Обоснуйте цену, чтобы продать товар
Порой продажи того или иного товара или услуги не идут, потому что клиент не может понять, стоит ли ему покупать этот продукт или можно обойтись и без него. Не то чтобы продукт не был нужен — если бы его давали бесплатно, клиент бы обязательно его взял, — но стоит ли продукт тех денег, которые за него просят? Если клиент решит, что нет, — покупка не состоится.
В этой ситуации вас тоже может выручить «картонный продавец», обосновывающий целесообразность покупки для клиента. Покажите с его помощью, сколько денег покупатель может сэкономить или заработать, если купит этот продукт.
Например, в одном из компьютерных магазинов плохо продавались сумки для ноутбуков. Решить проблему удалось с помощью простенького «картонного продавца» — на полку с ноутбуками повесили лист бумаги А4, распечатанный на принтере, на котором было написано:
После этого почти каждый, кто покупал ноутбук, приобретал вместе с ним и сумку.
Спасите от смерти буриданова осла
Одна из проблем, мешающих продажам во многих компаниях, — это проблема выбора. Как показывают многочисленные эксперименты, человек легко делает выбор из трех вариантов, с некоторым усилием — из пяти и испытывает серьезный дискомфорт при необходимости сделать выбор из десяти-пятнадцати вариантов и более.
>> А теперь подумайте, сколько блюд обычно представлено в ресторанном меню, сколько инструментов лежит на полках строймаркета, сколько книг предлагается в каждом отделе книжного магазина.
|
|
|
При наличии большого выбора клиенту зачастую бывает проще не брать ничего, чем напрягаться и принимать решение. Живой продавец может — если он хорошо обучен — быстро сократить количество вариантов выбора, используя «метод определителя птиц» или другую подобную технологию. Но во многих компаниях персонал недостаточно компетентен, либо работает формат самообслуживания. И тут приходит на помощь «картонный продавец».
Чтобы устранить для клиента проблему выбора, можно выделить несколько вариантов с помощью «картонных продавцов» — так что покупатель будет выбирать не из ста товаров на полке, а из пяти-семи товаров, выделенных вами.
Самый простой способ выделить продукт из общей массы — сослаться на табличке, наклейке или ценнике на выбор других людей:
выбор других покупателей — «Бестселлер месяца», «Лучшие продажи недели» или «Хит сезона»;
выбор специалиста — «Эксперты рекомендуют» или «Выбор шеф-повара»;
выбор известной персоны — «Любимая книга Анатолия Вассермана», «Из библиотеки Умберто Эко».
Есть и другие способы, но для начала вполне достаточно этих. Выделите несколько позиций ассортимента с помощью таких ярлыков или табличек и посмотрите, как изменятся их продажи.
|
|
|
>> Важно, чтобы количество выделенных позиций было не больше трех-пяти на одном стеллаже (или на одной странице каталога либо ресторанного меню) — и не превышало семи-десяти по товарной категории в целом.
Есть также множество других задач, которые может решить для вас «картонный продавец»: вызвать интерес к продукту, сделать непонятный товар понятным, снять опасения клиента, нейтрализовать недостатки товара, снизить количество негативных отзывов, подтолкнуть клиента к немедленной покупке, сориентировать продавца, создать особую атмосферу и т. д. Подробнее об этом вы можете узнать на моем семинаре «Партизанский маркетинг внутри магазина, ресторана, офиса» (www.levitas.ru/indoor ) — либо просто обратившись ко мне за консультацией.
Не только из бумаги
Добавлю, что сегодня, в XXI веке, «картонный продавец» уже не обязан быть картонным. Вы можете использовать также фоторамки, видеоэкраны, планшеты и другие электронные носители.
Например, в московской «Чайхоне № 1» на углу Покровской улицы и Садового кольца используются телевизионные экраны. Небольшой, размером с лист бумаги А3, экран стоит в окне, привлекая внимание прохожих, а огромная, размером с двуспальную кровать, плазменная панель висит внутри ресторана — и на обоих экранах крутятся ролики, показывающие, как готовятся блюда из меню ресторана.
|
|
|
Это выглядит настолько аппетитно, что, даже если вы только что поели, тяжело удержаться, чтобы не заказать еще какое-нибудь блюдо.
Также с помощью рекламного ролика, транслируемого на экране телевизора, рекламирует себя служба упаковки багажа «Оберточка.Ру» на Павелецком вокзале. Особенно привлекают внимание кадры, на которых опытный вор в аэропорту вскрывает неупакованный чемодан буквально за несколько секунд.
Наконец, не знающий ни единого слова на русском продавец в магазине Boy’s Organic Coffee на тайском острове Самуи весьма результативно общается с туристами из России — с помощью планшета со слайдами на русском языке, рассказывающими о разных сортах кофе и других продуктах из ассортимента магазина.
Возможно, и вам стоит подумать об использовании электроники вместо бумаги?
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 198; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!