Техника и тактика аргументирования.

Занятие 4. Психологические аспекты переговорного процесса.

Роль переговорного процесса в деловом общении.

Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями для с целью достижения взаимоприемлемого соглашения .

К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникаторные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом.

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

· установления деловых отношений;

· выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;

· обмена информацией;

· урегулирования отношений;

· углубления взаимопонимания;

· достижения новых соглашений;

· подписания соглашений.

Условия успешности переговоров.

1.Влияние на успешность переговоров оказывает личностный фак­тор.

2.Учет полоролевых особенностей показывает, что, например, мужчины демонст­рируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола.

3.Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенно­стей партнера.

4.Различные типы взаимодействия — в диаде, по сравнению с триадой, пере­говоры характеризуются меньшей устойчивостью, большей неопределенно­стью результатов, сдвигом на эмоциональные аспекты.

5.Восприятие времени — побеждает тот, кто располагает временем, попавший в цейтнот, принимая решения, совершает больше ошибок.

6.Отсутствие желания применить насилие может привести к быстрому реше­нию проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует нали­чие возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами.

7.Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, а может и вызвать такой же ответ.

8.Наличие внешней угрозы повышает вероятность уступок оппонента. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях.

9.Усиление контроля общения позволяет участникам уменьшить влияние эмо­ций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия.

10.Особенности обсуждаемой проблемы — чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия, и наоборот.

11.Количество участников — два человека успешнее обсуждают проблемы, затрагивающие личные интересы.

12.Позитивно влияет на переговоры взаимозависимость оппонентов — прочные отношения в прошлом, совместные перспективы.

13.В ходе длительного и сложного конфликта деятельность посредника во многом определяет возможность выхода из кризиса.

14.Если переговоры затянулись, а решения нет, полезно объявить перерыв, который позволит провести консультации, снять уровень напряженности, сделать людей более уступчивыми.

15.Если оппонентами в конфликте являются группы, то лучше вести диалог не со всеми, а только с их представителями, которые зачастую не склонны де­монстрировать поляризацию, а результат является компромиссом между ис­ходными позициями.

Особенности общения на разных стадиях переговоров.

Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол.    Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям : организаторскому и содержательному.

К организационным моментам относят: формирование делегации, определе­ние места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов.

Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ пробле­мы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и соб­ственной позиции на них; определение возможных вариантов решения. Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая будет решаться — ее содержание, возможные пути решения, требующие меньших затрат.

Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному ва­рианту решения, а также их аргументацию.

Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступа­ют к обсуждению проблемы.

       Этапы ведения переговоров:

1)уточнение интересов, концепций и позиций участников;

2)обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений); ..

3) согласование позиций и выработка договоренностей.

На этапе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопре­деленность по обсуждаемой проблеме. Находится «общий язык» с партнером по переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одним и тем же термином стороны понимают одни и те же, а не разные вещи.

Этап обсуждения (аргументации)направлен на то, чтобы максимально понят­но обосновать собственную позицию. Он приобретает особое значение, если сто­роны ориентируются на решение проблемы путем компромисса.

Этап согласования позиций.Выделяют две фазы согласования: сначала согласо­вание общей формулы, а затем — деталей. При выработке общей формулы согла­шения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточ­нение позиций, их обсуждение и согласование.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержатель­ной и процессуальной стороны

•что способствовало успеху переговоров;

•какие возникали трудности и как они преодолевались;

•что не учтено при подготовке к переговорам и почему;

•каково было поведение оппонента на переговорах;

•какой опыт ведения переговоров можно использовать.

Заключительным периодом переговорного процесса является анализ резуль­татов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

                 

Техника и тактика аргументирования.

Аргументация — это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов.

В аргументации выделяют две основные конструк­ции :

доказательная аргументация, с помощью которой руководи­тель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать;

контраргументация, с помощью которой руководитель опро­вергает тезисы и утверждения собеседника.

Для общих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений. 1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обра­щение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важ­ную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются пре­красным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.

2. Метод противоречит и основан на выявлении противоречий аргументации партнера. По сути этот метод является оборонительным.

3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргумента­ции, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату.

4. Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению ис­ключительную яркость и большую силу внушения.

5. Метод "да... но". Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтер­нативы. Однако поскольку действительно редко случается так, что все говорят только "за" или "против", легко применить метод "да... но", который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы мо­жем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое "но".

6. Метод "бумеранга" дает возможность использовать "оружие" собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказа­тельства, но оказывает исключительное действие, если его приме­нять с изрядной долей остроумия.

7. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, из­ложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.

8. Метод видимой поддержки. Весьма эффективен как в отноше­нии одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, прихо­дим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов.

1. Техника преувеличения состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов.

2. Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

3. Техника использования авторитета в цитировании из­вестных авторитетов. Слушателям обычно достаточно упоминания одного известного имени.

4. Техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то по меньшей мере нужно поставить под сомнение лич­ность собеседника.

5. Техника изоляции основывается на "выдергивании" отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противополож­ное первоначальному.

6. Техника изменения направления заключается в том, что собе­седник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

7. Техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации Собеседник сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в ссору.

8. Техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискус­сии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает от­работанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы вы­играть время для раздумий.

9. Техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы.

10. Техника искажения представляет собой неприкрытое из­вращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.

Каковы же основные положения тактики аргументирования?

1.Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.

2. Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестро­иться и сгладить их, чтобы следующие вопросы можно было рас­смотреть без конфликта, причем на профессиональной основе.

3. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы ука­зываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагае­мого решения.

4. Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решаю­щее влияние на формирование позиции партнера оказывает началь­ная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки.

5. Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытать­ся выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргумен­тацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам.

Вопрос для обсуждения (почему важно уметь выслушивать партнера?)

Возьмем самый обычный пример: если поставить меня на место рассказчика и меня не слушают, я могу понять то, что меня не уважают либо не проявляют мне должного внимания. В связи с этим, может проявится как раздражение, так и агрессивная реакция. Ведь умение слушать собеседника- это признак того, что ты хотя бы пытаешься понять, вникнуть в суть темы, даже когда позиции не совпадают, а так же умение слушать это прежде всего признак высокой культуры.

Когда человека слушают, это дает ему почувствовать себя значимым и даже более счастливым. Когда ты слушаешь, что говорит человек, ты можешь лучше его понять и вы вместе сможете найти какое-нибудь общее решение обсуждаемой проблемы или вопроса. А человек, которого слушают  с большей вероятностью будет к вам отзывчивым и предложит свою помощь, чем в общем случае.

Умение слушать других людей помогает не только наладить с ними контакт, но также позволяет узнавать много нового, т.к. каждый новый человек, с которым ты общаешься — это целый мир с уникальным опытом и знаниями.

 

---

Дата добавления: 2021-06-02; просмотров: 236; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!