БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Можете ли вы предоставить тем, кто продает ваши продукты:
рекламные тексты?
ответы на частые вопросы?
речевки для продавцов?
POS-материалы («картонных продавцов»)?
обучающую литературу?
обучающие семинары?
Резюме
Теперь вы знаете 23 способа стимулирования продаж с помощью бесплатных или копеечных маркетинговых инструментов. Не все способы универсальны — некоторые лучше подходят для B2B, некоторые для B2C, — однако нет сомнений в том, что каждый бизнес может найти в этом списке полезные для себя инструменты, которые помогут ему поднять прибыль в кратчайший срок.
Составьте список тех инструментов, которые вы намерены внедрить в своей компании, — и принимайтесь за дело. А я буду ждать вашего письма с рассказом о внедрении и об успехах на адрес alex@levitas.ru
Ну а чтобы получить дополнительные рекомендации по методам стимулирования сбыта, заходите на страницу этой книги у меня на сайте по адресу www.levitas.ru/fast
III. Как помочь сотрудникам продавать больше
Один из самых быстрых способов поднять продажи — помочь своим сотрудникам продавать больше . Помощь может заключаться как в обучении, так и в мотивации, в предоставлении рабочих инструментов, повышающих эффективность продавца, и т. п. Давайте посмотрим, что вы можете использовать в своей компании уже завтра.
«Волшебные слова», повышающие продажи
Речевки
Самый простой инструмент, который внедряется буквально за десять минут, — это упоминавшиеся ранее речевки . Напомню, это стандартные фразы, которые каждый продавец (официант, консультант, менеджер) заучивает наизусть — и выдает в ответ на типовые вопросы или реплики клиента.
|
|
|
Например, шесть «волшебных слов» — вопрос «Какой десерт подать вам к кофе?» («…к чаю», «…к какао»), который официант задает, глядя клиенту в глаза, немедленно после заказа горячего напитка, — могут поднять оборот кафе на 15–30%. Как вы понимаете, даже самого тупого официанта можно обучить этим словам за несколько минут.
>> Мой клиент из Нефтеюганска, владелец пиццерии, поднял оборот на 16% и чистую прибыль более чем на 25% за один день и без затрат. По моей рекомендации он научил работника линии раздачи спрашивать у каждого клиента: «Какой соус будете с пиццей — соевый или томатный?» Если раньше соус к пицце брали лишь несколько процентов покупателей, то после внедрения речевки почти 100% заказов включали в себя соус.
Есть несколько типовых ситуаций, когда речевка может помочь вашему продавцу.
Вход в разговор с посетителем, не предполагающий отказ («Вы первый раз в нашем магазине?» ).
Предложение дополнительных товаров («С этим платьем отлично смотрится вот эта сумочка» ).
|
|
|
Закрытие сделки, мягкое подталкивание клиента к принятию решения о покупке («Вам килограмм или два?» ).
Подсказка клиенту, который затрудняется сделать выбор («Для семьи без детей лучше модель X, с детьми — модель Z» ).
Ответ на типовой вопрос или типовое возражение («Цена действительно не самая низкая, потому что…» ).
Для каждой из этих ситуаций, если они часто имеют место в вашем бизнесе, имеет смысл придумать речевку, которую все продавцы должны будут выучить наизусть и затем выдавать каждый раз, когда ситуация будет повторяться. Когда продавец знает, что именно надо сказать клиенту, а не разевает рот, как вынутая из воды рыба, — продажи растут.
Подробнее об использовании речевок я рассказываю в книге «Больше денег от вашего бизнеса» в разделе «Скажи: “Кто там? Кто там?”» (стр. 102–105). Ну а дополнительный материал «17 примеров речевок, мгновенно поднимающих продажи» можно скачать бесплатно на моем сайте по адресу www.levitas.ru/fast
БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Можете ли вы поднять продажи, обучив продавцов нескольким речевкам?
«Тест лорда Кельвина»
Шоу для покупателя
В конце XIX века английский физик Уильям Томсон, будущий лорд Кельвин, изобрел новую разновидность морского компаса. Томсон хотел продать свой патент британскому Адмиралтейству, однако чиновник, который принимал решение, сказал: «Компас выглядит недостаточно надежным для использования на военных кораблях». В ответ изобретатель, не говоря ни слова, швырнул компас в стену, подобрал с пола и вернул на стол. Компас работал по-прежнему. Возражение было снято, и вскоре на всех британских кораблях появились компасы модели Кельвина.
|
|
|
Тот же принцип — «не рассказывай, как хорош продукт, а позволь клиенту самому это проверить, устроив для него шоу» — часто используют лучшие продавцы. Там, где покупатель сомневается, насколько товар соответствует обещаниям в рекламе или ожиданиям самого клиента, проще всего прибегнуть к «тесту лорда Кельвина» — наглядной проверке, которая убедит даже самого недоверчивого клиента.
Например, продавцы «моментального» клея предлагают потенциальному покупателю намазать клеем два кусочка пластика или металла, сложить их вместе, прижать, досчитать до десяти — а потом попытаться оторвать их друг от друга. Для пущего драматизма некоторые обещают выдать приз, если клиенту удастся это сделать.
|
|
|
В магазине, торгующем чемоданами, посетителям предлагают попрыгать на крышке «демонстрационного» чемодана, чтобы убедиться, насколько тот прочен. А продавец стеклопакетов обещает ящик коньяка тому клиенту, который сумеет разбить стеклопакет футбольным мячом.
Продавцы холодильников Electrolux зажигали спичку над ухом клиента, чтобы он понял, насколько тихо работает мотор холодильника. Похожий трюк использовали и продавцы Rolls-Royce, которые во время тест-драйва обращали внимание клиента на то, что звук мотора не заглушает тиканье часов покупателя — настолько бесшумно он работает.
А те, кто смотрел фильм «Укрощение строптивого», наверняка помнят сцену состязания между главным героем и механическим прессом — кто быстрее выдавит бочку сока из винограда. Это состязание затеял продавец сельхозтехники, чтобы показать, насколько его товар лучше даже самого продуктивного работника. В кино блистательную победу одерживает, конечно же, герой Адриано Челентано — а вот в реальной жизни наверняка победила бы машина.
Дополнительные примеры «теста лорда Кельвина» для разных видов бизнеса и разных продуктов можно найти в моей книге «Больше денег от вашего бизнеса» в одноименном разделе (стр. 94–95) — а с моего сайта вы можете бесплатно скачать материал «12 наглядных способов показать клиенту, насколько хорош ваш товар», он находится на странице www.levitas.ru/fast
Если вы создадите подобные наглядные проверки для товаров, которыми вы торгуете, и обучите продавцов, как устраивать эту проверку в формате шоу для покупателя, это может весьма существенно поднять продажи.
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 191; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!