Разработайте требования к сбытовой сети, которые следовало бы использовать при оценке возможных деловых отношений с бомбейскими оптовиками.



Раздел 4.

Кейс 4.6. Выбор канала сбыта.

Американская компания, производитель недорогой обуви, приняла решение о выявлении возможности выхода на индийский рынок. По результатам кабинетных исследований выяснилось, что в Индии розничная торговля обувью находится в основном в руках независимых торговцев, которым принадлежит около 60% розничной торговли в городах и около 90% - в сельской местности. Около 40% городской торговли обувью осуществляется через магазины различных компаний. Объем продаж в сельской местности значительно ниже из-за бедности населения.

Конкуренция на индийском рынке обуви наблюдается в основном между национальными фирмами, причем они поставляют обувь достаточно высокого качества лишь в городские регионы. Роль иностранных фирм на этом рынке пока не столь уж заметна, и в целом качество обуви американской компании значительно выше, чем продукции большинства других фирм.

Изучая возможности транспортировки, служба маркетинга компании пришла к заключению, что воздушные перевозки из-за высокой стоимости фрахта самолета значительно повысят продажную цену обуви, поэтому предпочтительней доставка морем, из Нью-Йорка до Бомбея. Из-за ограниченности объема оборотного капитала у индийских оптовиков придется оплачивать транспортировку и проводить инвентаризацию товара до поступления его на склад оптовика. После размещения на складе индийский оптовый торговец сможет отгружать товар другим независимым оптовикам или розничным торговцам по мере поступления заказов. Сети сбыта бомбейских оптовиков покрывают большую часть индийского рынка. Продажи производятся как другим оптовикам, так и розничным торговцам пятнадцати крупнейших городов Индии.

Обычный магазин в городском регионе представляет собой место повышенного интереса, поскольку подавляющего большинства покупателей нет возможности добраться до других магазинов вне места их проживания.

Самообслуживание в магазинах используется редко. В мелких магазинах обычно один служащий ожидает покупателя, другой выписывает счет, а третий упаковывает товар. Причем последнее не всегда имеет место.

Компания, получив лицензию на экспорт в индию, провела переговоры с одним из бомбейских оптовиков. Однако до принятия окончательного решения президент компании считает, что необходимо более детально изучить все спорные вопросы сбыта, которые могут оказаться важными для компании.


Задания.

1. Оцените обоснованность выбора сбытовых каналов специалистами компании, дайте свои предложения.

2. Разработайте требования к сбытовой сети, которые следовало бы использовать при оценке возможных деловых отношений компании с бомбейскими оптовиками.

3. Продумайте возможности и методы управления каналами сбыта.


Оцените обоснованность выбора сбытовых каналов специалистами компании, дайте свои предложения.

Возможность выхода на индийский рынок предполагает торговлю через оптовиков и, скорее всего, только в крупных городских магазинах. Это связано с тем, что в Индии розничная торговля находится в руках независимых торговцев, почти полностью занимающих сельский рынок и более чем наполовину городской. Качество американской обуви выше качества национальных фирм, поставляющих обувь в городские регионы. Также платежеспособность населения в городе гораздо выше, следовательно, вполне возможно конкурировать с ними. Так как магазин в городе представляет собой место повышенного спроса, то представляется возможным работать именно в магазинах такого типа.

Факторы, влияющие на выбор каналов сбыта американской компанией Одни факторы, оказывающих влияние на выбор и организацию

каналов сбыта, проистекают из характера индийского рынка, другие свя особенностями самого товара.

Объем сбыта.Американская компания должна предпочесть иметь дело с индийскими оптовиками, объем сбыта, которых достаточно велик.

Качество сбытового персонала.В данных условиях вся сбытовая

деятельность должна выполняться персоналом, который должен иметь

достаточную квалификацию и проявлять энергию.

Положение агента в отрасли и его деловые контакты.Когда

поставщик товаров обращается к сбытовому агенту, он исходит из наличия у агента устоявшихся деловых связей. Поэтому до окончательного оформления своих отношений с агентом поставщику следует убедиться, действительно ли такие связи и контакты имеются.


Разработайте требования к сбытовой сети, которые следовало бы использовать при оценке возможных деловых отношений с бомбейскими оптовиками.

Работа по планированию и организации каналов сбыта с бомбейскими поставщиками должна включать в себя три основных этапа. Поставщик товара должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для продажи его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих работ. После этого он должен решить, какие виды агентов или торговых подразделений способны наиболее эффективно выполнить задачи, которые он перед ними поставит. Наконец, он должен выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, наиболее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения.

Американская фирма должна убедиться, что товары, которыми занимается намеченный ею сбытовой агент, образуют хорошую среду для ее собственной продукции. Ассортимент товаров сбытового агента должен состоять из сходных товаров (по типу и качеству), продаваемых примерно тем же потребителям. Желательно, чтобы эти товары пользовались в отрасли доброй славой.

Поставщик товаров, имеющий высокую репутацию в отрасли, известный качеством своих товаров и безукоризненным выполнением своих обязательств, финансовых и иных, сможет обеспечить за собой сбытовые услуги лучших сбытовых агентов и посредников практически на любой территории. Даже если некоторые из желательных для него сбытовых организаций работают с его конкурентами, проявив терпение, он обычно получает возможность привлечь на свою сторону большинство нужных ему торговых посредников. Эти последние, будучи уверены в поставщике,


3

охотно примут участие в совместных сбытовых мероприятиях, что обеспечит им получение своей доли выгод от их проведения. Сбытовой агент или посредник прежде всего хотят знать, подходит ли предлагаемый товар поставщика по своему типу и качеству к уровню их основного товарного ассортимента. В большинстве случаев они стремятся придать своим фирмам индивидуальность (образ поставщика товаров высокого качества, поставщика надежных товаров по доступным ценам) или подчеркнуть предложение товаров по невысоким ценам с некоторым ущербом дня их качества. Поэтому, когда им предлагается новый товар, они подходят к его оценке не только с точки зрения качества самого товара, но и с точки зрения его совместимости с остальными продаваемыми ими товарами и способности восприятия рынком определенного образа их фирм.


Дата добавления: 2018-02-15; просмотров: 395; ЗАКАЗАТЬ РАБОТУ