Способы захвата локальных целевых рынков

Как распределить маркетинговые коммуникации

Сергей Чаплыгин
Генеральный директора агентства Trade Mate

08.11.2001

Содержание

Определение локальных рынков
Виды маркетинговых коммуникаций
Комбинированные способы продвижения
Решающие аргументы

Необходимое замечание
Эта статья являет собой переработку моего доклада, сделанного 31 октября 2001 года на конференции ИД «КоммерсантЪ» по маркетингу продуктов питания. Я заранее прошу прощения у требовательного читателя за некоторую сухость изложения, тем не менее, оригинал доклада вы можете получить (в формате MS PowerPoint) прислав запрос по электронной почте по адресу sergy@release-co.ru

История вопроса.
То, что изложено ниже не является уникальной панацеей, ноу-хау, вновь открытой технологией. Более того, описанный ниже метод базируется на достаточно банальных понятиях и инструментах, известным даже самым начинающим сотрудникам департаментов маркетинга и рекламы. Однако, опыт последнего года работы конультантом в области маркетинговых коммуникаций заставил меня обобщить то, что приходится делать для многих Клиентов, в особенности российских предпринимателей.
Суть очень проста. Рынок FMCG является весьма жестким, и российские производители находятся в некоторых неравных условиях по отношению либо к уже сложившимся крупным российским или опытным и, главное, более «богатым» зарубежным брендам. Данный доклад рассматривает возможности завования рынка посредством очень модного инструмента – интегрированных маркетинговых коммуникаций используя по максимуму сами принципы коммуникаций и избежанию «войн» рекламных и маркетинговых бюджетов. Итак...

Above vs Below
Данный доклад рассмотрит оба вида коммуникаций – «НАД» и «ПОД» чертой, мы попытаемся учесть достоинтства и недостатки каждого способа заявления о продукте, попытаясь их скомбинировать максимально выгодно для решения поставленной задачи.

Задача

Увеличение объемов продаж – финальная задача, от которой зависит успех любого бизнеса вообще.

Один из методов решения проблемы:

Локализация рынков
Постепенное осваивание выбранных сегментов

Локализация рынка. Когда она нужна, а когда нет?

Локализация рынка нужна

Если нет возможности моментального захвата глобальной доли рынка
Если нет сформированного бюджета для выхода на рынок
Если нет уверенности в верности выбранного решения о коммуникациях и построению сбытовой сети
Существует временной ресурс для постепенного захвата рыночной доли

Локализация рынка НЕ нужна

Если есть возможность глобального наступления на рынок
Отсутствует возможность сегментации рынка из-за особенностей торгово-проводящей сети
Нет временных возможностей на постепенное осваивание рынка по сегментам
Острая конкуренция в заданной товарной категории, при которой существует жесткая необходимость глобальных launch’ей во избежание упреждающих атак конкурентов

Локализация рынка

Географическая, территориальная
По группам целевой аудитории
По способам продаж
По планируемым объемам продаж

Пример. Допустим, некие произвродитель кондитерских изделий хочет освоиться на Москвоском рынке заняв определенную долю рынка – долю на полках в московских магазинах. Одним из вариантов локализации рынка может послужить следующий шаг – выбираем: Продажи в спальных районах москвы в северном и южном АО (низ и верх серой ветки), продажи в магазинах «через прилавок».
Необходимость локализации

Более четкое позиционирование и специализация отдела продаж
«Разделение сфер влияния» с собственными оптовиками и реселлерами
Возможность постепенного запланированного завоевания рыночной доли

Этапы большого пути
Для того, чтобы начать продавать свою продукцию на выбранном рынке необходимо пройти определенный путь. В нескольких словах его можно сформулировать так – необходимо обеспечить продукции «вход» в магазин и обеспечить «выход» товара из магазина. Если более развернуто, то общая схема выглядит так:

Сегментирование рынка на целевые локальные области
Работа с розничными торговыми точками (B2B – business-to-business)
Стимулирование продаж в этих торговых точках

Инициация первой (пробной) покупки
Вторичные покупки

поддержание постоянного спроса
завоевание лояльности потребителя

Две целевые аудитории – два УТП
Мы все с дества знаем, что кажлдый товар имеет свои потребительские свойства, УТП. При этом не стоит забывать о том, что каждый человек, держащий в руках ваш товар – будь то ребенок, который этот товар получил от мамы или коммерческий директор крупной дистрибуторской компании, видит в вашем продукте недостатки и достоинства именно по отношению к себе!

Аудитория B2B - лица, принимающие решения о вхождении марки в торговую точку

Главные потребительские качества

быстрый оборот и рентабельность

Дополнительные качества

рекламная и промо поддержка
известность марки и т.п.

