ИЗУЧАЙТЕ ПРИЕМЫ ЭФФЕКТИВНОЙ БЕСЕДЫ 17 страница
Полковник Эдвард М. Хауз пользовался колоссальным влиянием в вопросах внутренней и международной политики в тот период, когда Белый дом занимал Вудро Вильсон. Президент обращался к нему за конфиденциальными консультациями и советами чаще, чем к кому-либо другому из членов своего кабинета.
Что же за метод использовал Хауз, чтобы влиять на президента? К счастью, мы знаем об этом из рассказа самого полковника Артура Д. Хаудена Смита, который процитировал высказывания Хауза в статье, опубликованной в газете «Сатердей ивнинг пост». Вот этот рассказ.
Вскоре после знакомства с президентом я нашел самый лучший способ увлечь его какой-либо идеей. Требовалось как бы мимоходом подбросить ему нужную мысль в такой форме, чтобы заинтересовать его и чтобы он считал ее своей собственной. В первый раз это получилось случайно. Во время посещения Белого дома я предложил ему один политический ход, к которому он, казалось, отнесся неодобрительно. И моему изумлению не было предела, когда несколько дней спустя, во время официального обеда, этот ход был представлен на рассмотрение в качестве его собственной идеи.
Мог ли полковник перебить его, заявив: «Это не ваша идея, а моя»? О нет, только не Хауз. Он был для этого слишком искусным политиком; его не заботила слава; для него важен был результат. Поэтому он не только допустил, чтобы Вильсон продолжал считать эту идею своей, но и публично поставил ее в заслугу президенту.
|
|
|
Не забывайте о том, что каждому человеку, с которым нам приходится вступать в контакт, присущи те же человеческие слабости, что и Вудро Вильсону. Поэтому следует чаще прибегать к тактике полковника Хауза.
Несколько лет назад один предприниматель из Нью-Брансуика, красивейшей провинции Канады, применил этот метод ко мне и завоевал мою поддержку. Я собирался в те места половить рыбу и покататься на каноэ, поэтому обратился за информацией в соответствующее туристическое бюро. Очевидно, мои фамилия и адрес были включены в список рассылки рекламной корреспонденции, потому что на меня обрушились горы писем, брошюр и рекомендаций от туристских лагерей и экскурсоводов. Я был совершенно сбит с толку и не знал, на чем остановить свой выбор. И тут один из владельцев лагерей сделал весьма умную вещь: он прислал мне целый список жителей Нью-Йорка, пользовавшихся ранее его услугами, и порекомендовал осведомиться у них о возможностях, предлагаемых его клиентам.
К своему удивлению, я нашел в этом списке имя человека, которого неплохо знал. Я позвонил ему, поинтересовался впечатлениями, а затем послал в этот лагерь телеграмму с датой своего прибытия.
|
|
|
Все остальные старались продать мне свои услуги, и лишь один позволил мне купить самому. И такой подход победил.
Китайский мудрец Лао-цзы еще двадцать пять веков назад изрек истины, знание которых полезно и для читателей настоящей книги:
Реки и моря, располагаясь ниже горных потоков, собирают дань их вод и царствуют над быстрыми стремнинами. Точно так же и мудрец: желая быть выше людей, он ставит себя ниже их; желая быть впереди, становится сзади. Вот почему люди, имея его над собой, не чувствуют его тяжести, а видя его перед собой, не воспринимают это как оскорбление.
Позвольте другому человеку считать, что данная идея принадлежит ему.
Глава 17. Формула, которая сотворит для вас чудеса
Безусловно, человек, с которым вам приходится иметь дело, может быть полностью не прав. Однако он-то так не считает. Не осуждайте его. Лишь глупец поторопится сделать это. Постарайтесь понять его. Мудрые, терпимые, незаурядные люди поступают именно так.
Всегда есть причина, почему другой человек думает и действует именно так, а не иначе. Установите ее – и получите ключ к его поступкам, а возможно, и к его личности.
Честно попытайтесь поставить себя на его место.
