Метод ведущих пользователей в компании 3М
Кейс №1 ДОСТИЖЕНИЕ ИННОВАЦИОННЫХ ПРОРЫВОВ
В КОМПАНИИ ЗМ
Краткая информация о компании
| 3М | |
| Год основания | 1902 |
| Расположение | Сент-Пол, штат Миннесота, США |
| Отрасль | Многоотраслевая компания |
| Оборот | $24,46 млрд (2007 г.) |
| Чистая прибыль | $4,096 млрд (2007 г.) |
| Число сотрудников | 76 тыс. человек (2007 г.) |
| Веб-сайт | http://www.3m.com/ |
Многие руководители часто думают о потоке инновационной продукции, которая позволила бы их компаниям быстро расти, поддерживая высокую норму прибыли. Именно этим объясняются их постоянные требования по формированию все большей доли выручки за счет продаж прорывной продукции. Однако во многих случаях разработчики в компаниях так и не могут предложить новые товары. Вместо инновационных прорывов в лучшем случае они оказываются способными лишь обеспечить расширение уже существующей линейки продуктов и услуг или их относительно неглубокую модернизацию. В условиях усиливающейся конкуренции складывающаяся ситуация неизбежно будет способствовать ухудшению конкурентных позиций таких компаний и их последующему вытеснению с рынка.
Можно выделить, по крайней мере, две основные причины, по которым компании оказываются неспособными создавать прорывные продукты, обладающие высоким рыночным потенциалом.
Во-первых, это объясняется желанием руководствоваться, прежде всего, краткосрочной перспективой. Несмотря на то, что новые продукты и услуги могут иметь важное значение с точки зрения обеспечения долгосрочного роста, компании зачастую ограничиваются лишь проблемами поддержания текущей рентабельности, сосредоточиваясь для этого преимущественно на поэтапном совершенствовании уже существующей продукции.
|
|
|
Во-вторых, усилия разработчиков новой продукции сдерживает отсутствие эффективных систем, направляющих их исследования в нужное русло.
Последняя причина представляет собой проблему даже для традиционно известной своими успешными инновациями компании ЗМ. Ее руководство всегда поощряло новаторство, стремясь не мешать разработчикам продуктов, которые, в свою очередь, работают, придерживаясь правила «Лучше добиваться прощения, чем испрашивать позволения».
Такие взаимоотношения между руководителями и разработчиками привели к созданию широкой линейки прорывных продуктов - от непромокаемой наждачной бумаги и ленты «скотч» в 1920-х гг. до клейких стикеров для заметок и синтетического утеплителя Thinsulate в 1970-х гг.
Однако, к середине 1990-х гг. руководство ЗМ серьезно озаботилось тем, что неоправданно высокая доля доходов компании приходилась на уже далеко не новые товары и услуги. Прорывов стало гораздо меньше, а их масштабы становились все менее значимыми. Потребность в поэтапном совершенствовании и приносимой им выгоде все чаще побуждала компанию акцентировать внимание преимущественно на существующих продуктах со всеми вытекающими из этого последствиями.
|
|
|
Для противостояния этой тенденции, руководство ЗМ поставило амбициозную задачу, связанную с необходимостью обеспечения 30 % выручки за счет продажи продукции, которая появились на рынке не позднее четырех последних лет. Решение указанной задачи предопределило необходимость принципиального изменения подходов к работе, сложившихся к тому времени в компании 3М и освоения ею передовых методов управления инновационным развитием, включая метод ведущих пользователей.
Следует отметить, что созданию этого метода предшествовало осознание двух обстоятельств.
Во-первых, исследования показали, что многие коммерчески успешные продукты первоначально задумываются и создаются именно пользователями, а не производителями.
Во-вторых, было установлено, что такие продукты чаще всего разрабатываются не просто пользователями, а ведущими пользователями, т.е. организациями или отдельными людьми, которые намного опережают тенденции развития рынка по причине того, что их потребности выходят далеко за пределы потребностей среднего пользователя.
|
|
|
Осознание данных обстоятельств превратило сложный и весьма трудоемкий процесс создания новой продукции «с нуля» в систематическую работу по выявлению ведущих пользователей - компаний или людей, которые уже разработали элементы инновационных продуктов.
В сентябре 1996 г. команда разработчиков из отдела медико-хирургических продуктов компании ЗМ стала одной из первых групп в компании, оценивших достоинства метода ведущих пользователей. Команда получила задание добиться прорыва в области производства хирургических простыней - материалов, препятствующих распространению инфекции во время проведения операций. Руководствуясь методом ведущих пользователей, команда вышла с концепцией трех совершенно новых продуктовых линеек, основанных на революционном для того времени подходе к борьбе с инфекциями.
