Тема 7. Процедуры и техника подготовки международной торговой сделки
Порядок заключения международной торговой сделки подробно регламентируется ч.П Венской конвенции ООН 1980 г. Так, согласно ст.14 Венской конвенции, устанавливающей требования, которым должно отвечать предложение о заключении контракта, чтобы оно могло рассматриваться в качестве оферты, оно должно быть «достаточно определенным». Согласно Венской конвенции, оно является таковым, если в нем « обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена либо предусматривается порядок их определения». При отсутствии данной информации предложение, согласно ст.14 Венской конвенции, не будет считаться офертой, приводящей к заключению контракта в случае ее принятия адресатом.
Оферта, направленная конкретному лицу, должна быть получена адресатом (п.1 ст.15 Венской конвенции), т.е. пока оферта не прибудет к контрагенту, она не влечет никаких юридических последствий. До момента получения оферты адресатом и сам оферент юридически не связан сделанным предложением, которое может быть им отменено (п.2 ст.15 Венской конвенции).
В международной коммерческой практике последовательно проводится разграничение между так называемыми твердыми (безотзывными) свободными (отзывными) офертами. Таким образом, оферент может отозвать свободную оферту и после ее вступления в законную силу. Твердая оферта отозванию не подлежит.
Заключение контракта предполагает акцепт оферты. Вместе с тем акцепт юридически налицо, когда ответ о согласии с офертой не содержит отклонений от нее. Если же контрагент сопровождает принятие оферты оговорками, такой ответ признается отклонением оферты и в то же время новой (встречной) офертой (ст.19 Венской конвенции).
|
|
|
По общему правилу акцепт вступает в силу в момент, когда согласие адресата оферты получено оферентом (п.2 ст.19 Венской конвенции). Момент вступления акцепта в силу предопределяет и момент заключения контракта (ст.23 Венской конвенции).
Тема 8. Правовое обеспечение деятельности торгового посредника на мировом рынке
Современная система экономических взаимоотношений между производителями товаров и услуг, а также между ними и потребителями, основанная на разделении труда и специализации производства, немыслима без профессионального коммерческого представительства, их наличие указывает на развитое состояние имущественного оборота - осложнение и разнообразие юридических отношений. Отношения, выражающиеся в представительстве, возникли давно, однако нормы, из которых складывается профессиональное представительство как самостоятельный институт, появляются только с увеличением товарного оборота и развитием основных форм торговли и предпринимательской деятельности. Посредничество - важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров. Экономическая природа коммерческого посредничества на рынке товаров и услуг выражается в его способности восстанавливать единство пространственно-экономической разобщенности производства и потребления товаров и услуг с максимально возможной выгодой для всех участников торгово-посреднических отношений.
|
|
|
Экономическая природа коммерческого посредничества на рынке товаров и услуг выражается в его способности восстанавливать единство пространственно-экономической разобщенности производства и потребления товаров и услуг с максимально возможной выгодой для всех участников торгово-посреднических отношений.
Посредническая деятельность в широком смысле - одна из форм социально-экономических отношений в обществе, имеет глубокие корни и широко развитые формы, содействует осуществлению связей между субъектами и реализуется в сфере товарного обращения, финансов, новых технологий,продуктов интеллектуального труда и во многих других сферах.
|
|
|
| Экономический подход | |
| Широкий | Узкий |
| посредничество - деятельность по продвижению товара от изготовителя к потребителю (в этом смысле ассоциируется с понятием торговли в целом) | посредничество - процесс установления экономических отношений между двумя или более лицами через посредство третьего лица |
Посредническая деятельность в международной торговле – это комплекс связанных с международной куплей-продажей товаров, (работ, услуг) определенных юридических и фактических (или только фактических) действий, осуществляемых по поручению экспортера (импортера) за вознаграждение независимым посредником на основании заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения.
Представим таблицу достоинств и недостатков, возможных при привлечении торгово-посреднического звена:
| Достоинства: | Недостатки: | ||
| Оперативность поиска фирм, заинтересованных в приобретении конкретной продукции, реакции на изменение рыночной конъюнктуры, что позволяет снизить издержки обращения на единицу реализуемого товара, т.е. ускоряя оборачиваемость капитала; | Отсутствует возможность экспортера постоянно присутствовать на рынке, своевременно учитывая его изменения, вследствие чего возрастает зависимость от торговых посредников, монополизм которых может привести к росту цен на товары, ужесточению условий их сбыта, т.е. к снижению эффективности внешнеторговых сделок; | ||
| Собственная материально-техническая база - складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, а иногда и свои розничные магазины; т.е. посредник обеспечивает сокращение сроков поставок, способствуя повышению конкурентоспособности товара; | Патологическое расхождение интереса экспортера и посредника. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неограниченную территорию сбыта и исключительное право сбыта, при этом, как правило, предлагая очень низкую цену за продукцию; | ||
| Использование капитала посреднических фирм для финансирования сделок на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования. Здесь большое позитивное значение имеют также устойчивые деловые связи торгово-посреднических фирм с банками, транспортно-экспедиторскими и страховыми компаниями; | Риск выбора недобросовестных посредников, которые заключают заведомо большое количество соглашений, дабы в дальнейшем работать по наиболее выгодным из них. Возможно даже преднамеренное подписание посредниками договоров с конкурирующими фирмами с целью блокирования рынка экспорта; | ||
| Открытие рынков, недоступных для установления прямых контактов (например, брокерами в Англии). Это относится и к рынкам, недоступным в силу неизвестности особенностей торговли в нем. | Расходы по оплате вознаграждения посредникам могут оказаться велики . | ||
| С учетом представленной таблицы, представляется возможным рекомендовать экспортеру в некоторых случаях заключить соглашение с фирмой – посредником на короткий срок и, в целом, отнестись серьезно к выбору посредника. Кроме того, часто предпочтительнее работать на определенном сегменте рынка не с одним агентом-посредником, а с несколькими. Это дает возможность лучше использовать конкуренцию между посредниками, выявлять наиболее способных и добросовестных, а затем ориентироваться на работу с ними.
