Оценка экономической эффективности систем продаж
Хорошо известно, что главной целью деятельности предприятия, особенно - коммерческого, является прибыль. По уровню прибыли, по тенденции увеличения или снижения этого показателя можно дать оценку эффективности управления предприятием, то есть если точно оценить соответствие данной цели реальным действиям менеджмента, то полученный результат и будет наиболее точным критерием эффективности управления.
В целом оценка эффективности научно-производственной деятельности предприятия включает анализ экономической и финансовой деятельности предприятия с использованием сравнительных показателей, которые отражаются в публикуемой информации и финансовых документах представляемых в налоговую инспекцию. Для оценки научно-производственной деятельности разработано и внедрено несколько основополагающих методов анализа, которые применяются в соответствии с целями, поставленными для проведения анализа. Кроме того очень важно определить точку зрения, с которой производится анализ, потенциальные стандарты и объекты сравнения.
Руководители различных уровней отвечают как за текущую деятельность предприятия, так и за долгосрочные перспективы его развития, за эффективность производства, прибыльность деятельности предприятия в краткосрочном и долгосрочном периодах, эффективности использования капитала, трудовых и других ресурсов. Наиболее важными показателями при анализе производственной деятельности являются такие как коэффициент прибыльности, уровень рентабельности, анализ текущих затрат, анализ контрибуции, операционный рычаг, сравнительный анализ. Особое значение при управлении ресурсами придается оценке оборачиваемости активов, управлению оборотным капиталом, оборачиваемости товарно-материальных запасов, характеристика кредиторской задолженности, характеристика дебиторской задолженности, эффективности использования трудовых ресурсов при оценке доходности, всесторонне изучаются ставки: доходности активов, доходности по балансовой прибыли, доходности на базе текущей стоимости, а также обоснования инвестиционных проектов и «денежные потоки» на инвестиции. Таким образом, при реализации этой серьезной и ответственной сферы деятельности должна быть разработана система экономического анализа. Непосредственно анализ эффективности хозяйственной деятельности предприятий включает в себя управленческий анализ и финансовый анализ, включающие в себя соответственно внутрихозяйственный и внешний финансовый анализ. Совокупность проведенных работ позволяет провести внутрихозяйственный финансовый анализ. Информационной базой проводимого анализа является оперативная информация, бухгалтерские данные и финансовая отчетность. Существующие взаимосвязанные методы экономического анализа можно распределить на классические методы, включающие в себя сравнение, группировку, индексный метод, метод и экономическо-математический метод, включающие в себя методы элементарной математики, классические методы математического анализа, методы математической статистики, эконометрические методы, методы математического программирования, методы экономической кибернетики, математической теории оптимальных процессов и эвристические методы. В конечном итоге оценкой экономической эффективности управления предприятием (корпорацией) является способность применить существующие системы экономического анализа к реальной практической деятельности, в условиях падения уровня государственного оборонного заказа и нестабильного внутреннего и внешнего рынка и добиться:
|
|
|
|
|
|
· сохранения научно-технического потенциала на предприятия;
· погашения кредиторской и дебиторской задолженности за счет проведения реструктуризации задолженности, в том числе за счет уменьшения суммы начисленных процентов;
|
|
|
· увеличение внутренних резервов (активы, жесткая экономия денежных средств, сокращение управленческого персонала, проведение реструктуризации и реформирования предприятий);
· проведение погашения кредиторской задолженности за счет дебиторской, то есть за счет реализации различных схем взаимозачета;
· отсутствие задолженности по заработной плате и командировкам;
· увеличение доли «инициативных» договоров в портфеле заказов на 2010 г.;
· выработка условий и решений на развитие научно-производственной деятельности и др.
