Бить по поддержкам, примерам, картинкам
Пример с проектом. Мне говорили, что это привлечет дополнительных клиентов. Это был аргумент. Пример был: «По нашим расчетам, это привлечет около 10 тыс. новых клиентов». Так может выглядеть контраргумент: «Откуда вы взяли эту цифру в 10 тыс. клиентов? Как вообще шел подсчет? Вы можете предоставить четкие показатели валидности ваших расчетов?». Это – удар по примеру.
Но что делать, если аргумент истинный (а значит, «прямое отрицание» использовать нельзя), поддержки, картинки, примеры достоверные, доказанные и общеизвестные (и тут контраргументация нижнего уровня не подойдет)?
Подвергать опровержению пресуппозицию
Возвратимся к нашему проекту и аргументу про привлечение новых клиентов. Какова философия этого аргумента? Исходя из тех поддержек и примеров, которые мы привели в самом начале, философия здесь – денежная. Можно не трогать аргумент, поддержку и пример, а заменить философию данного аргумента на более сильную. Например: «Ну, о каких новых клиентах вы нам тут говорите, когда мы со старыми справиться не можем? У нас людей не хватает на грамотное обслуживание. Лучше эти деньги на расширение и обучение штата направить!». Нам говорили про деньги, а мы про сервис.
Показать логическую несвязанность тезиса и аргумента
Можно разбить аргумент, показав, что нет никакой логической связи между тезисом и аргументом. Например: «Насколько я понимаю, ваш проект ориентирован на то, что часть маркетингового и рекламного бюджета мы направим из традиционных каналов в Интернет (тезис), и вы говорите нам о том, что это привлечет дополнительных клиентов (аргумент). Я не очень понимаю, какая здесь связь (бью по причинно-следственной, логической связи)? К примеру, два миллиона мы можем направить на телевиденье и получить в итоге, к примеру, 50 тыс. клиентов. А вы предлагает спустить это на интернет-площадки и привлечь 10 тыс. Какой в этом смысл? Не вижу никакой логики!».
Любой контраргумент по «тактике следствий» строится на том, что мы задаем себе вопрос: «А какая связь между тезисом и аргументом?» – и в контраргументе показываем ее отсутствие или, как минимум, ее нечеткость.
Резюме
Таким образом, контраргументация – это не только разбитие самого аргумента. Это контраргументирование всех элементов убеждения – и поддержек, и примеров, и эмоциональных картинок, и пресуппозиций, и логической связи. Владение мишенью контраргументации позволит вам быть конструктивными в спорах, переговорах, полемике, любой коммуникативной ситуации. Поначалу эта технология кажется сложной, но после практики все становится просто. Ведь контраргументация – это система, набор техник и способов отрицания.
ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВЕДЕНИЮТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Необходимо спланировать разговор.Не следует звонить, как только возникает мысль позвонить. Следует четко определить цель разговора, его предмет и продумать содержание: вступление и завершение, главную идею, которая может помочь достичь цели
Придерживайтесь рациональной композиции делового разговора, которую легко запомнить как «Семь П»:
- П1. Приветствие.
- П2. Представление.
- П3. Причина (объяснение цели звонка).
- П4. Проблема (обсуждение вопроса).
- П5. Подведение итогов обсуждения.
- П6. Признательность: выражение благодарности.
- П7. Прощание.
Выберите наиболее удачное время для разговора именно с этим собеседником. Определитекакие приемы воздействия на собеседника можно использовать во время беседы, какова стратегия поведения в том случае, если ваш собеседник решительно возразит, перейдет на повышенный тон, не отреагирует на приведенные аргументы; проявит недоверие к информации; можно ли вообще обойтись без этого разговора.
2. Старайтесь предусмотреть возможную реакцию собеседника на информацию, т. е. продумайте свои ответы на его возможные вопросы. Если приходится обговаривать несколько положений, то лучше последовательно заканчивать обсуждение одного и переходить к другому.
3. Нужно фиксировать договоренности.Заканчивать обсуждение каждой ситуации можно с помощью стандартных фраз: «Итак, по этому вопросу мы достигли договоренности?», «Могу ли я считать, что по этому вопросу мы с вами договорились?», «Как я вас понял(а) (в этом вопросе), мы можем рассчитывать на вашу помощь?» и пр., которые помогут сэкономить время, а также продемонстрируют вашу вежливость и тактичность.
В телефонном общении хорошо использовать так называемые «закрытые вопросы», предполагающих односложные («да», «нет», «не знаю») ответы собеседника. Подобными ответами также рекомендуется заканчивать разговор по каждой обсуждаемой теме.
Дата добавления: 2019-08-31; просмотров: 170; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!