Для перекрестной продажи можно предложить. ü Собственный продукт/услугу;
ü Собственный продукт/услугу;
ü Сторонний продукт/услугу;
ü Один продукт/услугу для всех клиентов;
ü Индивидуальный продукт/услугу для каждого клиента.
Волшебный вопрос
Для того, чтобы сделать классную перекрестную продажу, необходимо задать себе вопрос: «Как эта сделка повлияет на достижение результата клиентом?».
Задания, которые необходимо выполнить в разделе «Перекрестные продажи»
Задание № 3.1
Выберите товары и услуги (группы товаров и услуг), для которых Вы будете делать перекрестные продажи.
Задание № 3.2
Для каждого товара и услуги (группы товаров и услуг) из первого задания, выберите, что Вы будете предлагать в качестве перекрестных продаж.
Напомню, в качестве перекрестной продажи можно предложить:
1) Собственный продукт/услугу;
2) Сторонний продукт/услугу;
3) Один продукт/услугу для всех клиентов
4) Индивидуальный продукт/услугу для каждого клиента.
Чтобы сделать классные предложения для перекрестных продаж, задавайте себе вопрос: «Как эта сделка повлияет на достижение результата клиентом?».
Задание № 3.3
Для каждого варианта перекрестной продажи, придумайте и напишите формулировку (как будет выглядеть предложение для клиента). А также определитесь, в какой момент сделки будет совершаться каждая перекрестная продажа.
Задание № 3.4
Пропишите инструкции для сотрудников, которые будут делать перекрестные продажи. В инструкциях обязательно должны быть перечислены все товары и услуги, к которым делаются перекрестные продажи, что предлагается в качестве перекрестных продаж, моменты сделок, когда необходимо делать каждую перекрестную продажу, формулировки предложений, штрафные санкции, за несоблюдение инструкций.
|
|
|
Задание № 3.5
Внедрите перекрестные продажи в свой бизнес! Обучите сотрудников и проконтролируйте выполнение инструкций. Контролируйте сотрудников до тех пор, пока перекрестные продажи не станут естественным бизнес-процессом Вашей компании.
Структурабэк-енда
Бэк-енд - это все, что Вы продаете вслед за первой продажей. Это может быть Ваша допродажа, перекрестная продажа, или повторная продажа.
Это может быть:
ü Собственный продукт/услугу;
ü Сторонний продукт/услугу;
ü Один продукт/услугу для всех клиентов;
ü Индивидуальный продукт/услугу для каждого клиента.
Благодаря бэк-енду, Вы существенно увеличиваете ценность жизненного цикла клиентов.
Расширение линейки продуктов
Это добавление новых товаров или услуг, имеющих связь с существующим продуктом. Основа расширения линейки – успешный первичный продукт. Проще всего в качестве бэк-енда продавать продукты, которые являются расширением линейки, потому что люди уже вам доверяют и знают ваш товар (услугу)
|
|
|
Расширение Бренда
Это добавление новых товаров/услуг, которые не имеют связи с существующими продуктами. Основа такого расширения – доверительные отношения. Наибольший успех расширение бренда приносит, если он расширяется в схожей категории. Расширение Бренда сложнее трансформировать в стабильный бэк-енд, потому что приходится убеждать клиентов, что они могут перенести свое доверие из одной области в другую.
Партнерские соглашения (Ваш продукт – мой клиент)
Партнерский продукт может быть расширением вашей линейки. Главное, чтобы вы сами испытывали абсолютное доверие к такому продукту.
Два способа выстроить продукты и услуги, составляющие Back-end
1) Лестница отношений (для услуг)
2) Пирамида продуктов
Задания, которые необходимо выполнить в разделе «Структура бэк-енда»
Задание № 4.1
Подумайте, какие товары, и услуги Вы можете добавить, чтобы расширить линейку существующих продуктов. Сделайте это!
Задание № 4.2
|
|
|
Подумайте, какие товары, и услуги Вы можете добавить, чтобы расширить существующий Бренд. Сделайте это!
Примечание!
Бренд нужно расширять осторожно и с умом. И главное, чтобы такое расширение было понятно и было принято клиентами. Если ваша попытка не сработает, то Вы нанесете урон имиджу того Бренда, который уже существует.
Задание № 4.3
Подумайте, какие партнерские товары и услуги могут стать расширением Вашей продуктовой линейки. Для этого задайте себе вопрос: «Кто из других предпринимателей обслуживает ту же категорию покупателей, что и я? И какие продукты они предлагают?
Сделайте список из таких предпринимателей, и заключите минимум 5 партнерских соглашений! Благодаря этому вы разнообразите свою линейку продуктов и сможете увеличить прибыль бизнеса, самостоятельно не создавая новые товары и услуги.
Важно!
Вы сами должны испытывать абсолютное доверие к партнерскому продукту.
Задание № 4.4
Выстройте все Ваши услуги в «Лестницу отношений».
Каждая ступенька лестницы отношений сокращает дистанцию между Вами и клиентом и одновременно увеличивает уровень воспринимаемой ценности, которую клиент получает вместе с увеличением цены на услуги.
|
|
|
Пример:
1.Видео – 2.Вебинар – 3. Учебный курс – 4. Живая закрытая мастер-группа – 5. Личная работа – 6. Приоритет (клиент может звонить в любое время дня и ночи, очень близкие отношения)
Задание № 4.5
Выстройте все ваши продукты в «Пирамиду продуктов». Каждая ступенька такой пирамиды поднимает клиента на новый уровень. Таким образом, Вы сможете максимально монетизировать Вашу клиентскую базу.
Пример:
9. Генеральная франшиза 10 млн. р.
8. Франшиза 1 млн. р.
7. Платиновый клуб 300 т. р.
6. Семинар 100 т. р.
5. Обучающий курс 60 т. р.
4. Цикл вебинаров 15 т. р.
3. Микро-формула 2 т. р.
2. Книга 100 р.
1. Видео о р.
Дата добавления: 2018-02-18; просмотров: 304; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!