КРИЗИС КЛИЕНТСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ

За всеми этими достаточно несерьезными стра­шилками кроется одна вполне серьезная и реальная проблема — как сделать интерактивную коммерчес­кую среду неподдельно дружественной по отношению к потребителю. На пороге XXI века лидеры виртуаль­ной индустрии все более отчетливо сознают, что уро­вень клиентского обслуживания станет той лакмусо­вой бумажкой, которая позволит найти среди сегод­няшних, по большей части сайтов-однодневок, буду­щих гигантов электронной коммерции. Претензии потребителей нарастают быстрее объемов продаж. «Сегодня качество клиентского обслуживания в Сети поистине отвратительное», — утверждает Кен Аллард, аналитик Jupiter Communications, мнение которого при­водится в номере «Louisville Courier-Journal» от 20 фев­раля 1999 года.

Специалисты Jupiter Communications посетили бо­лее ста он-лайновых сайтов розничной торговли, посылая клиентские запросы по электронной почте. Многие сайты вообще не ответили, а 42% из них по­надобилось пять дней, чтобы отреагировать на зап­рос. Не удивительно поэтому, что, как утверждается в номере «New York Times» от 28 июня 1999 года, от 33 до 66% клиентов электронной коммерции прерывают процесс приобретения до завершения сделки. В от­сутствие живого человека, который ответил бы на вопросы или разрешил те или иные проблемы, жела­ние покупать может пропасть у потребителя быстро и надолго.

БУДУЩЕЕ - СЕГОДНЯ

Web-торговцы прилагают немалые усилия к тому, чтобы дополнить свои сайты электронной торговли теплом человеческого контакта за счет организации чат-румов и Интернет-телефонных соединений. Крис Маккенн, старший вице-президент l-800-Flowers, ха­рактеризует Интернет-телефонную программу своей компании как «консультационный пункт для новых пользователей», инструмент помощи покупателям в обретении первого опыта работы с сайтом, которым человек сможет пользоваться, пока не почувствует себя достаточно уверенно, чтобы общаться с сайтом само­стоятельно. Прекрасная идея. И все же лучшим спосо­бом ознакомления новых клиентов с Web-сайтом про­давца, несомненно, является тот, который я предло­жил еще в 1994 году, а именно — сетевой маркетинг. В то время как эта книга готовится к печати, после­дние события нашей динамичной реальности лишний раз подтверждают верность моего предсказания, слу­жат прекрасной иллюстрацией точности моего прогно­за развития электронной коммерции и той роли, кото­рую сетевики будут играть в ее гуманизации.

 

3 марта 1999 года Amway и Microsoft Corporation объявили об объединении усилий в реализации про­граммы, продукт которой имеет все шансы превра­титься в самый большой в Интернете сайт розничной торговли с именем Quixtar.com. По информации Amway, на сайте, начало работы которого было зап­ланировано на сентябрь 1999 года, представлены бо­лее десяти тысяч наименований различных товаров и услуг. Помимо продуктов под маркой самого Quixtar на сайте ожидается появление репрезента­тивной выборки существующих товаров от Amway с возможным включением чего угодно: от кроссовок Adidas и аудиосистем Panasonic до распространяемых Amway под собственной маркой чистящих средств SA8 и косметики Artistry.

ВИРТУАЛЬНЫЕ СТЕНДЫ И ВИТРИНЫ

Amway держит в большом секрете детали конфи­гурации сайта Quixtar. И все же определенной утеч­ки информации на этот счет избежать не удалось, и то, что уже известно, лишний раз подтверждает точ­ность моих предположений 1994 года по поводу об­щего устройства интерактивного торгового центра будущего.

Стивен Маккарти, ведущий консультант Microsoft по проекту Quixtar, рассказал в июньском 1999 года номере журнала «Network Marketing Lifestyles» (NML) об одном из рассматриваемых сценариев, по которому у посетителей сайта будет формироваться иллюзия реальной прогулки по гигантскому магази­ну «возможно, с проходом вдоль уставленных това­рами стеллажей и отбором приглянувшихся продук­тов в корзину для покупок путем простого щелчка мышью».

НОВАЯ ПАРАДИГМА

«Что действительно интересно и, вероятно, очень важно в отношении Quixtar, — замечает Бриджит Фарланд, директор по интерактивному маркетингу компании Fry Multimedia (помогающей в дизайне Quixtar), — это то, что у него уже имеется огромное число приверженцев и благожелательно настроенных клиентов, что является существенной форой, полу­ченной еще до начала работы... Это абсолютно новая парадигма в сфере электронной коммерции».

С того момента, как электронная коммерция уве­ренно заняла в 1988 году свое место на световом табло Уолл-стрит, основной ее проблемой остается привле­чение и удержание потребителей. Даже Amazon.com по-прежнему обременена многомиллионными долга­ми, несмотря на успех своей программы аффилиро­ванного рекрутирования (см. главу 11) и щедрое фи­нансирование со стороны биржевых инвесторов. Quixtar станет первым крупным проектом электрон­ной коммерции, который выйдет на рынок с уже готовой весьма впечатляющей клиентской базой, пре­доставленной тремя миллионами представителей Am way по всему миру. NML утверждает, что за три месяца до начала операций Quixtar более 200 тысяч человек уже зарегистрировались на рекламирующем проект сайте Amway для получения самых последних сведений о будущем гиганте Интернет-торговли.

