Какие вопросы у вас могут возникнуть?
ТРИПВАЕР. ОСНОВНОЙ ПРОДУКТ.
Продолжаем разбираться с продуктовой линейкой и видами инфопродуктов. Идем по нарастающей, от знакомства к продаже основного, большого, дорогого продукта.
Мы “заманили” человека лид-магнитом - пора предложить ему что-то крутое, еще больше прогреть и получить первые деньги.
Нам на помощь приходит такой продукт - трипваер.
Трипваер (товар-ловушка) - импульсивная покупка простого и доступного продукта.
Задача трипваера - не заработать, а конвертировать лида в покупателя, получить первые деньги. Не заработать, а дать человеку возможность нам заплатить.
Этот продукт убирает сомнения на пути к последующей трансформации.
Наша задача - чтобы человек открыл свой кошелек или внес свои данные в окошко оплаты и сделал пусть незначительную покупку. Когда человек платит, это означает, что он нам доверяет.
Мы не просим его сразу купить основной курс, мы просим купить что-то небольшое. Если человек уже у вас покупал, то при покупке более дорогого продукта он не будет сильно сомневаться. Мы снимаем сомнение на пути к следующей покупке и на пути к трансформации.
У трипваера и у лид-магнита свои свои задачи, но при этом человек должен получать пользу.
У лид-магнита задача подписать человека, а у трипваера - конвертировать в покупателя.
И лид-магнит, и трипваер должны быть полезны человеку.
|
|
|
Трипваера может вообще не быть в воронке продаж и в продуктовой линейке.
Но маркетолог должен знать, что это очень действенный способ прогреть человека и в последующем конвертировать в большую продажу.
Требования к трипваеру:
- простой и доступный (стоимость разная и зависит от ниши).
Если продаем курсы по скорочтению, то трипваер может стоить небольших денег. Когда речь идет о продаже бриллиантов, трипваер представляет собой что-либо из драгоценных металлов, и это совсем другая стоимость.
- Такой продукт, который вызывает импульсивное решение купить за счет суперстоимости. У человека не должно быть сомнений, что он не может себе этого позволить или ему это не нужно. Это должно быть настолько крутое за маленькие деньги, что человек платит не раздумывая.
- Придумать хороший трипваер нелегко. Важно не жаться. Цена и ценность не соизмеримы. Если у эксперта есть классный мастер-класс или чек-лист, и он готов их дешево продавать, то в последующем это сыграет ему на руку. Человек покупает у него дорогой продукт не из состояния “я вас не знаю”, а из позиции “я уже ваш покупатель”
Цена и ценность не должны быть соизмеримы. Когда вы увидели объявление о продаже однокомнатной квартиры в центре Москвы за 15000 долларов, вы найдете деньги и купите.
|
|
|
У нас должна быть точно такая же ситуация.
В инфобизнесе нормальный ценник для трипваера - 49, 120, 190 рублей или 500, 1000, но в зависимости от того, что у вас является трипваером.
Набор чек-листов можно продать за 500 рублей, а маленький урок с упражнением можно продать и за 49 р., потому что наша задача не жаться, а дать что-то хорошее и получить хотя бы маленькие деньги, но не зарабатывать на этом. Хотя многие отбивают трафик на продаже трипваеров.
- Трипваер должен давать первый результат, но не решать проблему целиком. Когда человек получил первый результат, он должен понимать, что спикер или эксперт знает свое дело и ему можно верить. Дает уверенность в том, что его большая проблема может быть решена с помощью этого спикера.
- Мы не зарабатываем! Мы трансформируем! Если вы зарабатываете на продаже трипваера - то это плохой трипваер, вы плохо его придумали.
Трипваером может быть любой известный нам продукт. Но очень быстрый и простой.
● Какой-то мини-курс без обратной связи (буквально 3 урока по 15-25 минуток; но не тот, который решит основную проблему, а который решает небольшую проблему на пути к решению большой).
|
|
|
● Мастер-класс.
● Набор чек-листов.
● Инструкция.
Важна ценность трипваера, но главное - это суперцена!
Человек, глядя на стоимость трипваера, не может отказаться от покупки (триггер - жадность).
Как и лид-магнит, трипваер должен быть хорошо масштабируем. Количество его покупок не должно выбить вас из колеи. Это не должна быть личная консультация, ведь чем больше человек купит трипваер - тем лучше.
Если мы в качестве трипваера продаем за 300 руб. живую консультацию, которая стоит 3000 руб., то набежит огромное количество желающих. Эксперт будет вынужден практически бесплатно обработать всех этих людей и не сможет нормально работать. Продукт должен быть хорошо масштабируем и не зависеть напрямую от эксперта.
Варианты продажи трипваера.
● В письмах - в одном из писем суперпредложение (по почте).
● В постах - пост с суперпредложением (в соц.сетях).
● На странице благодарности.
