Покупательское поведение на потребительском рынке.
В рыночной экономике цель производства – получение максимальной прибыли. Для достижения этой цели маркетинг предлагает работу с покупателем.
Обычно выделяют следующие группы покупателей:
· отдельные лица, семьи и домашние хозяйства, приобретающие товары для личного потребления (индивидуальные потребители);
· предприятия, покупающие товары для производственного потребления;
· посредники, приобретающие товары для перепродажи;
· государственные учреждения, покупающие товары и услуги для осуществления своих функций.
Поведение каждой из перечисленных групп покупателей имеет свои специфические особенности, которые следует учитывать продавцам.
Задача маркетинга состоит в том, чтобы понять и предсказать возможные действия покупателей и потребителей в процессе покупки и потребления товаров.
Рассмотрим сначала факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение, а затем процесс принятия решения о покупке.
На поведение потребителей оказывает влияние целый ряд факторов. Их можно условно подразделить на:
1) внешние факторы (в том числе факторы среды и маркетинга);
2) внутренние факторы (в том числе психологические и личностные).
К вешним факторамотносятся:
· культура;
· субкультура;
· общественный класс;
· референтные группы;
· семья, роли и статусы.
Степень влияния каждого из перечисленных факторов на потребителей не одинакова.
|
|
|
Самое широкое воздействие оказывает культура. А самое сильное – семья, роли и статусы.
Внутренние факторыподразделяются на личностные и психологические.
Личностные факторы характеризуют постоянные и устойчивые формы поведения. Обычно среди них выделяют: возраст; образ жизни; работу; экономические условия.
Психологические факторы оказывают основное влияние на решение о покупке товаров и услуг. К ним относятся: потребности; мотивы; восприятие; отношение.
Процесс принятия решения о покупке начинается задолго до совершения акта купли-продажи, и продолжается еще в течение некоторого времени после совершения покупки – до оценки удовлетворенности приобретенным товаром. Процесс принятия решения о покупке включает 7 этапов:
1) осознание потребности;
2) поиск информации;
3) оценка и выбор приемлемых вариантов;
4) покупка;
5) потребление;
6) постпокупочная оценка;
7) распоряжение товаром.
В реальной жизни отдельные этапы могут быть опущены. Обычно рассматривают две возможные модели процесса принятия решения о покупке:
· со сложным покупательским поведением (1-й, 2-й, 3-й, 4-й,5-й, 6-й, 7-й этапы);
· с упрощенным покупательским поведением (1-й, 4-й, 6-й этапы).
|
|
|
Сложный процесс принятия решения о покупке обычно имеет место тогда, когда речь идет о значительных финансовых затратах. Например, приобретение дома, автомобиля, модной одежды и т.д.
В упрощенной модели процесса принятия решения о покупке потребитель либо вовсе не занимается, либо занимается в ограниченных размерах поиском информации о товаре. Например, покупка сахара. В этом случае число этапов сокращается до трех (1-й, 4-й, 6-й этапы).
Рыночный механизм и его элементы.
Функционирование каждого из рынков, имеющих свои особенности, осуществляется через рыночный механизм. Рыночный механизм это такая форма организации производства, при которой потребители и производители взаимодействуют посредством рынка для решения основных проблем экономики, какие товары должны быть произведены, в каком количестве, как их производить и для кого они создаются, кто будет их потреблять.
Рыночный механизм представляет собой взаимодействие 4 его элементов: спроса, предложения, цены и конкуренции.
Спрос – это то количество товаров, которое покупатели хотят и могут купить по определенной цене и в определенное время. Спрос покупателей выступает как платежеспособная потребность, т.е. сумма денег, которую покупатели могут и намерены заплатить за нужные им товары.
|
|
|
Предложение – это то количество товаров, которое продавцы могут и желают продать по определенной цене и за определенное время. Цена является денежной оценкой товара.
Конкуренция выражает соперничество на рынке за лучшие условия производства и сбыта продукции, за лучшие товары и цены.
Все элементы рыночного механизма существуют не изолированно, а взаимодействуют, и их взаимодействие представляет собой рыночный механизм. Спрос неразрывно связан с предложением, и оба зависят от уровня цен. Конкуренция оказывает влияние на спрос, предложение и уровень цен. При единой для всех рынков основе механизм рыночных отношений имеет свою специфику на отдельных видах рынков.
Если в отрасли конкуренция отсутствует, то она способна препятствовать вхождению в отрасль потенциальных конкурентов. Такая фирма может предотвратить расширение отрасли и будет продолжать извлекать так называемую монопольно высокую прибыль.
Конкуренция не ограничивает свою роль тем, что гарантирует надлежащую реакцию на рост потребностей. Именно конкуренция заставляет фирму переходить на самые эффективные технологии производства. Те производители, кто не использует новую технику и технологии, в условиях конкуренции проигрывают.
При конкурентной борьбе хозсубъекты стремятся использовать самую экономичную комбинацию ресурсов для производства данного объема продукции. Это отвечает их частной выгоде. Поступать по другому – для них значит отказаться от прибылей или даже со временем потерпеть банкротство.
Дата добавления: 2019-09-13; просмотров: 161; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!