Этап установления контакта: ищем общие интересы
Методика установления контакта
Современная деловая жизнь очень динамична, ежедневно возникающие нестандартные ситуации, требуют быстрой, четкой и адекватной реакции. Такие ситуации могут возникнуть и в процессе межличностного взаимодействия, которое может быть как сотрудничеством (общение с коллегами), так и соперничеством (общение с конкурентами).
В своей профессиональной деятельности каждый человек (и продавец в том числе) должен уметь общаться с людьми (клиентами, коллегами, руководством, конкурентами).
Чтобы научиться найти подход к любому человеку, необходимо иметь определенные знания и навыки, которыми обычный человек, как правило, не обладает.
Рассмотрим методику, с помощью которой вы сможете устранить психологические барьеры с партнерами по общению, сблизиться с ними и понять особенности их личности (ее следует применять при демократическом стиле взаимодействия по типу сотрудничества).
Методика установления контакта (основные принципы):
Необходимо последовательно, в полном объеме пройти все этапы установления контакта. Не пытайтесь поменять этапы местами, задержаться на одном из них дольше рекомендуемого времени или ускорить его прохождение (так вы рискуете затормозить процесс и даже спровоцировать возникновение конфликта).
Следует изучить, когда начинается очередной этап установления контакта, достигает пика и готовится к замене следующим, четко ориентироваться и использовать при общении.
|
|
|
Не отводите партнеру пассивную роль при установлении контакта. Ориентируйтесь не только на собственное воздействие, но и на ответную реакцию партнера. Если собеседник проявляет активность, выражает ответное желание и стремление идти в направлении сближения, то общение даст гораздо больший результат, чем ваши односторонние действия в качестве инициатора контакта.
Этапы установления контакта (принципиально важно именно последовательное прохождение каждого этапа, чтобы установить контакт и осуществить психологическое воздействие на партнера):
Этап установления контакта: снимаем психологические барьеры, снижаем напряжение
При первой встрече незнакомые люди ждут друг от друга каких-то действий, и, порой неосознанно, создают перед собой психологические барьеры (соблюдают повышенную осторожность, контролируют высказывания), которые затрудняют установление контакта. Каждый готовится к тому, что партнер каким-то образом повлияет на него, а это влияние при первой встрече нежелательно, и страхует себя с помощью психологических барьеров, выступающих в качестве преград для установления контакта.
|
|
|
Успех общения зависит от того, насколько вам удастся преодолеть установленные партнером барьеры. Для этого нужно создать максимально комфортное, удовлетворяющее его положение, периодически соглашаться с партнером и формировать такую же реакцию с его стороны. Согласие ослабляет напряженность и исключает противоречия.
Первая встреча незнакомых людей (даже если не предполагается прямое противостояние) всегда вызывает настороженность и напряжение. Это происходит из-за того, что неизвестно, какой стиль взаимодействия будет предложен партнером, какую установку он примет, какова будет позиция и роль в общении.
На первом этапе установления контакта должно быть снято психологическое напряжение (оно не способствует общению) и подготовлены пути для дальнейшего взаимодействия.
Если партнер видит, что вы соглашаетесь с его мнением, суждениями или утверждением, он считает это, прежде всего, своим достижением. В результате происходит закрепление желаемого стиля действий, и чем чаще вы выражаете свое согласие с собеседником, тем более длительное и устойчивое состояние удовлетворённости действиями (как своими, так и вашими) у него формируется.
|
|
|
На первом этапе установления контакта вы, как инициатор встречи, должны выбрать нейтральную тему разговора (это может быть погода, результаты спортивного соревнования или событие общественной жизни). Разговор необходимо вести таким образом, чтобы с вашими оценками проблем и вопросов невозможно было не согласиться (это могут быть наиболее общие мнения и суждения, которые принимают все члены определенной группы).
Таким образом, на первом этапе установления контакта вы должны исключить моменты, которые могут вызвать тревожность, напряжение или создать психологический барьер между вами и собеседником.
Вы должны соглашаться со всеми высказываниями партнёра, стремиться получить согласие с его стороны на каждое ваше утверждение или высказывание. Держите в центре внимания то, что не связано с принятием решения и поэтому не вызывает затруднений.
