Основные правила деловой этики

Культура и техника общения в процессе международных переговоров

В результате изучения данной главы студент должен:

o знать основные правила культуры и техники общения в процессе международных переговоров;
o уметь оперировать понятиями "культура общения", "невербальные коммуникации", "правила деловой этики";
o владеть основными приемами техники делового общения в процессе международных переговоров

Ключевые термины: культура общения, вербальные и невербальные коммуникации, культуры с высоким и низким контекстом, риторика, теория аргументации, манипуляции, карта вопросов, визитные карточки, дресс-код, правила деловой этики.

Целевые установки

Раскрыть понятие "культура общения" на переговорах. Рассмотреть основные правила приглашения переводчиков для участия в международных переговорах. Раскрыть основные правила риторики, усиливающие эффективность выступления. Рассмотреть правила теории аргументации и их роль для обоснования своей переговорной позиции. Показать значение карты вопросов для переговоров. Раскрыть важнейшие правила деловой этики: ритуал знакомства, правила представления, обмен визитными карточками, правила вручения подарков.

Основные правила культуры общения и культуры перевода на международных переговорах

o Культура общения предполагает соблюдение общепринятых нравственных требований к поведению в обществе: вежливости, корректности, тактичности, предупредительности, точности.

На международных переговорах встречаются представители самых разных культурных традиций, поэтому проблема поддержания высокой культуры общения, подразумевающей проявление уважения к представителям всех наций и национальностей, является основой успешных переговоров.

Исследования института Карнеги подтвердили, что успех специалистов в самых разных сферах политики, бизнеса и финансов обусловлен на 85% умением общаться с коллегами и только на 15% - узкоспециальными техническими знаниями в своей профессии.

Основные правила культуры общения объединяют известные постулаты принципа вежливости Дж. Лича:

o максима такта есть максима границ личной сферы;
o максима великодушия есть максима необременения собеседника;
o максима одобрения есть максима позитивности в оценке Других;
o максима скромности есть максима неприятия похвал в свой адрес;
o максима симпатии есть максима благожелательности.

Культурный контекст международных переговоров включает как вербальные, так и невербальные коммуникации. Вербальная коммуникация осуществляется с помощью слов - это умение эффективно вести диалог с партнерами по переговорам. Невербальные коммуникации связаны не со словами, а с жестами - это "язык телодвижений": выражение лица, внешность, контакт глаз, особенности восприятия пространства и времени, тактильные контакты.

Современные исследования в сфере эффективности коммуникаций выявили, что слова несут в себе только 7% информации, тогда как тон голоса передает 38%, а язык жестов - 55%.

Специфика международных переговоров требует не только высокой профессиональной культуры общения на вербальном и невербальном уровнях. Здесь нужны также знания в сфере межкультурных коммуникаций, ведь одни и те же сообщения и жесты у представителей разных народов могут иметь совершенно разный смысл.

Пример

Японцы, например, практически не используют слово "нет", они стремятся заменить его весьма туманными выражениями вроде: "Это вызовет большие затруднения, но я постараюсь сделать все от меня зависящее". Известно также, что в разговорном русском языке часто используются такие обороты, как "Честно говоря...", "Буду с вами откровенен...", которые способны смутить представителей других культур, вызвать у них недоумение и тревогу: почему вдруг вы заговорили о честности? Еще большее недоумение вызывает отрицательное разговорное утверждение русской речи "Да нет", которого следует избегать из-за возможной путаницы дословного понимания.

Не менее сложно интерпретировать язык жестов. Например, американский жест "ΟΚ" (соединенные в кружок большой и указательный пальцы) для японца означает "деньги", для африканца - жест презрения, а для француза - "ноль". Вот почему так важно обратить внимание на особенности культуры общения у разных народов.

