КОММЕРЧЕСКИЙ РИСК УЧАСТНИКОВ СДЕЛКИ И СПОСОБЫ ЕГО УМЕНЬШЕНИЯ
Лекция 4
ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ СВЯЗИ И ДОГОВОРЫ
СОДЕРЖАНИЕ
1. Хозяйственные связи и принципы их формирования.
2. Коммерческие сделки и договора.
3. Особенности договора поставки.
4. Коммерческий риск участников сделки и способы его снижения
ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ СВЯЗИ И ПРИНЦИПЫ ИХ ФОРМИРОВАНИЯ
Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров – экономические, организационные, коммерческие, административно- пра- вовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупа- телями и поставщиками в процессе поставок товаров.
Система хозяйственных связей – важнейшая составная часть хозяй- ственного механизма страны. Рациональные хозяйственные связи способ- ствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров народного по- требления покупателям.
Система хозяйственных связей включает участие торговых органи- заций в разработке планов производства товаров посредством представле- ния заявок и заказов; составление договоров; контроль за соблюдением до- говорных обязательств; применение экономических санкций; участие в ра- боте товарных бирж и оптовых ярмарок; установление оптимальных фи- нансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и др.
При административно-командной системе управления экономикой организация хозяйственных связей по поставкам товаров подвергалась де- тальному государственному регулированию и регламентированию (Поло- жение о поставках товаров).
|
|
|
В условиях рыночной экономики осуществляется самостоятельное установление взаимоотношений между партнерами по договору на базе норм гражданского законодательства. В настоящее время основным нор- мативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимо- отношений по поставкам товаров является Гражданский кодекс РФ, в ко- тором излагаются общие положения договорного права, включающие по- нятия и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения испол- нения договорных обязательств и т.д.
Однако сфера хозяйственных взаимоотношений между поставщика- ми и покупателями товаров требует определенного уровня государствен- ного регулирования, в том числе посредством принятия и введения в дей- ствие законов, указов, постановлений в области ценообразования, требова-
ний к качеству товаров и услуг, пресечения недобросовестной конкурен- ции или монополистической деятельности, а также установления льгот, та- рифов, стимулирования отечественного производителя и т.п.
|
|
|
Хозяйственных связи целесообразно группировать по признакам:
§ насыщенности потоков;
§ отраслевой структуры;
§ рыночной структуры;
§ степени участия в них оптово-коммерческих организаций;
§ формы организации поставок;
§ продолжительности действия.
Коммерческие связи должны быть всесторонне экономически обос- нованы их участниками, а не опираться, как это было в условиях автори- тарного хозяйствования, на устанавливаемые сверху планы прикрепления поставщиков к потребителям, системы нарядов и разнарядок, которые для одних предприятий оказывались выгодными, а другим приносили большие потери из-за своей нереальности и дороговизны.
Связи должны устанавливаться и реализовываться непосредственно хозяйственными и коммерческими звеньями рыночного оборота исходя из их экономических интересов.
КОММЕРЧЕСКИЕ СДЕЛКИ И ДОГОВОРЫ
Следует различать коммерческие сделки и коммерческие договоры.
Коммерческая сделка – это действия по установлению соглашения между двумя и более заинтересованными сторонами в осуществлении куп- ли-продажи товаров. Различают следующие этапы проведения коммерче- ской сделки:
|
|
|
1) поиск и выбор деловых партнеров (продавца, покупателя).
2) согласование условий договора,
3) его заключение,
4) исполнение.
Договор – это документ. Он заключается после удачно проведенных переговоров.
Если переговоры проведены успешно, то их результатом является договоренность и заключение договора.
На товарном рынке различают следующие виды договоров: купли- продажи, поставки, мены, комиссии, консигнации, аренды, страхования, перевозки, храпения, агентского соглашения, коммерческой концессии.
Договор купли-продажи – договор между сторонами, в соответствии с которым одна сторона (продавец) обязуется продать вещь (товар) в соб- ственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).
