КАК ЗАСТАВИТЬ ВАШУ ЖЕНУ ПОВЕРИТЬ В ПОСТАНОВКУ ЦЕЛЕЙ
Настоящая проблема в многоуровневом распределении - это различия в
обязательствах между супругами. Во многих случаях один супруг занят
посещением встреч, учеб и презентаций, в то время как второй супруг
жалуется, что не остается времени на семью и слишком много времени
проводится вне дома.
Это прекрасная формулировка для трений, неудовольствий и разводов. Один
из супругов видит в Многоуровневом Маркетинге способ достижения некоторых
специфических финансовых целей. Другой супруг не верит в то, что это может
привести к достижению этих целей. Неверующий супруг, конечно, тоже хочет
достичь определенных финансовых целей, но его вера в супруга и в
Многоуровневый маркетинг равна нулю.
Как решить эту проблему? Вот история, которая может подсказать решение:
Правоверный Билли является ревностным дистрибьютором корпорации Акме.
Хотя начал он совсем недавно, но уже добился небольшого успеха. В чем
причина? Билли только что посетил учебу компании, где научился
концентрировать свои усилия и ставить перед собой одну цель на конкретный
период времени. Целью Билли был новейший Кадиллак. Билли ел, спал и говорил
только о своем новом Кадиллаке и о том, когда он у него будет. Чтобы сделать
эту цель более наглядной, Билли вырезал картинки с Кадиллаком и развесил их
во всех комнатах своего дома. Самую большую он приклеил на зеркало в ванной
|
|
|
комнате, чтобы она каждое утро напоминала ему о его цели.
К сожалению, жена не разделяла приверженности Билли к постановке целей.
Она ненавидела все эти картинки, постоянные разговоры о Кадиллаках и слепую
веру Билли в то, что наглядность поможет его целям осуществиться. Но больше
всего она ненавидела большую фотографию Кадиллака в центре зеркала в ванной.
Как только Билли уходил утром, она снимала картинку. Каждый вечер, перед
сном, Билли снова приклеивал картинку со своим любимым Кадиллаком на зеркало
в ванной.
Наклеивание и снимание продолжалось 6 месяцев. Потом что-то произошло.
Благодаря своей работе в Многоуровневом Маркетинге, Билли собрал достаточно
денег для первого взноса за Кадиллак. В этот день Билли уверенно подъехал к
дому в своем новеньком Кадиллаке, просигналил, подъезжая к дому, и гордо
сидел в машине, пока его жена в изумлении смотрела в окно.
На следующее утро на зеркале в ванной висела картинка с норковой
шубой.
ЗАКОНЧИ РАНЬШЕ, ЧЕМ НАЧАЛ
Потенциальные работники и продавцы ведут психологическую войну во время
всей презентации продаж. Продавец приводит одну причину за другой, почему
нужно покупать продукт. Если у человека, пришедшего на презентацию, нет
|
|
|
контраргументов о недостатках продукта, у него не будет защиты, когда
продавец закончит говорить. Поэтому гостю нужно сконцентрироваться на том,
чтобы найти причины не покупать продукт, избежать обязательств - ловушек,
которые расставляет продавец, и быть готовым отразить любые трюки,
заготовленные продавцом, чтобы поймать его. Со всеми этими проблемами гостю
некогда слушать и взвешивать положительные моменты, почему стоило бы купить
продукт. Неудивительно, что продавцам так тяжело найти общий язык с
потенциальными покупателями.
Решение этой универсальной проблемы продаж простое. Дайте гостю
почувствовать себя свободно, рассказав ему:
1. Большинство людей покупают твой продукт.
2. Общая стоимость твоего продукта.
3. "Причины" почему он не должен покупать.
