Подводя итоги коммерческой работы по обеспечению конкурентоспособности торговой организации, в дневнике – отчете проводится обобщенный анализ показателей конкурентоспособности:
· прогрессивные методы продажи;
· активные формы продажи;
· спектр дополнительных услуг;
· культура обслуживания;
· внешний вид продавцов;
· использование современных средств рекламы;
· использование ценовых и неценовых методов стимулирования сбыта;
· использование принципов мерчандайзинга.
В теме 7 «Изучение современных подходов коммерческой деятельности по управлению товарным ассортиментом организации» учащийся должен показать в дневнике-отчете влияние различных факторов на формирование ассортимента товаров (спрос, сезон, праздники, половозрастной состав обслуживаемого населения и др.); указать порядок разработки, утверждения и согласования ассортиментных перечней в организации, проанализировать порядок проверки соблюдения ассортиментного перечня, составление актов проверки (в приложения разместить один ассортиментный перечень и несколько актов проверки ассортимента в торговых объектах).
В розничной торговле ассортимент должен формироваться на основе спроса покупателей, который представляется постоянным, альтернативным и импульсивным, а также с учетом воздействия на товары повседневного, периодического и редкого потребления. Ассортимент товаров обусловливается типами магазинов организации и их специализацией, зоной действия. При формировании ассортимента может учитываться комплексная потребность и созданы потребительские комплексы: «товары для детей», «модная одежда», «все для пчеловода» и др. В процессе торговли предусматривается управление ассортиментом для обеспечения полноты ассортимента в пределах товарных групп, устойчивости и своевременного предложения.
|
|
|
Например: «Разработкой ассортиментных перечней в райпо занимается инструктор по торговле торгового отдела райпо. При разработке ассортимента специалисты торгового отдела изучают ряд факторов, которые оказывают влияние на ассортимент в той или иной степени. Условно эти факторы можно разделить на две группы: общие, то есть не зависящие от конкретных условий деятельности организации и специальные, отражающие конкретные условия работы организации.
Важным фактором формирования ассортимента является производство. Изучение источников производства дают основу для включения товаров в формируемый ассортимент. Информацию о продаже товаров, в том числе и безалкогольных напитков отечественного и импортного производства получают при изучении отчетов о продаже и запасах товаров ф.3-торг краткая.
При разработке ассортимента изучают доходы населения. Информацию о денежных доходах населения райпо получает из районного отдела статистики. Влияние ценового фактора рассматривается во взаимосвязи с денежными доходами населения. Так в магазины сельской местности, где доходы населения ниже, завозится продукция предприятий системы потребительской кооперации, цены на которую ниже, чем на продукцию вышеназванных изготовителей.
|
|
|
При разработке ассортимента учитывают и демографические факторы: численность населения, его половозрастной состав. Эта информация указывается в ассортиментных перечнях. В ассортиментных перечнях магазинов города указывается информация о численности населения и половозрастном составе населения, проживающего на территории г. Хойники, а в перечнях сельских магазинов – данные о населении сельского населенного пункта, который обслуживает торговая организация. Так как потребителями данного вида продукции в большей степени являются дети и молодежь, то более широкий ассортимент напитков наблюдается в магазинах города, где население этой половозрастной группы больше.
Из группы специальных факторов, оказывающих влияние на формирование ассортимента, учитывают специализацию и тип торговой организации, размер торговой площади. На формирование ассортимента оказывает влияние размер торговой площади и месторасположение магазина, а также численность обслуживаемого населения. Чем больше торговая площадь, тем шире ассортимент магазина.
|
|
|
При формировании ассортимента учитывают расположение организаций торговли конкурентов, ассортимент предлагаемый ими.
Недостатком работы по формированию ассортимента, проводимой в райпо, является то, что при формировании ассортимента используют метод ассортиментного перечня. Данный метод предлагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Метод ориентирован на удовлетворение твердосформированного спроса. В перечень включаются товары, производимые в Республике Беларусь, потребность в которых удовлетворяется не менее чем на 70%, а также продовольственные и непродовольственные товары первой необходимости и социально-значимые. Указанные в перечнях товары должны присутствовать в течение всего рабочего дня.
Разработка ассортиментных перечней осуществляется поэтапно. На первом этапе, исходя из выше изложенных факторов, устанавливается ассортимент товаров по укрупненным группам (хлеб и хлебобулочные изделия, бакалейные товары, кондитерские изделия, гастрономические изделия, безалкогольная продукция и др.)
|
|
|
На втором этапе с учетом обслуживаемого контингента и размера торговой площади определяется структура ассортимента – количественное соотношение наименований товаров по группам и определение внутригруппового ассортимента. Внутригрупповой ассортимент включает товарные подгруппы, которые в свою очередь включают товары различных видов, состоящих из разновидностей.