Признаки и показатели 1 этапа установления контакта:
собеседник начинает объяснять и дополнять уже сказанное;
в разговоре преобладают собственные высказывания собеседника;
собеседник быстрее отвечает на ваши вопросы, меньше задумывается над своими ответами;
|
|
|
собеседник начинает отвечать на вопросы более подробно, уменьшается количество реактивных вопросов (вопрос на вопрос).
Результаты 1 этапа установления контакта:
Напряжённость начальных отношений сменяется расслабленностью. Партнер меняет осторожность, имевшую место на начальном этапе отношений (как результат ожидания воздействия с вашей стороны), вначале на наблюдение за развитием отношений, а затем включается в общение по линии согласия. Напряжённость и тревожность уменьшаются.
Подведем итоги 1 этапа установления контакта:
Цель:
Снятие психологических барьеров.
Функция:
Снятие психологических барьеров.
Снижение напряжения.
Факторы:
Положительные:
Частота согласия с партнёром.
Взаимность и совпадение согласия.
Чередование согласия с обеих сторон.
Отрицательные:
Настороженность, ведущая к возникновению психологических барьеров.
Принципы:
Согласие с партнёром.
Выбор нейтрального материала для беседы.
Избегание обсуждения спорных вопросов.
Тактические приёмы:
Согласие со всеми высказываниями партнёра.
Используемые фразы:
"Я полностью с вами согласен».
«Вы, бесспорно, правы».
«Нельзя не согласиться с вашим утверждением».
«Очень рад, что наши с вами мнения совпадают».
Признаки и показатели:
Паузы после ваших вопросов становятся короче.
Начинают преобладать собственные сообщения собеседника.
Уменьшается число односложных ответов.
Фразы, используемые партнёром:
В ходе общения фразы становятся всё более длинными и сложными по структуре, ответы – объёмными.
Результаты:
Напряжённость начальных отношений сменяется расслабленностью. Степень самоконтроля партнёра снижается, он включается в общение на основе согласия.
этап установления контакта: ищем общие интересы
Если на первом этапе установления контакта вы во всем соглашались с партнером, то сейчас необходимо найти точки соприкосновения, общие интересы, которые послужат платформой для сближения. Лучше всего, если у партнеров окажется общее хобби (охота, рыбалка, филателия или фотография).
Разговор на волнующую обоих собеседников, но не относящуюся к работе тему стирает различия в общественном положении, способствует сокращению дистанции, отвлекает от делового общения, которое оба партнера считают обязанностью, официальной стороной дела. Кроме того, люди, которые объединены общими интересами, обычно одинаково судят и о многих других вещах.
Таким образом, главная задача второго этапа установления контакта – найти общие (совпадающие и привлекательные для обоих) интересы (точки соприкосновения), построить первичную основу для объединения и некоторое время двигаться параллельно, одновременно обучаясь работать совместно.
На втором этапе установления контакта вы получаете возможность испытать положительные эмоции от реализации устремлений партнера (общий предмет разговора создает положительный настрой и формирует основу для общения, к которому можно будет вернуться впоследствии).
Кроме того, если вместе обсуждать отдельные детали общего предмета интереса (например, игры любимой футбольной команды), вы можете одновременно с партнером их оценить, что может привести к первому совпадению мнений. В процессе такого неформального общения вы учитесь понимать, что происходит с партнером, что в дальнейшем поможет наладить более тесный психологический контакт (например, по отдельным признакам определять, удовлетворен ли партнер общением с вами, судить о результатах своего воздействия на него и так далее).
Задачи 2 этапа установления контакта:
добиться согласия по вопросам, интересным обоим партнерам,
вызвать переживания партнера,
изучить особенности поведения партнера.
Общее хобби играет роль эталона, организатора и стержня беседы. Интерес к любимому делу целиком поглощает человека, его охватывают положительные эмоции, которые заставляют продолжать разговор, а сознание устраняет из поля зрения все лишнее и не позволяет отвлекаться от темы.
Люди, которых объединяют общие интересы и увлечения, обычно одинаково рассуждают, что способствует налаживанию отношений.
Важно: сосредоточьте внимание только на одном общем интересе. При этом не демонстрируйте свое преимущество над собеседником, напротив, займите пассивную позицию, чтобы получить нужную информацию.