Ведущие пользователи
Как правило, использование традиционных методов, предназначенных для генерации идей создания новых продуктов, начинается со сбора информации от потребителей. При этом проектные команды обычно собирают информацию у тех потребителей, которые находятся в центральной части целевого рынка. Для этого проводятся опросы фокус-групп, анализируются данные о продажах, оперативные отчеты, жалобы и пожелания потребителей и т. п. Затем, используя свои творческие силы, члены проектной команды проводят мозговой штурм, занимаясь поиском новых идей, которые в дальнейшем могут быть воплощены в виде новой продукции или услуги.
|
|
|
Метод ведущих пользователей базируется на совершенно иной концептуальной основе. В отличие от традиционных подходов, он предполагает сбор информации о потребностях и решениях, характерных для переднего края целевого рынка компании и, что особенно важно, для рынков, сталкивающихся с подобными проблемами в более острой форме. Команды разработчиков предполагают, что пользователи за пределами компании уже существуют определенные новшества и теперь задача состоит в том, чтобы выявить ведущих пользователей и адаптировать их идеи к интересам собственного бизнеса.
Следует отметить, что по настоящему успешные ведущие пользователи встречаются очень редко. Для их выявления проектные команды формируют целые сети контактов с экспертами, находящимися на переднем крае целевого рынка. Создание такой сети приносит важные результаты: люди, серьезно интересующиеся какой-либо темой, как правило, знакомы с другими кто знает об этой теме еще больше, находясь на более высоком уровне, так называемой, «пирамиды опыта». Члены команды начинают с того, что коротко рассказывают о своих проблемах тем, у кого есть определенный опыт в рассматриваемом вопросе, например, профессиональным исследователям в данной области или авторам публикаций по этой теме. Затем они просят направить их к тому, у кого есть еще более актуальная информация по данной проблеме. Таким образом, команде удается установить целую сеть важных контактов с ведущими пользователями, находящимися на переднем крае целевого рынка.
Проследим теперь, как действовала команда разработчиков, занятых медицинской визуализацией. Членам этой команды было известно, что основные исследования в данной области проводились в части создания методов обнаружения незначительных по своему размеру объектов, например опухолей, находящихся на очень ранней стадии развития. Команда сформировала сеть контактов с передним краем целевого рынка и нашла нескольких рентгенологов, которые работали над наиболее сложными проблемами медицинской визуализации. Члены команды обнаружили, что среди этих исследователей имеется несколько ведущих пользователей, разработавших новые способы визуализации, которые уже превосходят те методы, которые заложены в большинстве имеющихся на рынке продуктов.
Через рентгенологов разработчики вышли на специалистов, занятых в смежных областях и добившимися еще большего успеха в решении аналогичных проблем. Среди прочих рентгенологи указали на экспертов по распознаванию образов и на тех, кто занимался изучением изображений мелких деталей полупроводниковых микросхем. При этом наиболее ценными для команды разработчиков оказались ведущие пользователи в области распознавания образов для военных нужд. Они сумели добиться высокого разрешения изображений путем использования программ для распознавания образов.
Следует отметить, что организация работы с ведущими пользователями может проводиться в различных формах. Определенная информация поступает в ходе бесед по телефону или визитов к ведущим пользователям. Однако наиболее плодотворным оказывается проведение специальных практических семинаров с участием ведущих пользователей и членов проектной команды. Во время семинара, который длится, как правило, 2-3 дня, его участники целенаправленно объединяют свои усилия для поиска идеи нового продукта, который точно соответствовал бы интересам компании-организатора семинара. В случае с медицинской визуализацией были приглашены ведущие пользователи с самым разнообразным опытом: специалисты, находящиеся на переднем крае медицинской визуализации, эксперты, опередившие тенденции в области обработки изображений со сверхвысоким разрешением и специалисты по распознаванию образов. Вместе они нашли решение, которое лучше всего соответствовало потребностям рынка медицинской визуализации и стало прорывным для компании.
Метод ведущих пользователей в компании 3М
В 1996 г. Рите Шор, старшему специалисту отдела медико-хирургической продукции компании ЗМ поручили разработку прорывной идеи для кардинального совершенствования хирургических простыней. Проведенные ею исследования рынка на основе традиционных подходов предоставили массу разнообразной информации, однако не смогли указать путь к прорыву.
Следует сказать, что хирургические простыни представляют собой тонкие полимерные пленки с липкой стороной, которые перед операцией закрепляют на пациента в месте предполагаемого хирургического разреза. Во время операции хирург делает разрез прямо через пленку. Простыни защищают операционную зону от потенциальных источников инфекции - остальных участков тела пациента, операционного стола и членов хирургической бригады. Однако масса всевозможных микроорганизмов все равно пытается проникнуть через этот защитный слой, который не может укрыть, например, катетеры или трубочки, вводимые в тело пациента.
К середине 1990-х гг. ежегодная выручка отдела медико-хирургических продуктов ЗМ от продажи хирургических простыней составляла более 100 млн долл. Но почти за десять лет группа, занимавшаяся хирургическими простынями, не предложила потребителям ни одного прорывного продукта. В начале 1990-х гг. отдел потратил три года на разработку совершенных в технологическом отношении одноразовых хирургических халатов. Халаты защищали врачей и пациентов от опасных вирусов, таких как ВИЧ, и, в то же время, были удобнее обычных: они пропускали испарения через микроскопические отверстия в ткани, но задерживали вирусы. К сожалению, функциональные достоинства этой продукции оказались невостребованными. К сожалению, она вышла на рынок как раз в тот момент, когда в США стало активно развиваться координированное медицинское обслуживание. Хирургам очень нравилась эта ткань, однако страховые компании отказывались оплачивать расходы на нее, и продажи оказались разочаровывающими.