В соответствии с пунктом 5 ст. 454 ГК РФ договоры купли-продажи подразделяются на следующие виды: розничная купля-продажа, поставка товаров, поставка товаров для государственных нужд, контрактация, энер- госнабжение, продажа недвижимости, продажа предприятия, если иное не предусмотрено правилами ГК РФ о названных видах договоров.
Договор поставки – договор, в соответствии с которым поставщик- продавец, осуществляющий коммерческую деятельность, обязуется пере- дать в обусловленные сроки производимые или закупаемые им товары по- купателю для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним или подобным использованием.
|
|
|
Договор поставки заключается в письменной форме. В договоре по- ставки устанавливаются по соглашению сторон ассортимент и качество товаров, комплектность и цена товаров, ответственность сторон, порядок и сроки поставки товаров и другие обязательные сведения, установленные законом, правовыми актами.
В коммерческой деятельности предприятий применяются договоры поставки и купли-продажи. Купля-продажа отличается от поставки тем, что, во-первых, товары сдаются покупателю тотчас же по заключении до- говора, а в случае поставки – через определенный срок. Во-вторых, тем, что предметом купли-продажи бывает определенный товар, существую- щий и принадлежащий предприятию-продавцу в момент заключения дого- вора, предметом же поставки может быть товар, определяемый в момент заключения договора только количеством и качеством, либо вообще еще не изготовленный.
При осуществлении коммерческих сделок договор является основ- ным документом, регламентирующим отношения партнеров. Договор вы- полняет следующие функции:
§ закрепляет юридически отношения между партнерами;
§ устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;
§ предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.
При рыночных отношениях резко повышается роль договоров по- ставки товаров. Это обусловлено тем, что при равноправных хозяйствен- ных связях поставщиков и покупателей товаров, их полной хозяйственной самостоятельности договор является основным документом, определяю- щим права и обязанности сторон по организации поставки товаров и про- дукции материально-технического назначения.
Коммерческие работники должны обеспечивать своевременное и правильное заключение договоров с поставщиками и покупателями това- ров, установление рациональных прямых договорных связей по поставкам товаров, как правило, на длительный период (свыше 1 года) и постоянный контроль за их исполнением.
Гражданский кодекс определяет понятие договора как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.
По договору поставки лицо-поставщик обязуется передать в опреде- ленные сроки или срок лицу-покупателю в собственность определенную продукцию (товар); лицо-покупатель обязуется принять продукцию и оплатить ее по установленным между поставщиком и покупателем ценам.
Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он считается заключенным, если между сторо- нами, в требуемой в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.
Договор заключается посредством направления оферты (предложе- ния заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предло- жения) другой стороной.
Договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта. Оферта должна содержать существенные условия договора.
Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если законом для договоров данного вида не установ- лена определенная форма.
Договор поставки товаров заключается в письменной форме путем составления одного документа подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно уста- новить, что документ исходит от стороны по договору.
Договоры могут заключаться на 5, 3, 2 года, на год или иной период. В частности, могут быть заключены краткосрочные, сезонные договоры, а также на разовые поставки (единовременная закупка партии товаров). Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется так называемая пролонгация, т.е. продление договора. Однако в этом слу- чае обязательно согласование ассортимента поставляемых товаров (специ- фикации).
Согласно Гражданскому кодексу изменение и расторжение договора возможны по соглашению сторон, если иное не предусмотрено Кодексом, другими законами или договором.
По требованию одной из сторон договор может быть изменен или расторгнут по решению суда только:
§ при существенном нарушении договора другой стороной;
§ в иных случаях, предусмотренных Гражданским кодексом, другими законами или договором.
Основанием для изменения или расторжения договора является так- же существенное изменение обстоятельств, из которых стороны исходили
при заключении договора, если иное не предусмотрено договором или не вытекает из его существа.
Если основанием для изменения или расторжения договора послу- жило существенное нарушение договора одной из сторон, другая сторона вправе требовать возмещения убытков, причиненных изменением или рас- торжением договора.
СОДЕРЖАНИЕ ДОГОВОРА ПОСТАВКИ
Дадим характеристику основным условиям договора поставки.
