Опыт участников вашего запуска
В США продвинутые бизнесы часто используют термин Client Experience. Что дословно означает “Опыт клиента”. Или опыт, через который проходит клиент, начиная с первого контакта с компанией и до окончания его взаимодействия.
В некоторых организациях я даже видел отдельного менеджера, который работает с улучшением этого опыта.
И это понятие позволяет посмотреть на бизнес по новым свежим углом. Людям нравится иметь дело с теми, с кем они не просто получают нужный им результат, но и позитивный приятный опыт.
Например, представьте, что у вас есть 2 варианта:
1. Обратиться в зубную клинику, где лучшие в мире врачи, но работающие без анестезии
2. Или клинику, где просто хорошие врачи, но хорошие обезболивающие препараты
Или вы скорее придете в магазин, где:
1. С широким ассортиментом продуктов, но с очередями и грубым персоналом
2. Или тот, где ассортимент поменьше, но вокруг чисто и вежливый персонал
Я, конечно, утрирую. Но идею, я думаю, вы уловили.
На каждом этапе прохождения вашего бесплатного курса, очередного вебинара или просмотра видео, ваших потенциальных клиентов ожидает определенный опыт, который они получат.
И если этот опыт будет сложным, скучным и занудным, то они вряд ли захотят двигаться дальше.
Если этот опыт будет простым, интересным и вдохновляющим, они захотят, чтобы он продолжался. И когда вы будете создавать ваш ближайший бесплатный курс или дорабатывать существующий, попробуйте посмотреть на него как на совокупность опыта, который получают участники вначале, в середине и в конце курса.
|
|
|
Неотразимое предложение
Важно мысль в самом начале, пока вы не забыли про все, о чем я говорил ранее.
“Сила вашего предложения будет определяться, прежде всего, опытом, полученным от прохождения ваших бесплатных материалов!”
Когда вы предлагаете пойти в платную программу, ваши будущие клиенты понятия не имеют, что их там ждет. И им почти невозможно качественно это оценить.
Они лишь могут делать предположения. И эти предположения будут основываться как на том, что им уже известно о вас, насколько вы им понятны и симпатичны.
А также на том, какой опыт у них уже был ранее от взаимодействия с вами.
И если этот опыт им сильно понравится, то ожидания будут существенно выше, чем если опыт был так себе или его не было вообще.
Потому что если опыта взаимодействия с вашим контентом не было, то они будут опираться на свой личный опыт взаимодействия с другими обучающими курсами, а также на их страхи и опасения.
Это важная и не очевидная мысль.
Вы буквально можете управлять тем, как оценивают ваш курс до его покупки за счет качественного бесплатного контента.
|
|
|
Да, конечно, ваши регалии и ваша известность тоже на это влияет. Но реальный опыт влияет куда больше. И это важно помнить и учитывать.
Однако, разумеется, это не единственный способ сделать ваше предложение достаточно сильным, чтобы перед ним было сложно устоять.
И сейчас мы рассмотрим другие способы на это повлиять....
Модули
Курсы на модули разбиваются на просто так.
С одной стороны, это помогает людям в прохождении курса. Так как у них есть небольшие этапы, завершая которые они испытывают чувство удовлетворения, и их мотивация двигаться дальше повышается. Также задача разбитая на 5 частей воспринимается проще, чем та одна большая задача. И это также повышает мотивацию на прохождение.
Модули также позволяют вам не выдавать весь контент курса сразу, а выдавать его по законченным частям. Это хорошо и с точки зрения прохождения курса (у людей нет информационного перегруза). Но и также хорошо, когда вы даете гарантии или рассрочку. Так как в этом случае, если человек делает возврат, он не получает весь курс целиком.
