Некоторые приемы защиты от собеседников
Культура делового общения
Еще древний философ Гай Криспа говорил, что в согласии небольшие дела вырастают, а при несогласии величайшие гибнут. Развитие рыночных отношений заставляет каждого предпринимателя на всех уровнях налаживать коммуникационные связи, основой которых является культура человеческого общения.
Речевая культура делового общения
Практически для всех бизнесменов разного рода переговоры, общение, презентации, рассказы являются важной частью делового общения. Из умения правильно выбрать тему беседы, построить сам разговор, понять эмоциональный настрой собеседника состоит речевая культура делового общения, так необходимая для успешного ведения дел.
Здесь можно отметить несколько основных требований к речи любого менеджера высшего звена:
· правильность,
· точность и ясность,
· краткость,
· доступность.
Любое деловое общение регламентируется нормами речевого этикета. Он включает в себя служебную субординацию и правила делового общения. Для овладения культурой делового общения, в частности искусством красноречия, используется риторика. С ее помощью можно оказать психолого-дидактическое воздействие на аудиторию, используя принципы действенности речевого воздействия. К этим принципам относятся:
· характер и содержание выступления,
· состав аудитории,
· доступность речи,
|
|
|
· ассоциативный подход,
· интенсивность и экспрессивность подачи материала.
Для того чтобы быть услышанным и понятным собеседником, используется специальная техника речи. Где важным является все: дикция, постановка дыхания, особенности голоса и умение выдерживать паузы.
Логика
Культура делового общения без использования и применения законов логики невозможна. Закон тождества основан на том, что каждое понятие должно иметь устойчивый и определенный смысл.
Не зря практически во всех деловых соглашениях есть пункт о предмете договора. Он предусматривает четкое описание того, о чем идет речь в соглашении. Если это товар, то используются характеристики, присущие товару, если услуга, то перечень действий, направленных на осуществление услуги.
Закон противоречия говорит о том, что нельзя утверждать и отрицать что–то одновременно. Несоответствие предмета переговоров и норм юридических правил приводит к юридической коллизии. Так можно не только сорвать сделку, но и полностью лишиться партнерских отношений.
Закон исключенного третьего базируется на том, что два противоречивых суждения об одном и том же не могут быть сразу истинными или ложными. Например, «бригада выполнила задание» и «бригада не выполнила задание». Сразу выполнить и не выполнить задание бригада не может, то есть одно из суждений ложное.
|
|
|
Закон достаточного основания необходим для того, чтобы не принимать на веру недоказанные суждения. Несогласия участников переговоров с ходом выполнения задач должны быть аргументированно доказаны, а не категорично высказаны.
Психология
Культура делового общения направлена на создание благоприятного психологического климата. Надо производить на партнеров хорошее впечатление, выражать взаимную симпатию, делать комплименты и следовать общепринятым нормам поведения.
В то же время без изучения внутреннего состояния участника делового общения грамотно построить работу нельзя. Если человек подавлен или не очень хорошо себя чувствует, то ему не очень нужны комплименты и позитивный настрой оппонента. Здесь больше подходит такой психологический прием, как активный слушатель. Надо постараться выбрать правильную скорость и интонацию речи, перефразировать слова собеседника и провести свое резюмирование.
Культура делового общения также направлена на изучение психотипов и способов влияния на каждый из них. Это осуществляется с помощью техники нейтрализации замечаний и тактического подхода ко всей беседе, путем внесения замечаний и корректирующих поправок. Другой способ – составление заранее вопросов и примерных желательных ответов. Но не всегда удается взять переговоры в свои руки и избежать спорных моментов. В этом случае применяются приемы защиты от собеседников.
|
|
|
Некоторые приемы защиты от собеседников
· Цитирование. Если партнер переходит на цитирование известных аналитиков или ученых, то лучший вариант начать цитировать другие источники.
· Роль незнайки. Партнер постоянно говорит, что не понял, просит объяснить или повторить. Здесь необходимо сослаться на последующие аргументы и еще раз повторить высказывание позже.
· Перебивание. Когда участник переговоров все время пытается сбить с мысли любыми вопросами, следует выдержать паузу, попросить записать непонятные вопросы и ответить на них после выступления.
· Переход на личность или скрытые нападки на личность. В первом случае собеседник не приводит серьезных аргументов по делу, он просто обсуждает одежду, внешность или стиль речи. Во втором – вспоминает прошлые ошибки и переговоры. Несмотря на общие принципы доброжелательности, которыми характеризуется культура делового общения, здесь необходим жесткий отпор.
|
|
|
· Тактика сведущего. Противник либо говорит, что все бизнесмены одинаковые, или постоянно ссылается на свой жизненный опыт. Для ответа требуется попросить аргументированно изложить те точки соприкосновения, которые требуют отдельного согласования.
Невербальное общение
Не всегда партнеры на переговорах говорят то, что думают. Но как это понять? Для этого существует культура делового общения, направленная на невербальное восприятие, и контакт с собеседником. С целью умелого использования знаков невербального общения изучаются характерные жесты, мимика, взгляды, привычки, а также физиогномические типы.
Особое внимание уделяется типам рукопожатий, позам собеседников. Такой подход актуален при ведении переговоров с западными партнерами. Изучение национальных особенностей представителей разных стран в поведении, в манере держаться, в роли расстояния при беседе поможет успешному совершению сделки.
Специально для hqbusiness.ru Кейв Ольга
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 117; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!