Вышеперечисленная деятельность и другие практические результаты получены напряженным трудом многотысячного коллектива, а перспектива требует слаженной и управляемой работы многих организаций. Целью анализа объема продаж является оценка положения оптового предприятия на рынке и объема данного вида деятельности с позиции получения необходимой прибыли. Высшей, основной целью деятельности любого предприятия в условиях рыночной экономики является максимизация прибыли. Однако предприниматели, менеджеры и владельцы предприятий на определенном этапе ставят задачу достичь промежуточной цели, обеспечить безубыточную работу, сохранить или завоевать большую долю на рынке и т.п. Однако достичь нескольких поставленных целей непросто. В этом случае возникает целый ряд противоречий и увеличиваются риски. Поэтому из множества решений необходимо отдавать предпочтение тем из них, которые позволяют укрепить позиции предприятия на рынке. Эти обстоятельства должны учитываться при постановке целей анализа экономических показателей.
|
|
|
В процессе анализа оборота оптовой торговли предприятия решают целый ряд задач и оценивают их с позиции достижения поставленных целей.
В условиях рыночных отношений, во-первых, необходимо исследовать процесс реализации в отношении покупателей (промышленных и розничных предприятий, частных торговцев и т.д.), степень удовлетворения их потребностей и оценить уровень конкуренции и какое место занимает оптовое предприятие на товарных рынках, какие шансы оно имеет в предстоящем периоде, в чем состоят специфические задачи оптовой торговли и какие проблемы требуют решения, является ли круг покупателей интересным, можно ли в будущем предприятию продолжать ведение дел или что-то следует изменить, каковы сильные и слабые стороны предприятия и конкурентов и можно ли занять заметное место в предстоящем периоде и т.д.
Для этого предприятию необходимо использовать различные методы маркетингового исследования всех сторон товарных рынков.
Во-вторых, необходимо выполнить анализ источников закупов (провести маркетинговые исследования закупок), правил отбора по определенным критериям поставщиков товаров, выработке мер по активизации закупок, условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществляя при этом контроль за поступлением товаров.
Из приведенных положений видно, что главным для предприятия является определение потребностей оптовых покупателей, установление постоянных связей и нахождение источников приобретения товаров в целях полного удовлетворения указанных потребностей.
В процессе анализа объема продаж оптовые предприятия изучают следующие показатели:
. Динамику общего объема по видам и товарным группам оборота оптовой торговли в действующих и сопоставимых ценах.
Основное место в общей оптовой продаже приходится на складской объем продаж, и определенную часть составляет розничная продажа (реализация товаров через розничную сеть, созданную оптовыми базами). Величина транзитного оборота резко уменьшилась, так как розничные предприятия предпочитают развитие прямых связей (при транзитных операциях в цене необходимо предусматривать возмещение расходов оптовых предприятий и образование их прибыли). Розничная торговля оптовых предприятий является одним из условий их выживания. В процессе анализа этих показателей необходимо дать ответ: имеется ли возможность расширить оптовую продажу по каким-либо товарам. Для этого необходимо выявить, будут ли предприятия-покупатели и частные предприниматели расширять свою деятельность, по каким товарным группам имеется возможность расширить деятельность или начать ее осуществлять.
Анализ динамики объема продаж осуществляется путем сравнения его объема за ряд отчетных периодов. Для этого используется метод индексных пересчетов. Но труднопреодолимым препятствием здесь является постоянно меняющиеся розничные цены.
Определенный интерес может представить здесь анализ динамики, выражающей товарооборот в натуральных показателях.
. Долю оборота оптовой торговли в разрезе товарных групп и по общему объему на товарных рынка региона.
Оптовому предприятию необходимо добиваться стабильности или увеличения своей доли по всем товарным группам и по общему объему и четко выявить все факторы, оказавшие влияние на изменение этой доли. Особое внимание следует уделить сравнению показателей оборота оптового предприятия с величиной и тенденциями изменения показателей предприятий-конкурентов. Если у предприятия много конкурентов, то это осложняет дело. В таком случае необходимо взвесить возможности работы в другом сегменте рынка, в котором конкурентная ситуация проще.