| |||
Таким образом, можно с уверенностью перечислить информацию о посреднике, которую необходимо знать экспортеру для обеспечения безопасности в выборе:
- является ли посредник специализированным;
- достаточно высок объем продаж у конкретного посредника;
- уверенность в отсутствии у посредника отношений с конкурентами;
- наличие собственной материально-технической базы;
Многообразие национальных дефиниций и правовых форм посреднической деятельности, с одной стороны, и востребованность этого института современной международной коммерческой практикой, с другой, все настоятельнее требуют проведения обширной унификации в данной сфере отношений, которая активно и осуществляется в настоящее время.
Создание единообразного регулирования отношений представительства - задача первостепенной важности для обеспечения прав и законных интересов участников внешнеэкономических сделок, обеспечивает предсказуемость правового регулирования, способствует упрочению, стабильности международного коммерческого оборота[1].
Рассмотрим регулирование отношений представительства на универсальном, региональном и национальном уровнях, а также дадим характеристику документам, представляющих каждый из указанных уровней.
| Универсальный уровень. | |
| Обязательный характер | Конвенция о представительстве в международной купле – продаже товаров 1983 года (далее Женевская конвенция; Российская Федерация не участвует) - результат унификации материально-правовых норм. Женевская конвенция охватывает широкий круг вопросов: сфера применения и общие положения (Глава I), касающиеся ее толкования, восполнения пробелов, применения обычаев; положения, определяющие возникновение и объем полномочий посредника (Глава II); юридические последствия сделок, совершенных посредником, в том числе без полномочий или с их превышением (Глава III); окончание полномочий посредника (Глава IV), заключительные положения (Глава V). Применение: когда одно лицо (агент) имеет полномочия или претендует на то, что имеет полномочия действовать за счет другого лица (принципала) с целью заключить с третьим лицом договор купли-продажи товара. Это отношения между агентом и принципалом, с одной стороны, и третьим лицом – с другой (агент может действовать как от собственного имени, так и от имени принципала). Женевская конвенция применяется, если представляемый и третье лицо имеют свои коммерческие предприятия в разных государствах, а агент уполномочен принципалом на заключение договоров купли-продажи товаров. При этом «национальность агента» не влияет на действительность Конвенции при наличии ситуации, указанной выше. Данная Конвенция не вступила в силу, поскольку ратифицирована незначительным числом государств. Причина этому - различия в национальном законодательстве стран и узкая сфера ее применения. |
| Конвенция о праве, применимом к договорам о представительстве и к договорам с посредниками (агентским договорам) 1978 года (далее Гаагская конвенция; Российская Федерация не участвует) – результат унификации коллизионных норм. Основные положения данной конвенции посвящены вопросам коллизий, то есть выбора применимого права при совершении и исполнении договоров торгового представительства. Выбор права может оказать огромное влияние на содержание правоотношения по торговому представительству и даже повлечь за собой недействительность отдельных положений договора, с помощью него возможно избежать неясности в отношении того, в соответствии с какой правовой системой будет регулироваться контракт, и установить связь между применимым правом и судом, который будет рассматривать дело. Именно поэтому далее будут подробно рассмотрены коллизионного регулирования на международном и национальном уровнях. Необходимо отметить, что унификация коллизионных норм осложняется большим количеством императивных норм внутринационального права и желанием каждого государства урегулировать все конфликты на основе норм своего собственного законодательства. | |
| Рекомендательный характер | Акты Международной торговой палаты. К таким актам относятся: Типовой коммерческий агентский контракт МТП, Типовой дистрибьюторский контракт МТП, Руководства Международной торговой палаты по составлению указанных контрактов, Типовой контракт случайного посредничества МТП, Типовой контракт МТП международного франчайзинга, Типовой контракт МТП международной купли-продажи (готовых изделий, предназначенных для перепродажи). Значение данных типовых контрактов состоит в создании контрактного режима указанных отношений, которые либо неодинаково регламентируются в национальном праве различных государств, либо такое регламентирование вообще отсутствует. |
| Принципы международных коммерческих договоров УНИДРУА 2010 (далее - Принципы УНИДРУА). В основе применения Принципов, по словам А.С. Комарова, лежит присущая им авторитетность, вытекающая, с одной стороны, из международного происхождения документа, а с другой - из универсальности его содержания. В силу особого значения данного документа в практике представляется необходимым более подробно рассмотреть Принципы УНИДРУА. | |
| Региональный уровень. | |
| Обязательный характер | Директива Совета ЕЭС от 18 декабря 1986 года № 86/653 о координации законодательств государств-членов ЕЭС по вопросу о независимых торговых агентах, осуществившая унификацию материальных норм. Директива определяет независимого коммерческого агента как независимого посредника, на которого возлагается постоянная обязанность либо проводить переговоры по купле - продаже товаров для другого лица (принципала), либо проводить переговоры и заключать сделки от имени и за счет принципала[2]. Также Директива дает определение агентского договора, под которым понимается договор, направленный на совершение агентом как юридических, так и фактических действий, конечной целью которых является установление договорных отношений между принципалом и третьим лицом. Данная Директива призвана унифицировать законодательство на территории государств - участников ЕС, регламентирующие агентский договор. Директива не содержит норм о праве, применимом к агентским соглашениям. Главной заслугой её является определение понятий «торговый агент» и «агентский договор». |
