ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПЕРЕД ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ ПАРТНЕРАМИ
СЛАЙД — СОДЕРЖАНИЕ — КОММЕНТАРИИ
Название
Название компании; ваши имя и должность; контактная информация
Пока аудитория изучает слайд, вы объясняете, чем занимается ваша компания (например: «Мы продаем ПО», «Мы продаем оборудование», «Мы — школа», «Мы — церковь», «Мы защищаем окружающую среду»). Переходите сразу к делу!
Проблема
Опишите потребность покупателя, которую вы удовлетворяете
Удостоверьтесь, что ваш потенциальный партнер в настоящее время продает, или стремится продавать, товар тому же покупателю, что и вы
Решение
Опишите, как вы удовлетворяете эту потребность покупателя и как объединенными усилиями вы могли бы добиться лучших результатов
Цель — убедить потенциального партнера, что 2 + 2 может равняться 5
Модель партнерства
Объясните, как будет осуществляться партнерство: кто, что, когда, как и почему будет делать
Этот слайд должен усиливать положительный эффект от предыдущего, подчеркивая привлекательность и перспективность вашей совместной деятельности
Секрет успеха
Опишите технологию, магическое зелье или волшебную формулу, составляющие секрет успеха вашего продукта или услуги
Чем меньше текста и больше диаграмм, схем, графиков на этом слайде, — тем лучше. Цель — убедить потенциального партнера, что у вас есть нечто особенное
Демонстрация товара
На этом месте, если есть возможность, перейдите к наглядной демонстрации вашего продукта или услуги
|
|
|
Как и в случае с покупателями, одна удачная демонстрация стоит тысячи слайдов
Конкуренция
Этот слайд — опциональный. Главный аргумент против него: не стоит информировать потенциального партнера о том, что есть компании, больше вашей подходящие ему для совместной деятельности
Управленческая команда
Опишите ключевых игроков вашей управленческой команды, совета директоров и консультативного совета, а также ваших главных инвесторов
Цель — успокоить потенциального партнера, рискующего сотрудничать со стартап-компанией
Следующие шаги
Завершите презентацию призывом к действиям — предложите шаги пробную установку или период пробной эксплуатации
Минут
Обычно встречи планируются на час, однако вы должны быть готовы уложиться со своей презентацией в двадцать минут. На то есть две причины. Во-первых, часа у вас может не оказаться — в случае если предыдущая презентация затянется.
Во-вторых, время на презентацию должно планироваться с запасом. Вы можете провести ее за двадцать минут, а оставшиеся сорок уделить обсуждению, или же перемежать слайды разговорами — это дело ваше. Но ни при каком планировании вам не удастся прокрутить за час сорок пять слайдов — а если и удастся, это будет означать лишь то, что презентация прошла абсолютно бесплодно.
|
|
|
Вы, вероятно, думаете: «Ну, это Гай обращается не к нам, а ко всякой черни, быдлу и чму. Это они должны укладываться в десять слайдов и двадцать минут, но уж никак не мы, с нашей прорывной, новаторской, передовой и уникальной технологией».
Да нет, я обращаюсь именно к вам. Мне все равно, что вы продаете: собачий корм, вечную жизнь, наночастицы, оптические компоненты или лекарство от рака, — на все про все у вас десять слайдов и двадцать минут — и ни секундой больше.
Й кегль текста
Эта рекомендация изначально предназначалась для предпринимателей, выступающих перед венчурными капиталистами, но она подходит для любой презентации с использованием проектора. Задумайтесь: любой венчурный капиталист, переживший крах доткомов, скорее всего, уже разменял пятый десяток и не очень хорошо видит.
Вот неплохой эмпирический метод расчета шрифта: разделите возраст старшего из инвесторов на два и получите оптимальный кегль.
УПРАЖНЕНИЕ
Удалите из вашей презентации весь текст, напечатанный кеглем мельче 14-го. То, что осталось, — это все, что сможет разобрать ваша аудитория.
|
|
|
А если серьезно — использование слишком мелкого шрифта означает, что текст на слайде чересчур подробен. Каждый слайд должен состоять из одного тезиса и нескольких пунктов, этот тезис подкрепляющих.
Слайды нужны для ориентирования, а не для чтения. Они должны наглядно расшифровывать и подчеркивать то, что вы говорите устно. Дело в том, что многие люди читают быстрее, чем вы говорите, — поэтому, если вы разместите на слайдах слишком подробный текст, ваша аудитория будет читать с опережением и не станет вас слушать.
