Специфика товародвижения с/х продукции (230-239)
Понятие распределения товаров и система товародвижения
Распределение товаров - это совокупность решений и действий, связанных с движением их от товаропроизводителя к конечному потребителю. (+ Транспорт + торг. посредники (каналы сбыта)) ∑- политика распределения.
Товародвижение в маркетинге - это система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. (Планирование, контроль) + min расходы.
Элементы внутренней и внешней среды
Внутренняя - обработка заказов покупателей контроль сырья, упаковки, отгрузки, контроль.
Внешняя - транспортировка, посредники их склады, магазины, быстрота обслуживания,
брак - принять заказ цены ∑ комплексный подход
Каналы товародвижения – все организации (и их люди) участники каналов сбыта и посредников, связанных с движением и обменом товаров и услуг.
Канал- длина, ширина и др. (соль, сахар-поток товара.)
Длина- это число независимых участников товародвижения.
Ширина канала определяется числом посредников на каждом уровне товара движения.
Вертикальная интеграция: традиционная (не зависимо от других)
Координированный - связанный друг с другом.
Каналы товародвижения можно объединить в 3 группы: прямые, косвенные (посредник, смешанные).
Прямой канал – производитель не желает отдавать часть прибыли посредникам, когда спрос на товар высокий, товар высокодоходный . 20% от всех
|
|
|
Косвенный канал - посредники (если часть Р) >быстро. 60-70%
Смешенный канал- (3=1+2) НИИ , переговоры, финансирование, риски.
Уровень канала распределения - это любой посредник.
Канал нулевого уровня (прямого маркетинга ) – прямо от производителя к потребителю (магазин , посылочная торговля и торговля в разнос) .
Одна уровневый канал - один посредник (розничный торговец, агент по сбыту, брокер)
Двух уровневый канал – два посредника оптовый и розничные торговцы, промышленные (дистрибьютор и дилеры).
Трех уровневый канал – три посредника (мелкооптовый торговец, редко)
Прямой сбыт выгоден:
-большой объем товара, собственные склады, + сервис, концентраты на одной территории.
При исп. Посредников - >я, > трансп. Расходы,>ассортимента товара
К сожалению часто посредники - погоня за собственной выгоды => конфликты горизонтальные конфликты - дистрибьюторы – авто, холод. – борьба за рубль.
Вертикальные конфликты - между различными уровнями распределения ( производитель - розн. маг. (цена).
У производителя две основные стратегии: проталкивание (> запасы складах) + скидки и вытаскивание – убедить потребителя купить товар – реклама.
|
|
|
Традиционный канал (Производство – Посредник – розничная торговля – отдельная торговля, но ∑ ценой организации
Новые вертикальные маркетинговые системы (ВМС)
Корпоративные ВМС – один малый владелец: управление ВМС – глава …
Договорные ВМС - независимые фирмы, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для совместного достижения большей экономии.
Управляемые ВМС – розничных торговцев организаций держателей привилегий (франчатзинг). (форд, кока-кола…)
С/х товары (срок хранения …) + добавки – много до 6 месяцев.
Все посредники в 2 группы:
а) товар приобретают собств. и влияют на цены (дистрибьюторы, дилеры).
б) действующих от имени продавца и за его счёт и не -||- (агенты брокеры, маклеры, комиссионеры).
Организация процесса товародвижения.
Процесс товародвижения можно представить как ряд последовательных целей:
1) Цели
а) степень удовлетворения покупателей< сроки – повреждение грузов – отправка в день заказа.
б) снижение затрат (определить максимальные затраты на 1 единицу товара.
2) разработка системы обработки заказов – их получение, передача на склад, сортировка, выписка счётов и транспортных документов. Примеры: автоматизация системы обработки заказов США « Kmart» - … - в главном офисе (компьютер – заказ на поставку товаров в магазины (через склад)).
|
|
|
Обработка грузов – их место на складе, их доставка к месту комп –вания, сортировка, упаковка, перемещение на погрузочную площадку и погрузка на авто (+штриховые кодирования).
3)Создание складских помещений. Их число и качество.
Существует два вида складов: общего пользования и частные склады общего пользования предоставляются фирмам в аренду (+ техника, путь).
Частные склады – это собственность фирм, которым необходимо хранить продукцию постоянно – склады производителей (молочного завода), склады оптовых и розничных фирм, где много магазинов.
