Приемы, используемые при назначении цены
Для обоснования стоимости работ некоторые консалтинговые фирмы применяют искусственно сконструированные коэффициенты, связывающие расходы на консалтинг и прибыль, полученную клиентом от их работы.
Индекс успешности проектов. При переговорах о стоимости работы вы можете использовать "индекс успешности проектов". Этот искусственно рассчитываемый вами индекс равен отношению величины ежегодного роста акций ваших компаний-клиентов к индексу роста фондового рынка. Например, если индекс РТС вырос с начала года на 25%, а сводный индекс акций компаний - ваших клиентов - на 50%, то "индекс успешности" равен двум. Этот показатель указывает на то, что компания работает только с первоклассными компаниями и работа приносит ощутимую пользу. В случае, если акции клиентов не котируются на фондовом рынке, можно использовать данные о росте объема производства по отношению к росту ВВП.
Поэтому главой задачей при назначении цены на консалтинговые услуги компании является поиск оптимально высокой цены. Указание недостаточно высокой цены или демпинговой цены, как правило, означает укрепление имиджа “дешевой, а следовательно непрофессиональной компании”, и влечет потерю клиента. Как показывает анализ, повышение цены оказывает большее влияние на прибыльность компании, чем рост объемов реализации или рост доли рынка. Также, и установление слишком высокой цены, не соответствующей расценкам конкурентов в одном ценовом сегменте, повлечет потерю контракта.
|
|
|
Для установления оптимальных цен консультанты ориентируются не на ожидаемые издержки и постоянную норму прибыли, а на выгоды, получаемые клиентом. Этот подход предусматривает сбор и анализ информации о природе взаимосвязей цены и спроса, цен конкурентов и динамики издержек в долгосрочном периоде.
Также специалисты рекомендуют не назначать цену за работу консультантов при первой встрече, а подробнее ознакомиться с проблемами, которые предстоит решить, со сроками, которые потребуются для выполнения работы. Если клиент не готов платить полную цену за весь комплекс услуг, возможно разделение работы и гонорара на этапы, оставив клиенту возможность "выхода" из проекта после завершения каждого из этапов.
Основные формы установление цены на консалтинговые услуги
В мировой практике приняты четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги:
· повременная оплата - осуществляется на основе расчета количества рабочего времени, которое необходимо затратить на реализацию консалтингового проекта (в человеко-часах, человеко-днях или человеко-месяцах), и стоимости единицы рабочего времени консультантов с учетом их квалификации;
|
|
|
· фиксированная недифференцированная оплата - консультант, определив для себя объем работ и затраты времени на них, называет клиенту общий размер оплаты, но ссылается не на калькуляцию человеко-дней, а на другие обоснования;
· процент от стоимости объекта консультирования или результата -цена консалтинговых услуг рассчитывается как доля от величины торговой сделки, объема инвестиций или других проектов, осуществляемых клиентом при поддержке консультантов, либо как доля от экономического эффекта, получаемого клиентом (снижение себестоимости, рост прибыли и т.д.);
· комбинированная оплата.
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 118; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!