. Долю розничных и других покупателей в общем объеме продажи по основным товарным группам и оценивают возможность работы с ними в перспективе.
. Заявки покупателей и структуру оборота.
По ходу анализа необходимо еще раз уточнить потребности покупателей по каждому виду товаров и общему объему и оценить, в какой мере закупки этих товаров (по количеству, качеству, срокам) соответствовали потребностям, какие решения принимают другие оптовые предприятия, которые занимают заметное место на рынке. Особое значение имеет анализ конъюнктуры в сфере оптовой торговли. Очень часто важно использовать информацию покупателей о спросе на продукцию, о нынешних потребностях.
Анализ структуры розничного товарооборота отличается особой актуальностью для торговых предприятий, реализующих широкий ассортимент товаров народного потребления.
. Отношение оптово-складского оборота оптовой торговли к обороту розничной торговли и коэффициент звенности товародвижения, исчисляемый как отношение валового объема продаж (всех видов оборота оптовой и розничной торговли) к чистому (обороту розничной торговли) в динамике по зоне деятельности предприятия и в сравнении с показателями по региону в целом.
Увеличение объема продаж весьма благоприятно влияет на показатели скорости и времени товарного обращения. Так, рост объема товарооборота сопровождается при прочих равных условиях увеличением числа оборотов и сокращением числа дней оборота.
Заключительным этапом анализа оборота оптового предприятия является: расчет влияния на изменения складского объема продаж, изменений поставок товаров и товарных запасов (путем использования балансовой увязки показателей объема продаж); изучение показателей эффективности, исчисленных как отношение оборота оптовой торговли к совокупным или отдельным ресурсам (затратам); разработка мер по использованию резервов увеличения объема продаж и прибыли на данном этапе развития и в предстоящем периоде.
При выборе стратегии охвата рынка были учтены:
. ресурсы предприятия;
. особенности внутреннего и внешнего рынка;
. маркетинговые стратегии конкурентов;
. действующие условия поставок.
Стратегия ОАО «Высокие Технологии» рассчитана на решение трех задач:
сохранение лидерства по показателям доли рынка в агрегатостроительной области;
расширение рынка сбыта продукции;
оптимизацию текущей прибыли с целью обеспечения кратчайших сроков окупаемости затрат.
В соответствии с его основными задачами центральное место в комплексе запланированных маркетинговых мероприятий на первом этапе займут действия по позиционированию перспективных продуктов 44209С2-1, НГР16, ГМШ63Рм, Р90, РПН25/80, РД200/160 на выбранных рынках и обеспечению им конкурентоспособного положения. Решение этой задачи будет осуществляться с помощью комплекса взаимно увязанных мер: стратегии сбыта и ценовой стратегии.
Приоритетное направление стратегии сбыта - создание устойчивого канала сбыта продукции. Предлагается двухуровневый канал сбыта - использование собственной сбытовой сети и сети ООО Торгового дома «Омскагрегат», учредителем которого является ОАО «Высокие технологии». Наряду с этим создается диллерская сеть для распространения продукции. Такой подход обеспечивает высокую доступность продукции ОАО «Высокие технологии» для потребителей, позволяет оперативно реагировать на изменение ситуации на рынке и выполнять все поступившие заказы.
Для привлечения покупателей активизируется рекламная деятельность. Начиная со второй половины 2008г., разработан план рекламной компании, включающий в себя использование рекламы в прессе, по радио, телевидению, Internet. Пересмотр концепции традиционного участия в ярмарках и выставках (ВВТ 2011) предполагает проведение более напористых действий направленных на освещение всего спектра деятельность ОАО «Высокие технологии» и формирование позитивного общественного мнения.