Конечные потребители

Обычный способ формирования УТП

Виды маркетинговых коммуникаций
Below and Above
Над и под заветной чертой
Будем разделять виды коммуникаций по их количественному воздействию на адресатов. Отмечу, что данное разделение достаточно условно, многие с ним могут поспорить, но для простоты общения примем:

Воздействие на группу людей (массовые коммуникации)

Персонифицированное воздействие

Промоушн акции
Информация на местах покупок

o Адресные рассылки
Результаты методов above the line

Обеспечение знания марки
Формирование имиджа марки
Отстройка от конкурентов

позиционирование

«Подавление» информационного шума
Убеждение совершить пробную покупку
Завоевание наименее лояльных потребителей других марок
Дополнительная мотивация покупателей на совершение покупки

Рекламные кампании
Направлены на конечного покупателя. Целевые группы широки по составу. Период принятия решения о покупке может отличаться большой длительностью. В следствии фактора забывания и информационных помех (реклама конкурентов в том числе) требует регулярного возобновления рекламного воздействия. Это и является одной из основных проблем при проведении рекламных кампаний, которые не могут похвастаться большими бюджетами, и, как следствие – медийным весом. Очень часто клиенты пытаются навязать рекламному агентству или медиа-партнеру ответственность за объемы своих продаж. Действительно, рекламное агентство влияет на объемы продаж своих клиентов, но всего лишь косвенно. Основная задача при планировании рекламных кампаний - Reach And Frequency. Задача рекламной кампании – обеспечить охват целевой аудитории с эффективной частотой контактов за период принятия решения о покупке. Корректная оценка результата – только замер уровня знания марки и предрасположенности к покупке. Однако, проведение такого исследования может «потянуть» на 10% общего рекламно-маркетингового бюджета, что не всегда можно себе позволить.
Общая проблема рекламных кампаний заключается и в низкой избирательности СМИ – низкий КПД и неизбежная избыточность рекламы. Более серьезный недостаток (имманентное свойство стратегии R&F) – временной разрыв между рекламным импульсом и моментом покупки, что требует избыточного рекламного давления для закрепления импульса. Высокие бюджеты, ставящие под вопрос окупаемость кампании.
Но если посмотреть сверху вниз, то...

Кампании below the line Как правило однообразны и лишены индивидуальности («купи, получи приз», «попробуй и купи», «пришли 5 этикеток» - это работает, но не дает максимального результата, в период пика продаж ощущается заметный «информационный шум», тоже самое касается и мерчандайзинга) Решают проблему локального увеличения продаж только в период проведения

За счет чего растут продажи

Привлечение внимания «новаторов» среди целевой аудитории
Привлечение наименее лояльных другим брендам покупателей
Провоцирование спонтанных и незапланированных покупок

Начало захвата целевых рынков.
B2B или «подготовка почвы»

Торговый аудит

Storechecking локальных рынков

Представленность конкурентов
Цены конкурентов
Оформление мест продаж и иная маркетинговая активность

Торговое представительство

Личные обращения к BDM в торговых точках на предмет вхождения к ним

Пробные партии продукции
Анкетирование
Позиционирование для сети (рентабельность, оборачиваемость)

Tools for Trade Sales Promotion

B2C (Business 2 Consumer)

Максимально возможное приближение рекламного контакта к принятию решения о совершении покупки (лучше помнят последнее)
Учет потребительских мотиваций при принятии решения о выборе торговой марки

Пример построения коммуникативной цепочки

Размещение прямой рекламы

наружная реклама в непосредственной близости от мест продаж
реклама на выходных дверях метро интересующих станций и стикеры в вагонах метро интересующей ветки
реклама в муниципальной прессе

Проведение комплекса мероприятий BTL

Выделение товара на полке посредством правильной выкладки и оформления мест продаж
Проведение промоушн-акции

Выбор сценария промо-акции

Учет потребительских свойств товара и особенностей его потребления
(требуется ли доп. обработка, приготовление, сопутствующие товары)
Учет потребительских мотиваций при выборе торговой марки
(покупатели сигарет более лояльны выбранным маркам, чем, скажем потребители колбасы)

Выбор сценария промо-акции

Особенности конкретного места продажи

покупатели в Эльдорадо совсем другие, чем в Авоське

Учет сезонных объемов потребления

средний объем покупок шампанского в декабре больше, чем в июле

Учет «удельной» стоимости одной покупки и/или одного промо-контакта

было бы странно дарить часы Swatch каждому покупателю бульонных кубиков

Формирование бюджета

От плана продаж

Определяется необходимое увеличение объемов продаж и инвестиции в коммуникации для достижения цели
На основании бюджета планируется максимально возможное количество рекламных контактов с наивысшей частотностью

От количества «рекламных рублей» в единице товара

Планируется от первых объемов поставок в торговые точки (или от существующего объема)
Увеличивается в будущем за счет увеличения объемов продаж

Выгоды локальных кампаний

Планирование кампании позволяет инвестировать в кампанию за счет части прибыли от пробных покупок – кампания заведомо окупаема
Локальная кампания позволит провести реальное тестирование глобальной рекламной кампании (это давно практикуется в интернет-рекламе)
Позволяет вносить коррекцию в работу коммерческого отдела и общее построение сбытовых каналов почти в режиме реального времени

Мотивация совершения покупки

Планирование маркетинговой активности для захвата локальных целевых рынков

Решающий аргумент, или «Последний довод королей»

Реклама как таковая, слоганы, pack shot’ы и прочая аргументация остались за пределами магазина
Рекламный шум – конкуренты не спят
Что выберет покупатель? Как помочь ему сделать правильный выбор?