Если вы спросите себя: «А что бы я чувствовал, как бы реагировал на его месте?», то сохраните свое время и избежите раздражения, потому что, «заинтересовавшись причиной, мы менее вероятно с неприязнью воспримем результат». И кроме того, после таких упражнений у вас значительно прибавится мастерства в области человеческих взаимоотношений.
|
|
|
«Остановитесь на минуту, – призывает Кеннет М. Гуд в своей книге “Как превращать людей в золото”, – чтобы сравнить ваш напряженный интерес к собственным делам с весьма умеренной заинтересованностью во всем остальном. Постарайтесь понять, что все в мире испытывают точно такие же чувства! И тогда вы, наряду с Линкольном и Рузвельтом, постигнете то, что является единственным краеугольным камнем любых межличностных взаимоотношений, а именно: успех в отношениях с людьми зависит от благожелательного стремления уяснить точку зрения другого человека».
Сэм Дуглас из Хемпстеда, штат Нью-Йорк, постоянно твердил своей жене, что она тратит слишком много времени на заботы о газоне вокруг дома, вырывая сорняки, добавляя удобрения и подстригая траву дважды в неделю, и при этом он выглядит ничуть не лучше, чем четыре года назад, когда они въехали в этот дом. Естественно, подобные замечания ее расстраивали, и одной фразы мужа на эту тему было достаточно, чтобы испортить весь вечер.
|
|
|
Позанимавшись на наших курсах, мистер Дуглас осознал, насколько неразумно вел себя все эти годы. Ему никогда не приходило в голову, что жене просто нравится эта работа и она хотела бы услышать похвалу за свое усердие.
Однажды вечером после ужина женщина снова решила заняться прополкой и предложила составить ей компанию. Отказавшись поначалу, он потом передумал и вышел вслед за ней в сад. Когда он стал помогать жене, та была несказанно рада, и они усердно трудились вместе целый час, мило беседуя.
С того дня мистер Дуглас нередко помогал жене ухаживать за садом, хвалил ее за аккуратный вид лужайки и восхищался тем, во что ей удалось превратить их маленький дворик, где почва похожа на бетон. Результат: жизнь стала счастливее для обоих, потому что он научился смотреть на вещи с ее точки зрения – пусть даже дело касается всего лишь сорняков.
В своей книге «На пути к людям» доктор Джеральд Ниренберг пишет: «Сотрудничество в обсуждении достигается тогда, когда вы показываете, что точка зрения и чувства собеседника важны для вас так же, как ваши собственные. Начиная разговор с изложения его цели или направления, сверяя ваши слова с тем, что вы хотели бы услышать, будучи на месте собеседника, воспринимая его точку зрения, вы вдохновляете слушающего вас на то, чтобы подойти к вашим идеям с открытым сердцем».
Вблизи моего дома расположен парк, в котором я всегда с наслаждением прогуливаюсь пешком или верхом. Подобно друидам древней Галлии, я готов боготворить дубы, и мне доставляет страдание год за годом наблюдать, как молодые деревца и кустарники гибнут от случайных пожаров. В них нет вины небрежных курильщиков. Почти всегда причиной пожаров становятся неосторожные забавы подростков. Они приходят в парк, чтобы поиграть в туземцев, и на кострах, разведенных под деревьями, варят себе сосиски или яйца. Иногда эти пожары бушуют столь серьезно, что для их тушения приходится вызывать пожарную команду.
На краю парка был установлен плакат, запрещавший разведение костров и предупреждавший, что нарушение запрета будет караться штрафом и даже тюремным заключением. Однако размещался он в редко посещаемой части парка и немногим попадался на глаза. Предполагалось, что за порядком здесь следит конный полицейский, но он относился к своим обязанностям не слишком серьезно, и пиршество огня продолжалось из года в год. Как-то, обнаружив, что в парке стремительно распространяется огонь, я со всех ног бросился к полицейскому и попросил его вызвать пожарных, на что он отреагировал весьма равнодушно, заявив, что его это не касается, так как горит не на его участке! Я пришел в отчаяние и с той поры, прогуливаясь верхом, действовал в качестве самозваного комитета по охране общественного достояния. К сожалению, вначале я даже не пытался взглянуть на ситуацию с точки зрения юных «туземцев». Увидев под деревьями огонь, я так расстраивался, что, движимый благими намерениями, поступал не слишком хорошо. Я подъезжал к ребятам, предупреждал, что их могут посадить в тюрьму за разведение костра, и очень авторитетным тоном приказывал погасить его, а при отказе сделать это даже угрожал арестом. Попросту говоря, я давал выход своим эмоциям, не задумываясь над их ощущениями.