Реквизиты. Название, место, дата заключения.
Преамбула. Полное наименование сторон с указанием, что они за- ключили настоящий договор.
Необходимо обозначить точное и полное наименование сторон, а также указать должности, фамилии, имена и отчества представителей сто- рон, подписавших договор и сделать ссылки на их полномочия (устав или доверенность).
Предмет договора. Определяются те отношения, по поводу которых заключили договор. Закрепляются обязанности поставщика передать по- купателю закупленные или произведенные товары в количестве, ассорти- менте и сроки предусмотренные договором; а также обязанности покупа- теля эти товары принять и оплатить в установленном порядке, форме, раз- мере.
Сроки и порядок поставки. В договоре должен быть указан общий срок его действия, т.е. срок, на который договор заключен, а также част- ные сроки (периоды) поставки товаров. Сроки поставки могут устанавли- ваться квартальные, месячные, декадные и другие с учетом свойств това- ров, условий их хранения, потребления и других факторов. Для некоторых видов товаров (непродовольственные товары сложного ассортимента) рав- номерность поставки достигается завозом квартального объема поставки ежемесячно равными частями. Для других товаров, например продоволь- ственных, в договорах следует предусматривать и внутримесячные сроки поставки (декадные, пятидневные и ежедневные).
В договоре следует предусмотреть, в каком порядке поставщик обя- зан поставлять товары. Порядок поставки предусматривает вид используе- мого транспорта для отгрузки товаров (железнодорожный, водный, воз- душный, автомобильный, скорость и вид отправки и др.), кем и за чей счет осуществляется погрузка и выгрузка товаров, возмещение транспортных расходов, минимальные нормы отгрузки и другие условия поставок.
Качество и комплектность. Поставляемые товары должны соот- ветствовать по качеству установленным сертификатам, стандартам, техни- ческим условиям, иной документации, устанавливающей требования к ка- честву товаров, образцам (эталонам). В договоре должны указываться но-
мера и индексы сертификатов, стандартов, технических условий, иной до- кументации, устанавливающей качество товаров.
Некоторые товары должны поставляться в комплектном виде. Под комплектом понимается совокупность отдельных предметов, обеспечива- ющих возможность нормального использования товара в его общей по- требности. Комплектность таких товаров устанавливается стандартами, прейскурантами, техническими условиями или договором.
Упаковка и маркировка. В договоре необходимо предусмотреть, в какой таре товар должен быть поставлен, а также как он должен быть упа- кован внутри тары (в коробках, пачках, обертке или переложен бумагой, соломой, стружкой и т. п.). Если стандартом или техническими условиями предусмотрены вид тары и способ упаковки товара, то в договоре делается ссылка на стандарт или технические условия. Обязанность предоставить тару лежит на поставщике, если иное условие не предусмотрено догово- ром. Стоимость упаковки товаров относится на счет поставщика, т.е. стои- мость упаковки, как правило, входит в цену товара. Стоимость тары в большинстве случаев оплачивается покупателем, если договором или ре- гулирующим документом (прейскурантом) предусмотрено, что она подле- жит оплате сверх цен на товары.
Поставляемые товары подлежат маркировке в соответствии с требо- ваниями стандартов или технических условий. Стороны вправе преду- смотреть в договоре требования к маркировке, не установленные стандар- тами или техническими условиями. На поставляемых товарах или их упа- ковке должны быть помещены товарные знаки, зарегистрированные в установленном порядке. Товарные знаки не помещаются на товарах, кото- рые в соответствии со стандартами или техническими условиями не под- лежат маркировке.
Цены и порядок расчетов. В договоре поставки должны предусмат- риваться цены и порядок расчетов за товары.
Цены на товары устанавливаются соглашением сторон. Цены быва- ют твердые и скользящие. Изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором, зако- ном либо в установленном законом порядке.
Порядок и формы оплаты (расчетов) за реализуемые товары опреде- ляются в договоре по соглашению сторон. Различают следующие формы расчетов: акцептная, предоплата, частичная предоплата, оплата после реа- лизации.