ВОЛШЕБНАЯ ПУЛЯ

Однако Quixtar действительно выделяет фактор че­ловеческого прикосновения, то есть предоставляемая новым клиентам возможность воспользоваться персо­нальными услугами и помощью со стороны представителя Quixtar, познакомившего их с сайтом. «Проблема он-лайновых торговых центров, — утверждает консультант по многоуровневому маркетингу Род Кук, — всегда состояла в том, что они слишком ве­лики. В них могут действовать десятки различных видов бизнеса, и для того, чтобы ими воспользовать­ся, посетителю необходимо прежде разобраться, что к чему».

Концепция Quixtar свидетельствует в пользу того, что сетевой маркетинг действительно может стать той волшебной пулей, которая наконец сделает электрон­ную коммерцию доступной для всех и каждого. «Сила воздействия человеческого голоса с доисторических времен является самым мощным орудием, — продол­жает Кук. — И Интернет в этом смысле мир не из­менит. Наибольший успех ожидает тот он-лайновый бизнес, который одновременно с Интернетом задей­ствует и телефон. Сетевой маркетинг прекрасно под­ходит для параллельного использования этих двух каналов коммуникации».

ГЛАВА 37

РАСШИРЕНИЕ ПРОХОДА

На момент написания этой книги почти 50% аме­риканских семей имеют дома компьютер. По дан­ным International Data Corporation, ориентировочно 159 миллионов человек во всем мире пользуются Интернетом, причем 62 миллиона из них проживают в США. Эти сведения уже через пару лет безнадеж­но устареют. По современным оценкам, объемы пользования Всемирной паутиной ежегодно возрастают на треть. В этом значительна заслуга сетевого маркетинга. Все большее число МЛМ-компаний способствует расширению движения в киберпространство, предлагая своим клиентам возможность до­ступа в Интернет.

Даже самым упорным технофобам трудно проти­востоять красноречивым уговорам, звучащим из уст легиона сетевых киберпроповедников. При неустан­ных попытках «подключить неподключенных» ни один прием не остается без использования, ни один шанс воздействовать на потенциального потребителя не упускается. Сетевики предлагают ощутимые скид­ки со стоимости услуг провайдеров, соблазняют пре­миями, гарантией возврата денег и обещаниями не­посредственной помощи в начальный период пости­жения клиентами основ Интернет-грамотности. Если и это не помогает, речь заходит о живых деньгах, которые можно заработать, воспользовавшись осно­ванными на работе в Интернете сетевыми бизнес-возможностями. Результат всей этой коммерческой и рекрутской работы — счастливый синергизм, кото­рый идет на пользу как Интернету, так и сетевому маркетингу.

СОЮЗ МЛМ И ИНТЕРНЕТА

Счастливые плоды столь удачного для обеих сто­рон союза между многоуровневым маркетингом и Интернетом со всей отчетливостью проявляются в чудесном возрождении Nu Skin Enterprises, Inc., компании, базирующейся в Прово, штат Юта. Осно­ванная в 1984 году двадцатичетырехлетним Блейком Ронеем и группой его друзей компания стала источ­ником легендарного успеха в сфере сетевого марке­тинга. К 1991 году сумма годового дохода Nu Skin взмыла до отметки в 500 миллионов долларов. Одна­ко с достижением пика продаж темпы рекрутирова­ния на внутреннем рынке замедлились. Рост за гра­ницей продолжался, и все же поползли упорные слухи, будто бы достигнуто состояние насыщения рынка Nu Skin, по крайней мере в Соединенных Штатах. Наиболее амбициозные сетевики стали ис­кать новые, более динамичные бизнес-возможности. Некоторые эксперты поспешили заявить, что Nu Skin постигла судьба очередного мимолетного чуда, которого хватило только на одну яркую вспышку, и речь идет об очередной МЛМ-компании, которой недостает средств на то, чтобы оседлать еще один момент силы.

Но Роней и его друзья не спешили выбрасывать белый флаг, у них были другие планы. Ими был избран достаточно рискованный курс на диверси­фикацию, предполагавший выход далеко за рамки традиционного для Nu Skin ассортимента, пред­ставленного средствами косметики и личной гигие­ны. В 1992 году было открыто отделение компании с названием IDN по выпуску пищевых добавок. Шестью годами позже IDN приобрела компанию Pharmanex, Inc, лидирующую в производстве нутрицевтиков. К тому времени Nu Skin уже год развива­ла деятельность дочернего предприятия, Big Planet, работавшего на рынке высоких технологий и пред­лагавшего клиентам доступ в Интернет, Web-хос­тинг, услуги дальней связи, бытовое электронное оборудование и другие товары и услуги, имеющие отношение к рынку коммуникаций. Что бы на этот раз ни говорили по поводу Nu Skin скептики, на­звать ее истощившей свой ресурс они уже не мог­ли. Компания полностью преобразилась и теперь предлагала два абсолютно новых для себя типа биз­нес-возможностей.

НЕПРЕХОДЯЩИЙ МОМЕНТ СИЛЫ

Рон Уиггинс оставил место преуспевающего тор­говца обувью, когда убедился в том, что рост его личного дохода не шел ни в какое сравнение с тем­пами роста продаж, которые он обеспечивал. «Я чув­ствовал, что выбился из сил, — рассказывает он. — Каждый год я ставил все новые рекорды. У компа­нии, в которой я работал, было 500 магазинов по всем Соединенным Штатам, и благодаря моим уси­лиям магазин, в котором я работал, был первым сре­ди всех. Однако на сумме моего чека это никак не отражалось».