Результат? Они подчинялись – подчинялись неохотно и с видимой обидой. Но стоило мне оказаться по другую сторону холма, как они, скорее всего, снова разводили костер, страстно желая сжечь весь парк.
С годами у меня появилось некоторое знание человеческих взаимоотношений, немного больше такта, несколько большая склонность смотреть на ситуацию с точки зрения других людей. И теперь, подъехав к компании подростков, расположившихся вокруг пылающего костра, я вместо отдачи безапелляционных приказаний начинал разговор примерно в таком духе:
«Привет, ребята! Хорошо проводите время? Что готовите на ужин? В детстве мне тоже нравилось разводить костры, да и сейчас я люблю это занятие. Только, знаете, в парке это очень опасно. Я уверен, что вы не допустите никаких неприятностей, но, к сожалению, не все так осторожны и внимательны. Другие мальчишки, глядя на вас, тоже захотят разжечь костер, а потом уйдут домой, не погасив его. Огонь по сухим листьям и траве доберется до деревьев и убьет их. Здесь не останется ни одного дерева, если мы не будем более осторожны. Вообще-то разводить костры в парке строго воспрещается. Вы можете даже угодить в тюрьму за то, что развели этот костер. Но я не собираюсь командовать и портить вам настроение. Мне приятно смотреть, как вы развлекаетесь. Только, пожалуйста, отгребите от костра все листья и сделайте это прямо сейчас. И вы, конечно, не забудете перед уходом загасить его? Забросайте кострище землей. И насыпьте ее побольше. А в следующий раз, когда вы придете сюда поиграть, может быть, лучше развести костер за холмом, в песчаном карьере? Там самое безопасное место… Спасибо, ребята. Приятного времяпрепровождения».
Эффект такого разговора совершенно иной! Никаких обид, никакой строптивости. Ребят не заставляли повиноваться приказам. Их приглашали к сотрудничеству. И самолюбие их не страдало. Дети были довольны, и я был доволен, так как разрешил конфликт, посчитавшись с их точкой зрения.
Взгляд на происходящее глазами другого человека может снять напряжение, когда вас одолевают личные проблемы. Элизабет Новак из Австралии на шесть месяцев задержала взнос за свою машину. «В пятницу, – рассказывает она, – позвонил раздраженный человек, занимавшийся моим счетом, и поставил меня в известность, что, если я не внесу сто двадцать два доллара к утру понедельника, компания предпримет более серьезные шаги. В выходные у меня не было возможности достать деньги, поэтому, услышав рано утром в понедельник телефонный звонок, я ожидала самого худшего. Однако, взяв себя в руки, я решила посмотреть на ситуацию с точки зрения звонившего человека. Как могла искренне я извинилась за то, что причиняю ему столько неудобств, и заметила, что я, видимо, самый хлопотный его клиент, потому что уже не первый раз задерживаю взносы. Его тон мгновенно изменился, и он заверил меня, что это далеко не так. Он рассказал о том, с какими грубыми клиентами ему приходилось сталкиваться, как они обманывали его и старались вообще избежать разговора. Я молчала, предоставляя ему возможность излить на меня свои проблемы. Неожиданно, без всякого намека с моей стороны, он сказал, что ничего страшного не произойдет, если я не смогу заплатить все деньги немедленно. Я вполне могу внести двадцать долларов до конца месяца, а остальную сумму заплатить тогда, когда мне это будет удобно».
Не стоит ли вам завтра, прежде чем попросить кого-либо потушить костер, купить продукцию вашей фирмы или сделать пожертвование в благотворительный фонд, сделать паузу, закрыть глаза и попытаться оценить ситуацию с точки зрения другого человека? Спросите себя: «Почему у него должно появиться желание сделать это?» Правда, на подобные размышления потребуется время, но при этом вы не приобретете новых врагов и добьетесь лучших результатов, причем с меньшей затратой слов и усилий.
