Методы стимулирования продаж, организация послепродажного обслуживания клиентов и организация общественного мнения
Стимулирование сбыта достигается путем стимулирующего воздействия на покупателей, продавцов и посредников с помощью множества разнообразных средств, к числу которых можно отнести: - самплинг – бесплатное распространение образцов; - купоны – дают право на обговоренную экономию при покупке конкретного товара; - премии – товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара; - скидки; - кредиты – в виде рассрочки, отсутствия первоначального взноса и т.п.; - конкурсы; - демонстрации и экспозиции товара в местах продаж и т.д.
Необходимо предложить методы стимулирования сбыта и оценить их с точки зрения повышения сбыта товаров (услуг). Далее необходимо осветить вопросы, связанные с условиями гарантийного и послегарантийного обслуживания потребителей, с предоставлением круга услуг в каждом из этих видов обслуживания, структурой и месторасположением сервисных подразделений. Основная задача «паблик рилейшнз» – создание и сохранение имиджа предприятия. Для ее реализации используются следующие элементы: - пропаганда; - отклики прессы; - организация интервью с руководителями предприятия; - проведение дней открытых дверей; - проведение пресс-конференций; - издание фирменной литературы; - опубликование годовых отчетов предприятия; - лоббизм.
Необходимо обратить внимание на разработку фирменного стиля, позволяющего обеспечить определенное единство всех изделий предприятия и противопоставить предприятие и его изделия конкурентам и их товарам.
|
|
|
Фирменный стиль включает:
- товарный знак;
- логотип;
- фирменный цвет;
- фирменный комплект шрифтов;
- фирменную одежду и т.п.
Оценка затрат на продвижение товаров и услуг
Определение затрат на продвижение товаров или услуг, иными словами, маркетинговый бюджет является обязательной частью бизнес-плана и представляет собой в общей форме план денежных поступлений и выплат, связанных с реализацией программы маркетинга. Работа по составлению бюджета маркетинга имеет следующую структуру:
1. Расходная часть бюджета:
- расчет себестоимости производства продукции;
- расчет затрат на рекламу и продвижение товаров;
- расчет затрат на организацию и функционирование системы сбыта;
2. Доходная часть бюджета: - проектирование поступлений от продаж.
Предварительное планирование и оценка затрат на маркетинг могут проводиться и при формировании программы маркетинга с использованием инструментов укрупненного анализа расходов. Определение расходов на маркетинг является весьма сложной задачей с большим количеством переменных, влияние которых обычно не поддается точному учету. При определении бюджета маркетинга большую роль играют традиции, опыт специалистов и консультантов со стороны, а также анализ маркетинговых затрат фирм-конкурентов.
|
|
|
Проектирование поступлений от продаж основывается на следующих видах прогнозов:
- объемы продаж по периодам (например, за месяц, за неделю и т.д.);
- объемы продаж по продуктам и услугам (строятся отдельно по каждому из видов продуктов или услуг, чтобы сразу можно было определить прибыльные или неприбыльные товары);
- объемы продаж по группам потребителей (например, компьютерная фирма ожидает, что 50 % выручки поступит от юридических лиц, 30 % от государственных учреждений, 20 % от физических лиц);
- доля рынка (% от общего объема продаж на рынке, который предприятие готово обеспечить своими силами). Все данные собираются, обрабатываются и сводятся в единый бюджет маркетинга.
ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ ПО ТЕМЕ:
I Вопросы для самоконтроля по теме
1. Каковы основные составляющие плана маркетинга?
2. В чем, по вашему мнению, состоит различие между маркетинговым планом и маркетинговой стратегией?
3. В чем состоит различие между прогнозом продаж и планом продаж?
4. Назовите известные вам методы прогнозирования продаж, их достоинства и недостатки. В каких ситуациях целесообразно использовать каждый из методов?
5. Что необходимо учитывать для составления достоверного прогноза продаж?
6. Назовите типы маркетинговой стратегии на рынке.
7. В чем заключается стратегия рекламной компании.
8. Назовите методы стимулирования продаж.
9. Что входит в маркетинговый бюджет?
Дата добавления: 2020-04-25; просмотров: 136; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!