Маркетинг партнерских отношений в сфере банковских услуг
Московская Банковская школа (колледж) ЦБ РФ
Реферат
Особенности организации маркетинга в банках
Студентки 318 группы
Шавериной Елены
Москва 2003
Содержание:
ВВЕДЕНИЕ............................................................................................................................................................ 4
1. Маркетинг партнерских отношений в сфере банковских услуг............. 6
1.1 Сущность маркетинга партнерских отношений.............................................................. 6
1.2 Элементы маркетинга партнерских отношений............................................................. 7
1.3. Действия коммерческих банков, направленные на развитие маркетинга партнерских отношений................................................................................................................................................................................. 8
1.4 Процесс принятия решений о сотрудничестве с банком........................................... 9
2. Организация работы по укреплению клиентской базы региональных банков 10
2.1 Основные направления расширения клиентской базы............................................. 10
2.2 Технология привлечения приоритетных клиентов..................................................... 11
2.3 Методологические основы разработки программы развития клиентской базы 11
3. Технологии установления и развития взаимоотношений с клиентами. 12
3.1 Основные методы продажи банковских продуктов.................................................... 12
3.2 Правила эффективной продажи банковских продуктов........................................... 15
|
|
|
3.3 Технология формирования спроса на банковские услуги.................................... 17
3.4 Порядок разработки коммерческих предложений........................................................ 19
4. Технология проведения презентации банковских продуктов и услуг 23
4.1 Основные правила делового общения для успешной презентации услуг банка 23
4.2 Подготовка к презентации........................................................................................................... 27
4.3 Порядок проведения презентации......................................................................................... 31
Заключение.................................................................................................................................................. 34
Список используемой литературы:...................................................................................... 35
Приложение.................................................................................................................................................. 36
Таблица 1. Характеристика уровней отношений................................................................. 36
Таблица 2. Структура разработки и внедрения нового банковского продукта.............. 37
Таблица 3. Схема представления банковского продукта с использованием схемы ОПЦ 37
ВВЕДЕНИЕ
Банковская система России с середины 90-х гг. XX в. переживает внутреннюю перестройку. Именно в эти годы в банковской сфере России стал применяться маркетинг. Предпосылками его внедрения явились политические, экономические, технологические, психологические и социально-культурные факторы, а также развитие маркетинга как науки. Таким образом, формирование банковского маркетинга происходит одновременно с развитием банковской системы.
|
|
|
В современных условиях рынок банковских услуг становится одной из важнейших составляющих рыночной экономики. Обострение конкуренции ведет к тому, что возрастает внимание банков к вопросам изучения рынка банковских услуг, потребителей услуг – клиентов, потребностей их бизнеса, выбора приоритетных отраслевых сегментов и групп клиентов, разработки и внедрения новых услуг, продвижения их на рынок, укрепления и расширения клиентской базы. Маркетинг лежит в основе работы всех бизнес подразделений банка. Внедрение маркетинга способствует росту доходности и снижению риска банковской деятельности.
Банковский маркетинг можно определить как рыночную концепцию управления деятельностью банка, направленную на изучение рынка и экономической конъюнктуры, конкретных потребностей клиентов банка и ориентацию на потребности клиентов при разработке новых услуг или совершенствовании существующих.
|
|
|
Выделяются несколько блоков маркетинговой деятельности коммерческих банков.
Первый блок связан с проведением маркетинговых исследований на основе первичной и вторичной информации, прогнозированием спроса на банковские продукты и услуги:
· анализ внешней среды – анализ социально – экономического положения региона, отдельных отраслей, предприятий, определение прогнозов их развития, выявление возможностей и угроз внешней среды;
· анализ банков-конкурентов с целью изучения условий предоставления услуг, тарифов;
· сегментация клиентской базы и сегментация рынка банковских услуг;
· изучение потребностей клиентов в услугах, в том числе новых;
· изучение степени удовлетворенности клиентов качеством и условиями обслуживания;
· анализ внутреннего состояния банка, выявления сильных и слабых сторон.
Второй блок включает в себя деятельность по определению маркетинговой стратегии, внедрению и осуществлению маркетингового планирования, разработке общего маркетингового плана и его составляющих частей – планов продаж отделений и продуктовых планов бизнес подразделений.
Третий блок маркетинговой деятельности состоит из следующих направлений:
|
|
|
· разработка новых банковских продуктов и совершенствование существующих;
· ценообразование;
· составление комплексов маркетинга;
· проведение рекламных кампаний, мероприятий, стимулирующих сбыт продуктов, продвижение их на рынок.
Четвертый блок содержит направления деятельности по установлению и развитию долгосрочных партнерских отношений между банком и клиентами.
Каждый из этих блоков представляет собой отдельное направление в маркетинговой деятельности банка. Выбор зависит от масштаба и специализации банка, стратегии и развития, наличия маркетинговой информационной системы, персонала. Однако только комплексное применение всех четырех блоков представляет собой сущность банковского маркетинга.
Результаты исследований потребностей и предпочтений клиентов в банковских услугах позволяют говорить о том, что клиенты банка слабо информированы о его возможностях по оказанию услуг и часто не представляют, как с помощью услуги, оказанной банком, можно решить свою проблему. Поэтому ключевой фигурой при формировании маркетинга партнерских отношений становится персональный менеджер. Однако из основных его функции – выяснение нужд и потребностей клиентов, информирование клиентов об услугах, предложение им новых услуг.
Ориентация банка на удовлетворение потребностей клиентов в услугах, а также формирование спроса клиентов на определенные их виды предполагают знание персональными менеджерами способов и приемов ведения переговоров. В связи с этим становятся актуальными эффективные технологии установления контактов с клиентами, презентации банковских услуг, подготовки коммерческих предложений, работа с возражениями клиентов, завершения сделок, послепродажного сопровождения.
Маркетинг партнерских отношений в сфере банковских услуг
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 350; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!