IV. Основные направления рыночной политики на ближайшие 3 года
Кейс 3.1.
Венгерская фирма «Еmеx » экспортирует основные продукты питания.
На одном из потенциальных внешних рынков сбыта сложилась ситуация неудовлетворенного спроса. Таким образом, выход на новый рынок для «Еmеx» оказался очень легким, В первый год покупателями товаров «Еmеx» выступали почти исключительно частные предприниматели; 80% реализации составляли массовые товары, остальное пришлось па долю защищенных патентом и товарным знаком фирменных изделий (набор изделий состоял из 25 наименований, из которых фирменными были 80%).
На следующий год экспорт вырос в 3,1 раза. Здесь уже 88% продукции закупила государственная организация-импортер. Количество наименований изделий увеличилось до 45, из них фирменные изделия составили уже 44%. На третий год также намечалось расширение продаж.
При заключении новых сделок необходимо было принимать во внимание, что:
• в данном случае речь идет о рынке развивающейся страны;
товары, поставленные по заключенным на второй год работы на рынке сделкам, попадут к конечному потребителю не раньше II квартала следующего года, поскольку отгрузки осуществляются в IV квартале года заключения контрактов;
• рынок при возрастании конкуренции постепенно начал насыщаться;
• покупатели из частного сектора начали работать во всех районах страны, и они профессионально разбираются в вопросах сбыта товара;
|
|
|
• государственная организация-импортер из-за отсутствия специалистов и сбытовой сети с трудом реализует товары;
• для сбыта фирменных изделий необходимы значительные усилия по их продвижению;
• в интересах развития местной промышленности государственная организация-импортер заботится об импорте полуфабрикатов («Еmеx»экспортирует и их).
«Еmеx » организовала в стране-импортере выставку, где крупнейшие специалисты могли ознакомиться с уже экспортируемыми и шестью новыми фирменными изделиями. С рекламной точки зрения выставка хорошо удалась. Далее «Еmеx» командировала на рынок специалиста, чтобы он организовал для представителя фирмы службу по работе с покупателями, которая могла бы, кроме всего прочего, помочь государственной организации реализовать импортируемое продовольствие.
Задания:
1. Определите причины, по которым фирмой «Еmеx» было принято решение о выходе на рынок развивающейся страны.
2. Оцените положение, которое удалось занять фирме на рынке продуктов питания через два года.
3. Сформулируйте, какие меры приняла фирма «Еmеx» для укрепления своих позиций на внешнем рынке.
4. Разработайте основные направления рыночной политики «Еmеx» на рынке развивающейся страны на ближайшие три года.
|
|
|
Экспортная стратегия фирмы
I. Основными причинами, по которым фирма приняла решение о выходе на рынок являются
I. Свободная рыночная ниша
2. Минимальное число конкурентов
3. Возможность развития рыночного хозяйства за счет поиска новых сфер и
объектов сбыта
4. Увеличение численности населения (миграция из деревень в города), тем самым
увеличение числа продаж
5. Эффективное вложение денежных средств, возможность развития,
а также оптимальное использование всех средств производства.
//. На 3-й-год основными покупателями стали не частные предприниматели а государственные организации. Фирма приобрела популярность в стране, ею заинтересовались государственные организации, это свидетельствует о развитии рынка и расширении объема продаж, долгосрочной перспективе на рынке. Соответственно у фирмы появляется стабильность реализации товара на данном рынке. Повышается конкурентоспособность фирмы, товары распределяются более интенсивно.
Широкое количество разнообразных сегментов дает появление возможности начать борьбу за увеличение доли рынка.
|
|
|
///. Для укрепления позиции на внешнем рынке фирма
организовала выставку с новыми товарами фирмы командировала на рынок специалиста службы по работе с покупателями занималась вопросами лоббирования, что дало свои результаты, поскольку государственные органы заинтересованы в сотрудничестве с фирмой. Т.е. фирма помогут реализации импортируемого продовольствия, занимается просвещением о своих новинках, стремится к сотрудничеству с государственными организациями. Это значит что проводится грамотная рекламная политика и имеются прогрессивные взгляды на дальнейшее сотрудничество.
IV. Основные направления рыночной политики на ближайшие 3 года
1. Интенсификация маркетинговых усилий (демпинговые цены, увеличение бюджета на рекламу, грамотная РR- компания, методы стимулирования)
2. Установление долгосрочного сотрудничества с государственными организациями - импортерами, для развития промышленности
3. Разработка и выпуск новинки
4. Увеличение скорости отгрузки товаров
В содержании договора купли-продажи должны соблюдаться сроки поставки, за нарушение которых несутся штрафные санкции. Должны оговариваться условия поставки.
5. Налаживание отношений в сбытовой сети
6. Повышение квалификации рабочих, привлечение специалистов (торговых агентов) с целью более интенсивной реализации товаров
7. Улучшение обслуживания покупателей
8. Отстаивание своей доли рынка за счет формирования предпочтений к марке, установления более низких цен, модификации товара.
Дата добавления: 2018-02-15; просмотров: 511; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!