В 1991 году Рон и его жена Кристина вместе при­шли в Nu Skin. Сначала дело двигалось медленно. «Мы опоздали к моменту первоначального роста ком­пании», — констатирует Рон. Но на следующий год приступило к работе отделение IDN, и Рон с Крис­тиной быстренько перебрались туда. «Мы получили шанс вскочить в первый вагон набиравшего скорость поезда», — говорит Рон. Уже спустя год после начала сотрудничества с Nu Skin Рон мог позволить себе заниматься исключительно сетевым маркетингом. «По итогам первого года работы я восстановил свой прежний доход в 40 тысяч долларов», — продолжает Рон. Спустя еще шесть месяцев общий доход четы Уиггинс был достаточным, чтобы они могли полнос­тью посвятить себя работе с Nu Skin.

 

ПРОКАТИТЕСЬ НА ВОЛНЕ

В течение последующих шести лет Рон и Кристина успешно продолжали сотрудничать с Nu Skin и IDN. Но вот в 1997 году перед ними открылась столь заман­чивая новая перспектива, что в конце концов они ре­шились оставить прежние продукты и переключиться на новое дело. В тот год Nu Skin объявила о начале деятельности Big Planet. «Мы видели перед собой сво­бодную от долгов компанию стоимостью 2 миллиарда долларов (Nu Skin), которая стремится воспользоваться преимуществами самой значительной за всю историю развитии мировой экономики тенденции, — говорит Рон, — тенденции, выражающейся в слиянии Интерне­та, электронной коммерции и телекоммуникаций».

В дополнение к прочим услугам Big Planet был от­крыт он-лайновый магазин (по адресу www. bigplanet.com), в котором продается все: от одежды, книг и цветов до ювелирных изделий, спортивных то­варов и компьютерной техники. Кроме того, компа­нией были заключены стратегические союзы с рядом самым известных в мире высоких технологий фирм. Big Planet, в частности, продает оплаченные пейджинговые продукты SkyTel Communications и в со­трудничестве с IBM реализует ее он-лайновые про­граммы по обучению работе на компьютере и в Ин­тернете, распространяемые под маркой Learning University. «Следующий рубеж представлен высоко­скоростными коммуникациями, и Big Planet готовит­ся воспользоваться преимуществами лидера и в этой сфере», — говорил президент компании Ричард Кинг в начале ее работы. Он же предсказывал следующее: «Big Planet воплощает в себе самые широкие комп­лексные бизнес-возможности из всех, что когда-либо возникали в сетевом маркетинге до сих пор».

 

«ЕСЛИ СМОГ Я , ЗНАЧИТ , СМОЖЕТЕ И ВЫ»

Big Planet предлагает тесный межличностный под­ход в превращении Интернета в услугу, во всех смыс­лах доступную массовому потребителю. Подписчики получают, помимо прочего, доступ к круглосуточной телефонной службе технической помощи. Представи­тель Big Planet, реализовавший услугу, также постоян­но находится в зоне досягаемости клиента, готовый помочь в разрешении любой проблемы.

Когда Рон Уиггинс пришел в Big Planet в апреле 1998 года, то сам был в компьютерах абсолютным профаном. «Технологии были для меня главным камнем преткновения, — рассказывает он. — До Big Planet я ни разу в жизни не сидел за компью­тером, и это меня пугало. Мне пришлось его при­обрести, и сразу потребовался кто-то, кто помог бы мне разобраться во всей этой технике. Двух дней обучения оказалось достаточно, и для меня это было настоящей победой. Теперь я не представляю своей жизни без компьютера». Когда Рон занимает­ся рекрутированием в Big Planet людей, страдаю­щих технофобией, он говорит им: «Если смог я, значит, сможете* и вы». Через три месяца Рон и Кристина достигли в Big Planet уровня высших ста­вок комиссионных. Сегодня они посвящают работе в компании все свое время, не отвлекаясь ни на что другое. «Эта работа дала нам новое ощущение сво­боды, — говорит Рон. — Мы присутствуем при за­рождении самого потрясающего тренда. По сравне­нию с тем, что было в Nu Skin, количество участ­ников наших еженедельных собраний и тренинговых занятий утроилось».

 

САМОРЕКЛАМИРУЕМЫЙ БИЗНЕС

Кен и Кэти Клейгс также втрое расширили бизнес после перехода в Big Planet. «Нам удалось быстро продвинуться вверх по ступеням сетевой иерархии, — говорит Кен, бывший технический менеджер в ком­пании Chevron, — потому что этот бизнес сам себя продает. Интернет и электронная коммерция на­столько популярны сегодня, что все изначально инте­ресуются ими. Товар сам себя рекламирует». Один из любимых продуктов Кена — iPhone, устройство сто­имостью 300 долларов, производимое фирмой из Си­ликоновой долины, именуемой InfoGear Technology Corporation. Это своего рода телефон с небольшим экраном, позволяющий пользователю выходить в Ин­тернет, отсылать электронную почту и заключать сделки в сфере электронной коммерции без помощи компьютера.