Встречаются культуры с высоким и низким контекстом, что связано с преобладанием вербальных или невербальных способов коммуникации. Высокий контекст означает, что большинство информации передается с помощью невербальных способов; здесь огромное значение имеют оттенки и нюансы в процессе общения. Низкий контекст указывает на то, что основные сведения сообщаются с помощью слов. Здесь ценится прямой стиль коммуникаций, не приветствуются двусмысленности и неопределенности. Соглашения чаще всего являются письменными, а не устными, и считаются окончательными и скрепленными законом.

Пример

К культурам с высоким контекстом относятся Россия, государства Южного Средиземноморья (Испания, Греция, Италия, Франция), страны АТР (Япония, Китай, Вьетнам, Корея), Латинской Америки, Среднего Востока. К культурам с низким контекстом принадлежат англоязычные регионы, Скандинавские страны и Германия.

На международных переговорах огромную роль играет качество перевода: высокопрофессиональный переводчик тонко чувствует контекст культуры и способен адекватно перевести все нюансы кросскультурных коммуникаций. Вот почему даже в том случае, если вы владеете иностранным языком, необходимым для предстоящих переговоров, не следует полагаться на свои возможности перевода, иначе во время переговоров вы будете думать не столько об их содержательной стороне, сколько о том, как более точно сформулировать на иностранном языке свои мысли. Профессиональный переводчик поможет вам не только более точно понять партнеров по переговорам, но и объяснит особенности их поведения, которые зачастую связаны с социокультурными традициями зарубежных стран. И конечно, квалифицированный переводчик необходим на переговорах во всех случаях, когда партнеры говорят на разных языках. Очевидно, что в присутствии переводчика нужно говорить медленно и при необходимости четко повторять слова, хотя это, несомненно, скажется на времени переговоров: оно несколько увеличится.

Особого внимания заслуживает вопрос о диалектах, идиомах и сленговых выражениях, которые нельзя использовать в международном общении, поскольку они весьма сложно переводятся на другие языки и могут привести к недопониманию и недоразумениям в процесс общения. Например, русская поговорка "В огороде бузина, а в Киеве дядька", переведенная на иностранный язык, вызовет лишь недоумение иностранных партнеров, и вам придется долго объяснять ее смысловое значение. Общаясь через переводчика, необходимо по возможности употреблять короткие ясные фразы, при этом не следует смотреть на переводчика: во время беседы вы должны обращаться к вашим партнерам по переговорам.

В международной практике сложились определенные правила приглашения переводчиков для участия в переговорах.

1. До начала переговоров, прежде чем пригласить переводчика, постарайтесь определить его профессиональные знания и опыт с помощью надежных экспертов. У каждой делегации на переговорах должен быть свой переводчик. Не следует полагаться на переводчика ваших партнеров, если только кто-либо из членов делегации не владеет свободно языком потенциального партнера, а значит, сможет в процессе переговоров проверять правильность перевода.
2. Накануне переговоров следует встретиться с переводчиком и объяснить ему суть предстоящих переговоров, а также ваши требования к переводу: нужен ли дословный перевод или достаточно просто резюме сказанного.
3. Внимательно следите за поведением переводчика, опасайтесь ситуации, когда он в личных интересах стремится захватить контроль над переговорами или направить их в определенное русло. Такое возможно, если переводчик одновременно играет роль посредника или агента.
4. Во время встреч с иностранными партнерами старайтесь употреблять короткие фразы, говорить медленно, делать паузу после каждого предложения, чтобы дать возможность переводчику спокойно перевести ваши слова.
5. В разговоре с иностранными партнерами следует избегать аббревиатур, сленга и делового жаргона, чтобы исключить неясности перевода.
6. Работа переводчика весьма сложная и утомительная, поэтому время от времени следует делать небольшие перерывы, чтобы дать возможность переводчику отдохнуть.
7. Необходимо относиться к переводчикам с подчеркнутым уважением, отдавая должное их высоким профессиональным качествам.

Ваши партнеры по переговорам могут в неформальной обстановке обратиться к переводчикам с самыми разными вопросами по поводу вашей делегации, отношений между людьми, о том, можно ли вам доверять. Поэтому теплые дружеские отношения с переводчиками необходимы, иначе их негативное мнение о вашей делегации может испортить атмосферу переговоров.