4. Что ты изложишь ему факты, а он пусть решает. Секрет в том, чтобы
рассказать человеку эти четыре факта ДО ТОГО, как ты начнешь свою
презентацию продажи. Вот два примера вышеизложенной техники:
а) Г-н Потенциальный работник, большинство людей, с которыми я
разговаривал, вступают в Многоуровневый Маркетинг Акме, потому что видят в
нем возможность увеличить свои доходы. Ведь начало участия в нашем бизнесе
|
|
|
стоит всего 49 долларов, это меньше стоимости хорошего газетного объявления.
Фактически есть всего две причины, почему люди не вступают: они не
понимают в полной мере нашей программы, либо у них такое тяжелое положение,
что они не могут потратить даже эти 49 долларов. Я сейчас только познакомлю
Вас с основными факторами нашей программы, и если Вам понравится, то мы
сможем начать. Если нет, тоже не страшно. Справедливо?
б) Г-н Потенциальный работник, большинство людей просто в восторге от
нашего продукта Акме. Они всегда рассказывают о нем друзьям. В конце концов,
он стоит всего 30 долларов, что составляет всего один доллар в день -
меньше, чем Вы тратите на сигареты. Единственная причина, почему люди не
покупают наш фантастический продукт, - они не могут поверить в его
эффективность, либо их бюджет не позволяет им потратить эти 30 долларов. Тем
не менее, я покажу Вам, как он действует, и если Вам понравится, прекрасно,
купите и сделайте сюрприз Вашей жене. Не понравится - не страшно. Нормально?
Если ты будешь пользоваться техникой четырех ступеней до презентации
продаж, то количество положительных результатов вырастет значительно. Вот
|
|
|
почему эта техника творит чудеса с новичками:
1. Ты сказал своему потенциальному клиенту, что большинство людей
покупают твой продукт или предлагаемую возможность. Он не хочет пробовать их
первым. Он хочет знать, приняли ли другие люди решение купить. Поскольку
большинство людей покупают твой продукт, у него возникает естественное
желание присоединиться к большинству.
2. Ты назвал своему потенциальному клиенту общую стоимость своего
продукта в отличие от большинства "продавцов", которых он встречал раньше.
Они обычно скрывают цену и называют ее только в
самом конце презентации. Человек всю презентацию волнуется, когда же
наконец ему скажут цену и какой она окажется. Узнав цену вначале, он
спокойно слушает информацию о продукте и его достоинствах.
3. Ты вызываешь у клиента доверие к себе, сообщив ему в самом начале
полную стоимость. Он видит в тебе честного бизнесмена, а не продавца,
который утаивает информацию и "сумасшедшая", он захочет послушать о твоем
продукте, чтобы узнать, чем он так хорош, что нужно платить за него такую
цену.
4. Этот метод дает тебе более "непредубежденный, мягкий, нейтральный"
подход в отличие от "жесткого, обязательного к покупке" подхода.
Настороженность клиента ослабнет, когда он увидит, что ты не давишь на его
яремную вену. При правильном обращении твой мягкий подход даст твоему
клиенту мотивацию подписать контракт. Он начинает продавать сам.
5. При правильном планировании, "причины", почему не нужно покупать, на
самом деле заставляют человека купить. В двух предыдущих примерах мы мягко
намекнули человеку: "все покупают, если они не дураки и не слишком бедны".
(Не понимает или не может себе позволить). Это также помогает тебе
предупредить возражения в конце презентации. Клиенту либо понадобиться
дополнительная информация, либо у него просто нет денег.
6. Сказав человеку, что не имеет значения, купит продукт он или нет,
снимаешь давление продажи, которое он естественно испытывает. Но
согласившись с фразой "Это справедливо?", он тем самым берет на себя
обязательства СЕЙЧАС. Это помогает избежать возражений типа "Я подумаю",
если ты будешь действовать правильно.