«InfoGear пыталась продавать iPhone через магази­ны, — рассказывает Кен, — но за девять месяцев было продано что-то около девятисот аппаратов. Продавцы не знали, куда их деть. Отправили в отдел телефонов, потому что штука выглядит как телефон. Но к линии он не подключается, и, поскольку никто не мог ничего объяснить, люди думали, что просто какой-то слишком дорогой телефон». Чего не доста­вало — так это фактора человеческого прикоснове­ния, живого человека, который смог бы дать необхо­димые пояснения и продемонстрировать работу уст­ройства. InfoGear разобралась в проблеме, и в октяб­ре 1998 года заключила контракт на распространение iPhone через МЛМ-сеть Big Planet. «Как новый вид товара iPhone можно в полной мере оценить, только если хорошенько рассмотреть, самому потрогать и опробовать в работе, следуя инструкциям знающего человека, — говорит исполнительный директор InfoGear Эд Класс. — Независимые представители Big Planet обладают необходимой подготовкой и спо­собны обеспечить такое знакомство потребителя с продуктом».

ПРЕОДОЛЕВАЯ БАРЬЕРЫ

«В первый день мы продали тысячу аппаратов, — вспоминает Кен, — больше чем было продано за все девять месяцев торговли в традиционных магазинах». Кен подарил iPhone своей матери на Рождество. Че­ловек бесконечно далекий от техники, она даже не пыталась когда-либо подойти к компьютеру. На сле­дующий день она позвонила Кену и возбужденно стала рассказывать, как обменивалась электронными посланиями с подругами. «Моя мама могла до кон­ца жизни смотреть рекламу по телевидению, но это никогда не заставило бы ее подключиться к Интер­нету, — говорит Кен. — Но поскольку я отправил ей iPhone прямо домой и объяснил, как им пользо­ваться, сегодня она выходит в Интернет практически каждый день».

В повседневной практике Кена и Кэти Клейгс, как в маленьком зеркале, отражается более масштабный феномен, определяемый слиянием МЛМ и киберпространства. По мере того как растет их бизнес, мир становится все более коммуникативно связанным. Потенциальные рекруты, которые раньше сдержанно относились к более традиционным проявлениям сете­вого маркетинга, толпами повалили на покорение неосвоенных кибертерриторий. «Работая в этом биз­несе, мы отмечаем, что люди, говорившие «нет» Nu Skin, сегодня говорят «да» Big Planet», — заключает Кен.

 

ГЛАВА 38 КИБЕРРОЙ

В главе 11 мы уже говорили о стремительно расту­щем в Интернете рынке аффилированных программ. Совокупность отдельных мини-элементов такого бизне­са позволяет людям зарабатывать деньги простым раз­мещением на своем сайте гиперссылок, которыми кли­енты направляются к третьей стороне, например, к Amazon.com, где могут разместить коммерческий заказ. Участники программ получают комиссионные со всех совершенных клиентами покупок, если те вышли на сайты электронной коммерции через их гиперссылки.

Сегодня сектор аффилированных программ стре­мительно развивается в мире электронной коммер­ции, вызывая большой интерес со стороны пользова­телей Интернета. Всякий предприимчивый электрон­ный коммерсант может за счет индивидуальных уси­лий тысяч и даже миллионов «аффилиатов», имеющих собственный корыстный интерес, распрос­транить гиперссылки на свой сайт, подобно вирусу, по всей Интернет-сети. И при этом коммерсанту не придется абсолютно ничего платить своим аффилиатам до тех пор, пока с их помощью не будет совер­шена продажа. По сравнению с традиционной роз­ничной торговлей система аффинирования обеспечи­вает колоссальный левередж. Но представьте, на­сколько более значительным он может быть, если обогатить систему многоуровневой компенсацией, предоставив возможность аффилиатам получать ко­миссионные не только с клиентов, переадресованных ими лично, но и с тех, кто вышел на коммерческий сайт через гиперссылки первых и всех последующих клиентов по цепочке. МЛМ-консультант Род Кук именует такую систему «мультиаффилированным маркетингом». На предстоящие годы он прогнозирует революционизирование за счет этой системы всей электронной коммерции.

РЕКРУТИРОВАНИЕ ОДНИМ ЩЕЛЧКОМ

Первые программы мультиаффилирования уже по­явились в Сети. Так, если вы отправитесь на сайт www.buyMLMtools.com, то встретите там программу аффилирования, которой через двухуровневую струк­туру комиссионных выплат распространяются книги и записи по МЛМ-тематике. Стоит вам установить гиперссылку на собственном сайте, и программа ав­томатически выстроит ваш даунлайн практически без всякого участия с вашей стороны.

Предположим, клиент выходит на ваш сайт и щел­кает кнопкой мыши на размещенной на сайте гипер­ссылке buyMLMtools.com. Он мгновенно попадает на одноименный Web-сайт, который может являться как доменной страничкой самой компании, так и ее ими­тацией, разработанной специально для вас и содер­жащей наряду с информацией о материнской компа­нии ваше собственное имя, логотип и другую инди­видуальную информацию. Далее клиент приступает к процессу приобретения книг и записей. Вам же авто­матически начисляются суммы комиссионных с каж­дой покупки клиента. Если человек принимает реше­ние также стать аффилиатом buyMLMtools.com, то зачисляется в ваш даунлайн.

ПОЛЬЗА «ГОСТИНЦЕВ»

Предположим теперь, что позже клиент вновь ре­шает вернуться на сайт buyMLMtools.com, на этот раз не пользуясь вашей гиперссылкой. Вы тем не менее продолжаете получать свои комиссионные, потому что при первом его посещении доменной страницы сервер buyMLMtools.com разместил на его винчестере «гостинец» («cookie»), метку, идентифицирующую по­сетителя как вашего клиента.