| Директива ЕС № 1983/83 о договорах эксклюзивного дистрибьюторства, а также Директиву ЕС № 123/85, касающуюся договоров по дистрибьюторству автомобилей Данные акты регулируют исключение дистрибьюторских договоров из сферы действия антимонопольных ограничений. | |
| Унификация коллизионных норм на региональном уровне проведена, в частности: o Конвенция о праве, применимом к договорным обязательствам, которая была принята в рамках ЕС в Риме 19 июня 1980 года (Римская конвенция), o Межамериканская Конвенция о праве, применимом к международным контрактам от 1994 года (Конвенция Мехико) нормы данных конвенций применяются, в том числе, к отношениям по торговому представительству. | |
| Рекомендательный характер | Принципы Европейского договорного права 1989 года. Устанавливают правила в части определения правомочий агента и других посредников по обязыванию принципала в отношении контракта с третьей стороной, определяются виды правомочий агентов. Вследствие особой значимости данного документа в практике регулирования отношений международного представительства необходимо рассмотреть ключевые моменты данного документа. |
| Национальный уровень. | |
| Страны континентального права: | Кодифицированные законодательные акты: гражданским и торговым кодексом (уложением) в странах с дуалистической системой частного права или одним гражданским кодексом (уложением) в странах с монистической системой частного права, а также специальными законами. |
| Страны англо-саксонского права: | Нормы прецедентного права, отдельные законы (кодифицированные акты в таких странах отсутствуют), наконец, торговые обычаи. |
Коллизионное регулирование отношений, вытек ающих из договоров международного торгового представительства на международном уровне. Среди актов, осуществляющих международное коллизионное регулирование отношений, вытекающих из договоров по международному торговому представительству, следует, в первую очередь, выделить Гаагскую конвенцию.
Гаагская конвенция применима к любой представительской деятельности в пользу другого лица, но наибольшее значение придается торговому представительству, имеющему международный характер.
| право, согласованное сторонами ( lex voluntatis ) | выбор права должен быть явно выражен или с разумной уверенностью следовать из положений договора и обстоятельств дела. Для выбора права не установлено каких-либо формальных требований (в том числе, об обязательной письменной форме) (ст. 3 Конвенции). |
| частичный выбор права | стороны могут подчинить разные части своего договора праву нескольких государств, если это не повлечет недействительность соответствующего соглашения. |
| «плавающий» выбор | в соответствии с договором одной из сторон предоставляется возможность выбрать применимое право из двух или более вариантов (до того, как одна из сторон сделает такой выбор, к контракту применимо право, которое было бы правом договора при отсутствии выбора, сделанного одной из сторон). |
| последующий выбор | стороны соглашения могут выбрать право не только до, но и после его заключения, если это не повлечет недействительность соглашения. |
| злоупотребления сторон | можно избежать путем применения статьи 16 (императивные нормы) и статьи 17 (общественный порядок) Гаагской конвенции. |
| если стороны не предусмотрели применимое право | соответствующий договор регулируется национальным правом государства, на территории которого на момент возникновения торгово-представительских отношений находится коммерческое предприятие агента ( business establishment ), а при его отсутствии – обычное место жительства ( habitual residence ). Из указанного правила существует два исключения: - если у представляемого или представителя имеется несколько предприятий, то договор между ними подчиняется праву страны коммерческого предприятия, которое наиболее тесно связано с отношением по представительству; - если представитель преимущественно исполняет свои обязательства в стране, где находится коммерческое предприятие или обычное место жительства представляемого, то к их правоотношению применимо право страны представляемого. |
| закон, применяемый к отношениям между представляемым и третьим лицом и между представителем и третьим лицом | в правоотношениях между представляемым и третьим лицом наличие и объем полномочий представителя, юридическая сила реализации или предполагаемой реализации полномочий регулируются нормами национального права государства, в котором представитель имел коммерческое предприятие во время осуществления своих действий[3]. Вместе с тем Конвенция устанавливает также четыре случая применения к рассматриваемым правоотношениям внутреннего права государства, в котором представитель осуществляет свою деятельность (в частности, при наличии в этой стране коммерческого предприятия или места пребывания третьей стороны, при отсутствии коммерческого предприятия у представителя). |
| несколько коммерческих предприятий | в случае возникновения подобной ситуации у любой из сторон, применяется право страны, на территории которой находится коммерческое предприятие, которое «наиболее тесно связано» с деятельностью представителя. |
На региональном уровне особое значение в силу достаточно высокого уровня разработанности следует обратить внимание на принятую в рамках Европейского Союза Римскую конвенцию, поэтому является целесообразным обратиться к её содержанию. Следует отметить, что она не применяется к договорным отношениям, возникающим между принципалом и третьей стороной.