Но я начал разбивать свои курсы на модули изначально совсем не по этой причине. А из маркетинговых соображений. И это повлияло на то, каким образом я разбиваю свои курсы на модули. Потому что мой подход очень помогает мне в их продаже.
|
|
|
На этапе разбивки на модули я обычно задаю себе вопрос такие вопросы:
• Какие промежуточные результаты они могли бы достигнуть, которые им очень бы хотелось иметь
• Какие задачи им нужно решить, где результат им понятен и очевиден или его легко объяснить
• Как я могу разбить курс на такие части, чтобы каждую из них можно было при желании превратить в отдельный продукт, который было бы несложно продать
Когда вы подходите к разбивке на модули через такие вопросы, то каждый из ваших модулей становится самодостаточным и ценным.
А это позволяет вам очень интересно и вкусно рассказывать про них, тем самым увеличивая воспринимаемую ценность вашей платной программы.
Обычно я также указываю ценность каждого модуля в виде денег. Например, я рассказываю про модуль, а внизу написано “10000 руб.”. И во время своего рассказа я могу это упомянуть и объяснить, почему я считают, что этот модуль стоит таких денег.
В конце после описания всех модулей я складываю их ценность, плюс я прибавляю к полученной суммы ценность отдельных услуг, которые участники от нас получают (например: экзамен с сертификатом на выходе или поддержка наших специалистов по рекламе в отдельном чате).
|
|
|
В запуске курса “Промоутер вебинара” у меня получается сумма 120 000 руб., и эта сумма не выглядит взятой с потолка. Потому что если разбить ее на составные части, то очевидно, что каждая из этих частей стоит своих денег.
И когда я после того перечеркиваю эту сумму и показываю, что стоимость курса в разы меньше, то мое предложение выглядит гораздо привлекательнее. Как если бы вы попали на крутую распродажу.
Гарантия
Многие эксперты боятся давать гарантии. Или просто не любят это делать. И мне их довольно легко понять. Я сам не любитель гарантий.
Тем не менее, в 90% случаев я их даю и даю довольно щедрые. А если не даю, то даю, так называемую “Антигарантию”. Это когда я гарантирую людям, что они не смогут вернуть свои деньги, если вдруг захотят это сделать.
В любом случае давать либо гарантию, либо гарантию лучше, чем не давать ничего. Но гарантия в большинстве случаев работает лучше. Поэтому, прежде чем цепляться за идею “антигарантии” я рекомендую все же рассмотреть возможность давать хорошую гарантию возврата денег.
Существуют 2 основных вида гарантий:
• Безусловная – это, когда вы не требуете выполнения никаких условий, а просто возвращаете деньги по запросу в течение заданного периода.
• Условная – это когда участник вашей программы должен выполнить определенные условия, чтобы получить свои деньги назад. Например, он должен выполнить все домашние задания.
Чем более щедрую гарантию вы даете, тем больше возвратов у вас будет. И это нормально.
Однако также тем лучше у вас будут покупать вашу программу.
И здесь всегда игра с цифрами. Например, если ваша гарантия увеличивает ваши продажи на 20-30%, а количество возвратов всего на 5-10%, вам выгодно давать эту гарантию.
Если же количество возвратов увеличивается также, как и прирост продаж, то стоит рассмотреть более “жесткий” вариант гарантии. Возможно, сократить срок гарантии или перейти на условную гарантию.
Например, в свое время я провел эксперимент с особенно щедрой гарантией. Я давал безусловную гарантию 60 дней. Более того, я предлагал людям оставить все бонусы себе в случае, если они воспользуются этой гарантией. А бонусов там было на сумму большую, чем стоимость курса.
Это увеличило наши продажи. Правда, не настолько сильно, насколько я ожидал. Вместе с тем, это довело нах возвраты до рекордной отметки в 20-25%.
После очередной планерки мы решили, что оно того не стоит и сократили гарантию до 30 дней (за этот срок люди не успевали получить курс целиком), а также мы перестали оставлять доступ к бонусам.
Продажи слегка упали, но и возвратов стало существенно меньше.
В общем, это поле для экспериментов, но также и для больших возможностей. Я слышал примеры из практики, когда хорошая гарантия увеличивала продажи в 3 раза!