В течение всего того времени, что «гостинец» ос­тается в его компьютере, с каждой новой покупкой на buyMLMtools.com ваш счет будет пополняться, даже если теперь клиент посещает сайт коммерсанта, минуя вас. В момент выхода этой книги из печати buyMLMtools.com — как и большинство других суще­ствующих программ мультиаффилирования — обес­печивают поступление комиссионных только с одно­го уровня рекрутов. Однако Род Кук и другие пионе­ры мультиаффилирования уже сейчас разрабатывают для своих клиентов системы, предусматривающие множество уровней взимания комиссионных, как это делается в традиционных МЛМ-схемах.

НАД КОМПАНИЕЙ

Каким будет воздействие представленных выше инноваций на характер деятельности участников се­тевого маркетинга? Если изменения, связанные с Третьей и Четвертой Волной, избавили людей от не­обходимости выполнения рутинных повторяющихся действий, то революция мультиаффилирования мо­жет со временем освободить их от привязки к некой компании как таковой. «В результате сетевой марке­тинг будет разрастаться, но не теми способами, к которым мы привыкли, — говорит Род. — Меньшей будет зависимость от местных собраний. Планы компенсаций станут очень простыми при отсутствии большинстве случаев первоначальных затрат. Внимание людей в большей степени будет сконцентри­ровано на продуктах».

По мере того как препятствия к приобретению членства в компании и выходу из нее будут исчезать, людям легче будет заниматься дистрибуцией в парт­нерстве со многими различными компаниями одно­временно. Если сегодня люди имеют возможность выбирать из более чем тысячи различных бизнес-воз­можностей аффилирования на сайтах вроде www. associate-it.com, то сетевики будущего станут созда­вать из множества различных гиперссылок мульти-аффилирования собственные сайты электронной коммерции.

СПОСОБНОСТЬ ЛЕТАТЬ

В будущем сетевики будут летать по киберпространству с легкостью птичьих стай. Они будут соби­раться вместе, когда это будет им выгодно, и поки­дать компанию, когда бизнес-возможности повлекут их куда-то еще. Они будут организовываться не в некие корпорации, а в киберрои — сети предприни­мателей, связанных со многими различными компа­ниями и объединившихся во временный неформаль­ный союз ради достижения общей цели с координа­цией действий посредством телекоммуникаций.

В будущем пространстве мультиаффилирования киберрои станут обычным делом. По сути, любой человек сможет продавать напрямую через свой сайт, пользуясь изощренными функциями электронной коммерции. Представители всех этносов, вероиспове­даний, субкультур и групп единомышленников будут путешествовать по Интернету в поисках бизнес-воз­можностей. Рои, подрой и мини-рои будут взаимопе-ресекаться и осуществлять кросспродвижение оше­ломляющего многообразия товаров и услуг.

КИБЕРЛИДЕР

Джордж Фрэзер является лидером киберроя. Через свой виртуальный магазин Frazernet.com он налажи­вает связь с афроамериканцами и другими черноко­жими жителями нашей планеты. Он пропагандиру­ет сетевую работу и продает собственные книги и записи, посвященные проблеме укрепления само­сознания черного населения, а также продукты и услуги, предлагаемые другими афроамериканцами. В отличие от обычного виртуального торгового центра, магазин Джорджа не ограничен рамками единственного Web-сайта. Он работает через множе­ство базирующихся в Интернете МЛМ-провайдеров, например, через универмаг электронной коммерции Ahsum.com и Matah.com, последний из которых пред­ставляет собой сайт, специализирующийся на товарах и услугах, произведенных чернокожими и предназна­ченных для чернокожих.

Джордж не смотрит на рынок глазами какой-то од­ной компании. «Через разные свои даунлайны я обслу­живаю совершенно различную клиентуру, — говорит он. — Так, Matah — это для серьезно настроенных «афроцентристов», считающих, что черные доллары долж­ны вращаться в пределах черного сообщества. Ahsum.com — более универсальный рынок. Даунлайны я создаю и здесь, и там». По существу, Ahsum.com и Matah.com являются аффилиатами его магазина Frazemet.com, и одновременно сам Джордж выступает в роли дистрибьютора обеих организаций. Компании пользуются преимуществами имени Джорджа Фрэзе­ра — человека, широко известного в черном сообще­стве как автора, сетевика и мастера мотивации, — а сам Джордж с выгодой для себя использует их возможности в сфере электронной коммерции и зарабатывает благо­даря их многоуровневой системе компенсаций.

ГЛОБАЛЬНЫЙ СЕТЕВИК

Джордж уже давно зарекомендовал себя в среде чернокожего населения как выдающийся гуру сетевой работы. Его популярная книга «Успех — в руках самой нашей расы» содержит призыв к афроамериканцам строить «подземную магистраль профессионалов МЛМ» на основе «родового единства» во имя духовно­го возрождения расы. В его «Путеводителях успеха», распространяемых через кливлендскую компанию Джорджа SuccessSource, Inc., содержатся сведения по отдельным городам о десятках тысяч энергичных и инициативных чернокожих граждан, потенциально го­товых к сетевой работе. «Афроамериканцы имеют со­вокупный годовой доход в сумме порядка пятисот миллиардов долларов, — пишет он. — Мы с вами представляем собой десятую по размеру мировую эко­номику. И мы можем подняться на этом... Мы долж­ны наладить взаимодействие и работать сообща — потому что у нас нет иного выбора! Мы не можем ожидать, что другие сделают для нас то, чего мы не делаем для себя сами».