Купят то, что*:

Лучше знают (о чем больше слышали) и чему доверяют
То, о чем сейчас напомнили
То, что купить «удобнее» - быстрее попалось на глаза, удобнее расположено
То, что посоветовали и убедили купить именно это:

Напомнили
Показали
Заинтересовали
Убедили и заставили поверить (бесплатно проверить)

* - В данном случае рассматривается ситуация (почти) равных цен с конкурентными брендами
Выделение товара в магазине

Правильная выкладка товара, занятие наиболее приоритетных позиций на прилавке
Выделение товара, привлечение к нему внимания
Оформление всего магазина или отдела рекламными материалами

Создание заинтересованности покупателя

Материальные мотивации

Получение прямой материальной выгоды от покупки

Приза
Дополнительного количества продукции

Нематериальные мотивации

Разъяснения о продукте
Возможность попробовать продукт перед покупкой

Виды промоушн активности

Материальная мотивация

Премиумы - подарок за покупку
Лотереи, розыгрыши и т.п.

Нематериальные мотивации

Дегустации и семплинги
Консультации на местах продаж

Выбор средства промоушн

Зависит от маркетинговой задачи

Вывод на рынок нового продукта
Увеличение объемов продаж известного продукта

Зависит от общего плана кампании

– Максимальный эффект достигается за счет синергетического эффекта, совмещения рекламной кампании и промо-акции (как вариант – рекламируется промо-акция)

Пример построения смешанной коммуникационной цепочки.

Этапы работ

Подготовительный

Сбор информации об интересующих торговых точках и их классификация
Storechecking

Выяснение возможной доли на полке
Анализ представленности конкурентов

Формирование базы данных магазинов
Формирование УТП продукта для магазинов

Доставка
Отпускная цена
Рекламная поддержка и т.п.

Торговое представительство

Агрессивная работа торговых представителей по презентации нового продукта BDM в магазинах
Заполнение анкет, раздача пробных партий продукции
Отработка анкет коммерческим отделом и заключение договоров на поставку
Результат – товар в магазинах

Коммуникации с покупателем

Выкладка товара, выделение товара на полках, оформление мест продаж

Лотки в холодильниках-витринах
Воблеры, ценники
Наклейки «тяни-толкай», мобайлы в магазинах, размещение рекламы на вывесках-указателях отделов

Размещение рекламы в заданном регионе

Реклама в вагонах метро «серой» ветки и выходах из метро
Реклама на автобусных остановках и наземном транспорте

Проведение промоушн-акций

Дегустации – предложение попробовать новый продукт

Реклама/стимулирование продаж

Advertising

Creates an image over time
Relies on other appeals than rational appeals
Adds intangible value to good or service
Contributes moderately to profitability
Difficult to measure effects

Sales Promotions:

Creates immediate action
Relies on rational appeals
Adds tangible value to good or service
Contributes greatly to profitability
Measurement of its effects may be easier

Что мешает интернет-продажам

http://www.shturmuy.ru/information/analytics/document11075/

Публикация за 10.10.2006 г

Росту объемов продаж мешают двафактора: невозможность "вживую" потрогать товар и проблемы с доставкой, говорится в исследовании ROMIR Monitoring, опубликованном на прошлой неделе.

Интернет-продавцы согласны с выводами исследования и готовы решать эти проблемы. Например, они активно выходят в офлайн, открывая традиционные магазины, которые отчасти играют роль шоу-румов.

По данным ROMIR Monitoring, 95% пользователей сети посещали интернет-магазины, на сайты онлайн-продавцов заходили 87% пользователей сети.

ROMIR Monitoring отмечает тенденцию популяризации интернет-магазинов уже шестой квартал. Из тех, кто посещал виртуальные магазины, 75% хоть раз сделали покупку в режиме онлайн, при этом 34% покупали товары через интернет в течение последних трех месяцев. По данным агентства, большинство продаж в интернет-магазинах приходится на столицу, а вот жители регионов часто посещают виртуальные торговые площадки, только чтобы подробнее узнать об интересующем их товаре.

Вторая часть исследования посвящена факторам, которые мешают потенциальным клиентам сделать покупку в сети.

На первое место среди них опрошенные пользователи ставят невозможность увидеть товар "вживую" и недостаточно полную информацию о нем. Второе место среди сдерживающих причин занимает непривычность покупки в онлайне, а на третьем- проблемы с доставкой.

Дата добавления: 2020-01-07; просмотров: 173; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 50 51 52 53 545556 57 58 59 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!