При таком приросте даже если бы возвраты были 50%, оно бы того стоило. Но возвратом там не было, так как гарантия была условной и все, кто пытался ей воспользоваться эти условия не выполняли.
Помимо того, насколько щедрая ваша гарантия, имеет значения как вы о ней рассказываете. Каким словами.
Как сказал один мой знакомый американский тренер: “Если вы думаете, что слова не имеют значения, то спросите себя, что бы вы купили для своей дочки: “сексуальное образование” или “сексуальный тренинг”.
Так вот описывая гарантию важно подчеркнуть, насколько сильно она снижает риски участников. И насколько просто ей будет воспользоваться. Обычно я прямо описываю шаги, которые им нужно будет сделать, чтобы ею воспользоваться. Буквально даю инструкции, чтобы участники моей презентации убедились, что воспользоваться ей будет несложно.
Бонусы
Еще одной важной составляющей в хорошем предложении являются бонусы.
Раньше я думал, что бонусов должно быть не больше 3. Но как-то раз я присутствовал на презентации одного уважаемого мною западного эксперта по продажам со сцены. И он продавал нам свою годовую программу.
И я был в шоке от количества бонусов. Потому что в самом начале он перечислил их штук 10, а потом еще во время дальнейшего обучения после презентации он как бы невзначай вспоминал еще про другие бонусы, которые он “забыл” упомянуть. Это было сильно. Даже я не смог устоять.
Теперь и я даю по возможности как можно больше бонусов.
Причем, у меня есть 3 категории бонусов:
1. Крутой бонус для тех, кто просто пришел на презентацию и досидел до конца.
2. Бонус для тех, кто оформил заказ в прямом эфире (если человек оформил заказ, то он с бОльшей долей вероятности сделает у вас покупку, чем если не оформил)
3. Бонусы для тех, кто воспользовался спец. предложением в течение 5-ти дневного периода. Здесь бонусов много и их стоимость существенно превышает стоимость программы.
А теперь представьте себе ситуацию.
Вы прошли бесплатный курс и он вам понравился. Эксперт вам понравился как человек и в целом произвел сильное впечатление. У вас появилось ощущение, что он реально может вам помочь в достижении желаемого вами результата.
Он презентовал свою программу и программа тоже довольно крутая.
НО. Вы чувствуете, что ее стоимость на грани ваших текущих финансовых возможностей.
Т.е. деньги то может вы и найдете, но это будет стоит вам серьезных усилий, плюс могут быть не совсем приятные последствия позже (например, если это кредит, то выплаты процентов).
Поэтому вы сидите на презентации, слушаете ее и у вас, как говорится: “И хочется и колется”.
Вы сидите и пытаетесь как-то с собой договориться. С двумя вашими частями. Одна из них в полном восторге и готова прямо сейчас купить этот курс. А другая тормозит и “нудит” и “жалуется” о негативных последствиях такого решения.
И вдруг спикер начинает перечислять вам свои бонусы, которые вы получите, если будете действовать прямо сейчас.
И каждый бонус по-своему хорош. Буквально из-за каждого из них вас хочется уже купить эту программу.
А спикер не останавливается и продолжает делать вам подарки. Причем, каждый раз напоминая, что все это исчезнет, как только пройдет 5 дней.
И вы уже не в силах с собой совладать. Желание все это получить и страх потери берут над вами верх. Вы идете и делаете покупку.
Конечно, кто-то может задаться вопросом на тему этичности такого подхода. Назвать это, может быть, манипуляцией. Ведь люди потом придут в себя и осознают, что возможно приняли не самое лучшее решение. А еще хуже могут сильно пожалеть о нем.
И я смотрю на эту ситуацию следующим образом.
Я знаю, что мой курс действительно хорош и может изменить жизнь того, кто его купит.
Я также знаю, что человек передо мной пока этого не знает и ему приходится верить мне на слово. Человеку, которого он знает меньше одной недели.