Техника речи, основные правила теории аргументации и риторики

Культура общения на международных переговорах подразумевает правильность, точность, ясность и краткость деловой речи, знание основ риторики и теории аргументации. Не следует злоупотреблять временем и терпением слушающих. Для этого необходимо избегать ненужных повторов, многословия, плеоназмов - одновременного употребления близких по смыслу слов (например, "транспарентность" и "прозрачность"), тавтологии - повторения одного и того же другими словами. Используя основные принципы и правила риторики, науки о красноречии, опытный переговорщик обращает внимание на основные принципы речевого воздействия и важнейшие коммуникационные эффекты, позволяющие многократно усилить действенность произносимых слов.

1. Принцип доступности: слова должны быть доступными для понимания ваших партнеров по переговорам, что особенно важно в условиях межкультурной коммуникации. Следует говорить достаточно медленно, внятно, делать паузы, следить за восприятием ваших слов партнерами; в случае необходимости просить подтвердить, что они вас услышали и правильно поняли. Необходимо помнить, что люди слышат прежде всего то, что хотят слышать и способны понять, поэтому надо принимать во внимание образовательный уровень, возраст и круг интересов партнеров по переговорам.
2. Эффект первых слов: важно с самого начала заинтересовать партнеров по переговорам оригинально поданной информацией. Это может быть удачная шутка, оригинальное высказывание, интересный случай из жизни.
3. Эффект визуального имиджа: на переговорах важно своим внешним видом произвести позитивное впечатление на оппонентов, что предполагает безупречный деловой стиль в одежде и макияже, элегантную манеру общения.
4. Принцип экспрессивности: необходимо использовать эмоциональный контекст переговоров, мимику, жесты, которые помогают донести смысл ваших предложений до партнеров и убедить их в вашей искренности и неподдельной заинтересованности.
5. Принцип ассоциативности: ваши слова должны вызывать сопереживание и размышления партнеров по переговорам, для чего важно обращение к их эмоциональной памяти, общему деловому или политическому опыту.
6. Принцип релаксации: необходимо уметь вовремя разрядить обстановку, сделать паузу, пошутить, рассказать интересную историю.
7. Принцип интенсивности: важен определенный темп подачи информации, который на международных переговорах не должен быть слишком высоким, поскольку способность воспринимать информацию при межкультурных коммуникациях значительно ниже, чем в монокультурной среде.
8. Эффект интонации и паузы: необходимо делать смысловые акценты и паузы в общении, что на 10-15% способствует приращению информации в процессе восприятия.
9. Принцип сенсорности: в процессе общения нужно использовать цвет, свет, звук и графику, что возможно с помощью демонстрации разного рода диаграмм, слайдов, рисунков, моделей, видеофильмов.
10. Эффект дисперсии: следует помнить, что в процессе коммуникации часть информации искажается или рассеивается при восприятии. Если за 100% принять замысел выступления, то словесную форму обретает 90%, из которых 80 получают устное выражение, 70 были услышаны, 60 - поняты, а в памяти остается около 25% информации.

Основные правила теории аргументации заслуживают особого внимания, ведь используя их, можно логично и убедительно обосновать свои доводы в процессе обсуждения основных проблем на переговорах. Для того чтобы ваши аргументы лучше воспринимались партнерами по переговорам, основные тезисы должны быть сформулированы ясно и четко. Приводимые вами аргументы должны быть истинными утверждениями, достаточными для поддержки ваших тезисов. При этом аргументы должны представлять собой суждения, истинность которых устанавливается независимо от тезиса, и не должны противоречить друг другу. Корректная дискуссия предполагает соблюдение золотого правила аргументации: рассматривать аргументы по существу вопроса.

Типичные логические ошибки в аргументации нередко уводят обсуждение в сторону, что способно привести к ложному пониманию вашей позиции партнерами по переговорам. К наиболее распространенным логическим ошибкам относятся:

o чрезмерное доказательство;
o подмена реального потенциальным;
o подмена тезиса;
o ложное основание;
o круг в доказательстве;
o противоречие в аргументах;
o поспешное обобщение.