Это исключение не затрагивает других правоотношений, касающихся отношений, следующих из договоров о торговом представительстве, в частности, правоотношений, возникающих между представляемым и представителем, представителем и третьей стороной. Объяснение заключается в том, что признание автономии воли в правоотношениях представляемый – третья сторона достаточно проблематично, а характер отношений, возникающих, например, между принципалом и агентом, агентом и третьей стороной аналогичен другим договорным отношениям, регулируемым конвенцией.
Как и Гаагский акт, Римская конвенция признает автономию воли сторон и отдает предпочтение коллизионной привязке – lex voluntatis. Подчеркивается, что выбор права должен быть явно выраженным или разумно следовать из условий договора или обстоятельств дела.
В случае если стороны соглашения не осуществили выбор права, к их отношениям по Римской конвенции может быть применено[4]:
- право государства, с которым договор связан наиболее тесным образом, учитывая при этом возможность применения к договору законов нескольких стран (depecage); таким правом считается право страны привычного пребывания или нахождения управляющего органа или основного коммерческого предприятия представителя как лица, осуществляющего «наиболее характерное» для договора исполнение;
- если агент осуществляет свою деятельность в нескольких странах и в каждой из них имеет свое коммерческое предприятие, то будет применимо право страны, в которой находится коммерческое предприятие представляемого лица;
- если из обстоятельств дела в целом следует, что договор наиболее тесно связан с другим государством, то подлежит применению право этого государства.
Коллизионное регулирование отношений, вытекающих из договоров международного торгового представительства на национальном уровне Поскольку соглашения о торговом представительстве создаются в основном на контрактной основе, то к ним обычно применяются общие нормы договорного права. Во многих странах признается принцип автономии воли сторон (lex voluntatis). Пункт о выборе права, включенный в контракт обеспечивает «более широкий выбор норм и процедур для всех вопросов, которые прямо не урегулированы в самом договоре[5]. Если стороны не указали право договора, то, скорее всего, суд сам определит применимое право, и стороны вынуждены будут подчиниться его решению.
Обычно представляемое лицо старается избежать применения законов страны, в праве которой есть специальные протекционные нормы, касающиеся торговых представителей. Однако всегда необходимо выяснять, признаются ли в каждой конкретной стране пункты договора о выборе права. Некоторые местные законы могут прямо запрещать представляемой стороне выбор иного права договора, чем национальное право. В большинстве развитых стран пункт о выборе права истолковывается как отсылка к материальным нормам, а не к коллизионным. Однако, в некоторых странах на этот счет могут действовать иные правила. Verhagen отметил, что при выборе права агент может руководствоваться желанием обеспечить применение протекционных норм какой-либо правовой системы или регулирование его правоотношений с представляемым лицом правом, с которым он наиболее хорошо знаком. Стороны могут также выбрать «нейтральное право», которое не является ни правом страны представляемого лица, ни правом страны агента.
Законодательство некоторых стран пытается урегулировать также и проблему выбора права, применимого по договору о торговом представительстве к отношениям с третьим лицом:
право, применимое к правоотношению между представляемым и представителем (например, во Франции);
право, применимое к основному договору (на заключение которого направлена посредническая деятельность; данный подход распространен в Великобритании);
право страны, в которой представитель осуществляет свою деятельность - lex loci actus (в Германии, Швейцарии, США).
различий действий посредников, характер которых определяется двумя факторами:
| Посредник: | Действия: | Фактор: | |
| От чьего имени действует посредник | За чей счет действует посредник | ||
| Брокер | Фактические | Ни от своего, ни от чужого | Ни за свой, ни за чужой |
| Комиссионер | Фактические и юридические по купле-продаже товара | От своего | За чужой |
| Агент | Фактические и юридические по купле-продаже товара | От чужого (общее правило) | За чужой |
| Дистрибьютор | Фактические и юридические по купле-продаже | От своего | За свой |
| Дилер | Фактические и юридические по купле-продаже товара | От своего | За свой |
Структура и содержание посреднических соглашений. Представляется необходимым проанализировать положения соглашений с посредниками, которые могут применяться в каждом из названных договоров.
· Общие положения посреднических соглашений. Руководство по составлению коммерческих агентских контрактов[6] и практика международной торговли показывают, что договоры (и все приложения к ним) целесообразно:
- заключать в письменной форме (в некоторых странах это предписывается законом);
- определить, при составлении соглашения на двух языках, какой текст считается подлинным в случае возникновения трудностей при его толковании. Если же стороны желают, чтобы оба текста рассматривались как подлинные, необходимо, чтобы перевод был проверен экспертом.
По своей структуре и содержанию соглашения с посредниками весьма близки к контрактам купли-продажи.