КАК УБИТЬ ГРУППУ
У Нэнси Негатив есть проблемы. Ее групповой объем не растет так, как ей
этого хотелось бы. Поскольку она считает, что сама в этом не виновата, то
она взялась внимательно изучить и найти причину плохой работы группы. После
тщательных исследований причина была найдена. У компании, в которой работала
Нэнси, был никудышный офис, который просто не поддерживал усилий ее группы и
не оказывал ей должных услуг. Тот факт, что компания просто "убивала" ее
группу, окончательно разъярил Нэнси. Конечно, нет ничего более далекого от
истинного положения дел. Остальные дистрибьюторы компании развивались
фантастическими темпами. Возможно, Нэнси сравнила успехи своей организации с
другими и почувствовала себя неуютно. Вместо того, чтобы искать причины в
себе самой, она стала искать причину неудач своей группы вне ее. Если бы ее
действия ограничились поисками виновников в лице офиса компании, ущерб для
группы был бы минимальный. Однако Нэнси, как и большинство негативно
настроенных лидеров, продолжала доказывать свою правоту. Ее еженедельник
выглядел следующим образом.
ВОСКРЕСЕНЬЕ
Пожаловаться семье, почему весь мир против нее. Как бы она ни
старалась, обстоятельства вне ее контроля продолжают вести ее к неудачам.
Она предвидела, что к концу недели ее группа полностью разочаруется в своей
компании. Она почти не понимала, что делает предсказание, которое
обязательно сбудется.
ПОНЕДЕЛЬНИК
Нэнси воспользовалась временем, когда она обычно занимается
рекрутированием, чтобы сесть и написать письмо в местный офис компании. Она
перечислила ряд проблем, возникших в ее группе по их вине и сказала, что им
нужны компетентные люди вроде нее для управления компанией. Конечно, она не
предлагала положительных решений, но ухитрилась вставить несколько обидных
замечаний в адрес руководителя местного отделения компании.
Позже, в понедельник, вечером Нэнси пошла на еженедельную учебу с
кислым видом и сатирическим настроением. Другие лидеры пытались отвязаться
от нее, так как были заняты, помогая новым дистрибьюторам определиться с
целями. Нэнси сумела загнать в угол своего спонсора и вылить на него все
свои проблемы. Она также назвала его глупым за то, что он имеет дело с
компанией, которая делает такие пакости ее группе. Ее спонсорам удалось
утащить ее в кафе раньше, чем она заразила всю остальную группу. Не получив
сочувствующей аудитории, Нэнси отправилась домой еще более разъяренной.
Нужно было принимать более решительные меры для борьбы с этим ужасным злом.
ВТОРНИК
Нэнси лично позвонила всем бездействующим дистрибьюторам и спросила о
причинах их бездействия. Если у них не было причин, Нэнси с удовольствием
называла им некоторые. Она тщательно записала все жалобы на компанию и еще
приукрасила от себя. Нэнси знала, что их действующие спонсоры, узнав об этой
важной информации, непременно примут умное решение пожаловаться и тоже будут
расстроены.
Во вторник вечером Нэнси позвонила всем своим действующим
дистрибьюторам и вылила на них все свои проблемы, проблемы всех их
бездействующих дистрибьюторов и все другие проблемы, которые ей пришли в
голову. Ну, а поскольку ее спонсор и местное отделение компании ей не
отвечали, она почувствовала необходимость собрать всю свою группу для
коллективной жалобы. Встреча была назначена на четверг вечером.
СРЕДА
Нэнси позвонила в местный офис компании и спросила, почему они еще не
ответили на ее письмо. Она сообщила им, что их отношения к рядовым
дистрибьюторам - это позор, и поставила под сомнения их мораль, этику и
умственные способности. Она поставила своей задачей разрушить отношения с
региональным представителем компании. Представитель компании повесил трубку
и подумал, что теперь единственный способ общения с этой негативно
настроенной жалобщицей в будущем - только ответ на ее звонки. Жизнь слишком
коротка, чтобы звонить такому человеку самому и вызывать на себя поток
словесных оскорблений.
Вечер среды был проведен в звонках спонсорам, чтобы выяснить, примут ли
они участие в собрании, посвященном жалобам, в четверг вечером. Нэнси
подчеркивала, что если все соберутся вместе, то это очень поможет.
