Задания, которые необходимо выполнить в разделе «Пакетирование»
Контрольный лист «Увеличение суммы сделки»
Допродажи
Главная идея допродаж в том, чтобы принести клиенту большую пользу, чем ту, на которую он рассчитывал изначально. Делая допродажи, Вы расширяете и дополняете предложение, которое он изначально хотел купить.
Допродажи невероятно прибыльны, так как Вы увеличиваете средний чек без увеличения затрат на маркетинг и продажу (за исключением комиссии продавцу), потому что клиент уже пришел к Вам за покупкой. В среднем от 30 до 60% Ваших клиентов согласятся на предложение о допродаже.
Основных способов сделать допродажу
ü Предложить товар более высокого качества;
ü Предложить больший объем или количество;
ü Предложить расширенную, продвинутую версию;
ü Предложить дополнительные товары и услуги;
ü Спросить у клиента: “Что еще Вы хотели бы у нас купить, а я Вам вдруг не предложил?”
Когда нужно делать допродажи
· На этапе выбора, когда человек еще не до конца определился с выбором;
· В момент сделки;
· Сразу после сделки;
· Через какое-то время после сделки.
Правила, которые нужно соблюдать
1) Хорошо работают предложения, цена которых составляет 60% от цены первоначального товара;
2) Вы делаете предложение всего 1 раз или в течение ограниченного времени;
3) У вас должна быть причина, по которой вы делаете это предложение;
4) Давайте больше ценности, чем нужно клиенту;
|
|
|
5) Используйте специальные слова: специальный, особенный.
Задания, которые необходимо выполнить в разделе «Допродажи»
Задание № 1.1
Выберите товары и услуги (группы товаров и услуг) для которых Вы будете внедрять допродажи.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 1.2
Для каждого товара и услуги (группы товаров и услуг) из первого задания, выберите товары и услуги, которые Вы будете предлагать в качестве допродаж.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 1.3
Для каждого варианта допродаж, придумайте и напишите формулировку (как будет выглядеть предложение для клиента). А также определитесь, в какой момент сделки будет совершаться каждая допродажа.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 1.4
Главным элементом программы допродаж будет являться общение с клиентами с помощью обычных писем, e-mail, СМС, звонков и т.д.
Разработайте последовательность систематических действий, которые будут совершаться по составленному графику.
Например:
1.Сразу после покупки поблагодарить клиента в СМС и предложить скидку 30%, если он в течение часа купит вторую вещь.
2.На следующий день после покупки отправить клиенту Е-mailписьмо «Александр, вчера вы купили у нас в магазине рубашку, возможно Вам так же нужен был галстук, но Вы забыли его купить. Мы дарим Вам купон на скидку 10 % на все галстуки. Срок действия купона 3 дня. Приходите к нам в магазин, и мы подберем для вас замечательные галстуки со скидкой.
|
|
|
Выполняйте действия в соответствии с графиком. По возможности автоматизируйте весь процесс. Контролируйте результат этих действий и корректируйте график.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 1.5
Пропишите инструкции для сотрудников, которые будут делать допродажи. В инструкциях обязательно должны быть все товары и услуги, к которым делаются допродажи, что предлагается в качестве допродаж, моменты сделок, когда необходимо делать каждую допродажу, формулировки предложений, штрафные санкции, за несоблюдение инструкций.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 1.6
Внедрите допродажи в свой бизнес! Обучите сотрудников и проконтролируйте выполнение инструкций. Контролируйте сотрудников до тех пор, пока допродажи не станут естественным бизнес-процессом Вашей компании.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
|
|
|
Задание № 1.7
Для того, чтобы повысить эффективность допродаж и предлагать клиентам то, что им действительно нужно, внедрите в бизнес практику телефонных опросов. Цель таких опросов - выяснить, что еще клиент хотел бы у Вас купить, а Вы ему вдруг не предложили. Таким образом, вы сможете делать клиентам действительно ценные предложения.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Пакетирование
Пакетирование – еще одна форма допродаж, когда Вы объединяете в пакет продукты и услуги. Комбинации могут быть разные П+П, П+У, У+У. Ваш пакет должен повышать практическую пользу, которую клиент получает, увеличивать ценность, удовольствие от покупки.
Ваша задача, создав пакет, дать клиентам результат, который превышает их ожидания.
Главное в пакете – это фактор удобства. Вы подбираете второй предмет или услугу, так или иначе связанные с тем, что клиент собирался купить изначально и без труда даете ему больше, чем он хотел получить изначально.
Драгоценные металлы
Серебро –пакет для клиентов, которые не готовы платить дорого, по разным причинам. Если Вы не привлекаете таких людей серебряным пакетом, то просто их теряете.
Золото –в этот пакет включается все, что Вы хотите продавать, на чем Вы зарабатываете больше всего.
|
|
|
Платина –этот пакет нужен для того, чтобы создать резкий контраст, а не для того, чтобы его покупали.
Включайте в пакеты «воздух»
«Воздух» - это то, у чего низкая себестоимость, в сочетании с высокой воспринимаемой ценностью. Воздушная составляющая Вашего пакетного предложения часто остается невостребованной. Клиент платит за возможность воспользоваться!
Задания, которые необходимо выполнить в разделе «Пакетирование»
Задание № 2.1
Выберите товары и услуги, которые Вы будете объединять в пакеты.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 2.2
Сформируйте готовые пакеты, которые Вы сможете предлагать своим клиентам.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 2.3
Пропишите инструкции для сотрудников, которые будут предлагать пакетные предложения. В инструкциях обязательно должны быть описаны все пакетные предложения, формулировки предложений для клиентов, моменты сделок, когда должны быть предложены пакетные предложения, штрафные санкции, за несоблюдение инструкций.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 2.4
Внедрите пакетные предложения в свой бизнес! Обучите сотрудников и проконтролируйте выполнение инструкций. Контролируйте сотрудников до тех пор, пока продажа пакетных предложений не станет естественным бизнес-процессом Вашей компании.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 2.5
Для того, чтобы повысить эффективность пакетных предложений и предлагать клиентам то, что им действительно нужно, внедрите в бизнес практику телефонных опросов. Цель таких опросов - выяснить, что еще клиент хотел бы у Вас купить, а Вы ему вдруг не предложили. Таким образом, вы сможете делать клиентам действительно ценные предложения.
Вопросы, которые можно задавать клиентам:
1) Что еще Вы бы у нас абсолютно точно купили, если бы мы догадались это предложить?
2) Что еще Вы хотели бы видеть в одном комплекте с…(название товара или услуги)?
3) Чем еще мы могли бы укомплектовать…?
4) Есть что-либо еще, что мы могли бы предложить дополнительно к…?
Такие вопросы лучше задавать по телефону! Либо, если Вы работаете через интернет, то через специальные сервисы.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Перекрестные продажи
В отличие от допродажи, при перекрестной продаже Вы предлагаете клиенту что-либо, не имеющее отношения к первичной покупке. Нет верхнего ограничения по цене!
Для выполнения качественной перекрестной продажи нужно оставаться в области доверия клиента.
То, что Вы предлагаете в качестве перекрестной продажи, может быть товаром или услугой, это может быть предложением, которое дополняет первичную покупку.
Дата добавления: 2018-02-15; просмотров: 381; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!