Возможность давления со стороны клиентов
Покупатели обладают определенной силой торговаться со своими поставщиками. Они могут влиять на потенциальную рентабельность топ или иного действия фирмы, заставляя фирму снизить цену, требуя болееобширных услуг, более благоприятных условий платежа или играя на существующей конкуренции. Уровень этой способности добиваться вы годных условии зависит от целого ряда факторов (Porter, 1982, р. 27-28)
— группа клиентов сконцентрирована или объем ее покупок составляет значительную долю продаж поставщика: это случай крупных сбыто вых сетей и больших торговых центров;
— товары, приобретаемые клиентом, составляют важную часть его собственных издержек, что побуждает его торговаться особенно упорно;
— товары слабо дифференцированы, и клиенты уверены, что найду других поставщиков;
— издержки перехода, связанные со сменой поставщиков, для клиент. незначительны;
— клиенты представляют убедительную угрозу интеграции «назад» и поэтому являются опасными претендентами на приход на рынок;
— клиент обладает исчерпывающей информацией о спросе, реальных ценах рынка и даже об издержках поставщика.
Эти условия применимы к продукции как потребительского, так 1 производственного назначения; к розничным торговцам по отношению 1 оптовикам и к оптовикам по отношению к производителям. Ситуации такого типа, когда способность покупателей торговаться весьма велика, наблюдаются в Бельгии и во Франции в секторе продуктов питания, при наличии сильной концентрации сбытовых сетей. Аналогичная ситуация сложилась к 1995 г. и на фруктовом рынке России, конъюнктуру и цены на котором определяют три-четыре фирмы («Московские новости», N 17, 12-19 марта 1995 г.).
|
|
|
Отсюда следует, что выбор своих покупателей - это важное стратегическое решение. Фирма может существенно улучшить свои конкурентные позиции, следуя политике отбора клиентуры, цель которого состоит .в том. чтобы иметь выгодный портфель заказчиков и за счет этого из бежать любой формы зависимости от групп покупателей.
Возможность давления со стороны поставщиков
Способность поставщиков добиваться выгодных условий от клиентов обусловлена тем, что у них есть возможность повысить цены на свои поставки. снизить качество товаров или ограничить их объем. поставляемый конкретному клиенту. Сильные поставщики могут таким образом влиять на рентабельность действии клиентов, если клиенты неспособны скомпенсировать повышение издержек соответствующим повышением цены своих товаров.
Так, например, рост цен на базовые стальные изделия, предусмотренный в Европе в 1980-1982 гг. Планом Давиньона (Davignon), способствовал падению рентабельности фирм в секторах металлоизделий, стоящих на последующих стадиях технологического процесса, которые вследствие интенсивной конкуренции не могли поднять свои цены.
|
|
|
Условия, которые дают поставщику большую силу в коммерческих переговорах, аналогичны рассмотренным применительно к клиентам (Porter, 1982, р. 30-31):
— группа поставщиков более концентрирована, чем группа, которой она поставляет;
— поставщики не испытывают угрозы со стороны товаров-заменителей;
— фирма не является для поставщика важным клиентом;
— товар является для клиента важным средством производства;
— группа поставщиков дифференцировала свои товары или создала высокие издержки перехода, что привязало к ней клиента;
— группа поставщиков представляет убедительную угрозу интеграции «вперед».
Заметим, что персонал, используемый на фирме, также может рассматриваться как часть поставщиков. Как таковой, персонал, в зависимости от того, насколько он организован и объединен в профсоюзы, может обладать силой, которой нельзя пренебрегать и которая также сказывается на потенциальной рентабельности тех или иных действий.
Эти четыре внешние конкурентные силы, к которым следует добавить прямую конкуренцию между фирмами на одном рынке товара, являются определяющими для потенциальной рентабельности и рыночной силы фирмы.
|
|
|
АНАЛИЗ КОНКУРЕНТНЫХ СИТУАЦИЙ
Интенсивность и конкретные формы конкурентной борьбы между прямыми соперниками на рынке товара варьируют в зависимости от характера конкурентной ситуации. Она описывает степень взаимозависимости конкурентов, возникающей в результате их действий. Проводя анализ ситуации на конкретном рынке, удобно опираться на различные конкурентные структуры, предложенные экономистами и описанные в многочисленных теоретических и экспериментальных исследованиях. Обычно различают четыре таких структуры: чистая (или совершенная) конкуренция. олигополия. монополистическая (или несовершенная) конкуренция и монополия. Мы последовательно рассмотрим эти типовые структуры, особо выделяя ожидаемое поведение конкурентов применительно к каждой из них.
Дата добавления: 2020-01-07; просмотров: 254; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!