Ценовая стратегия. Для продаж техники установлен метод усредненных затрат, основанный на собственных издержках с учетом изменений в течение длительного периода времени, поскольку ОАО «Высокие технологии» является лидером в производстве агрегатов. Для прочей продукции в настоящих условиях в качестве базового метода ценообразования выбран метод «установления цены на основе уровня текущих цен». В соответствии с этим методом в основу расчета цены реализации продукции положены цены конкурентов на рынках, а не собственные издержки производства. При планировании отпускных цен на основные виды продукции учтены также: вероятные тенденции их изменения на мировом и отечественном рынках в ближайшие годы; механизм формирования конъюнктуры на рынке.
Ценовая политика предусматривает: использование гибких цен в зависимости от модификации и комплектации; взаимосвязь цены и качества; ориентацию на уровень цен мирового рынка и т. п. Предприятие осуществляет планирование на основе статистических данных и обзоров. Каждый месяц предприятие получает конъюнктурный обзор промышленности, конъюнктурный обзор хозяйства в целом, инвестиционный обзор и анализ положения предприятий раз в год. На основе этих обзоров предприятие анализирует положение предприятий. Эти обзоры включают следующие разделы:
1. Общая оценка важнейших тенденций ;
2. Оценка текущей ситуации ;
3. Изменение и влияние факторов производства ;
4. Ожидания.
Кроме этого ежегодно Общество предоставляет в Областной экономический совет Омской области прогнозные данные на 2-3 года вперед, плановые и фактические данные предыдущего года, план следующего года. Эта отчетность имеет следующие разделы:
- данные по выпуску продукции;
- данные по рентабельности;
среднесписочная численность;
- данные об инвестициях в основной капитал;
данные по созданию новых рабочих мест;
- источники финансирования;
использование производственных мощностей;
среднегодовая стоимость основных фондов;
амортизационные отчисления;
финансовый результат.
Заключение
Предприятия самостоятельно планируют свою деятельность на основе договоров, заключенных с потребителями продукции и поставщиками материально-технических ресурсов, и определяют перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги. В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг.
Поэтому анализ работы промышленных предприятий начинают с изучения показателей выпуска продукции, который предполагает следующие этапы:
) анализ формирования и выполнения производственной программы;
) анализ объема продукции;
) анализ ассортимента продукции;
) анализ структуры продукции;
) анализ качества продукции;
) анализ ритмичности производства;
) анализ выполнения договорных обязательств и реализации продукции.
По данным проведенного анализа производства на предприятии можно сделать следующие выводы: в целом производственная и снабженческая деятельность предприятия в норме.
Проанализировав хозяйственную деятельность данного предприятия, в части производства товаров, можно сделать вывод о хорошей производственной программе, ассортименте и качестве продукции, что в свою очередь позволяет развиваться предприятию как тактически, так и стратегически в сложившихся условиях рыночной конъюнктуры.
Процесс управления маркетинговой деятельностью на предприятии начинается с определения концепции управления маркетингом, которая является обязательным составным элементом миссии компании. Среди основных концепций управления маркетингом в настоящее время известны следующие:
концепция совершенствования производства;
концепция совершенствования товара;
концепция интенсификации коммерческих усилий;
концепция маркетингового подхода;
концепция социально-этичного маркетинга.
Управление маркетинговой деятельностью, как любой процесс управления, имеет следующие составные части:
маркетинговый анализ и аудит;
стратегическое и текущее планирование;
организация процесса управления маркетингом;
контроль за осуществлением маркетинговых мероприятий.
Маркетинговый анализ и аудит - важнейший составной элемент процесса управления маркетинговой деятельностью, который снабжает информацией все
этапы процесса управления и является детализированным исследованием внутренней и внешней среды предприятия, его сильных и слабых сторон.