Нередко пылкий оратор совершает ошибку чрезмерного доказательства, забывая простую истину: тот, кто доказывает много, - ничего не доказывает. Типичной ошибкой является также подмена реального потенциальным, когда при доказательстве потенциальные возможности рассматриваются в качестве реальных. В других случаях ложный аргумент ведет к необоснованности тезиса и появлению ложного основания. Иногда истинность тезиса обосновывается с помощью аргумента, достоверность которого требует обоснования с помощью самого тезиса; в результате получается круг в доказательстве. Другая распространенная ошибка - подмена тезиса - вызвана нарушением закона тождества. В этом случае вначале доказывается один тезис, который затем подменяется за счет расширительного толкования или, напротив, сужения, ослабления или усиления, погружения в разные контексты. Такая подмена тезиса относится к софизмам. Недостаточное основание возникает в тех случаях, когда тезис остается частично недоказанным или аргументы не являются достаточным основанием для поддержки тезиса. Например, можно представить коллегу как хорошего семьянина, хорошего теннисиста, хорошего организатора, а затем сделать вывод, что он также хороший переговорщик.

В процессе дискуссии могут использоваться следующие манипулятивные эффекты, основанные на технике логической аргументации:

o "истинные факты" - во время обсуждения проблем на переговорах создается имитация формы правдивости всех сообщений при помощи подчеркивания истинности сообщенных отдельных фактов;
o метод "большой лжи", который был разработан в аппарате Геббельса в фашистской Германии: "Всегда говорите правду, говорите много правды, говорите гораздо больше правды, чем от вас ожидают, никогда не говорите всю правду";
o создание мнимых образов - у партнеров по переговорам стараются создать представление об общих врагах или друзьях;
o "кража лозунгов" - для того чтобы склонить партнеров к своей точке зрения, используются близкие им лозунги (идеи, ценности), но при этом в них вносится нужное новое содержание;
o "к позитивным ожиданиям" - во время дискуссии приводятся аргументы, дающие удовлетворение партнерам по переговорам, поскольку апеллируют к их позитивным ожиданиям (даются определенные обещания, заверения, гарантии и т.п.);
o "к негативным ожиданиям" - во время дискуссии приводятся аргументы, апеллирующие к чувству опасений и страхов партнеров по переговорам (так называемые техники черных альтернатив);
o имитация наглядности - во время обсуждения демонстрируется видеоролик "репортажа с места события", происходит "игра на очевидности" ("спектакль по заданному сценарию");
o имитация критичности - во время обсуждения делается акцент на дискуссионности проблем (круглые столы, беседы), создающий впечатление критичности и демократичности обсуждения;
o "подтасовка карт" - стремление подогнать факты под определенную точку зрения;
o довод к "цивилизованным странам" - во время обсуждения используется как довод при навязывании определенной идеи, которую иначе невозможно аргументировать.

Особого внимания в процессе дискуссии на переговорах заслуживают техники постановки вопросов. Еще Вольтер обратил внимание на то, что о человеке следует судить не по его ответам, а по его вопросам.

o Под техниками вопросов понимают логико-риторические тактики и приемы, повышающие эффективность доказательности и убедительности в деловых беседах и дискуссиях.

Некоторые техники достаточно нейтральны, но значительная их часть явно преследует манипулятивные цели. Хорошо продуманные вопросы позволяют управлять беседой во время переговоров, в частности:

o наводящие вопросы ведут партнеров по переговорам в нужном направлении рассуждений и размышлений ("Не кажется ли вам, что?..");
o риторические вопросы во время обсуждения обеспечивают поддержку, но при этом иногда вызывают новые вопросы ("Можем ли мы обойтись без этого важного для нас?..");
o вопросы-уточнения позволяют лучше понять партнеров ("Если мы правильно вас поняли?..");
o вопросы-резюме создают во время переговоров атмосферу доверительности ("Следовательно, ваше основное утверждение?..");
o проблемные вопросы на переговорах, создавая эффект концентрации на нерешенных проблемах, при этом иногда дают возможность уйти от ответа ("Наша основная проблема состоит?..");
o переломные вопросы меняют ход беседы или удерживают ее в определенном русле ("Но, посмотрев на проблему с другой стороны, давайте зададим вопрос?..");
o открытые вопросы способны оживить беседу, поскольку партнеры по переговорам могут высказать новые идеи, но одновременно инициатива может перейти в их руки ("Как вы предлагаете решить эту проблему?");
o закрытые вопросы дают возможность получить поддержку, но и создают напряженную ситуацию, поскольку напоминают о пристрастном допросе. Они рассчитаны на короткий ответ собеседника ("да" или "нет"), например: "Вы согласны подписать этот вариант соглашения?"

Готовясь к переговорам и продумывая основные вопросы, следует обратить внимание на фигуры убеждения - техники, с помощью которых диалогу придается живость, динамичность, наглядность. Среди них важное место занимают вопросно-ответные ходы. В процессе дискуссии на переговорах можно использовать риторические вопросы. Например, выступающий может задать вопрос и сам ответить на него или, задав вопрос, не дожидаясь ответа, сформулировать опровержение. Таким образом, во время обсуждения можно использовать фигуру предупреждения: если вы знаете, что ваши слова вызовут возражение, вы первым произносите это возражение, а затем отвечаете на него.

Иногда влияние на выбор решения осуществляется с помощью альтернативных вопросов. В этом случае специально подбираются варианты ответов, среди которых желаемый выставляется в лучшем свете, а остальные явно или неявно очерняются, например: "Вы на стороне всего прогрессивного человечества или присоединяетесь к Петрову?" Другой вариант влияния на выбор решения может осуществляться с помощью игры на инерции мышления: отвечая все время "да" или "нет", человек эмоционально заводится и по инерции продолжает отвечать аналогично.

Весьма эффектным приемом на переговорах может быть техника повторения: уловка заключается в том, что один и тот же вопрос (утверждение) повторяется несколько раз, а затем используется как доказательство. Достаточно часто при применении закрытых вопросов используется уловка вымогательства, с помощью которой собеседник стремится уговорить согласиться с ним: "Ну, вы, конечно, признаете, что..." В этом случае необходимо сказать оппоненту, что на принудительные вопросы вы не отвечаете.

Иногда в дискуссиях используются контрвопросы, или попытки отвечать вопросом на вопрос. Тогда можно попросить партнера по переговорам сначала ответить на вопрос, заданный первым, а потом уже согласиться отвечать на другой - вопрос оппонента. Следует также помнить об ошибке многих вопросов, когда задается сразу несколько вопросов, на часть из которых можно ответить "да" или "нет", после чего манипулятор может ловко подменить ответы, запутывая собеседника.

Карта вопросов

Перед началом переговоров весьма полезно составить карту вопросов, которая поможет вам более уверенно вести переговоры на разных этапах. Американские специалисты по переговорам предлагают следующий вариант такой карты.

1. Вопросы для привлечения внимания. Например: "Как ваши дела?", "Как идет строительство вашего нового офиса?", "Как прошла последняя презентация?" В некоторых культурах (Япония, Индия, Китай, арабские страны) принято тратить много времени на вводные вопросы.
2. Вопросы для получения информации. Например: "Какова цена вопроса?", "Как можно решить вопрос о доставке?" Задача - получить необходимую информацию, чтобы перейти к обсуждению проблем.
3. Вопросы, выражающие негативное мнение. Например: "У вас возникли какие-то проблемы?", "У вас что-то случилось?" Подобные вопросы могут вызвать у ваших партнеров беспокойство, раздражение или неудобство, поэтому во время переговоров их лучше вообще не использовать.
4. Вопросы, заставляющие ваших партнеров думать. Например: "Есть ли какие-то альтернативы?..", "А если рассмотреть вопрос с другой стороны?.." Такие вопросы уместны во время обсуждения и дискуссии и могут подсказать вашим партнерам вполне определенные ответы. Они помогают вам вести дискуссию в нужном направлении, поэтому список таких вопросов должен быть особенно хорошо продуман.
5. Вопросы, подводящие итоги. Например: "Все ли мы согласовали?", "Можно ли приступить к составлению текста договора?" С такими вопросами не следует спешить, важно выбрать подходящий момент. Если партнеры утомились, уместнее спросить: "Вы не устали? Мне кажется, лучше подвести итоги завтра".