Определение сторон.Посредники и привлекающие их стороны должны быть названы в соответствии с терминологией, принятой на национальном уровне, а в отдельных случаях, и международными документами.Посредническое соглашение может содержать как краткое, так и развернутое определение сторон с указанием фамилий подписывающих лиц и занимаемых ими должностей.
Предмет. Наиболее общей форме предмет соглашения может быть определен следующим образом:
«Посредник обязуется по поручениям продавца оказывать ему содействие в сбыте на договорной территории товаров, входящих в согласованную сторонами номенклатуру, а продавец обязан выплачивать посреднику вознаграждение». Если перечень обязательств сторон краток, то они могут быть изложены в этом разделе соглашения. Если перечень обязательств широк – то в специальных подразделах. Ниже будут приведены наиболее общие расширенные обязательства сторон (См. п. 3.1.8).
Территория.Экспортеры могут использовать большое число посредников, определив каждому территорию, на которой он может заниматься продажей товаров. Такая территория называется договорной.
Она может быть ограничена любым географическим регионом или административным образованием. Это может быть континент, группа стран (например, страны Ближнего Востока), страна, штат, республика, область и т.д.
Важно, чтобы стороны внимательно отнеслись к определению границ территории, поскольку неточность может повлечь возникновение споров в отношении границ данной территории и территории других посредников экспортера.
Товарная номенклатура. Договорными товарами могут быть все или некоторые товары номенклатуры экспортера.
- Если стороны намерены включить все товары экспортера или товары, снабженные его товарным знаком, им рекомендуется заранее решить, входит ли в их намерение, чтобы соглашение применялось ко всем производимым в настоящее время товарам или также ко всем товарам, которые будут производиться в будущем.
- При ограничении некоторыми товарами стороны должны привести их перечень путем указания на индивидуальный тип, класс, цели, для которой предназначен товар, применяемые товарные знаки.
- Так как экспортер может продавать идентичные товары под неодинаковыми товарными знаками через различные сбытовые сети, в ясной форме должно быть указано, что такие товары не являются предметом соглашения.
- Должны быть ясно сформулированы намерения сторон в случае, если производитель намерен предоставить лицензию на производство товаров на договорной территории.
Если в посредническом соглашении нет ограничений договорной территории и номенклатуры, посредник имеет право по поручениям клиента сбывать всю номенклатуру товаров продавца во все регионы земного шара.
Характер права на продажу посредников в международном торговом обороте.Рассмотрим три возможных сочетания прав и обязанностей посредников и продавцов, определяющих положение посредников на рынке.
Посредник с неисключительным правом.Его положение характеризуется следующими особенностями:
| Права и обязанности посредника: | Права и обязанности продавца: |
| право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории | право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товары на договорной территории |
|
| |
| Достоинства: | Недостатки: |
| коммерческая деятельность на договорной территории не ограничивается отношениями с одним посредником, что устраивает продавца. | посредники, опасаясь, что основной поток товаров может пойти на рынок через других посредников, не рискуют делать капиталовложения в маркетинговые исследования рынка, рекламу, аренду и т.д. Поэтому такие посредники не так оснащены, как бы этого хотелось продавцу. |
| Соглашения о неисключительном праве продажи подписываются при выходе на новые рынки и с несколькими посредниками, с тем, чтобы сравнить их способности к активной работе и выбрать наиболее перспективного партнера[7]. | |
Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи. Его положение характеризуется следующими особенностями:
| Права и обязанности продавца: | Права и обязанности продавца посредника: |
| не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров посредника | не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров посредника В случае нарушения продавцом обязанности, посредник может потребовать выплаты установленного вознаграждения, как если бы сам посредник содействовал сбыту этого товара, а также дополнительно взыскать понесенные убытки, в связи с допущенным нарушением. |
| достоинства: | недостатки: |
| посредник уверен в своем положении, и может вкладывать капитал в организацию и активную работу сбытовой сети, в чем заинтересован экспортер. | опасность блокирования рынка, если посредник не будет вести активную работу по сбыту товаров (например, в интересах конкурирующих компаний, которые выплачивают таким посредникам значительные компенсации). |
| Чтобы избежать опасности возможной блокировки рынка со стороны посредника в соглашение включают оговорку о праве продавца расторгнуть или изменить соглашение, если монопольный посредник не выполняет обязательств по годовым объемам реализации товара на договорной территории. С тем, чтобы посредник не переориентировался на работу с конкурентами, в соглашение может быть включено обязательство посредника не представлять на договорной территории других поставщиков аналогичных товаров . |
Посредник с преимущественным правом продажи (право первой руки).Его положение характеризуется следующими особенностями:
| Права и обязанности продавца: | Права и обязанности продавца посредника: |
| обязан в первую очередь предложить товар посреднику, а в случае отказа, он может предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю на условиях не лучше, чем были предложены посреднику | если посреднику станет достоверно известно, что продавец нарушил указанное обязательство, он имеет право взыскать с продавца предусмотренное соглашением вознаграждение, как если бы он сам содействовал сбыту этого товара |
|
| |
| Достоинства: | Недостатки: |
| снимает для поставщиков опасность блокировки рынка и, как правило, подписывается при первом выходе на новые рынки, когда необходимо проверить работоспособность неизвестных партнеров. | в меньшей степени, чем соглашение о монопольном праве, заинтересовывает посредника в работе. |
| Рекомендуется при составлении соглашения обратить внимание на необходимость получения от посредников отказа в письменной форме, чтобы избежать впоследствии возможных претензий. | |
Вознаграждение. Четкая фиксация критериев вознаграждения в договоре является необходимым, поскольку дискриминация в этой сфере приведет к свертыванию посреднической деятельности, а необоснованное поощрение - к снижению эффективности торговых операций.