Сам продукт - трипваер, а способ продажи - OTO - one time offer (предложение здесь и сейчас). Этот способ продажи усиливает желание купить трипваер, так как, помимо космической скидки, мы ограничиваем человека во времени.
|
|
|
Продаем на странице благодарности (страница, на которую попадает лид, выполнив действие: регистрацию, покупку и т.д.), эту страницу видят 100% зарегистрированных пользователей.
Поясню.
Вы попадаете на страницу подписки не случайно. Эксперт заплатил менеджеру по настройке рекламы, чтобы вам ее показали. Вы перейдете по ссылке под рекламным видео или баннером и попадете на страницу подписки на бесплатный вебинар. В инфобизнесе одна регистрация стоит приблизительно от 20 до 400 рублей (в зависимости от ниши).
Лиды, за которых платит ваш заказчик, на странице подписки оставляют контакты и попадают на страницу благодарности, где вы можете продать им трипваер. Этими маленькими продажами вы можете отбить рекламный бюджет. Так делают. Но это не правильно. Один американский маркетолог говорил: “Если мы начнем зарабатывать на продаже трипваера - я тут же уволю своего помощника”.
Как вы можете узнать о трипваере?
- Это тот самый товар на странице благодарности.
- Там же может быть продающее видео - видеопродажник.
- Это может быть лендинг с видеопродажником.
Также вы можете слышать, что трипваер называют ОТО. Это значит, что этот трипваер продается на странице благодарности. В маркетинге используется много иностранных терминов, и у них есть синонимы, которые вы должны понимать.
Трипваеров может быть 2 или даже 3.
Вы попадаете на страницу благодарности, вам предлагают купить чек-лист за 50 рублей. Вы его покупаете, а затем на странице благодарности за покупку чек-листа вам предлагают купить мастер-класс. Вы покупаете мастер-класс за 300 рублей. После этой покупки на странице благодарности предлагают купить серию мастер-классов. Такое бывает, но очень редко.
Разберем пример отличного ОТО.
Перед вами подписной лендинг. Вся страница посвящена конвертации человека в подписчика. Предлагают подписаться на мастер-класс. Вносим свои данные и нажимаем “получить доступ” к мастер-классу. Попадаем на страницу благодарности - “благодарю вас за регистрацию”. Далее на странице благодарности мы видим видеопродажник. Здесь небольшое вступительное видео, далее начинается продажа готовых инструкций по работе с ютуб-каналом. Нажмем на кнопку и посмотрим, сколько стоит? Нам предлагают купить этот набор инструкций за 1000 рублей.
Основной продукт
Это основной продукт эксперта. Он дает основную трансформацию (полноценно решает самую большую боль покупателя). Клиенту не придется что-то еще докупать. В рамках обещанного, он полностью решает свою проблему.
Основной продукт - это самостоятельный продукт.
В зависимости от того, кто у вас эксперт, основным продуктом может быть:
● Мастер-класс (полный, платный. Например, по изготовлению восковой свечи).
● Консультация (например, таролога: человек пришел и получил ответ на свой вопрос). Если, например, у психологов нет обучающих курсов, но есть консультации, то одна консультация - это основной продукт, несмотря на то, что она может и не решить проблему полноценно.
● Коучинг/тренинг.
● Марафон
● и другое.
Описание продуктов
Правильно описывать продукты необходимо и для нас, и для заказчика:
● Что это за продукт по форме проведения - мастер-класс/курс/марафон.
● Название (если оно есть).
● Когда начало (есть ли потоки или набор постоянный).
● Сколько длится (дней/недель/месяцев).
● Из скольки блоков состоит, что в каждом блоке (обязательно прописываем для эксперта, вместе с ним сгенерите идеи).
● Какие бонусы/добавки.
● Для кого (ЦА).
● Какие решает проблемы/боли.
● Выгоды от участия (выгоды).
● Что в итоге получает (прописываете эмоциональные выгоды).
Дальше вы узнаете, как использовать в стратегии все, что мы прописывали.
Когда мы работаем с реальным проектом, нам нужно попросить у заказчика все имеющиеся у него продукты, которые также могут претендовать на роль основного. В случае, если основного продукта еще нет, мы можем его придумать для заказчика.
При работе с виртуальными проектами мы будем придумывать под проект основной продукт.
Какие вопросы у вас могут возникнуть?
Если сегменты разные, нужны ли под них разные продукты?
Это очень серьезный вопрос, потому что на него нет однозначного ответа.
И “да”, и “нет”.
Если продукт подходит под все сегменты - отлично! Ведь не всегда хорошо иметь раздутую продуктовую линейку. Когда ее продавать? С одним бы продуктом справиться.
Но в случае, когда сегменты совсем разные, и у них различные задачи и потребности, - тогда да, у эксперта будет больше основных продуктов.
Пример знакомого эксперта. Школа мам и пап с двумя разными курсами под разные сегменты.
1 - курс для тех, кто готовится к материнству.
2 - курс для родителей с малышами до 1 года.
Это абсолютно разные продукты, но оба основные.