«Перед важной встречей я скорее протопчусь пару часов на тротуаре перед офисом нужного мне человека, – говорит декан Гарвардской коммерческой школы Дин Донхем, – чем войду в его кабинет, не имея ясного представления о том, что собираюсь сказать ему и что он, по всей вероятности, – исходя из моих знаний о его интересах и мотивах, – мне ответит».
Это настолько важно, что я повторю сказанное еще раз, выделив курсивом.
Перед важной встречей я скорее протопчусь пару часов на тротуаре перед офисом нужного мне человека, чем войду в его кабинет, не имея ясного представления о том, что собираюсь сказать ему и что он, по всей вероятности, – исходя из моих знаний о его интересах и мотивах, – мне ответит.
Если результатом чтения данной книги будет лишь ваша возросшая готовность думать, учитывая точку зрения другого человека и рассматривая любую ситуацию не только со своей, но и с его позиции, – если даже вы ничего больше отсюда не почерпнете, – то уже одно это вполне может оказаться самой важной ступенькой в вашей карьере.
Искренне пытайтесь рассматривать любую ситуацию с точки зрения другого человека.
Глава 18. То, чего хочет каждый
Хотите иметь в своем распоряжении магическую фразу, прекращающую споры, уничтожающую недоброжелательность, пробуждающую добрую волю и побуждающую других внимательно вас слушать?
Хотите? Прекрасно. Вот она. Начинайте так: «Я ни на йоту не порицаю вас за то, что вы испытываете такие чувства. На вашем месте я, несомненно, чувствовал бы то же самое».
Подобное начало смягчит даже самого сварливого старого брюзгу. И главное, вы можете совершенно искренне утверждать это, так как на месте другого человека вы, разумеется, чувствовали бы то же, что и он. Возьмем, к примеру, Аль Капоне. Предположим, вы унаследовали тот же организм, темперамент и ум, что и этот знаменитый гангстер. Предположим, вы росли в той же среде и приобрели такой же жизненный опыт. В этом случае вы стали бы точно таким, как он, и находились бы там же, где и он. Потому что именно конкретные обстоятельства – и только они – превратили его в того, кем он был. В частности, вы не стали гремучей змеей по той единственной причине, что ваши родители не принадлежат к сообществу этих пресмыкающихся.
У вас слишком мало оснований для восхождения на пьедестал за то, что вы такой, какой есть. И помните, что пришедший к вам раздраженный, предубежденный, не желающий рассуждать разумно человек так же мало заслуживает осуждения за то, что он такой. Извините беднягу. Проявите к нему сострадание. Посочувствуйте ему. Скажите себе: «Вот кем был бы я, если бы не Божья милость».
Трое из четырех встреченных вами людей с нетерпением и тоской жаждут сочувствия. Дайте им его, и они вас полюбят.
Однажды я подготовил радиопередачу об авторе повести «Маленькие женщины» Луизе Мэй Элкотт. Естественно, мне было известно, что она написала свои наиболее значимые произведения в своем родном Конкорде, штат Массачусетс. Но совершенно машинально, рассказывая о посещении ее старого дома, я поместил город Конкорд в штат Нью-Хэмпшир. Такая оговорка была бы вполне простительной, если бы я упомянул этот штат лишь однажды. Но, увы и ах! Я сказал это два раза. На меня обрушился поток писем и телеграмм с жалящими упреками, которые вились вокруг моей беззащитной головы, подобно осиному рою. Многие послания были негодующими. Некоторые – оскорбительными. Одна пожилая дама, выросшая в Конкорде, штат Массачусетс, а теперь живущая в Филадельфии, обрушилась на меня с особой яростью. Едва ли ее письмо содержало бы больше страсти, обвини я мисс Элкотт в том, что она людоедка из Новой Гвинеи. Читая ее послание, я мысленно благодарил Бога, что не женат на этой особе. Мне страстно захотелось ответить ей и довести до ее сведения, что если я и ошибся в географии, то она понятия не имеет о вежливости. Именно такой должна была быть вступительная фраза. Далее я собирался засучить рукава и высказать все, что о ней думаю. Но я этого не сделал. Я сдержал себя, так как в какой-то момент понял, что так отреагировать мог бы любой вспыльчивый дурак – и что дураки по большей части именно так и поступают.