В разделе вознаграждения содержится ряд важных моментов:
v момент, с которого возникает право на получение вознаграждения;
v вид и размер вознаграждения;
v способ определения размер вознаграждения;
v срок выплаты вознаграждения;
v форма расчетов между сторонами;
v валюта, в которой выплачивается вознаграждение;
v другие условия, необходимые для его уплаты (например, курс пересчета валюты).
В практике международной торговли существует несколько способов определения размера вознаграждения посредников:
| Способ | Величина вознаграждения: |
| 1)определяет вознаграждения посредником и продавцом совместно (подсчет капитальных и текущих затрат на выполнение обязательств посредника в течение определенного периода, исходя из планируемого стоимостного объема товаров); | процент от суммы каждого контракта на сбыт товара; |
| 2)определяет продавец путем использования конкуренции между посредниками (продавец запрашивает предложения других возможных посредников, сообщив предполагаемый характер и объем обязательств будущего посреднического соглашения); | средняя величина, выведенная от полученных величин вознаграждений; |
| 3) определяет продавец путем использования данных о размерах вознаграждений, выплачиваемых другими компаниями при сбыте аналогичных или однородных товаров; | средняя величина, выведенная от полученных величин вознаграждений |
| 4)выплата разницы между ценой, назначенной продавцом, и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке; | маржа |
| 5) определяется исходя из суммы нетто (уточняются подлежащие вычету различные расходы на упаковку и транспортировку товара, уплату пошлин, налогов и сборов, страхование и другое) или из суммы брутто счета-фактуры клиента. | процент от покупной цены |
В международной торговой практике сложились традиционные способы вознаграждений различных видов посредников:
| Брокер | по договорённости с клиентом |
| Посредник-поверенный | зависит от вида товара, объёма предстоящей операции, конкурентоспособности товара и объёма дополнительных обязательств посредника |
| Комиссионер | процент с сумм заключённых контрактов |
| Консигнатор | вознаграждение покрывает все расходы, связанные с его деятельностью, и обеспечивает получение запланированной прибыли на вложенный капитал |
| Дистрибьютор | разницы цен закупки и реализации товаров. Оно покрывает все издержки посредника и должно обеспечивать получение им запланированной прибыли на вложенный капитал. Вознаграждение также может быть в виде процентов к стоимости контрактов при равенстве цен закупки и реализации товаров |
| Агент | процент от покупной цены |
· Обязанности посредника.По договору посредник берет на себя широкий круг обязанностей, которые фиксируются путем внесения в соглашение специальных оговорок:
| Оговорка: | Содержание обязанности посредника: |
| О неконкуренции: | не имеет права в период действия соглашения (и, если оговорено, после истечения) предлагать, покупать или осуществлять рекламу товаров, являющихся конкурентными для товаров экспортера, а также не имеет права представлять ни прямо, ни косвенно другие фирмы, являющиеся конкурентами на договорной территории. Посредник также не имеет права оказывать какие-либо посреднические услуги в интересах фирм-конкурентов или участвовать (прямо или косвенно) в капитале этих фирм. Это относится также и к фирмам, находящимся за пределами оговоренного в соглашении района сбыта. |
| О конфиденциальности сведений: | сохранить деловые и производственные секреты экспортера, как во время, так и после окончания договорных отношений. |
| О защите прав промышленной собственности принципала: | немедленно известить принципала о любом нарушении его прав, касающихся патентов, чертежей и моделей, товарных знаков, обозначений, о которых ему станет известно, и принять меры к их защите. |
| О минимальном обороте: | осуществлять посредничество по заключению договоров купли-продажи в объеме не менее согласованной суммы, обычно называемой минимальной квотой. Данная квота устанавливается на определенный период (обычно год). В соглашении оговариваются также последствия в случае, если посредник не добьется минимального размера оборота или если его превысит. |
| Делькредере: | гарантировать экспортеру получение полного или частичного платежа от лица, купившего товар. Посредник, принявший на себя делькредере, обязуется возместить экспортеру убытки, возникающие в случае неплатежеспособности покупателя, в пределах суммы, заранее установленной в соглашении. В результате принятия на себя делькредере, посреднику выплачивается дополнительное вознаграждение, называемое «комиссия за делькредере» («dе1 сгedеге соmmission»), в соглашении может быть определен период времени, в течение которого оно подлежит выплате. |
| Об осуществлении рекламы: | осуществлять рекламу за свой счет в соответствие с инструкциями экспортера. Посредник обязан согласовывать содержание и оформление рекламных материалов, а также выбор изданий, намеченных для этих целей. |
| О послепродажном техническом обслуживании: | оказывать своим клиентам специальные услуги по послепродажному техническому обслуживанию. При этом, в контракте необходимо определить перечень и объем таких услуг, а также размер вознаграждения, выплачиваемого за них сверх комиссионных. |