На заключительном этапе разрабатывается механизм реализации ассортиментной концепции торговой организации: порядок оформления и утверждения перечня, система контроля за устойчивостью ассортимента.
Ассортиментные перечни райпо согласуются с районным исполнительным комитетом (заместителем председателя), утверждаются председателем правления Хойникского райпо, подписываются заместителем председателя правления Хойникского райпо по торговле. Следует отметить, что в ассортиментный перечень включается продукция собственного производства. В состав райпо входит цех по производству колбасных изделий, хлебозавод, цех по производству плодоовощных консервов. Продукция этих предприятий завозится в магазины по заявкам.
Заключительным этапом формирования ассортимента является контроль за соблюдением ассортиментных перечней. Контроль осуществляют следующие органы: Белкоопсоюз, Гомельский облпотребсоюз, органы госконтроля, работники отдела, курирующего торговлю Хойникского райисполкома, члены правления Хойникского райпо. За магазинами закреплены работники аппарата управления райпо. Контроль за соблюдением ассортимента осуществляют и специалисты торгового отдела райпо.
Для осуществления постоянного контроля за состоянием ассортимента товаров в магазинах составляются графики, утвержденные правлением райпо и предусматривающие в совокупности не менее одной-двух проверок в месяц. По итогам проверки магазина составляется справка проверки работы магазина установленной формы. Преимуществом метода ассортиментного перечня, используемом в райпо, является то, что данный метод способствует обеспечению постоянного наличия в продаже товаров достаточного ассортимента, усилению ответственности за поддержание возможного в данных условиях стандарта торгового обслуживания, направлен на поддержание отечественного производителя.
Но вместе с тем, у этого метода имеются серьезные недостатки:
- не обеспечивает гибкое реагирование на изменение в потребностях населения, так как райпо разрабатывает перечни на 2 года.
- установление ассортиментного перечня в качестве оценочного показателя не стимулирует работников к его изменению.
Отрицательной стороной в работе организации является то, что в результате проверок имеются неоднократные факты несоблюдения ассортиментных перечней».
Учащемуся следует во время прохождения преддипломной практики произвести проверку полноты и устойчивости ассортимента, сделать выводы и внести предложения по формированию конкурентоспособного ассортимента торгового объекта. В дневнике-отчете необходимо на примере одной товарной группы (например, кондитерские изделия) произвести расчет коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента по формулам 1 и 2. Результаты проверок свести в рекомендуемые таблицы 9 и 10 .
Полнота ассортимента товаров характеризуется коэффициентом полноты (К 
) и рассчитывается по формуле 1:
(1) 
где Кп- коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату;
Рф – фактическое количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем.
Коэффициент устойчивости ассортимента рассчитывается по следующей формуле 2:
, (2)
где Куст коэффициент устойчивости ассортимента товаров в магазине за период (месяц, квартал, год);
Р1Р2,Р3,Рп – фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;
Рн – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;
п -количество проверок.
Цифровые значения данных коэффициентов колеблются от 0 до 1, чем ближе к 1, тем полнее и устойчивее ассортимент товаров.
Таблица 10. Проверка полноты ассортимента в торговом объекте ____ на (дата)
| Наименование товаров | Количество разновидностей по перечню | Фактическое количество разновидностей | Коэффициент полноты |
| Товарная группа, в т.ч. | |||
| - | |||
| - | |||
| Всего по товарной группе |
Таблица 11. Проверка устойчивости ассортимента в торговом объекте ________
| Наименование товаров | Количество разновидностей по перечню | Фактическое количество разновидностей
| Коэффи циент устойчивости | |||
| на ______ (дата) | на ____ (дата) | на ______ (дата) | ||||
| Товарная группа, в т.ч. |
| |||||
| - |
| |||||
| - |
| |||||
| Всего по группе |
| |||||
В теме 8 «Рекламная деятельность торговой организации» следует изучить и изложить в дневнике-отчете:
- специалистов, осуществляющих рекламно-информационную деятельность;
- содержание рекламно-информационной деятельности организации;
- используемые средства распространения рекламы (наружная, печатная реклама, реклама в прессе и др.);
- элементы фирменного стиля организации.
Формированию потребности и спроса, удержанию доли рынка, а также обеспечению эффективного сбыта способствует реклама. В теме 8 следует изложить используемые организацией виды рекламы (информационная, напоминающая, увещевательная), средства распространения рекламы (Интернет, печатная, наружная и др.). Необходимо проанализировать рекламу новинок производства, рекламу организации, рекламные материалы изготовителем. Целесообразно показать расходы организации на рекламу и их долю в общих расходах.
