Принципы выстраивания взаимоотношений между клиентом и консультантом.
Принципы организации отношений между клиентом и консультантом
Процесс консультирования включает двух партнеров, консультанта и клиента, значит между ними надо выстроить эффективные взаимоотношения. Что они предусматривают:
а) совместную формулировку проблемы
б) согласование того, что надо достичь и как измерять достигнутое
в) участие сторон в выполнении задания: кто, что, когда и как будет делать
г) выполнение «золотого правила» консультирования - создание истинного отношения сотрудничества.
Активное сотрудничество необходимо: а) для получения объективной и полной информации по проблеме; б) для выявления и использования творческих способностей клиентов; в) клиент должен «заболеть» проблемой; г) при сотрудничестве клиент обучается решению проблем; д) сотрудничество проясняет, кто обладает реальной властью принятия решений, кто наиболее заинтересован в успехе или неудаче11 Вельтман М., Маршев В.И., Посадский А.П. Консалтинг в России: введение в профессиональные методы работы. М.: 1998..
Общепринятые принципы организации отношений:
а) независимость и объективность по отношению к клиенту;
б) конфиденциальность получаемой от клиента информации;
в) согласование гонорара до начала работы.
Десять заповедей клиента:
Узнайте о консультировании и консультантах все.
Определите свою проблему.
Определите свою цель.
Выберите наиболее подходящего консультанта.
|
|
|
Разработайте совместную программу.
Активно участвуйте в проекте.
Привлекайте консультанта к внедрению его предложений.
Следите за ходом выполнения задания.
Оценивайте полученные результаты и работу консультанта.
Остерегайтесь попасть в зависимость от консультанта.
Презентация услуг профессиональных консультан тов.
Простые правила эффективной презентации:
1) Проведите репетицию презентации, попрактикуйтесь. Это лучше делать командой.
2) Рассчитайте продолжительность презентации. Вы должны уложиться в отведенный срок. Отметьте ориентиры, чтобы следить за ходом выступления. Положите часы, чтобы можно было незаметно на них посмотреть (например, за компьютером). Старайтесь не смотреть на часы на запястье. Это производит неприятное впечатление на аудиторию.
3) Оденьтесь соответственно случаю, но так, чтобы было удобно, тогда Вы будете чувствовать себя гораздо увереннее.
4) Перед презентацией проверьте работает ли необходимое оборудование.
5) Проверьте, чтобы все слайды, которые Вы собираетесь использовать, были в правильном порядке.
6) Во время презентации используйте язык тела, говорящий об уверенности: жесты должны быть открытыми, не следует скрещивать руки на груди. Попытайтесь установить визуальный контакт с аудиторией. Улыбайтесь!
|
|
|
7) Следите за ритмом своей речи. Дышите равномерно. Это поможет Вам справиться с нервами.
8) Старайтесь не волноваться по поводу презентации. Слушатели не собираются на Вас нападать. Им интересно, что Вы скажите. В конце официальных презентаций обычно предлагают задавать вопросы. Следует научиться отвечать на вопросы и на возражения.
Основные правила ответов на вопросы:
1) Прежде чем ответить на вопрос, резюмируйте его. Таким образом, Вы сможете убедиться, что поняли его, и что его поняли другие слушатели. К тому же Вы получите время, чтобы обдумать ответ.
2) Если вопрос сложный и на самом деле содержит в себе несколько вопросов, разбейте его на составные части. Укажите, что Вы будете отвечать на каждую из них по очереди.
3) Дайте исчерпывающие ответы на вопросы, насколько это в ваших силах. Если у Вас нет необходимой информации, скажите об этом. Запишите координаты задавшего вопрос и пообещайте связаться с ним позже.
4) Ответить на вопрос, не спешите переходить к следующему. Спросите у задавшего вопрос, удовлетворен ли он Вашим ответом: «Я ответил на Ваш вопрос?», «Надеюсь, теперь я прояснил ситуацию» и т.д. На возражения отвечать труднее, так как они часто идут от сердца, а не от головы. Если Вам возражают, попробуйте сделать следующее:
|
|
|
1) Начните с того, что Вы признаете возражение и даже приветствуете его: «Спасибо, что Вы обратили на это внимание»; «Да, я понимаю Ваше беспокойство»; «Интересно. Попробую ответить».
2) Думайте о чувствах того, кто Вам возражал. Если ему нужна не столько информация, сколько поддержка, поддержите его.
3) Если возражение носит явно эмоциональный характер и трудно найти четкий ответ, задайте вопрос сами. «По-видимому, Вас это очень волнует. Почему?»; «Сталкивались ли Вы раньше с такой проблемой?» и т.д. Это заставит возражающего найти рациональное обоснование своего возражения, но Вы также получите время подумать. Нужно научится относиться к возражениям как к возможности заявить о своей позиции.
3) Навыки управления проектом включают следующие умения:
- определять задачи и результаты;
- разрабатывать планы;
- определять последовательность и приоритетность рабочих заданий;
- управлять финансовыми ресурсами, инвестируемыми в консалтинговый проект;
- понять, какие опыт и квалификация требуется для выполнения проекта;
- управлять своим временем.
Один из важнейших навыков консультанта – это умение управлять своим временем.
Дата добавления: 2019-02-13; просмотров: 1021; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!