В последние годы стремятся крупные распред. центры - все автоматизировать и обраб. заказов и перемещение грузов.
4) Система регулирования заказов – она необходима для эффективного использования складов. Надо определить ОПТ уровень запаса (20%) и частоту заказов. Проще это сделать для товаров, на которые спрос устойчив в течение года. Труднее – на сезонную продукцию. Трудно списывать процент амортизации и постоянные расходы, но межсезонные издержки производства товара ниже. А издержки на хранение его – выше. Трудно определённый ОПТ размер и частоту заказа на товары беспорядочного спроса (мода). Надо > анализ рынка (спрос) и использовать систему «точно в срок» - то есть выпуска продукции > тогда, когда её требует покупатель. Система падает для производства, но с 1980 года и на распределение товаров.
|
|
|
Система «точно в срок» предоставляет наличие 4 – х условий: быстрой обратной связи с покупателями относительно их потребностей, эффективной компьютерной системы, быстрой, эффективной транспортировки. Центров комплектования грузов (заказов, но не их хранения).
5) Транспортировка. На не приходится в среднем 40 – 45 % издержек товародвижения. Выбор транспортировочных средств – важная проблема.. Схема с 209 (транспорт)
Автомобильный транспорт + быстрота, от крыльца до крыльца, но высокая стоимость, погода, небольшой размер партий.
Ж/Д - + разнообразие маршрутов, крупные партии, но >t, продолжительность перевозки, ограниченные маневренность и частота отгрузки.
Воздушный - + быстрота, <риск порчи, но высокая стоимость, погода, ограниченность маршрутов.
Водный – низкая стоимость, крупные партии, разнообразие товаров, но низкая скорость, ограниченные маршрут и частота перевозок.
Трубопроводный – низкая стоимость своевременность доставки, частые отгрузки, но ограниченные ассортимент товаров и маршруты.
Важно теперь – применение смешанных перевозок – контейнеры, (поезд- судно)
Договоры с компаниями, которые комбинируют все виды транспорта (универсальный )
6) Оценка и контроль ее эффективности. (Контроль- факт/план, факт/цена)
Показателями эффективности системы товародвижения могут быть:
- время обработки 1 заказа
- время выполнения 1 заказа
- время нахождения товара в запасе
- отношение издержек товародвижения к продажам
- доля грузов, получивших повреждение при транспортировке
- доля случаев несвоевременной доставки грузов.
Суммарные расходы товародвижения определяются следующим образом:
С = С т + С с пост + С с пер + С отк , где
С т - Транспортные расходы,
С с пост - Складские расходы (постоянная величина),
С с пер - Складские расходы (переменная величина),
С отк -Стоимость заказов не выполненных в гарантийный срок.
Важна «логистика» - наука о планировании, организации, управлении, контроле и регулировании движения материальных и информационных потоков в пространстве и во времени.
Оптовая торговля.
Оптовая торговля – торговля большими партиями 100 – 1000 – 10000 (Обычно с целью перепродажи или профессионального использования. Она берет у производителя и направляет либо в розничную торговлю, либо к потребителю.
1) Они: <….уделяют сти..быта…., и распоряжению предприятиями (имеют дело с …)
>крупные сделки (оптом и в определенной зоне)- правовым положением ис… налогообложения.
Они получают доход от продажи любой партии заказов, а не только от своей (хорошие отношения с заводами, с розницей) >товаров > прибыль.
Но они >зависят от ассортимента товаров потребителя (>затраты, риск, если б. ассортимент). Они сохраняют традиционную сеть коми…, поддерживающих личные контакты с …
2) Они обеспечивают эффективность торгового процесса от следующих факторов: развитой системы маркетинга, избавления производителя от затрат на ОПТ, от носителя специальных знаний и умения по ОПТу.
3) Оптовая торговля дает след. преимущества товаропроизводителям:
– разгружают органы сбыта (к бумажн….) – несколько оптовиков
– позволяет снизить колебание в производстве – заказ оптовика на несколько месяцев вперед.
- уменьшает риск, связанный с хранением. Отгрузка товара сразу > пр-ва его
- оплата налом или … в короткие сроки, > средств
4) Оптовая торговля выгодна:
- оптовики отбирают самые выгодные заказы – облегчают выбор розничному торговцу.