Это очень тонкая грань, и нужно соблюдать баланс. Слишком не раздувать продуктовую линейку, но при этом продукт должен подходить под боли и потребности сегмента. Вот почему важно, чтобы эксперт выбрал 1-2 основных сегмента. Под них легко создавать продукты, эти продукты четко попадают в потребности и точечно бьют в боли.
Пример описания продуктов.
Трипваеры
1.Набор из 10 чек-листов “Как выбрать гаражное вино”
Вы узнаете:
- Что такое гаражные вина и причем тут гараж?
- История происхождения
- Тенденции современных гаражных вин
- Характер гаражных вин
Стоимость 199 рублей.
2. Онлайн мастер-класс: «ЖЕЧЬ О ВИНЕ И НЕ ОБЖЕЧЬСЯ».
Первая половина будет посвящена чувственному, вторая сверхчувственному.
На мастер-классе Вы научитесь технике безопасности при работе с огнём и некоторым биосенсорным практикам.⠀
В вине есть своя магия. Та необъяснимая энергия, манящая и влюбляющая в себя с первого глотка.⠀
Вы научитесь понимать, слышать, чувствовать вино. Ваше представление о вине (и даже о себе) изменятся полностью. Это незабываемый опыт.
Стоимость 399 рублей вместо 3990
Основной продукт
Онлайн-курс ”Базовый курс о вине”.
Краткое описание: системное ознакомление с миром вина.
Стартовый базовый курс профессиональной подготовки для специалистов (кавист, мерчендайзер, торговый представитель, менеджер виноторговой компании, менеджер по продажам), а также для ценителей культуры вина.
- Набирается поток
- Продолжительность каждой лекции: 2-2,5 часа
- 12 блоков:
1. Стили вин, техника дегустации (органолептический анализ вина).
2. Виноделие Франции. Бордо и Бургундия.
3. Виноделие Франции. Долина Луары и Долина Роны.
4. Виноделие Франции. Эльзас, Прованс, Лангедок-Руссильон.
5. Виноделие Италии. Северные регионы.
6. Виноделие Италии. Центр, юг и острова.
7. Виноделие Испании.
8. Виноделие Германии и Австрии.
9. Виноделие Австралии, Новой Зеландии, Чили и Аргентины.
10. Виноделие России и постсоветского пространства.
11. Игристые вина мира.
12. Гастрономия, хранение и подача.
- Подходит для ЦА 2, ЦА 3
- Какие проблемы решает:
1. Страх выглядеть несведущим в этом вопросе (вино).
2. Чувство своей непринадлежности ни к чему, депрессия.
3. Скука, потребность найти интересное хобби.
4. Переживания насчет какого-то важного мероприятия, где обязательно нужно ориентироваться в винных продуктах, для своего престижа, неуверенность в себе.
5. Страх вложить большие деньги в продукт, не до конца в нем разобравшись.
6. Ощущение дискомфорта, боязнь прослыть невежей.
7. Неуверенность в собственной личности.
8. Переживания по поводу своей самодостаточности.
9. Переживания из-за неразборчивости в винограде.
10. Страх остаться без интересных предложений (по работе).
11. Переживания из-за незнания тех рычагов, которые продвигают вино на рынке.
12. Боязнь выглядеть хуже на фоне других работников.
- Выгоды от участия:
Вы умеете:
- Рассказать о вине по этикетке
- Правильно дегустировать и описывать вина и крепкие напитки
- Подбирать эногастрономические пары
- Выбирать вино под ситуацию
Владеете:
- Знаниями об основных винодельческих регионах, сортах и стилях вин
- Опытом дегустации 46 вин
- Системными знаниями для дальнейшего развития в индустрии вина
- Новыми социальными и профессиональными связями
Задание
1) Придумать 2 трипваера для вашего проекта.
Описать трипваеры по схеме:
-Какой формат?
-Название?
-Короткое описание о чем этот продукт
-Стоимость?
!!! Марафон трипваером, чур, не делать)
2) Определить Основной продукт в вашем проекте. Их может быть несколько почти равнозначных. Но в реальной жизни ваш заказчик всегда все равно знает, что покупают лучше и какой продукт в его продуктовой – основной.
3) Описать продукт по схеме
- Формат (МК, курс, марафон)
- Название
- Сколько длится (дней/недель/месяцев)
- Из скольки блоков состоит, что в каждом блоке (обязательно прописываем для эксперта, вместе с ним погенерите идеи)
- Какие есть бонусы/добавки
- Для каких ЦА подходит?
- Какие решает проблемы (боли) 5-7 основных
- Выгоды от участия (выгоды) 5-7 основных
Если не нашли описание? Что делать?
Придумать основной продукт.
Если разные сегменты, нужно ли придумывать разные основные продукты под них?
И да и нет. Если один продукт подходит под все сегменты – супер.
Как наш курс по удаленке, например. Сегментов же несколько, а курс один.
Но если сегменты совсем разные и у них разные задачи и потребности, то может быть несколько основных практически равнозначных продуктов.
Но чаще всего основной продукт один.
Дата добавления: 2021-04-15; просмотров: 57; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!