По мнению Джорджа, маркетинг мультиаффилирования дает наиболее реальные надежды на воплощение его мечты. «Сетевой маркетинг — это привет из буду­щего для мелкого инвестора и начинающего талантли­вого предпринимателя, и люди с темным цветом кожи должны стать его частью, — говорит он. — Слияние МЛМ и электронной коммерции помогает покорять пространства в глобальном масштабе. Сегодня 20% годовых продаж моей электронной торговли через Frazernet.com обеспечиваются африканцами и черно­кожими жителями государств Карибского бассейна и Южной Америки. Раньше я не мог мечтать и о 2% поступлений из этих регионов мира. Впрочем, это не имело бы смысла и чисто экономически».

РОДОВЫЕ ДАУНЛАЙНЫ

Социальные группы всегда играли ключевую роль в сетевом маркетинге. Поскольку сетевики ищут рек­рутов в рамках собственных сфер влияния, они при­влекают к работе преимущественно тех людей, кото­рые подобны им самим. Даунлайны и даже целые компании нередко сконцентрированы в своей вербо­вочной активности на специфических этнических, религиозных, политических и других четко очерчен­ных субкультурах. Не удивительно поэтому, что мож­но встретить МЛМ-компании, чьи даунлайны пред­ставлены главным образом мормонами, новообра­щенными христианами, вегетарианцами-ньюэйджерами или сторонниками республиканской партии.

Проработав всю жизнь в школе, Джо Шоу ощу­щал себя внутренне пресытившимся преобладающей в учительской среде левоцентристской политической ориентацией. Очутившись в Amway, он буквально отдыхал душой, обрел забытое ощущение общности интересов благодаря проповедуемым компанией ценностям: Бог, семья, страна. «Все это полностью гармонировало с моим мировосприятием, — говорит Джо. — Это были люди моего склада. Рискну при­бегнуть к аналогиям и скажу, что если учителя — это Билл Клинтон, то люди Amway — это Рональд Рейган».

САМОСЕЛЕКЦИЯ

Эпоха киберроев открывает возможности для трайбализации, которая далеко выходит за рамки тра­диционных категорий этнической принадлежности, вероисповедания и политической ориентации. Напри­мер, Quixtar.com — вместе с небольшим числом других компаний — выступает пионером в использовании высокотехнологичного инструмента внутренней селек­ции, именуемого CD-ROM/визитная карточка и по­зволяющего сетевикам выяснять, кто из их потенци­альных клиентов принадлежит к множащемуся племе­ни свободно общающихся с компьютером технофилов. «Визитная карточка» имеет вид миниатюрного лазерного диска, не больше 3,5 дюйма в диаметре и помещается во внутреннем лотке выдвижной панели стандартного CD-дисковода. На диске содержится мультимедийная информация о продукте или бизнес-возможностях. Представители Quixtar раздают диски, используя их таким образом как инструмент работы с перспективными кандидатами.

«Это своего рода сито, — поясняет Стюарт Джон­сон, чья расположенная в Лейк-Далласе, штат Техас, компания Video Plus производит CD-ROM/визитные карточки для МЛМ-фирм. — Поскольку сама по себе визитная карточка является компонентом компьютер­ных технологий, всякий, кто ее принимает и, отпра­вившись домой, действительно использует по назна­чению, тем самым уже подтверждает, что имеет компьютер, открыт для работы в этой сфере, а следова­тельно, вполне возможно, является перспективным партнером для он-лайнового бизнеса вроде Quixtar».

 

ПЯТАЯ ВОЛНА ?

В «Третьей Волне» я писал следующее: «Через де­сять или пятнадцать лет... сетевой маркетинг станет настолько всеобъемлющим и привычным явлением общественной жизни, что даже не будет восприни­маться как некая особая или самостоятельная сфера деятельности. Он превратится в стандартный инстру­мент, которым пользуется всякая отрасль экономики». Революция мультиаффилирования обещает исполнить мое предсказание в еще более сжатые сроки. Воору­женные модульными, взаимозаменяемыми гиперссыл­ками члены киберроев будут сновать по цифровому рынку, выискивая фрагменты нужных им рынков и выходя на любые субкультуры по своему выбору. Про­цесс функционирования МЛМ будет столь высоко автоматизирован, что многие участники киберроев едва ли вообще будут отдавать себе отчет в собствен­ной принадлежности к сетевому маркетингу.

Когда МЛМ прекратит свое существование как легко идентифицируемое явление, он просто выйдет за рамки самого себя и поднимется над возможнос­тью какой-либо полемики на свой счет. Его не будут больше обсуждать в  финансовых журналах, он не будет служить поводом для сомнений скептически настроенных клиентов и рекрутов, перестанет быть объектом защиты и восхваления в самообразователь­ных книгах по проблемам бизнеса, вроде этой. Сете­вой маркетинг станет продолжением самого челове­ческого сознания, инструментом проявления нашей воли, подсознательным дополнением инстинктивного стремления к достижению успеха, познанию, едине­нию с близкими по духу людьми. Тогда он вступит в эпоху Пятой Волны.

 

ЧАСТЬ XII

В НОВОЕ ТЫСЯЧЕЛЕТИЕ

ГЛАВА 39 ТИТАН ЗАДВОРКОВ

«Почему СМИ игнорируют Революцию Четвертой Волны?» — спрашивал я в 1994 году в своей «Тре­тьей Волне». В то время этот вопрос непременно крутился в голове каждого сетевика. «Намеренно или нет, — писал я тогда, — но СМИ упорно замал­чивают позитивную информацию о сетевом марке­тинге. Успешно действующие компании, вроде Amway или Mary Kay Cosmetics, нередко упомина­ются в материалах основных бизнес-изданий, однако их редко обозначают как сетевые или МЛМ-компа­нии. Эти запретные словосочетания используются преимущественно в историях негативного характера, где речь идет о компаниях, которые находятся под судом или следствием».

