Глава 58. Умение быть «своим»
Лесть – это пехота переговорного процесса.
Лорд Чандос[97]
Одна из самых больших ошибок в процессе продаж и презентаций (да и вообще любых ситуаций, в которых вы хотите побудить кого-то что-то для вас сделать) состоит в том, чтобы привлечь внимание людей, занимающих важные посты. Иногда это необходимо (и скоро мы поговорим об этом), однако более полезной может оказаться способность стать «своим» для людей, которые не имеют звучных должностей, но заставляют наш мир вращаться.
Один мой друг, который работает в международном аэропорту О’Хара, рассказал историю, отлично иллюстрирующую эту мысль. Как-то раз он заметил пассажира, кричавшего на представительницу авиакомпании. Та же оставалась совершенно спокойной. После того как пассажир закончил свою тираду и отошел, мой друг спросил у девушки, как ей удалось сохранять спокойствие. Она ответила: «Все очень просто. Он летит в Париж, а его багаж теперь полетит в Сидней».
1. Понимание ситуации. Нравится вам это или нет, но мир так устроен: если вам что-то нужно, следует быть любезным с человеком (назовем его Биффом), в чьей это власти. Не имеет никакого значения, если вы более влиятельны, знамениты, богаты, миловидны или образованны. У Биффа есть власть, поэтому смиритесь. Если вернуться к истории с представительницей авиакомпании, то поймите, что не имеет смысла вступать в конфликт с человеком, способным вам помочь. Если вы чего-то хотите, то ищите расположения.
|
|
|
2. Вникните в их нужды. Попробуйте хотя бы день поработать на месте представителя авиакомпании, бортпроводника, секретаря или представителя отдела по обслуживанию клиентов. Вы поймете, что им платят довольно мало за то, чтобы разбираться со всем, что вы на них вываливаете, а кроме того, им хватает и своих проблем: сломавшейся машины, ссоры с женой, больного ребенка и, может быть, даже начальника-придурка. Эти люди хотят делать хорошую работу, зарабатывать себе на жизнь и быть счастливыми точно так же, как и вы. Ключевое слово здесь – сопереживание. Если вы можете им сопереживать, то вам будет куда проще иметь с ними дело.
3. Станьте важным для них. Если вы хотите, чтобы к вам относились как к важному клиенту, станьте важным клиентом. Иными словами, всегда летайте самолетами одной и той же авиакомпании, ешьте в одних и тех же ресторанах и играйте в хоккей на одном и том же катке. Если вы разбрасываетесь, то не удивляйтесь, что на вас не обратят внимания. Из всей Кремниевой долины я выбрал лишь три ресторана: Gombei, Juban и Buck’s. И туда (и только туда) я могу прийти в любое удобное время, и для меня найдется место. Я летаю самолетами авиакомпании United от 75 до 100 раз в год. Компания отлично заботится обо мне. Раз в год я летаю самолетами Air Canada. И мне дают место в экономклассе между двумя плачущими детьми. Так устроена жизнь.
|
|
|
4. Заставьте их улыбнуться. Окно для установления контакта закрывается через первые 30 секунд вашего взаимодействия с Биффом. Если вам удастся вызвать у него улыбку за этот короткий период, то вы не будете на одно лицо с теми 95 % людей, которые проходят мимо него. Вы получите место у прохода, встречу с начальником, столик у окна в ресторане или пошаговые инструкции о том, как распечатать файл из Word. Вы легко можете растопить лед простой первой фразой: «Как проходит день?» И вы сами, и ваш собеседник понимаете, что на самом деле это вас совершенно не волнует, однако вы достаточно воспитанны для того, чтобы задать такой вопрос. И именно он отличает нас от стаи гиен.
Вот еще несколько первых фраз, оказавшихся полезными лично для меня.
• Метрдотель в ресторане: «Вы резервировали столик?» Вы: «Нет, я не резервирую столики, но я абсолютно уверен, что хочу пообедать именно в этом ресторане».