В дневнике-отчете указываются элементы фирменного стиля, используемые организацией (наличие товарного знака организации, фирменных цветов, рекламного лозунга, логотипа, фирменных бланков, фирменного транспорта и оборудования, униформы, внешнего и внутреннего оформления торговых объектов).
В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы: оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок, радиотелевизионная, печатная, наружная, устная реклама. В дневнике показывается практическое использование различных средств распространения рекламы.
В теме 9 «Экономический анализ хозяйственной деятельности торговой организации» анализируютсяэкономические показатели деятельности организации; выявляются резервы оптимизации расходов при закупке и реализации товаров, резервы роста доходов и прибыли с целью повышения конкурентоспособности организации.
Учащийся проводит в дневнике-отчете анализ следующих показателей:
- показателей по труду и заработной плате;- розничного товарооборота по организации;
- основных статей расходов на реализацию;
- прибыли и рентабельности по торговой организации;
- форм и системы оплаты труда, порядка начисления заработной платы продавцам, товароведам; премирования оплаты труда;
- производительности труда, средней зарплаты;
- порядка ценообразования (виды цен , торговые надбавки);
- влияние структуры товарооборота в зависимости от применяемых торговых надбавок на размер валовых доходов.
Учащийся должен самостоятельно в дневнике-отчете рассчитать розничные цены на 3-4 вида товаров и сравнить их с ценами конкурентов; выявить резервы роста производительности труда работников организации, предложить рациональные пути снижения расходов и увеличения доходов и прибыли организации с целью повышения ее конкурентоспособности.
Анализ производительности труда, средней заработной платы с целью оценки эффективности использования трудовых ресурсов следует провести в таблице 12.
Для изучения форм и систем оплаты труда, применяемых в торговой организации нужно изучить «Положение об оплате труда», «Положение о премировании», штатное расписание организации, коллективный договор и другие локальные документы по оплате труда. Эти и другие документы по оплате труда можно взять у экономиста по труду и заработной плате.
Порядок начисления зарплаты продавцам, товароведам можно изучить по расчетам, производимым бухгалтером по начислению заработной платы.
Нужно провести расчет заработной платы продавцам, находящимся на сдельной форме, а также на повременной форме оплаты труда, а также расчет заработной платы товароведам различных категорий, руководителю торговой организации.
Для заполнения граф 2 и 3 используются данные из статистической отчетности Ф 1-торг «Отчет о продаже и остатков товаров» за определенный период. Расходы на оплату труда нужно взять из статотчетности Ф1-труд, которая находится у экономиста по труду и заработной плате.
Таблица 12. Анализ показателей по труду и заработной плате за ________года по___________________ (сумма в млн. руб.)
| Показатели | Фактически за ____ прошедшего года | Фактически за ____ текущего года | Динамика, % | Отклонение, (+, -) |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 1. РТО | ||||
| 2. Среднесписочная численность: | ||||
| 2.1. торговых работников | ||||
| 2.2. продавцов | ||||
| 3. Производительность труда | ||||
| 3.1. торговых работников, стр.1; стр.2.1 | ||||
| 3.2. продавцов, стр.1; стр.2.2. | ||||
| 4. Удельный вес продавцов во всей численности торговых работников стр.2.2.; стр.2.1.х100 | ||||
| 5. Расходы на оплату труда | ||||
| 5.1. сумма, млн.руб. | ||||
| 5.2. в % к товарообороту, % стр.5.1./стр.1 х100 | ||||
| 6. Среднемесячная заработная плата, руб. стр.5/стр.2.1./ кол-во мес. в периоде х 1000000 |
Анализ основных статей расходов с целью выявления резервов их оптимизации следует провести в таблице 13.
Таблица 13. Анализ расходов на реализацию товаров за _____________ года
по_____________________ (сумма в млн. руб.)
| Статьи расходов на реализацию товаров | Фактически за ____ прошедшего года | Фактически за ___ текущего года | Отклонение, (+,-) | |||
| сумма | уровень | сумма | уровень | сумма | уровень | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6= 4-2 | 7=5-3 |
| 1 | ||||||
| 2 | ||||||
| 3 | ||||||
| 4 | ||||||
| и т. д. | ||||||
| Всего расходов | ||||||
| РТО | - | - | - | |||
Статьи расходов на реализацию, а также сумма расходов по статьям нужно взять из бухгалтерской отчетности Ф №3 «Отчет о расходах на реализацию товаров» за аналогичный период текущего и прошедшего года.
Отчет «Ф 3» - нужно взять в бухгалтерии.
Уровень расходов = ∑ расходов по статье х 100 %
РТО
Анализ прибыли и рентабельности по торговой организации следует провести в таблице 14.