У него есть вполне обоснованные страхи и опасения, которые могут помешать ему принять выгодное для него решение.
С помощью щедрых бонусов, оформленных как специальное предложение я помогаю ему договориться с собой и принять выгодное для себя решение. Так как я верю, что оно выгодное.
Но если я ошибаюсь и это окажется не так, то моя гарантия позволит ему изменить это решение, когда эмоции поутихнут. И если он решит, что это действительно было ошибкой с его стороны и слишком дорогой ошибкой, то он сможет отменить это решение.
Таким образом люди, для кого это решение было удачным, останутся. А для кого оно было ошибочным, смогут его отметить.
Будут еще пограничные варианты. Когда человек решит, что это была ошибка, но ему лень или не хочется по каким-то причинам делать возврат. В таком случае, цена этой ошибки не слишком высока, чтобы вам за нее переживать. Зато жизни бОльшего количества людей изменятся в лучшую сторону.
Отзывы и истории успехов
Сразу хочу оговориться. Отсутствие историй успеха или бонусов не является препятствием для крупного запуска. Но все же хорошо помогает в том, чтобы получить эффект еще лучше.
И если вы уже проводили свою программу ранее, то соберите отзывы с результатами ее успешных участников.
Если участников было много, то можете просто написать письмо в рассылку и предложить поделиться. Причем, эффект будет лучше, если вы не просто попросите эти отзывы для себя. А попросите их для того, чтобы: “помочь другим людям принять решение присоединиться к программе и также получить возможность на подобный результат”.
Это включает в людях “эмпатию” и чувство значимости. Они понимают, что сейчас от их небольшого отзыва зависят судьбы многих людей. И им куда приятнее давать отзыв, когда они это осознают и понимают.
Если участников не так много, то можно делать в 2 этапа. Для начала выяснить у кого какие результаты.
И уже потом предложить участникам с наиболее яркими результатами какой-то ценный бонус за то, что они ими поделятся.
Бонусом могут быть другие ваши продукты или ваша бесплатная консультация.
Отзывы могут быть как в текстовом виде, но еще лучше они работают, когда они в виде видео.
Я знаю одного из лучших экспертов в продажах со сцены в США. Так вот он огромное значение придает отзывам и в том, как он их берет.
Он буквально делает 5-10, а иногда 20 дублей, когда берет важный для него отзыв. Он добивается того, что отзывы, которые у него потом остаются - яркие, короткие и очень эмоциональные. Между дублями он прямо подсказывает человеку, что стоит поменять.
И именно от него я узнал, что, когда вы просите отзыв, нужно формулировать вашу просьбу так, чтобы человек понимал, что этим он помогает не столько вам, сколько сотням других людей, жизнь которых может стать лучше, благодаря этому отзыву.
У меня вы пока не увидите подобного рода отзывов. Меня пока не хватило, чтобы их внедрить. Но кто знает, возможно, это станет вашей фишкой. :)
Мне также нравятся истории успеха в формате было/стало.
Когда коротко описываете ситуацию человека до вашего курса и ситуацию после.
Например, одна моя клиентка до курса зарабатывала 150-200 тыс. рублей в месяц на продажах своих курсов. А через пару месяцев после покупки моего курса и его прохождения вышла на доходы 2-4 млн. руб. в месяц.
На презентации “Промоутера вебинаров” я обычно зачитываю текстовые отзывы вслух. Обычно 5-6 отзывов. Как можно более разнообразных: женщин, мужчин, молодых и не очень. С яркими и достаточно скромными результатами.
Это позволяет разным людям людей увидеть тот пример, который именно их вдохновит и на который они начнут равняться.
От того же крутого эксперта по продажам я еще слышал, что хорошо работает видео-отзыв женщины с ребенком на руках. Я пока этого не применял. Но, возможно, вы сможете это внедрить и у вас это создаст существенную разницу.
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 88; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!