Замедление глотательных движений
Неподвижная поза
Мышцы расслабляются
Дыхание замедляется
Снижается реакция на внешние шумы
Запаздывают моторные реакции
Появляются спонтанные движения-такие как подрагивание рук, дрожание век, вздрагивание.
Итак, вы присоединились.
Теперь речевые стратегии наведения транса.
Стратегия: скажите ДА
Эта стратегия известна вам по книгам того же Карнеги и его последователей, но такое впечатление, что они сознательно приводили ее в неверном варианте .В том виде, как они предлагают стратегия не работает, можете попробовать если еще верите тому варианту. Мы же вам приведем другой вариант стратегии "скажите да". Милтон Эриксон, кстати, считал ее одним из самых надежных способов наведения транса.
Техника "полярная реакция".
Вам наверно известны люди, которые поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся ее рабами выполняя ее наоборот. К примеру если вам надо, чтобы такой человек промолчал, скажите о нем, глядя на другого или в сторону: "Ну сейчас скажет что-нибудь". После такой фразы этот человек будет нем, как рыба и порой довольно долго, особенно если вы время от времени будете повторять то движение головы которое делали, когда говорили эту фразу в первый раз.
Техника "разрыв шаблона"
Эту технику нельзя отнести к чисто речевой стратегии, поскольку ее можно использовать и без слов. Что такое шаблоны, которые мы собираемся разрывать.
|
|
|
Шаблон - это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий, например:
· рукопожатие, особенно для мужчин, когда вы видите поднимающуюся для рукопожатия руку вы входите в стереотипное поведение, и протягиваете свою, попробуйте удержать ее на месте и вы узнаете насколько шаблоны сильны.
· звонок вашего телефона вызывает соответствующий шаблон поведения,
· звонок входной двери,
· фраза "как дела" вызывет шаблонное "нормально"
Следующая техника наведения транса называется забалтывание.
Эту технику часто и порой неосознанно используют цыганки и торговые агенты. Вы уже поняли, что мы имеем ввиду?
Техника: "двойное наведение транса - перегрузка"
Это тоже вариация техники забалтывания. Но она имеет свою важную особеность, которая заключается в следущем. Забалтывают два человека, они находятся с разных сторон от того кого нужно ввести в транс, говорят одновременно, много, постоянно. При этом жестикулируя и касаясь бедняги. Даже самый стойкий не может выдержать и пяти минут. Дело в том, что происходит перегрузка по всем модальностям:
|
|
|
· речь двоих людей перегружает аудиальную модальность
· жесты и движения - зрительную модальность
· касания - кинестетику
И, наконец, самая мощная техника наведения транса: Тройная спираль Милтона Эриксона.
Как вы видите на иллюстрации спираль состоит из трех не связанных между собой маленьких историй. И на практике это выглядит следующим образом:
Вы начинаете рассказывать первую историю, и в момент, когда подходите к самому интересному без всякой связки переходите ко второй истории.
Рассказываете вторую историю опять до кульминационного момента и вновь без связки переходите дальше.
Третья история должна содержать собственно текст внушения предпочтительно, если он будет составлен при помощи техник манипуляции сознанием, речь о которых еще впереди. Итак, вы произносите третью историю, содержащую текст внушения и без перерыва возвращаетесь ко второму рассказу, завершая его.
После этого заканчиваете первую историю, с того места, где прервали ее.
Манипуляция сознанием другого человека
Здесь также существуют несколько техник, начнем с самых простых.
Речевые техники.
· Трюизмы.
Трюизм - это самое очевидное утверждение.
|
|
|
Значения этого слова:
· утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью.
· банальная истина.
Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту: "...иногда люди принимают решения под влиянием чувств...", "...люди часто чувствуют облегчение после того, как заключат договор...", и так далее, то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает!
Попробуйте, ради спортивного интереса создать подходящие для вашего бизнеса трюизмы и используйте их в переговорах.
Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную для вас поведенческую реакцию.
Трюизм на наведение транса "Каждый погружается в транс по-своему".
Трюизм на создание установки на обучение " Опыт - великий учитель".
Трюизм на забывание: "Люди умеют забывать то, что они знают".
· Следующая техника: Допущения.
Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Эти предложения конструируются с помощью оборотов речи, указавающих на время или последовательность действий.
Типичные обороты речи используемые в этой технике:
· до того, как...
· после того, как...
· в течение...
· по мере того, как...
· прежде, чем...
|
|
|
· когда...
· в то время, как...
Например: "Прежде, чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох".
"Прежде, чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох".
"Прежде, чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы".
Придумайте несколько фраз построенных по этому принципу и используйте их в своем бизнесе.
"Прежде, чем вы захотите пройти у нас продвинутый курс, прослушайте внимательно всю кассету."
· Использование противопоставлений.
Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей.
Например: "Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно"
"Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решении".
"Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение."
Придумайте несколько фраз, которые можно использовать в вашем бизнесе.
· Выбор без выбора
"Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки".
"Вы хотели бы войти в транс с открытыми глазами или с закрытыми"
"Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки".
Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты.
"Вы хотите заплатить наличными или чеком ?", как будто вопрос о покупке уже решен.
Вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.
· Право выбора.
При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить ту реакцию, которую собираетесь вызвать.
"Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе".
Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее принебрежительным тоном.
· И теперь самая мощная техника манипуляции сознанием. Она называется - Якорная техника.
Сначала, вновь определим понятия. Что такое якорь.
У каждого из вас есть такая песня или мелодия, услышав которую вы вспоминаете свое прошлое, и как бы возвращаетесь в то время.
У каждого из вас образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства.
У каждого из вас есть такое место на теле прикосновение к которому вам приятны и может быть вы вспоминаете свою маму или кого-то еще.
У каждого из вас есть якоря и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические.
Итак, якорь это нечто из внешнего мира (звук, образ, прикосновение). И когда якорь воздействует на вас, в ответ вы начинаете испытывать вполне определенные чувства, причем каждый раз одни и те же.
Большинство якорей, которые вы имеете в настоящий момент, были установлены вами самими или другими людьми неосознанно и поэтому их действие не предсказуемо. Вы сами не знаете, как отреагирует ваше сознание на то или иное касания вашего тела. Сознание часто не может объяснить почему какая-либо мелодия вызывает в нас грусть или иное чувство.
Теперь, зная эту технику, у вас появилась возможность делать это осознанно. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Вы можете установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные вам чувства даже тогда, когда вас нет рядом. Якорь можно использовать таким образом, что вы сами получите доступ к любому ресурсу, который вам необходим.
Ресурс - это любое внутреннее переживание человека. Каждый человек обладает любым ресурсом, который имеет свое название, но не каждый человек имеет свободный доступ к своим ресурсам. Чтобы получить этот доступ вам нужно знать, как называется то чувство, которое вам необходимо. Возможно в этом и есть магия слова, если вы понимаете, что я имею в виду.
Примеры ресурсов:
· Спокойствие
· уравновешенность
· рассудительность
· способность к предпринимательству
· способность к убеждению других
· способность к публичным выступлениям
· уверенность за рулем автомобиля
· неотразимость в качестве любовника
Невозможно перечислить и сотую часть ресурсов. Еще раз ресурс это любое переживание, или чувство, или способность. И если некий ресурс есть у какого-либо человека, пусть вы даже не знакомы лично, знайте этот ресурс есть и у вас. Если ресурс имеет свое название в языке, то он реально существует.
Как установить якорь.
Сначала рассмотрим как это делается на другом человеке или группе людей.
Установка якоря у другого человека.
Якорная техника имеет очень широкое применение, более подробно можно познакомиться с ней по литературе о Нейро- Лингвистическом программировании.
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 125; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!