• Агент по продаже авиабилетов: «Чем я могу вам помочь?» Вы: «Вы можете дать мне место в первом классе и сделать так, чтобы мой багаж оказался первым на ленте после прибытия, но меня вполне устроит и место у прохода».
|
|
|
• Секретарь: «Моя начальница знает, о чем вы хотите с ней поговорить?» Вы: «Нет, если только она не ясновидящий мазохист. Но могу ли я объяснить лично вам, почему мне необходимо с ней встретиться?»
5. Не пытайтесь проложить себе дорогу подкупом. Даже не думайте подкупить человека с помощью цветов, конфет или подарочного сертификата iTunes. Риск превышает возможные преимущества: как минимум вы можете оскорбить Биффа одним лишь намеком на то, что его лояльность продается. Будьте честны, значимы в глазах собеседника и разумны. Этого вполне достаточно. Хотя я и не рекомендую прокладывать себе путь с помощью подкупа, но порой бывает вполне уместным выразить благодарность с помощью приятных, но не экстравагантных подарков. Моя мама говорила: «Будь корректен с людьми, продвигаясь наверх: ты наверняка встретишься с ними еще раз, когда придется спускаться вниз».
6. Никогда не жалуйтесь. Предположим, что вы не получаете того, что хотите. Стоит ли вам идти к начальнику Биффа и жаловаться? Такой шаг редко оказывается эффективным. Если предположить, что Бифф достаточно компетентен, его не уволят из-за ваших стенаний. Так сложилось, что кнут обычно менее эффективен, чем пряник. Попытайтесь настойчиво преодолевать защиту Биффа с помощью юмора и сопереживания, но никогда не перешагивайте через него.
|
|
|
7. Набирайте кармические баллы. Где-то высоко в небе есть кармическая доска. На ней записывается, сколько баллов вы набираете или тратите за свои правильные и неправильные действия. Поэтому, когда у вас появляется возможность помочь другим, сделайте это – и делайте это с радостью. Вы наберете очки, и в один прекрасный день ваша доброта вернется к вам. Поймите, однако, что вам нужно накопить эти баллы, прежде чем вы сможете их растратить, – у вас просто нет возможности уйти в минус.
8. Примите то, что невозможно изменить. Иногда вы просто не можете ничего изменить: все места у прохода заняты, столики в ресторане заполнены, а руководитель интересной для вас компании просто не любит, когда ему о чем-то рассказывают чужие продавцы. В этом случае просто помолчите и продолжайте жить как обычно. Не вините себя. Не стоит думать, что авиакомпания сознательно раздала все самые удобные места, чтобы досадить вам. Жизнь слишком коротка, чтобы расстраиваться из-за таких вещей.
Я почти всегда получаю место у прохода, и почти всегда мой багаж прилетает туда, куда мне нужно. Мне кажется, что это везение связано с тем, что я понял принципы искусства быть «своим» в мире, где большинство людей считает нормальным прижать к ногтю всех, кто стоит чуть ниже. Что ж, эти люди так и будут ждать, когда им выдадут багаж.
Глава 59. Умение подлизаться
Лесть – это фальшивая монета, которая имеет хождение только из-за нашего тщеславия.
Франсуа де Ларошфуко, французский писатель-моралист
Иногда ситуация требует подлизаться к власть имущим (хотя, конечно, хочется, чтобы таких ситуаций было меньше). Слишком явное заискивание будет иметь негативные последствия. Слишком тонкое не позволит вам получить того, чего хотите.
Если уж приходится этим заниматься, делайте все правильно. Идеальное подлизывание состоит из следующих элементов:
• Соответствие. Вне зависимости от того, насколько хорошо вы умеете заискивать, если вы не соответствуете требованиям к работе, интервью и т. д., этот навык не пригодится, поэтому вы должны по-настоящему заслуживать того, о чем просите.
• Сопереживание. Кто может противостоять вашей легкой игре на эмоциях? «Пожалуйста, помогите нам… мы всего лишь крошечная компания, пытающаяся что-то сделать». Хотя к некоторым обращаться в таком тоне не имеет смысла.
• Полезность. В идеале сотрудничество должно приносить пользу обеим сторонам. Если вы не можете отплатить добром сразу же, дайте понять, что сделаете для человека что-то полезное в будущем.