В процессе установления контакта стремитесь к тому, чтобы общий интерес был найден и стал доминирующим. Если общие интересы отсутствуют, определите, чем интересуется собеседник, какие у него предпочтения (обычно это те области, в которых он преуспевает, хорошо ориентируется, обладает определенными знаниями и опытом).
Поддерживайте в собеседнике интерес только до определенных пределов, не исчерпывайте его до конца, чтобы не исчезли эмоции, и осталось стремление продолжить начатое общение.
Тактические приемы второго этапа установления контакта (они должны быть направлены на усиление эмоций во время разговора об общем увлечении, что бы собеседник не отвлекся на другие проблемы):
Приём «Нарастание» предполагает, что в самом начале разговора и до определенного момента вы демонстрируете внешнее безразличие к обсуждаемой теме. В процессе общения ваш партнер высказывает мнение или суждение, которое пробуждает ваш интерес. В дальнейшем ваш интерес постепенно нарастает в процессе общения.
Приём «Детализация». Вы высказываете интересуетесь подробностями вопроса в изложении собеседника, просите интерпретировать сказанное.
Приём «Проблемы» предполагает, что вы владеете какой-либо сенсационной информацией и высказываете о ней свое мнение (оно должно быть оригинальным, но не противоположным мнению собеседника). Как правило, партнёр стремится разъяснить все неточности и ответить на возникшие у вас вопросы со своей точки зрения.
Приём «Переключение». В рассуждения по теме, избранной в качестве общей, вы постепенно включаете отдельные элементы другой проблемы, на которую вам нужно «переключить» собеседника. Это даёт возможность перевести эмоции, возникающие в процессе обсуждения основной темы, на любую иную, нужную вам.
Признаки и показатели 2 этапа установления контакта:
основной признак — вы нашли одну тему для общений, которая одинаково приемлема как для вас, так и для вашего партнера;
собеседники в процессе разговора периодически возвращаются к одной теме;
в разговоре появляются общие слова и выражения;
при разговоре по интересующую тему собеседники сокращают отдельные фразы и выражения (практически достаточно произнести только начало некоторых фраз, и собеседник может их продолжить);
разговор на выбранную тему приобретает характер внезапно нахлынувших воспоминаний.
Результаты 2 этапа установления контакта:
когда взаимопонимание установлено, всегда возникает желание продолжить общение, сблизиться еще больше и в дальнейшем расширить область возможного взаимодействия.
продолжительное и непрерывное общение на одну и ту же тему, интересную собеседников, способствует возникновению первоначального взаимодействия (по типу сотрудничества), которое может продолжаться в дальнейшем. Дружественный стиль общения обычно распространяется и на другие темы разговора.
собеседники ожидают повторения положительных эмоций при следующем общении.
Подведем итоги 2 этапа установления контакта:
Цель:
Нахождение совпадающих интересов.
Функция:
Получение партнёром положительных эмоций от нахождения совпадающих интересов.
Факторы:
Положительные:
Выявление одинаковых суждений.
Одновременность переживаний по одному и тому же поводу.
Отрицательные:
Возможное расхождение оценок.
Большая продолжительность поиска совпадающих интересов.
Принципы:
Вызов эмоционального переживания партнёра по близкой ему теме.
Занятие пассивной позиции при получении информации.
Тактические приёмы:
«Нарастание».
«Детализация».
«Проблемы».
«Переключение».
Используемые фразы:
«Расскажите об этом подробнее».
«Так как же, вы говорите, было дело».
«Очень интересно...».
Признаки и показатели:
Нахождение общей приемлемой темы разговора.
Периодическое возвращение к обсуждению найденной темы.
Появление общего фонда слов и выражений.
Частое появление воспоминаний, связанных с обсуждаемой темой.
Фразы, используемые партнёром:
«Как мы уже говорили...».
«Вспоминаю по этому поводу...».
Результаты:
Устанавливаются зоны общения, в которых найден общий интерес. Возникает стиль первоначального взаимодействия. Образуются предпосылки для распространения этого стиля на другие темы разговора.
Дата добавления: 2020-12-22; просмотров: 82; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!