| О представление информации и отчетности принципалу: | периодически информировать экспортера: - о своей деятельности; - о финансовом положении настоящих и будущих клиентов; - о состоянии конъюнктуры рынка; - о деятельности конкурентов, их ценах, условиях платежа, о технических данных их товаров и появлении у них новых видов изделий; - о готовящихся и объявленных торгах на номенклатуру товаров продавца, выкупать и высылать продавцу условия торгов; - о положениях законодательства и о правилах в стране посредника, особенно в том, что касается технических характеристик или маркировки договорных товаров, о регламентировании относительно валютного контроля и таможенных правил. Сроки и периодичность представления информации и отчетности определяются конкретными условиями соглашения. |
| Другие обязанности: | могут быть возложены и другие обязанности, в частности: - принять все возможные меры для сбыта товаров принципала; - при заключении посреднического соглашения с другой фирмой (не конкурирующей) или при получении заказа от покупателя известить об этом экспортера и получить его согласие; - при заключении сделок с клиентами включать в контракт цены, а также условия поставки и платежа, установленные экспортером; - иметь склад запасных частей и снабжать ими потребителей; - создать сеть региональных субпосредников по продаже и техническому обслуживанию товаров и информировать принципала обо всех соглашениях, заключенных с ними; - регулярно посещать своих клиентов-покупателей: производителей, оптовых или розничных торговцев (это так называемая договорная клиентура: к соглашению может быть приложен список соответствующих клиентов; - организовывать консультации юристов по особенностям гражданского законодательства, действующего в стране покупателя; - оказывать содействие в организации и ведении коммерческих переговоров; - оказывать продавцу содействие в таможенной очистке, страховании и транспортировке товаров, если продавец имеет по подписанному контракту такие обязательства перед покупателем в стране сбыта товара; - выполнять поручения продавца, связанные с урегулированием претензий покупателя в связи с ненадлежащим выполнением продавцом своих обязательств по срокам поставки товаров и их качеству; возможность самому выбирать клиентов. |
Естественно, что продавец и посредник включают в соглашение не все, а только те обязательства, которые необходимы для успешного сбыта конкретных товаров и могут быть выполнены сторонами.
· Защита интересов посредника. Принятие таких мер преследует две цели: с одной стороны, они защищают местный рынок от проникновения более сильных экономически и более искушенных в правилах международной торговли иностранцев и, с другой, позволяют регламентировать их деятельность, устанавливая для местного коммерсанта соответствующие правила поведения.
Принципы защиты интересов посредника:
- в гарантии получения вознаграждения;
- при заключении посредником прямых контрактов с фирмами, с которыми ранее были установлены связи;
- в отношении защиты прав посредника при отступлении от указаний экспортера;
- при отказе посредника от исполнения поручений при невозможности их выполнения по причинам, зависящим от экспортера, а также отмене им поручения.
Посредник имеет возможность зарезервировать в соглашении свои права на взыскание с комитента убытков, которые он может понести в связи с ненадлежащим исполнением экспортером обязательств по контракту. Это право может возникнуть, если ненадлежащее исполнение не вызвано отступлениями посредника от предоставленных ему полномочий.
Под ненадлежащим исполнением понимается опоздание экспортера против установленных сроков поставок, допущенная некомплектность, пересортица и низкое качество поставленных товаров.
Под нанесенными убытками понимается понесенный посредником ущерб, упущенная выгода и вред, нанесенный имиджу его фирмы.
На тот случай, если экспортер окажется не в состоянии осуществить в разумные сроки поставку и устранить претензии к товару, посредник имеет возможность зарезервировать в соглашении свое право отказаться от исполнения соглашения и также потребовать от экспортера возмещения всех понесенных убытков.
· Прекращение. В зависимости от того, заключается соглашение на определенный или неопределенный срок, может по-разному устанавливается порядок его прекращения.
| на определенный период: | в согласованную дату оно автоматически прекращает свое действие; |
| неопределенный период или на определенный период, но с автоматическим продлением: | если ни одна из сторон не заявит о своем желании отказаться от него, определяются порядок (например, заказным письмом) и сроки (например, за три месяца до истечения соответствующего периода) извещения о таком намерении. |
| на определенный период: | определенные события (например, банкротство, отставка определенного физического лица, смерть стороны соглашения и иные) влекут автоматическое прекращение контракта, либо предоставляют каждой из сторон право на его расторжение. |
Основные коммерческие условия договора консигнации в международном торговом обороте. Типовой коммерческий агентский контракт МТП определяет консигнацию как действие принципала по назначению агента консигнатором склада, в котором хранятся товары (или запасные части) и который расположен в стране пребывания агента. В соответствии с Руководством МТП по составлению коммерческих агентских контрактов «термин «консигнация» означает, что товар принадлежит консигнанту (принципалу)».
Сообщение Комиссии ЕС от 24 декабря 1962 года определяет понятие «консигнация» следующим образом: «предполагается наличие независимого коммерсанта (что подпадает под статью 85 Римского договора)…когда сторона контракта, квалифицируемая как коммерческий представитель, должна выступать или выступает как собственник крупного склада товаров, являющихся предметом контракта, или должна организовывать, осуществлять или обеспечивать за свой счет значительное и бесплатное техническое обслуживание клиентуры или организует, осуществляет или обеспечивает такое обслуживание…».