Большинство спонсоров отказались под предлогом назначенных встреч для
подписания контрактов или продажи продукта.
ЧЕТВЕРГ
В этот вечер все дистрибьюторы Нэнси пришли с кислыми лицами. За
последние два дня они сделали оценку своего продвижения в Многоуровневом
Маркетинге и пришли к выводу, что их недостаточный успех вызван многими
факторами, но они сами в этом не виноваты. Они лично не несут
ответственности за свои результаты. Под руководством Нэнси собрание пришло к
единому мнению: "Мир несправедлив к нашей группе." Единственное, что было
решено делать, - перестать пытаться исправить ситуацию и вместе проводить
еженедельные встречи "несчастных". Ведь им всем нужно будет чем-то занять
себя, учитывая их будущую бездеятельность в компании.
ПЯТНИЦА
Рано утром Нэнси начала составлять календарь будущих встреч "Клуба
Нытиков и Жалобщиков". На повестке дня каждого собрания будет вопрос об
увеличении членства. Если судьба распорядилась, чтобы им не работать в
Многоуровневом Маркетинге, тогда их долгом должно быть распространение их
бедствий на любого положительно настроенного, работающего, мотивированного
дистрибьютора, какого только они смогут найти.
СУББОТА
Нэнси Негатив провела весь день, пытаясь сбалансировать скудный бюджет
семьи. Без ее дополнительного заработка в Многоуровневом Маркетинге семье
придется пойти на некоторые жертвы, чтобы жить по средствам. И Нэнси
подумала про себя: "Как мир несправедлив ко мне, моей организации и моей
семье."
КНИГА
Многие профессиональные рекрутеры находят мягкий подход к
рекрутированию, представляя Многоуровневый Маркетинг как способ отложить
яичко к пенсии. Метод прост и вызывает положительную мотивацию.
Сначала ты даешь прочитать книгу "Самый богатый человек в Вавилоне".
Эта книга стоит всего пару долларов, так что запасись ею в изобилии. Книга
объясняет, как любой человек может разбогатеть, откладывая часть своего
дохода и делая умные инвестиции. Большинство читателей тут же решают
откладывать 10% своего дохода и приходят в восторг от этого. Они понимают,
что чем больше они откладывают, тем быстрее они накапливают богатство и
зарабатывают пенсию. Дайте человеку три дня на прочтение книги, прежде чем
попросите ее вернуть.
Когда ты захочешь забрать книгу, может быть, что она так подействовала
на человека, что он захочет приобрести ее для своей личной бибилиотеки. Вот
тут и задайте вопрос: "Если бы существовал способ удвоить или утроить ту
сумму, которую Вы хотите отложить, хотели бы Вы с ним познакомиться?" Ответ
всегда: "Конечно!" Это твой путь к презентации возможностей Многоуровневого
Маркетинга. Ты продаешь тут возможность заработать на Многоуровневом
распределении, чтобы увеличить свой 10% вклад. Теперь ты увидишь, как
заинтересуются твои потенциальные клиенты. Это даст им возможность достичь
своих финансовых целей гораздо быстрее. Например, добавив в свой
накопительный пенсионный фонд всего несколько сот долларов, заработанных
каждый месяц при частичной занятости, люди смогут уйти на пенсию раньше, чем
через десять лет. Это дает тебе постоянных, надежных дистрибьюторов, которые
ищут с твоей помощью постоянной карьеры.
Это контрастирует с человеком, который пытается сделать свой доход в
Многоуровневом Маркетинге равным доходу на постоянной работе, чтобы ее
оставить. Когда заработки этого человека не соответствуют его ожиданиям так
быстро, как ему бы хотелось, он разочаровывается и перестает работать. Это
не относится к твоим дистрибьюторам, которые просто ищут постоянного дохода,
чтобы вкладывать его на постоянной основе.
Если ты не читал эту книгу, не составляй суждения об этом способе. Это
один из самых работающих способов построить солидную работающую организацию.
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 131; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!