Во времена, когда писались эти слова, они были, безусловно, справедливы. Однако миновавшие с тех пор шесть лет сделали их достоянием истории. Выра­жение «сетевой маркетинг» давно и прочно вошло в лексикон ведущих рупоров экономики от «The Wall Street Journal» до «Business Week» и более не воспри­нимается как некий синоним «пирамидной схеме». И что еще более важно, отрасль решительно взяла от­ветственность за свою судьбу в собственные руки и породила собственные издания, как, например, «Network Marketing Lifestyles», глянцевый журнал для потребителей, выходящий с апреля 1999 года (в кото­ром ваш покорный слуга является постоянным авто­ром).

Если традиционная напряженность во взаимоотно­шениях между МЛМ и СМИ сегодня представляется реликтом, своеобразным историческим казусом, то основная заслуга в этом принадлежит одному челове­ку. Зовут его Милтон Фогг, и именно он является тем самым настоящим «Титаном задворков».

НОВЫЕ СМИ

В среде кибержурналистов выражение «Титан зад­ворков» в пояснениях не нуждается. Однако для не­которых читателей они окажутся не лишними. Впер­вые это выражение появилось в январском 1999 года номере «Newsweek» и было использовано для обозна­чения вольных журналистов новых СМИ. Чувствуя, что их, как детей, потчуют из ложечки новостями, поставляемыми ведущими информационными источ­никами, очень многие люди стали обращаться за све­дениями о происходящем к Web-сайтам, кабельному телевидению и интерактивным радиопрограммам в поисках новостей и комментариев, которые не были бы предварительно отобраны, подвергнуты цензуре, тщательно отредактированы и отнивелированы по шаблонам традиционного мышления. Миллионы лю­дей ежедневно посещают сайты, вроде The Drudge Report, NewsMax.com и WorldNetDaily.com, ради пос­ледних новостей, скрытых за витриной новостей официальных. Представители традиционной журналистики даже не пытаются скрывать своей тревоги по поводу пося­гательств на их «законную» территорию. «Старые структуры авторитета и влияния рушатся... — сокру­шается Джонатан Олтер в ставшем сегодня знамени­тым номере «Newsweek» за 18 января 1999 года. — Прежний отлаженный конвейер поставки информа­ции... разрегулирован». С неподдельной ностальгией Олтер обращает взгляд во времена, когда «порядок» преобладал в редакционных залах, когда «журналисты и те, кто на них влияет, служили своего рода филь­тром и решали, о чем людям следует знать». Но, очевидно, сколь бы тяжело ни было ему это делать, Олтер все же нехотя признает, что «Титаны задворков» теперь уже никуда не исчезнут. «Том Брокау, Питер Дженнигс и Ден Разер по-прежнему имеют многомил­лионную аудиторию и высокий авторитет, — пишет Олтер, — но им придется потесниться на главной сцене и играть параллельно с новыми, не столь им­позантными действующими лицами».

ГУРУ МЛМ

Когда я только начинал писать о МЛМ в далеком 1990 году, «фильтры» работали на полную мощность, особенно когда дело касалось сетевого маркетинга. Дурные новости об отрасли безраздельно преоблада­ли во всех средствах массовой информации. Хоро­шие же подвергались безжалостной цензуре и отсе­ву. Пробиваться через глухую оборону традициона­листов и держать удар приходилось практически в одиночку.

К счастью, на избранном мною пути была своя путеводная звезда. Вскоре после того, как в журнале «Success» появилась моя первая колонка, посвящен ная многоуровневому маркетингу, мне позвонил не­кий Джон Милтон Фогг. В то время он был издате­лем бюллетеня «MLM Success» (позже переименован­ного в «Upline»). Джон стал для меня гуру МЛМ. Я часто звонил ему в поисках совета. Его монологи по истории, экономике и отдельным персоналиям сете­вого маркетинга заставляли забывать о времени. Джон был настоящим провидцем. Он видел в сетевом маркетинге не только его настоящее, но и будущее, явственно ощущал его предназначение. Именно в процессе тех наших долгих разговоров в моей голове кристаллизовались идеи, впоследствии послужившие основой для книг из серии о Третьей и Четвертой Волне МЛМ.

ИСТИННЫЙ ТАЛАНТ

Джон пришел в сетевой маркетинг не с парадного входа. Окончив в 1969 году Филадельфийский кол­ледж изящных искусств и получив степень бакалавра фотографии, он видел себя художником. Ничто, по­жалуй, не было столь же далеко от тогдашних его планов, как МЛМ. Однако сама судьба благоволила к Джону. С головой окунувшись в пучину антикульту­ры хиппи и полной чашей хлебнув в 1969—1970 годах всех прелестей пребывания в общинах хиппи в Бос­тоне, Филадельфии и Нью-Йорке, Джон в итоге ока­зался в макробиотической коммуне в Новой Англии, где искал физического и духовного исцеления. Его связи в среде вегетарианцев привели Джона к работе у вновь основанного производителя препаратов здо­рового питания, в компании под названием Erewhon. Там Джон последовательно рос от разрисовывания погрузочного дебаркадера компании завлекательными картинками до должности директора по маркетингу.