Таким образом, отдел не видел больше возможностей для роста на существующих рынках, происходило снижение нормы прибыли по имеющимся продуктам, а стоимость простыней сдерживала их проникновению на рынки других стран. В этих условиях Шор убедила высшее руководство попробовать обратиться к методу ведущих пользователей, сформировав для этого соответствующую команду.
Поиск ведущих пользователей
В сущности, первоначальная цель команды заключалась в том, чтобы найти лучший вариант одноразовой хирургической простыни. Первые полтора месяца проектная группа провела, пытаясь узнать как можно больше о причинах инфекции и способах защиты от нее из литературы и бесед с экспертами в данной области. Затем был проведен рабочий семинар, в ходе которого была систематизированы вся имеющаяся информация и были определены желаемые параметры разрабатываемой продукции.
Следующие шесть недель члены команды посвятили анализу сложившихся важнейших в мировой медицине тенденций по борьбе с внутрибольничной инфекцией. Исследователи разделились на пары и отправились в больницы Малайзии, Индонезии, Кореи и Индии. Там им удалось узнать, как люди в далеко не идеальных условиях пытаются предотвратить распространение инфекций в операционных. В частности, выяснилось, что некоторые хирурги борются с инфекцией с помощью недорогих антибиотиков, применяемых вместо одноразовых хирургических простыней и других дорогих средств.
Стало ясно, что даже если ЗМ и сумеет значительно снизить стоимость хирургических простыней, они все равно будут дороже антибиотиков и по этой причине по-прежнему останутся непозволительной роскошью для большинства больниц в развивающихся странах. Эти наблюдения заставили команду сформулировать свою первоначальную цель иначе: найти гораздо более дешевый и эффективный способ борьбы с возникновением и распространением инфекций без применения антибиотиков и даже без хирургических простыней.
По своей сети контактов исследователи контактов вышли на специалистов, которые разрабатывали и использовали дешевых и эффективных средств борьбы с инфекцией. Как это обычно случается, некоторые из наиболее ценных ведущих пользователей были обнаружены в самых невероятных местах. Например, выяснилось, что специалисты некоторых передовых ветеринарных лечебниц научились минимизировать распространение инфекции, несмотря на сложные условия работы и финансовые ограничения. Другим удивительным источником идей оказался Голливуд. Один из членов команды выяснил, что гримеры являются экспертами в применении веществ, которые не раздражают кожу лица и при необходимости легко удаляются. Эти свойства очень важны при разработке материалов, накладываемых на кожу в качестве барьера для распространения инфекции.
На заключительном этапе проекта команда пригласила нескольких ведущих пользователей на рабочий семинар, длившийся два с половиной дня. Основной четкий вопрос, который возник в результате исследований, формулировался теперь так: «Нельзя ли найти совершенно новый, недорогой подход к проблеме борьбы с инфекцией?» Участники семинара по нескольку часов работали в небольших группах; затем состав групп менялся и обсуждение продолжалось дальше. В конечном итоге участники семинара пришли к шести концепциям новых линеек продуктов и к радикально новому подходу к борьбе с инфекционными заболеваниями. Для представления высшему руководству команда, работавшая по методу ведущих пользователей, выбрала три наиболее интересные концепции линеек продуктов. Первая была связана с разработкой недорогих хирургических пленок. Такие пленки можно было бы выпускать на основе уже имеющихся в ЗМ технологий. Конечно, их нельзя было бы отнести к категории прорывных продуктов, однако дешевизна этих пленок сделала бы их весьма востребованными в развивающихся странах.
Вторая концепция базировалась на технологии, возможности которой позволяли бы во время хирургической операции одновременно и наносить на кожу пациента слои противомикробных веществ и отсасывать кровь и другие жидкости.
В основе третьей концепции лежала идея о специальном противомикробном составе, которым можно было бы обрабатывать катетеры и трубочки. Этот состав обещал открыть перед компанией совершенно новый для нее двухмиллиардный рынок средств профилактики инфекций, переносимых с кровью и по мочеполовым и дыхательным путям.
Вопросы
1. Изучите сайт www.3m.com компании 3М и назовите факты, указывающие на высокую степень ее инновационной активности.
2. Объясните причины, по которым ведущие пользователи стали сотрудничать с компанией 3М, в том числе и на безвозмездной основе.
3. Какие, на Ваш взгляд, ограничения существуют у метода ведущих пользователей?
4. Можно ли адаптировать метод ведущих пользователей применительно к деятельности всех подразделений компании 3М?
Дата добавления: 2018-02-15; просмотров: 763; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!