Таким образом, с помощью карты вопросов можно обозначить основные фазы ваших переговоров.

Правила подготовки публичного выступления

Известный американский психолог и специалист по теории коммуникаций Дейл Карнеги (1988-1955) в своих работах, посвященных искусству человеческого общения, значительное внимание уделил подготовке к эффектному публичному выступлению. Создавая свои книги, Карнеги лично беседовал со многими выдающимися людьми, которым удалось сделать блестящую профессиональную карьеру (Ф. Д. Рузвельт, Дж. Д. Рокфеллер и др.). Помимо этого, он использовал в своих трудах биографии выдающихся лидеров - от Юлия Цезаря до Томаса Эдисона. В книгах Карнеги рассыпаны афоризмы известных личностей, мнения которых по поводу секретов человеческого общения во многом совпадают.

По убеждению Д. Карнеги, в основе человеческого поведения лежат сокровенные желания, поэтому, прежде чем приступать к подготовке своего доклада на переговорах, надо хорошо осознать основные устремления ваших партнеров, а затем постараться заставить их страстно чего-то пожелать. Искусный переговорщик - тот, кто сможет это сделать: он завоюет весь мир; тот, кто не сможет этого, напротив, останется в одиночестве.

Д. Карнеги посвятил проблеме подготовки эффектных публичных выступлений специальную книгу - "Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично" (1936), в которой обобщил опыт знаменитых ораторов, прославившихся своими выступлениями. Главная мысль, которую он подчеркивает на протяжении всей книги: публичное выступление должно представлять собой путешествие с определенной целью, и маршрут должен быть нанесен на карту Тот, кто не знает, куда он идет, обычно приходит неизвестно куда. Поэтому, советует Карнеги, перед началом переговоров вспомните слова Наполеона: "Искусство войны - это наука, в которой не удается ничего, кроме того, что было рассчитано и продумано".

Д. Карнеги сформулировал несколько правил эффектного выступления.

Правила эффектного выступления

1. Начинайте речь с сильным и упорным стремлением достичь цели. Помните обо всех выгодах, которые принесут вам потраченные усилия. Создайте в себе подъем. Подумайте о том, что это может дать вам в финансовом и политическом отношениях и в смысле роста вашего влияния, занятия руководящих постов. Помните, что от силы вашего стремления к цели будет зависеть быстрота достижения вами успехов.
2. Готовьтесь к выступлению. Вы будете чувствовать себя неуверенно, если не будете хорошо знать то, о чем собираетесь говорить. Помните: нельзя приготовить хорошее выступление за 30 минут, речь должна вызреть. Выберите тему в начале недели, обдумывайте ее в свободное время, вынашивайте ее, не забывайте о ней ни днем, ни ночью. Обсуждайте ее с друзьями. Делайте ее предметом бесед. Задавайте самому себе всевозможные вопросы на данную тему. Записывайте на клочках бумаги все мысли и примеры, которые приходят вам в голову, и продолжайте искать. Идеи, соображения, примеры будут приходить к вам в самое различное время: когда вы принимаете ванну, едете в центр города, ждете, чтобы вам подали обед. Таков был метод Линкольна. Этим методом пользовались почти все ораторы, имевшие успех.