- обеспечивается срочность и малый объем поставок (<склады розничн. и <риск)
- кредитная помощь
- рознично обычно покупают товары у одного оптовика
5) Функции оптовика:
- сбыт и стимулирование своих работников – они обеспечивают связь с розницей
- формирует необходимый ассортимент
- разбивка кр. партии на мелкие
-скиддирование товаров
- транспортировка… >быстро
- финансирование своих …
- берет на себя часть риска
- представление информации о рынке
- оказание услуг по упр. И …
В последние годы оптовикам везло:
- рост производства на крупных предприятиях
- увеличение объемов впрок / запасы
- увеличение промежуточных производителей и пользователей
- необходимость приспосабливать товары к розничной и покупают
Мировая практика по опт = следующие виды оптовой торговли:
- через оптовую закупочную сеть (Биржи, ярмарки, аукционы – закупка с/х - зерна)
-по прямым пр. связям – черные металлы, сталь
- торговля сырьем и материалами с доставкой и сервисом
С получением товаров у поставщика (его клиенты сами и забирают товар у поставщика)
- cash – and carry – оплата наличными до приобретения и транспортировка (Овощи и фрукты)
- со стеллажей - крупные залы - стеллажами со своей продукцией > выбор.
Биржа – торговля по образцам.
Особенность работы бирж – их бесприбыльность. На себя – Д. > товар должен быть массовым> добывающие отрасли (сырье) > четкие стандарты по качеству, установленная конъюнктура (лот).
70 видов товаров (цветные и драгоценные металлы, с/х и лесные товары и продукты их переработки, зерновые, мясо, масло, текстильные, пищевкусовые (кофе, сахар).
В соответствии с данным признаком биржевые сделки принято делить на 2 группы:
1) Сделки с реальным товаром
2) Сделки без реального товара
Торговый дом – крупная оптово-розничная фирма, трансформировавшаяся из товарных бирж и интегрированная в сферу производства и финансов. > экспорт, импорт, финансирование товаров. РФ – 100 фирм. Стр. 217
Торговая ярмарка – кратковременные (ВВУ) образцы - + информация + новинки. ЗАО « Экспоцентр», ВАО « Ленэкспо», АО « Сибирская ярмарка».
Аукционы – продажа с публичного торга. Продавец назначает стартовую цену товара. Которая увеличивается в ходе аукцона до предельного уровня, исходя из платежеспособности присутствующих покупателей.
# Пушнина, предметы антиквариата, художественные изделия, лошади, изделия из драгоценных металлов и др.
1)Англия – 1 –ая цена низкая, но деньги высокие цены пока не останется (покупатель) с/х ?
2)Голландия – II- max цена, а потом он ее постепенно снижает
Закрытые аукционы – секретные предложения, кто > цену
Двойной – II- = Англия + Голландия
Аукцион одновременных предложений ( в Японии свежая рыба) близок к Голландскому аукциону. Одновременные цены на ряд товаров, кто даст > цену.
Розничная торговля (219-230)
1) Розничная торговля – предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров и услуг конечным потребителям для их личного некоммерческого использования (рознить – русская).
Ее функции:
-приобретает товары у оптовика и предлагает их для потребителя (связи с ним)
-демонстрирует образцы и пробы на открытых торговых стендах с целью получения заказов на товары (прием заказов, ярмарки)
-осуществляет рассылки товаров по почте и др.
-организует торговлю с доставкой на дом (пицца)
-организует отхожую торговлю ( 1) вразнос, 2) уличная торговля, 3) мелочная торговля (фрукты, напитки, мороженое, цветы) ).
2) Розничные предприятия характеризуются:
-по уровню обслуживания
-по предлагаемому товарному ассортименту
-по ценам
-по характеру торгового помещения
-по принадлежности и уровню концентрации магазинов.
3) Специализированный магазин предлагает узкий ассортимент товаров значительной насыщенности. Это магазины спорттоваров, мебельные, цветочные и книжные, на заказ.
Универмаги - предлагают несколько ассортиментных групп товаров – обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары.
Универсамы – сравнительно крупные предприятия самообслуживания с низким уровнем издержек, невысокой степенью удельной доходности и большим объемом продаж. Рассчитанных на полное удовлетворение нужд потребителя в продуктах питания, стирально - моющих средствах и товаров по уходу за домом.
Магазины товаров повседневного спроса (продовольственные) сравнительно невелики по размерам, находятся в близости от жилого района, открыты допоздна все 7 дней в неделю и предлагают ограниченный ассортимент ходовых товаров с высокой оборачиваемостью, недорого, качественно. Быстро.