Информация, полученная в результате всестороннего анализа деятельности предприятия, используется на этапе формального планирования. Компании разрабатывают три вида планов: годовой, долгосрочный и стратегический. Стратегическое планирование является первой ступенькой в процессе планирования и включает в себя определение миссии компании, формулировку целей и задач, функциональные планы. Постепенно процесс стратегического планирования спускается до линейных подразделений компании. После окончания процесса планирования и определения необходимых ресурсов следует процесс организации маркетинговой деятельности на предприятии. Этот процесс невозможен без четкого определения маркетинговых функций каждого подразделения и единого центра управления маркетинговой деятельностью на предприятии. Как правило, это роль возлагают на специальные маркетинговые подразделения, которые организуются согласно целям, задачам и специфике деятельности компании. Предприятия в целях выхода из кризиса разрабатывают бизнес-план, важное место в котором отводится обоснованию объема продаж. От его величины зависят все другие показатели, такие как доходы, расходы, прибыль, товарные запасы и в целом развитие торговой деятельности оптового предприятия.
Главный смысл планирования состоит в повышении эффективности работы предприятия посредством ориентации и координации всех событий на необходимый объем продаж, выявления рисков и снижения их уровня, повышения гибкости в организации торгового процесса, приспособления к изменениям. Разработка плана оборота оптовой торговли сводится к определению потребности в товарах и услугах розничных предприятий, промышленных предприятий, частных предпринимателей и других оптовых покупателей. Своевременное и точное выявление потребностей служит основанием для закупки товаров в установленный срок у поставщиков в необходимом количестве и определенного качества.
Методика прогнозирования и планирования объемов продаж различна в зависимости от особенностей отдельных видов продукции. Применительно к каждому виду продукции используют дифференцированные методы расчета объема продажи с учетом тех экономических факторов, которые оказывают на него решающее влияние. Оценочные прогнозы основаны на мнении экспертов. Экспертами являются специалисты, работающие в области сбыта: знающие рынок, продукцию конкурентов, новые тенденции движения цен, а также любую другую информацию о возможных изменениях потребности товара.
Исключительную роль в обосновании планов реализации товаров и услуг принадлежит маркетинговым исследованиям. В целях изучения коммерческой деятельности и ее экономического анализа оптовые предприятия должны осуществлять краткосрочное и долгосрочное прогнозирование, изучать тенденции деловой активности, политику цен, принципы размещения и расположения оптовых предприятий, товарную номенклатуру, местный, региональный, федеральный и международный рынки и систему обеспечения информацией владельцев, менеджеров и других работников.
В реальной действительности оптовые предприятия работают по каждому товару в отдельности, с тем, чтобы с учетом конъюнктуры рынка постепенно увеличивать объемы продаж. Для этого изучают изменения объемов оборота оптовой торговли по товарным группам, их доли на рыке и практику освоения этих товарных рынков, определяют пути расширения их продаж в данном и новом сегменте рынка. Приведенные положения и данные анализа оборота оптовой торговли позволяют установить его величину на предстоящий период и оценить долю предприятия на рынке в перспективе.
Cписок литературы
1. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Под ред. Л.Л. Ермолович. - Минск: Интерпрессервис, 2001.
. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. - Л.: Обл. правл. ВНТОЭ, 1990.
.Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2001.
. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование. - М.: Инфра-М, 1999.
. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 1999.
.Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомолов А.Ю. Планирование на предприятии. - М.: Филинъ, 1999.
. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. - Мн.: Новое знание, 2003.
. Исаенко Е.В., Тедеева Р.А. Масштабы деятельности предприятия: Учеб. пособие. - Белгород: Кооперационное образование, 2000.
. Сергеев И.В. Экономика предприятия. - М.: Финансы и статистика, 1997.
. Смирницкий Е.К. Экономические показатели бизнеса. - М.: Экзамен, 2002.
. Черныш Е.А., Молчанова А.В. и др. Прогнозирование и планирование. - М., 1999.
. Экономика предприятия: Учебник для вузов / В.Я. Горфинкель, Е.М. Купряков, В.П. Прасолова; Под ред. В.Я. Горфинкеля, Е.М. Купрякова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.
Дата добавления: 2021-03-18; просмотров: 68; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!