Именно в Erewhon впервые проявился истинный талант Джона. «Я штудировал книги по рекламе и учился писать, — рассказывает он, — поскольку ком­пания не могла себе позволить платить за эту работу кому-то еще». Рекламные тексты Джона были элеган­тны и исполнены внутренней энергии. А самое глав­ное — они напрямую способствовали сбыту продук­тов. Дальше Джон начал работать уже на себя и за­рабатывал подготовкой рекламных текстов для всей бурно развивающейся отрасли натуральных пищевых продуктов. Он мог бы вполне комфортно преуспе­вать, пользуясь достигнутым весьма доходным поло­жением ключевого игрока на стремительно растущем рынке. Но однажды приятель Джона познакомил его с продуктом из сушеных морских водорослей, кото­рый распространялся компанией Cell Tech из Кламат-Фолс, штат Орегон. Не успел Джон опомниться, как оказался вовлеченным в первую в своей жизни сеть дистрибуции.

НЕВОСПРОИЗВОДИМОСТЬ

«Я составил список из 165 человек, — рассказыва­ет Джон, — написал бойкое обращение, предполагав­шее прямую ответную реакцию со стороны адресатов и разослал текст людям, упомянутым в моем списке». Показатель отклика оказался феноменальным — от­ветили 132 человека. Однако теперь, когда у него появились эти 132 рекрута, Джон не представлял, что с ними делать. «То, что делал я сам, не поддавалось имитации, — продолжает он. — Я был профессио­нальным копирайтером и знал, как писать письма. Но единственными людьми, которые смогли бы вос­пользоваться тем же подходом в поиске потенциаль­ных рекрутов, были такие же профессионалы реклам ного рынка». Несмотря на неизменно высокий про­цент отклика, бизнес Джона угасал.

Но если даунлайн Джона медленно умирал, то это­го никак нельзя было сказать о его таланте владения пером. Уже в первую неделю работы в новом для себя бизнесе Джон выпустил бюллетень. Во вторую неделю — еще два. На исходе первого месяца сотруд­ничества с Cell Tech Джон выпускал по четыре бюл­летеня еженедельно, и его дистрибьюторы зачитывали их до дыр. «Мне нравилось этим заниматься, — гово­рит Джон. — Я понял, что это дело доставляет мне большее удовольствие и в большей мере способствует процветанию отрасли, чем если бы я стал высокоэф­фективным мастером сетевых продаж».

ГОЛОС ОТРАСЛИ

Джон испытывал неподдельный энтузиазм в отно­шении концепции МЛМ. «Я работал на многие кор­порации в качестве консультанта по маркетингу, — рассказывает он, — но не встречал ни одного другого бизнеса, предоставляющего людям такую же возмож­ность иметь процентный доход, пропорциональный объему прилагаемых усилий и соизмеримый с дохо­дом независимого подрядчика». Хотя Джон по-пре­жнему продолжал практически участвовать в ряде сетевых программ, вскоре он понял, что истинное его призвание было не в полевой работе, а в написании материалов по отраслевой проблематике. «В некото­ром смысле я не считал ни одну из компаний доста­точно для себя большой, — вспоминает он. — Я хо­тел работать с отраслью как таковой».

Этим он и занялся. В 1989 году Джон начал изда­вать журнал «Success» (первоначальное название «MLM Success»). Издание быстро превратилось в громко и мощно звучащий голос МЛМ-бизнеса. Ког­да я сам в начале 90-х годов начал писать о МЛМ, то с нетерпением ждал каждого нового выпуска бюлле­теня Джона и с жадностью впитывал изложенные в нем идеи. Именно со страниц бюллетеня я узнал имена экономиста Пола Зейна Пилзера, предсказав­шего, что следующий прорыв в развитии мирового бизнеса будет связан с сокращением сбытовых расхо­дов, Майкла Гербера с его концепциями Мифа о предпринимательстве и Революции Систем «под ключ» и Фейт Попкорн с ее пророчествами по пово­ду конца шопинга. Притом что все эти концепции являются нитями единой ткани феномена, обозна­ченного мною как Четвертая Волна, именно Джон Фогг — а отнюдь не я — прозорливо сплел эти нити воедино.

СТАТУС РОК - ЗВЕЗДЫ

Мой друг Данкен Андерсон написал однажды в журнале «Success», что Джон достиг в мире сетевого маркетинга «статуса, близкого к статусу рок-звезды». Если это и преувеличение, то небольшое. Выступив в роли соавтора-невидимки и спонсора издательского процесса, Джон фактически стал крестным отцом многих бестселлеров, развивающих тематику МЛМ. Его собственные бестселлеры, то есть те, на которых действительно значится его имя, как, например, «Са­мый великий сетевик мира» с продолжением в форме «Бесед с самым великим сетевиком мира», разошлись по всему свету более чем миллионным тиражом.

Джон выступает на МЛМ-семинарах и конферен­циях в различных странах. Сетевики с готовностью платят по 2 тысячи долларов за возможность уча­ствовать в его мастер-программах, обретая в итоге наставника в его лице (а также в лице других кори­феев отрасли из сети Джона), с которым могут свя­зываться посредством голосовой почты, телеконфе­ренций и конференций в рамках малых групп — и все это под эгидой МЛМ-Университета, базирующе­гося в Форт-Лодердейле, штат Флорида. Сайт Джона www.greatestnetworker.com превратился в главный узел МЛМ-активности в Интернете. Журнал «Net­work Marketing Lifestyles», соучредителем которого является Джон, стал той кафедрой, с которой высту­пают наиболее выдающиеся лидеры бизнеса.

---

Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 224; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!