• Благодарность. Если вы хотите что-то получить, выразите благодарность за то, что у вас уже есть. Это работает куда лучше, чем демонстрация своей неудовлетворенности. Практически невозможно заставить человека вам помогать, если вы при этом на него кричите.
• Обязанность. Из разговора с доктором Чалдини, автором книги «Психология влияния», мы выяснили, что если кто-то делает для вас нечто полезное, вы испытываете желание сделать что-то приятное в ответ. Как я могу противостоять этому желанию, если вы уже сделали для меня нечто полезное?
• Гибкость. Если вы о чем-то просите, пусть исполнение вашей просьбы будет максимально простым. Возможно, что у вас всего одна попытка, поэтому предположите, что ответ будет положительным, и сразу же объясните условия предоставления помощи.
• Лесть. Вам может показаться, что это главный элемент заискивания, но это не так. Достаточно одного льстивого предложения в самом начале разговора. После этого объясните, почему собеседник должен вам помочь.
Помните, мы говорили о сайте Alltop, на котором фиды с сайтов и блогов собраны и организованы по темам: путешествия, вино, экономика, политика, спорт и т. д.? Фиды, расположенные выше на странице, привлекают больше внимания, так как посетителям сайта не приходится перелистывать страницы. Поэтому многие люди, с которыми мы работаем, часто подлизываются, чтобы получить место повыше. В разделе «Часто задаваемые вопросы» мы прямо пишем о том, что заботимся о людях, которые заботятся о нас. Вот вам пример.
Итак, начнем. Меня зовут Брэд Уорд. Вместе с Мэттом Зерцбергером я основал сайт www.BlogHighEd.org, представленный в вашем образовательном разделе на Alltop.com. Сейчас мы в самом конце списка. Конечно, нам очень приятно, что мы вообще попали в ваш список, но, прочитав вашу информацию в разделе часто задаваемых вопросов, мы не смогли противиться искушению и попросить вас о помощи. На самом деле наш сайт достаточно крут. Вот что мы делаем в www.BlogHighEd.org: мы занимаемся агрегацией двадцати лучших блогов в области образования (у нас есть блоги веб-мастеров, специалистов по маркетингу, консультантов по приему в университеты и т. д.). Кажется знакомым? На самом деле мы считаем себя младшим братом Alltop. Как насчет толики братской любви? Мы уже рассказали о своей любви к вам в наших блогах.
Если говорить начистоту, то нам не стать такими же ресурсами, как Chronicle of Higher Education, Inside Higher Ed или образовательный раздел в Washington Post. Но знаете, кто мы? Мы именно те, кто делает невероятные прыжки вперед и придумывает кучу вещей, заставляющих мир не стоять на месте. Мы занимаемся мозговыми штурмами и много думаем о том, как внедрять интересные вещи, причем уже за многие месяцы до того, как об этом узнает пресса. Мы участвуем более чем в 100 конференциях в год. Мы пишем для издания University Business. Мы управляем сайтом EduStyle.net и проектом TargetX. Мы признанные во всем университете фотографы. Мы выступаем с докладами на мероприятиях (уже на целых двух!). Мы объединяем информацию для тысяч RSS-подписчиков.
А самое главное, мы представляем собой сообщество, посвященное интересам друг друга и призванное улучшить образовательную систему и сделать все возможное для успеха www.BlogHighEd.org. Мы не сомневаемся, что и дальше будем заниматься своим делом и расти. Мы не зарабатываем деньги на ведении блога. Никакой рекламы, ничего мешающего чтению. Мы занимаемся этим проектом после работы, в выходные и за обедом (прямо как сейчас). И если все это недостаточно круто для того, чтобы попасть на первую строчку в вашем разделе «Образование», тогда я даже и не знаю, что еще нам нужно делать.
Спасибо за уделенное мне время.
Брэд
Продвинули ли мы его фид повыше? Разумеется! Вы можете изучить его на странице Education.alltop.com: ищите строку BlogHighEd.org.
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 146; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!