После того как вы обдумали вопрос самостоятельно, идите в библиотеку и прочтите литературу на эту тему, если позволяет время. Расскажите библиотекарю, что вам нужно. Он сможет оказать вам большую помощь. Соберите значительно больше материала, чем вы намерены использовать. Подражайте Лютеру Бербанку: он часто выращивал миллион растений, чтобы отобрать одно или два, обладающие исключительными качествами. Подберите 100 мыслей и отбросьте из них 90. Создайте резервные знания, т.е. соберите значительно больше материалов, чем можете использовать; получите наиболее полный объем информации.

Пример

Многие выдающиеся ораторы, прежде чем выступать, с математической точностью обдумывали свои выводы. Так поступал Авраам Линкольн. Когда ему было 40 и он уже был членом конгресса, он изучал Евклида, чтобы иметь возможность выявлять софизмы и доказывать свои выводы. Когда Теодор Рузвельт готовился к выступлению, он подбирал все факты, оценивал их, затем очень быстро диктовал текст своей речи, выправлял машинописный текст и снова диктовал текст в окончательном виде.

Если в голове и сердце оратора действительно есть идея, внутренняя потребность высказаться, он может почти полностью быть уверен в успехе. Хорошо подготовленная речь - это на девять десятых произнесенная речь.

3. Проявляйте уверенность. Чтобы чувствовать себя смелым, действуйте так, будто вы действительно смелы; напрягите для этой цели всю свою волю, и приступ страха, по всей вероятности, сменится приливом мужества. Теодор Рузвельт признавался, что именно таким способом он поборол в себе страх перед медведями гризли, норовистыми лошадьми и головорезами. Вы можете побороть свой страх перед аудиторией, использовав этот психологический прием.
4. Практикуйтесь. Это самое важное для достижения цели. Страх является следствием неуверенности, в свою очередь, неуверенность вызвана незнанием того, на что вы способны, а это незнание есть результат недостатка опыта. Создайте себе багаж успешного опыта, и ваши страхи исчезнут. Запишите свое выступление на пленку и прослушайте ее. После того как вы обдумали и скомпоновали свою речь, прорепетируйте ее, используя жесты и мимику, представляя при этом, что вы обращаетесь к настоящей аудитории. Чем чаще вы будете это делать, тем лучше вы будете чувствовать себя, когда настанет время выступления на публике.
5. Старайтесь не читать свою речь по бумажке. Помните: записи в руках оратора на 50% уничтожают интерес к выступлению.

Д. Карнеги подчеркивал, что не существует непогрешимых, железных правил организации мыслей и построения выступлений. Каждое выступление создает свои собственные, особые проблемы.

Пример

Можно воспользоваться некоторыми вариантами планов публичного выступления, которые разработал Рассел Конуэлл:

1) изложение фактов;
2) высказывание соображений, вытекающих из них;
3) призыв к действиям.

Возможно, вам будет полезен следующий план:

1) продемонстрировать нечто плохое;
2) показать, как исправить зло;
3) просить о сотрудничестве.

Вот еще один отличный план речи:

1) добиться интереса и внимания;
4) завоевать доверие;
5) изложить факты;
6) привести мотивы, побуждающие людей действовать.

Д. Карнеги особое значение придавал началу и концу выступления. Он справедливо отмечал, что начало выступления представляет наибольшую трудность, но в то же время является исключительно важным, ибо в этот момент ум слушателей свеж и на него сравнительно легко произвести впечатление. Здесь не следует полагаться на случайность. Начало выступления нужно тщательно готовить заранее. Вступление должно быть кратким и состоять не более чем из одного-двух предложений. Однако не следует начинать выступление слишком формально. Оно должно выглядеть свободным, непреднамеренным, естественным. Этого можно достичь, заговорив о том, что только что произошло, или о том, о чем только что говорилось. Например: "Вчера, когда поезд, в котором я ехал, проходил через город, находящийся неподалеку отсюда, я вспомнил..." Таким образом, оратор может завоевать внимание аудитории следующими способами:

o возбудив любопытство слушателей;
o по-человечески поведав интересную историю;
o начав с конкретной иллюстрации;
o использовав какой-либо предмет;
o задав вопрос;
o начав с какой-либо потрясающей цитаты;
o показав, что тема выступления связана с жизненно важными интересами слушателей;
o начав с ошеломляющих фактов.