Изучить порядок формирования :
- фиксированных розничных цен (прейскуранты на сахар, водку белую и другие товары);
- розничных цен на социально-значимые товары (размеры, применяемых ТН);
- розничных цен на товары, определяемые торговой организацией с учетом конъюнктуры рынка;
- розничные цены на импортные товары;
- розничных цен на сельскохозяйственную продукцию;
- розничных цен на продукцию общественного питания;
Привести примеры их расчетов. Все необходимые материалы по ценообразованию нужно взять у экономиста по ценам.
Таблица 14. Анализ прибыли и рентабельности за ___________ года
по_______________________ (суммы в млн. руб.)
| Показатели | Фактически за _______ прошедшего года | Фактически за _______ текущего года | Отклонение, (+,-) | |||
| сумма | уровень | сумма | уровень | сумма | уровень | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6=4-2 | 7=5-3 |
| 1. РТО | ||||||
| 2. Доходы от реализации товаров | ||||||
| 3. Расходы на реализацию товаров | ||||||
| 4. Прибыль от реализации товаров | ||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| 5. Операционные доходы | ||||||
| 6. Операционные расходы | ||||||
| 7. Внереализационные доходы | ||||||
| 8. Внереализационные расходы | ||||||
| 9. Прибыль организации | ||||||
Используя бухгалтерскую отчетность Ф 2 «Отчет о прибылях и убытках», заполняются графы 2 и 4 по всем показателям, приведенным в таблице. Уровень (графа 3 и 5) рассчитывается по формуле:
Уровень, % = показатель приведенный в таблице в сумме х 100 %
РТО
Анализ розничного товарооборота торговой организации проводится по таблице15.
Таблица 15. Анализ розничного товарооборота за ____________ года
по__________________ (суммы в млн. руб.)
| Кварталы
|
Прошедший год | Текущий год | Динамика, % | ||
| в дейст. ценах | в сопост. ценах | в дейст. ценах | в сопост. ценах | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| I | |||||
| II | |||||
| 6 месяцев | |||||
| III | |||||
| 9 месяцев | |||||
| IV | |||||
| Итого за год | |||||
Для заполнения граф 2 и 3 используются данные из статистической отчетности Ф 1-торг (месячная) «Отчет о продаже и остатков товаров»:
| РТО за I квартал из отчета Ф 1-торг за март |
| РТО за II квартал = РТО за 6 месяцев – РТО 1 квартал |
| РТО за 6 месяцев из отчета Ф 1-торг за июнь |
| РТО за III квартал = РТО за 9 месяцев – РТО за 6 месяцев |
| РТО за 9 месяцев из отчета Ф 1-торг за сентябрь |
| РТО за IV квартал = РТО итого за год – РТО за 9 месяцев |
| Итого РТО за год из отчета Ф 1-торг за декабрь |
1) РТО в сопоставимых ценах = РТО в действующих ценах 2008 х 100, т.е.
Iр
2) Данные графы 4 рассчитываются = данные графы 3______ х 100
индекс потребительских цен
Индекс потребительских цен взять в плановом отделе организации.
Динамика РТО в действующих ценах = РТО текущего года (гр. 3) х 100 %
РТО прошедшего года (гр. 2)
Динамика РТО РТО в сопостав. ценах (гр. 4)
в сопоставимых = ___________________________ х 100 %
РТО прошедшего года (гр. 2)
В конце дневника-отчета размещаются «Выводы и предложения», гдеучащийся дает общую оценку эффективности работы организации, отмечает положительные стороны в работе и недостатки, вносит конкретные предложения по улучшению работы организации.
После изучения всех вопросов, сбора и систематизации приложений учащиеся делают выводы о работе конкретной организации, в которой они проходили преддипломную практику. Выявляются положительные и отрицательные моменты в организации коммерческой работы. Оценка работы организации проводится по следующим показателям:
- соответствие материально-технической базы организации современным требованиям;
- компьютеризация рабочих мест коммерческих работников;
- использование в практической деятельности информации, полученной по результатам маркетинговых исследований;
- работа коммерческой службы по формированию товарных ресурсов путем оптовых закупок и изыскания дополнительных товарных ресурсов;
- организация договорной работы с поставщиками востребованных товаров, защита интересов потребителей при согласовании условий поставки;
- полнота и стабильность ассортимента на торговых объектах, его конкурентоспособность (рентабельность, широта, глубина, обновление ассортимента);
- оказание услуг, мероприятий по стимулированию продажи;
- применение рекламы и поддержание фирменного стиля торговых объектов;
- положение организации на рынке (доля рынка, товарооборот);
- финансовое состояние, платежеспособность, рентабельность работы;
- конкурентоспособность организации.
На основании выводов, учащийся приступает к конкретным предложениям по улучшению коммерческой деятельности конкретной торговой организации (торгового объекта) и обосновывает их целесообразность. В конце дневника - отчета практикант ставит свою подпись и расшифровывает ее, дату.
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 270; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!