Из этого следует, что право ЕС указывает на то, что консигнатор вместо функций хранения и продажи товаров может осуществлять деятельность по обслуживанию клиентуры. При этом следует учитывать, что данное Сообщение Комиссии ЕС преследовало вполне конкретные цели, а именно установить групповое исключение из статьи 85 Римского договора, устанавливающей запрет на ограничение конкуренции в рамках ЕС.
В силу этого определение консигнации, данное Международной торговой палатой, является более универсальным и именно на основе его необходимо определять понятие договора консигнации в международной торговле.
Итак, под договором консигнации в международном торговом обороте следует понимать договор, по которому одна сторона (консигнатор) обязуется по поручению другой стороны (консигнанта) в течение определенного времени за вознаграждение принимать на хранение и осуществлять реализацию от своего имени, но за счет консигнанта поставленные на склад в стране консигнатора товары.
Стороны в договоре консигнации: консигнант - физическое или юридическое лицо, которое дает поручение на совершение сделок по продаже товаров со склада в стране консигнатора;
консигнатор - физическое или юридическое лицо, которое принимает и исполняет поручение совершать сделки по продаже товара со склада от своего имени, но за счет консигнанта.
При этом под термином «консигнационный склад» следует понимать любое строение (здание, помещение), пригодное для целей хранения соответствующего товара, принадлежащее на праве собственности или ином вещном праве консигнатору.
Предмет.Следует подчеркнуть, что консигнационные соглашения заключаются только на сбыт относительно крупных партий товаров.
Условие о порядке возврата товаров. Специфичность предмета договора консигнации предполагает необходимость решения в нем вопроса о судьбе находящегося на складе товара в случае, если он не будет продан в течение установленного срока консигнации. Формулируется в каждом конкретном случае с учетом законодательства страны консигнатора.
В зависимости от содержания этого условия договор консигнации может подразделяться:
| Возвратная, простая основа | Частично возвратная основа | Безвозвратная основа |
| нереализованный товар полностью может быть возвращён консигнанту по истечении сроков консигнации | консигнатор берет обязательство выкупить не менее согласованного количества нереализованного товара по истечении сроков консигнации | консигнатор берет обязательство купить у консигнанта все количество нереализованного товара по окончании оговоренного срока |
Срок.Консигнационным соглашением предусматривается два срока:
| Срок консигнации | Срок действия самого договора |
| период времени, в течение которого поставленный на консигнацию товар должен быть продан. Сроки консигнации различаются, но, как правило, они составляют от шести до двадцати четырех месяцев (например, срок консигнации для машин и оборудования чаще всего составляет двенадцать месяцев). | обычно превышает срок консигнации (в большинстве соглашений от года до пяти лет). По истечении срока действия договора его условия остаются действительными в отношении всех партий товара, которые к моменту прекращении его действия находятся на консигнации и расчет по которым не закончен. |
Права и обязанности сторон. К отличительным обязанностям консигнатора, можно отнести[8]:
- организационное содержание консигнационного склада (подготовка помещения, найм персонала, оплата расходов)
- по отношению к товару, находящегося на консигнационном складе : получение разрешения на ввоз товара в свою страну (импортной лицензии), обеспечение полной сохранности качества товаров (например, обеспечение зашиты металлических изделий от коррозии), страхование товаров, за свой счет в пользу консигнанта и своевременная передача ему страховых документов;
- предоставление в обеспечение интересов консигнанта гарантии первоклассного банка.
К отличительным обязанностям консигнанта, можно отнести[9]:
- поставка к оговоренному сроку на консигнационный склад товаров в обусловленном ассортименте и количестве, дальнейшее поддержание запасов товаров на определенном уровне;
- оплата всех расходов по содержанию помещения консигнационного склада (это условие в некоторых западноевропейских странах является основным признаком операций консигнации);
- информирование консигнатора о выпуске новых типов оборудования, модернизации существующих типов и направление предложений на новые виды оборудования;
· Условие платежа. Платежи за реализованные на рынке товары переводятся консигнатором консигнанту после получения выручки от покупателей в установленные промежутки времени (например, раз в месяц, раз в квартал). При подписании консигнационного соглашения стороны обычно договариваются, что консигнатор будет переводить консигнанту полученную выручку за минусом положенного ему комиссионного вознаграждения, например, один раз в квартал.
· Защита интересов сторон.
1. Во избежание потерь, которые могут быть связаны с банкротством консигнатора, в соглашение следует включить оговорку, что находящийся на складе товар, поставленный консигнантом, является до продажи третьим лицам собственностью консигнанта.
2. Во избежание ущерба, который может понести консигнант от воровства или повреждения товаров вследствие стихийных бедствий, следует включать в обязательства консигнаторов страхование товаров от такого рода рисков в пользу консигнанта.
3. Во избежание убытков от неплатежей консигнатора за реализованные на рынке товары, следует включать в обязательства консигнатора предоставление банковской гарантии платежа на сумму не менее одной трети стоимости поставленного на консигнацию товара.
Дата добавления: 2021-02-10; просмотров: 194; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!