У меня появилось желание подняться выше откровенных глупцов, и я решил попытаться обратить ее враждебность в дружеское расположение. Это было вызовом, чем-то вроде игры, в которую я мог бы сыграть. Я сказал себе: «В конце концов, на ее месте я, вероятно, испытывал бы такие же чувства». Итак, я принял решение сочувственно отнестись к ее точке зрения и в свой следующий приезд в Филадельфию позвонил ей по телефону. Наше общение происходило примерно так:
Я: Миссис N, несколько недель назад вы написали мне письмо, и мне хотелось бы поблагодарить вас за него.
Она (тон холодный, вежливый, характерный для хорошо воспитанного человека): С кем имею честь говорить?
Я: Мы с вами незнакомы. Меня зовут Дейл Карнеги. Вы слушали мое выступление по радио о Луизе Мэй Элкотт в одно из прошлых воскресений. Тогда я допустил непростительную оговорку, перепутав штат Массачусетс со штатом Нью-Хэмпшир. Это была глупейшая ошибка, и я хочу извиниться за нее. Было очень любезно с вашей стороны найти время и написать мне.
Она: Мистер Карнеги, я должна извиниться за свой тон. Я потеряла самообладание. Весьма сожалею.
Я: Нет-нет! Вам не следует извиняться. Это должен делать я. Даже школьник не допустил бы такой ошибки. Я извинился по радио в следующее же воскресенье и хочу теперь принести извинения лично вам.
Она: Я родилась в Конкорде, штат Массачусетс. Наша семья играла довольно заметную роль в делах этого штата на протяжении двух столетий, и я очень горжусь своим родным штатом. Я действительно очень переживала из-за вашего утверждения, что мисс Элкотт жила в Нью-Хэмпшире. Однако мне на самом деле стыдно за то письмо.
Я: Уверяю вас, что сам я огорчился в десять раз больше. Моя ошибка не нанесла ущерб штату Массачусетс, но чувствительно повредила мне. Люди вашего положения и вашей культуры так редко находят время написать тем, кто выступает по радио. Очень рассчитываю, что вы напишете мне снова, обнаружив какую-либо неточность в моих передачах.
Она: Знаете, мне импонирует такое восприятие моей критики. Должно быть, вы очень милый человек. Была бы рада познакомиться с вами поближе.
Итак, извинившись и выразив сочувствие ее позиции, я побудил эту корреспондентку в свою очередь извиниться и проявить понимание моей точки зрения. Я был удовлетворен тем, что сумел взять себя в руки и на оскорбления ответить любезностью. Я получил несравненно больше истинного наслаждения, завоевав ее симпатию, чем если бы от души пожелал ей провалиться в преисподнюю.
Каждый хозяин Белого дома почти ежедневно сталкивается со щекотливыми проблемами взаимоотношений между людьми. Президент Тафт, не являясь в этом смысле исключением, из собственного опыта оценил действенность демонстрации сочувствия для нейтрализации едкости недоброжелательных чувств. В своей книге «Служебная этика» Тафт приводит довольно забавную историю о том, как ему удалось смягчить гнев одной разочарованной честолюбивой мамаши.
Некая дама в Вашингтоне, муж которой обладал известным политическим влиянием, более шести недель настойчиво осаждала меня, добиваясь для своего сына определенной должности. Заручившись поддержкой внушительного числа сенаторов и конгрессменов, она приходила вместе с ними в мой кабинет и следила за тем, чтобы их ходатайства звучали достаточно убедительно. Однако эта должность требовала специальной квалификации, и по рекомендации руководителя бюро я назначил на нее другого кандидата. Затем я получил письмо от этой женщины, в котором обвинялся в отсутствии благородства. Она заявила, что для того, чтобы сделать ее счастливой, достаточно было одного росчерка моего пера, а я пренебрег этой возможностью. В этом же письме она упрекала меня в неблагодарности, так как якобы способствовала лоббированию делегацией их штата административного законопроекта, представлявшего для меня особенный интерес.
Дата добавления: 2019-11-16; просмотров: 159; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!