Примеры: Глобус, Ашан, Метро, Пятерочка, Перекресток, Карусель, Дикси, Азбука вкуса, Магнолия, Магнит, Билла, Седьмой континент, Окей, Виктория.
Комбинированные универмаги + лекарства
Универсамы широкого профиля + химия, цены >
Бутики – модные товары (Киркоров, Пугачева)
Торговый комплекс >размеры, склад
Цены высокие, скалады магазина > и цены понизились (обувь)
Магазины денежных затрат (по каталогу)
Высокий характер торговой политики
1) Различная торговля с заказом по почте, телефону
2) Торговые автоматы (>цены)
3) Служба заказов (Газпром) ; торговля вразнос (+ 10-50 % цены)
4) Высокая приспосабливаемость магазина ( сети закупают много товвров, > влияние упаковки, объединение оптов. и розничн.
5) + добровольные сети. Независимый производитель + потребительские короперативы
6) Организации держателей акции (Сбербанк, Ж/Д, Газпром).
По концентрации:
1) Испр. деловой район >
2) Региональные торговые центры
3) Районные торговые центры ( 15-50 магазинов, 1,5-2 тыс. покупателей)
4) Торговые центры микрорайонов (5-15 магазинов, 20 тыс.покупателей)<1/3 товарооборота
4)Решение о целевом рынке (+ мониторинг маркетинговых исследований)
-II- о товарном ассортименте и комплекте услуг (229)
3 решения:
1) об ассортименте –ширина и глубина (кофе)
2)О комплексе услуг к (товары + доставка)
3) Атмосфера в магазине (уютная, мрачная)
Решение о ценах – ключевой фактор #обувь 50% товара с наценкой 60%, 25%. С 40% 25% без наценки
-II- о методах стимулирования – реклама, ТВ, радио, интернет, показы.
-II- о месте размещения предприятия. Банк>блага, общепит.
Специфика товародвижения с/х продукции (230-239)
Сложный путь, много людей задействовано, много структур, изменяются формы продукта – много решений влияющих на качество цены.
С/х продукты идут: в промышленность, в государство – армия.
1) Оптовая торговля с/х продукцией – 2 этапа: 1.Оптовые закупки; 2. Оптовая торговля ими.
I торговый посредник – частные лица, гос.корпорации – покупают товар в собственность, хранят товар, агентские посредники- не покупающие продукцию, а помогающие производителю продать ее; кооперативы с/х товаропроизводителей, оказывающие своим членам услуги по сбыту произведенной продукции; перерабатывающие предприятия, закупающие с/х продукцию для своей производственной деятельности; предприятия хранения – элеваторы, холодильники, овощные базы, закупающие с/х продукцию.
2) II Этап – собственно ОПТ торговля с/х продукцией и продовольствием. Ею занимаются торговые дома (сбытовые конторы), перерабатывающие предприятия, хранилища, поставщики продукции на экспорт. Цель – с меньшими затратами больше продать (+ услуги – хранение, транспортировка, кредит, предоплата).
Организуют все это торговые биржи, ярмарки, оптовые центры, они формируют контракт (форвардные и фьючерсные) кредиты под будущий урожай.
Скоропортящаяся продукция (овощи, фрукты, рыба, мясо, молоко и молокопродукты) распределяется в розничную сеть и общественное питание через оптовые продовольственные рынки или распределительные центры.
Оптовые продуктовые рынки
Распределительные центры – коммерческие организации, обслуживающие крупных покупателей, выполняющие услуги по доставке, имеющие стандарты. Их цель – не хранение, а перемещение товаров (автомобиль).
Транспортировка – 20 – 40% затрат, торга, погрузка – разгрузка, сроки, хранение, запасы.
Каналы распределения – формы: Традиционная – это совокупность независимых участников (товаропроизводителей, оптовиков, розничных торговцев), каждый из которых стремится получить максимум прибыли. Главный спрос потребителей – отсюда – закупки, переработка, транспортировка, розница.
Розничная торговля + закупки, транспорт, торговля, хранение.
Выбор канала – важнейший момент управленческой деятельности предприятия. Важно: от типа продукции (картофель, помидоры) сезонность, рынки, кадры
+ внешние факторы – дороги, связь, размер ОПТ компании. Много с/х продукции идет в переработку (молоко, мясо), а от нее в каналы распределения.
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 162; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!