Еще важнее обратить внимание на концовку речи, которая является ее самым стратегически важным элементом: то, что сказано в конце, слушатели, скорее всего, будут дольше помнить.

Пример

Д. Карнеги решительно не советовал заключать выступление традиционными для многих выступающих словами: "Вот приблизительно все, что я хотел сказать по этому вопросу. Так что, пожалуй, на этом я закончу". Заканчивайте, но не говорите о том, что вы заканчиваете. Тщательно подготовьте концовку вашей речи заранее, прорепетируйте ее.

Эффектный конец выступления возможен с помощью следующих приемов:

o резюмировать, вновь повторить и кратко изложить основные положения, которые вы затрагивали в своем выступлении;
o призвать к действию;
o сделать слушателям подходящий комплимент;
o вызвать смех;
o процитировать подходящие поэтические строки;
o использовать цитату из Библии;
o создать кульминацию.

Прекращать выступление, советовал Карнеги, нужно прежде, чем ваши слушатели захотят этого. Помните: после пика популярности очень скоро наступает пресыщение.

В процессе выступления Д. Карнеги советовал соблюдать 12 правил, которые помогают завоевывать друзей и оказывают влияние на людей.

1. Помните: единственный способ одержать верх в споре - уклониться от него.
2. Проявляйте уважение к мнению партнера: никогда не заявляйте ему, что он не прав.
3. Если вы не правы, признайте это быстро и решительно.
4. С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.
5. Заставьте партнера по переговорам сразу же ответить вам "да".
6. Пусть большую часть времени говорит ваш партнер.
7. Пусть ваш партнер считает, что хорошая идея, возникшая в процессе обсуждения, принадлежит ему.
8. Искренно старайтесь смотреть на вещи с точки зрения ваших партнеров.
9. Относитесь сочувственно к проблемам ваших партнеров.
10. Взывайте к более благородным мотивам.
11. Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно.
12. Бросайте вызов, задевайте за живое.

Советы и рекомендации Дейла Карнеги некоторые современные психологи критикуют за примитивность и наивный конформизм, и с этим можно отчасти согласиться. Но справедливости ради заметим: все психологические установки достаточно примитивны, поскольку жизненные ситуации всегда богаче наших предварительных расчетов и установок. Искусство переговоров в том и состоит, чтобы в условиях сложного психологического взаимодействия сторон проявить иногда самые неожиданные качества. И установка искусного переговорщика на дружелюбие, уважение и взаимопонимание, которую дает нам Д. Карнеги, вовсе не исключает в дальнейшем использования более сложных психологических маневров.

Основные правила деловой этики

o Принципы деловой этики представляют собой наиболее общие нравственные требования, регулирующие поведение людей в процессе деловых отношений.

На международных переговорах основная проблема состоит в том, что в восточных и западных культурах такого рода требования несколько различны. С развитием процесса глобализации интенсивность международного общения настолько усилилась, что возникла настоятельная потребность в сближении этических основ восточных и западных культур. В 1994 г. в швейцарском городе Ко (Caux) состоялась встреча руководителей крупнейших корпораций Европы, Америки и Японии, на которой была принята широко известная сегодня Декларация Ко - "Принципы бизнеса". Авторы Декларации предприняли попытку объединить основы восточных и западных деловых культур. В преамбуле Декларации подчеркивается, что законы рынка являются для международного сотрудничества необходимым, но не достаточным руководством к действию:

"Фундаментальными принципами являются ответственность за проводимую политику и действия в сфере бизнеса, уважение человеческого достоинства и интересов тех, кто участвует в бизнесе. Разделяемые всеми ценности, включая обязательство о содействии всеобщему процветанию, так же важны для мирового сообщества, как и для общин меньшего масштаба".

Декларация Ко - это концентрированный свод этических принципов международного бизнеса.

Дата добавления: 2020-12-22; просмотров: 102; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

12 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!