Определение целевой аудитории от рынка
Лекция 3. Целевая аудитория.
Определение целевой аудитории – это фундамент всей работы. Без него невозможно начать ни эффективную рекламную кампанию, ни качественное наполнение сообщества контентом.
На старте любых действий нам крайне важно понимать, кому мы собираемся что-то продать (или принести добро в другой форме) и зачем ему это нужно.
Для чего нам это необходимо?
• Чтобы определить, кто наш клиент. Если сообщество не нацелено на продажи, то на этом этапе важно понять – кто наш потенциальный подписчик.
• Чтобы понять, кто принимает решение о покупке (если паблик все-таки продающий).
• Чтобы сгенерировать идею своего предложения или просто первого шага в нашей деятельности в социальных сетях.
• Чтобы понять язык коммуникации с аудиторией.
Целевая аудитория бывает основной и косвенной.
• Основная целевая аудитория – является инициатором совершения покупки.
• Косвенная целевая аудитория (вторичная) – не является инициатором необходимости приобретения конкретного товара, но может участвовать в процессе покупки.
Ярким примером разницы аудиторий являются детские товары. Основная целевая аудитория у детских товаров – это сами дети. Игрушки нужны именно им, они просят их у родителей, являясь инициаторами совершения покупки. Родители в данной ситуации являются косвенной целевой аудиторией. Они могут не знать даже названия какой-либо игрушки, но если чадо попросило достаточно настойчиво и деньги есть, то совершать покупку будут именно они.
|
|
Ключевые характеристики целевой аудитории:
Социально-демографические характеристики в описании целевой аудитории
Для описания целевой аудитории можно использовать следующие социально-демографические характеристики:
- пол
- возраст
- образование
- уровень дохода
- социальный и семейный статус
- профессия, место работы, род деятельности
- национальность или расовая принадлежность
- географию проживания.
Пример описания целевой аудитории по социально-демографическим характеристикам
Женщины, 35-55, с доходом средний и выше среднего, имеющие высшее или средне-специальное образование, среднестатистические офисные работники или руководители среднего звена, проживающие в крупных городах численностью свыше 500 тыс.чел.
Психографические характеристики
Для описания целевой аудитории можно использовать следующие психографические характеристики:
- описание черт характера (консервативный, амбициозный, веселый, новатор, душа компании и т.п.);
- ценности, жизненные позиции и отношение к важным социальным проблемам (мнение относительно окружающей среды, глобализации, абортов, уровня жизни населения);
- личные увлечения, хобби, образ жизни;
- модель покупательского поведения (описание как потребитель совершает покупки от принятия решения о покупке до выбора на полке в магазине);
- описание мест приобретения товара и особенностей потребления товара (Где покупают? Как используют);
- отношение к цене продукта;
- факторы, определяющие выбор продукта или драйверы потребления.
|
|
Описание целевой аудитории на рынке B2B
Для описания целевой аудитории на рынке B2B можно использовать следующие характеристики:
- вид деятельности, ассортимент товаров
- количество служащих
- годовой объем продаж
- география распространения, деятельности — локальный, национальный, мультинациональный
- количество филиалов
- кто принимает решение
- сезонность продаж, связанная с видом деятельности
- ценовая политика.
Как определить целевую аудиторию?
Самая сложная и первостепенная задача для бизнеса — это определить целевую аудиторию для своего продукта. От этого шага зависит весь маркетинг — микс, проводимый вашей компанией на рынке. Определение целевой аудитории вы можете осуществлять двумя основными способами: отталкиваться от товара, который вы продаете; или отталкиваться от размера рынка, который хотите захватить. И в том и в другом случае вы должны ответить на 6 ключевых вопросов.
|
|
- Как выглядит социально — демографический портрет моего клиента? (пол, возраст, доход, социальный статус в обществе и т.п.)
- Какие психографические особенности имеет целевая аудитория?
- Какие основные требования предъявляет целевой потребитель к продукту?
- Какие ключевые потребности стремится решить, приобретая товар?
- Как целевой потребитель предпочитает совершать покупки, что влияет на его выбор?
- Где целевой потребитель узнает информацию о товаре, с какими средствами коммуникации взаимодействует в течение дня?
Определение целевой аудитории от товара компании
Если у вас есть товар, изменить характеристики которого достаточно сложно, то лучше выбор целевой аудитории осуществлять, отталкиваясь именно от продукта, с которым вам приходится работать. В таком ситуации поиск целевой аудитории оптимальнее осуществлять, руководствуясь следущей схемой работы:
Этап | Описание этапа |
Анализ товара | Проведите подробный сравнительный конкурентный анализ товара, выявите сильные или отличительные свойства своего продукта. Идеально 2-3 ключевых. Это может быть цена, дизайн упаковки, место продажи, условия работы, особые свойства. |
Анализ существующих покупателей | Опросите текущих потребителей своего товара. Получите от лояльных покупателей ответы на все 6 вопросов, описанных выше. Выясните, за какие характеристики ценится ваш товар на рынке, основные причины его покупки, отличительные особенности от других производителей. Дополните данной информацией предыдущий этап работ. |
Краткий SWOT (Strong, Week, Opportunities, Threats) | Составьте краткий SWOT анализ продукта. Поймите главные свойства товара, на которых держатся все ваши продажи. Определите слабые места, которые вам вряд ли получится улучшить с помощью имеющихся полномочий и ресурсов. Это будет ваш основной документ, который поможет вам найти вашу целевую аудиторию и ваш рынок. |
Проведите сегментирование рынка | На основе ключевых свойств, по которым потребители разделяют товар на рынке, проведите сегментирование рынка. Определите следующие сегменты: покупатели, которые сейчас покупают ваш товар; покупатели, которые могут потенциально покупать ваш товар; покупатели, которым никогда не будет интересен ваш продукт. Опишите все сегменты на основе 6 групп вопросов, описанных выше. Портрет целевой аудитории готов. |
Составьте план работы с целевым рынком | Подготовьте подробный план маркетинговых мероприятий для привлечения и удержания всех потенциальных клиентов рынка: план улучшений продукта и расширения ассортимента; план продвижения и стратегию ценообразования на товары. |
|
|
Определение целевой аудитории от рынка
Если вы планируете запустить новый продукт для захвата нового рынка, то в этом случае у вас нет ограничений со стороны существующего продукта и сложившегося о нем образа на рынке. В такой ситуации найти наиболее привлекательную целевую аудиторию поможет следующий план работ:
- Проведите анализ и сегментирование рынка
- Определите наиболее привлекательные с точки зрения прибыли и принципов работы сегменты
- Опишите наиболее вероятных потребителей сегмента на основе 6 вопросов, описанных выше
- Составьте план работы с целевым рынком
Дата добавления: 2021-06-02; просмотров: 92; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!