За невыполнение договорных обязательств стороны вправе приме- нять имущественные санкции. Имущественная ответственность (санкция) применяется как средство воздействия на виновную сторону с целью по- будить ее к надлежащему, т.е. полному и своевременному, выполнению обязательства. Санкции устанавливаются в форме штрафа, неустойки, пе- ни, возмещения убытков. Штраф устанавливается в процентном выраже-
нии или в определенной денежной сумме за невыполнение или ненадле- жащее выполнение того или иного договорного обязательства. Неустойка (единовременный платеж) взыскивается с поставщика за просрочку по- ставки или недопоставку товаров в процентном выражении к стоимости не поставленных в срок товаров по отдельным наименованиям ассортимента. Пеня – это нарастающая неустойка, начисляемая за просрочку выполнения обязательств (например, пеня в размере 0,03% за каждый день просрочки оплаты счета).
Помимо взыскания санкций, каждая из сторон вправе требовать от другой стороны возмещения причиненных нарушением договора убытков в части, не покрываемой этими санкциями.
КОММЕРЧЕСКИЙ РИСК УЧАСТНИКОВ СДЕЛКИ И СПОСОБЫ ЕГО УМЕНЬШЕНИЯ
Риск – это возможный ущерб или убытки вследствие занятия ком- мерческой деятельностью. Под термином «коммерческий риск» подразу- мевается риск, связанный с хозяйственной деятельностью предприятия и ее конечным финансовым результатом.
Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерче- ской сделки. Кроме того, факторами риска могут быть действия конкурен- тов; изменение цен; непредвиденные политические события; стихийные бедствия; уничтожение или порча груза при транспортировке; потеря това- ра от небрежности работников предприятия (бой); невыполнение договор- ных обязательств партнерами и др.
Коммерческий риск возникает в силу неопределенности условий де- ятельности организации, которая означает невозможность полного и все- стороннего анализа всех факторов, влияющих не результат конкретных действий. Можно выделить три основные причины, вызывающие неопре- деленность: неполнота знаний, случайность и противодействие.
1. Неполнота знаний очевидна. Невозможно знать точно абсолютно все, многие явления и процессы остаются неизвестными, не вся информа- ция является доступной. Следовательно, все решения коммерсант прини- мает в условиях недостаточности информации.
2. Одинаковые события даже в похожих условиях происходят по- разному, причем, нельзя предугадать заранее, как будет развиваться ситуа- ция, т. е. имеет место случайность. Невозможно заранее точно знать, например, какое количество покупателей придет в торговое предприятие за покупками, какие товары им будут необходимы, как поведут себя конку- ренты, что будет с курсом рубля, не говоря уже о возможных стихийных бедствиях и т.д. Спланировать каждый случай невозможно, а если не из- вестно, к чему может привести случайность, появляется риск.
3. Третья причина, вызывающая неопределенность – это противо- действие. Оно проявляется в сознательной деятельности конкурентов, стремящихся нарушить планы предпринимателя, в несоблюдении обяза- тельств партнерами предприятия. Источником противодействия также мо- гут быть различные конфликты (с поставщиками, покупателями, сотруд- никами и др.).
Для определения степени риска используют два основных метода: статистический и экспертный. В основе статистического метода лежат приемы математической статистики (расчет вариации, дисперсии и стан- дартного отклонения по показателям финансово-хозяйственной деятельно- сти предприятия).
Статистический метод относительно точен, но требует значительно- го объема ретроспективных данных и в то же время не учитывает резких изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних факторов. Для преодоления: этих недостатков используют экспертный метод. Он основан на усреднении экспертных оценок риска.
Как правило, выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска.. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным – известные факторы, степень появления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались.
Для снижения степени риска организации используют следующие методы:
§ услуги внешних консультантов-экспертов, например, для составления научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действий конкурентов;
§ формирование специального резервного фонда для самострахования за счет части прибыли;
§ страхование торгового бизнеса;
§ хеджирование биржевых операций.
Дата добавления: 2020-11-27; просмотров: 168; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!