ПОДГОТОВЬТЕ ПЛОЩАДКУ
Если вы пришли вести презентацию, а в зале не оказалось проектора — это ваша вина. Если проектор есть, но он несовместим с вашим лэптопом — это ваша вина. Если на середине вашего выступления в зале перегорела лампа — это ваша вина. Если, начиная презентацию, вы медлите, выглядите несобранным, всклокоченным — это ваша вина.
После неудачного старта реабилитироваться будет практически невозможно, так что лучше придите пораньше и подготовьте себе площадку для выступления. Принесите свой проектор. Принесите два лэптопа с загруженной на них презентацией. Принесите USB-флешку с копией презентации. Принесите распечатки презентации на случай, если начнется апокалипсис и все приборы откажутся работать.
|
|
|
Презентацию следует начинать со слов:
— «Сколько вашего времени я могу занять?» Этот вопрос показывает, что вы цените время ваших слушателей и не станете злоупотреблять им.
— «Какие три факта о нас вы бы хотели узнать в первую очередь?» (Это вы выяснили заранее, но нелишне будет уточнить еще раз.)
— «Если вы не возражаете, сначала мы быстренько пройдемся по моей презентации в PowerPoint, а затем я готов выслушать ваши вопросы. Однако не стесняйтесь перебивать меня, если потребуется».
Если вы так хорошо подготовили площадку, что ожидания слушателей совпадают с вашими, то вы — хозяин положения.
ГОВОРИТЬ ДОЛЖЕН КТО-ТО ОДИН
Многие предприниматели почему-то убеждены, что инвесторы, покупатели и партнеры хотят сотрудничать с коллективом, поэтому им нужно продемонстрировать — что? — правильно, коллективную работу. Следуя подобной логике, они считают, что на встречу должны прийти четверо-пятеро сотрудников компании и каждый должен сыграть какую-то роль в презентации, чтобы показать, как слаженно работает их команда.
Это чертовски верная логика — в случае если вы ставите школьный спектакль. Все дети получают роли со словами. Все родители, бабушки и дедушки получают возможность сфотографировать свое чадо. Никто не обижен, жизнь прекрасна. Свобода, равенство и братство. Но презентация — не школьный спектакль.
На презентации 80 % текста должен произносить гендиректор компании. Остальные члены команды (максимум двое) могут представить один-два слайда, принадлежащие к сфере их компетенции, а также дать развернутый ответ, если возникнут какие-либо уточняющие вопросы. Однако если гендиректор не способен провести основную часть презентации самостоятельно, он должен тренироваться до тех пор, пока не научится. Либо нужно сменить гендиректора.
Часто члены команды пытаются «выручить» гендиректора, когда аудитория выражает несогласие с чем-то из сказанного им. Приведу пример. Допустим, кто-то из слушателей высказывается против многоуровневой системы распределения при продаже продукции. В ответ один из членов команды, действуя исключительно из благих побуждений, заявляет: «Думаю, вы правы. Я давно размышляю над тем, что нам следует продавать товар покупателю напрямую».
Плохой ход. Таким образом вы демонстрируете не гибкость мышления, не открытость новым идеям и не универсальность каждого вашего сотрудника. Вы демонстрируете неслаженность работы команды. Отвечать в подобной ситуации должен гендиректор, и единственно правильным ответом будет: «Вы подняли интересный вопрос. Мы можем обсудить это с вами подробнее».
ПОДСТЕГНИТЕ ФАНТАЗИЮ
Каждый — буквально каждый — предприниматель приходит в Garage с презентацией, включающей три или четыре слайда, на которых указан точный (!) размер его рынка. Обычно эти слайды содержат цитату из отчетов какой-нибудь известной консалтинговой фирмы вроде Gartner, IDG или Yankee Group, недвусмысленно утверждающую, что размер «рынка ПО для разведения креветок составит 50 миллиардов долларов» в следующие четыре года.
Что общего у всех подобных слайдов?
— Каждому рынку пророчат размер как минимум в 50 миллиардов долларов.
— Прогноз всегда составляется на ближайшие 4–5 лет. Это достаточно близкий горизонт, чтобы прогноз выглядел правдоподобно, и достаточно далекий, чтобы он был недоказуемым.
— Никто в помещении, включая самого предпринимателя, не верит в эти цифры и не считает их особенно значимыми.
Эта проблема имеет два решения. Первое — начать с 50 миллиардов и снимать луковую шелуху до тех пор, пока не доберетесь до «реально доступного рынка» (РДР). РДР — размер потенциального рынка, на который вы действительно можете претендовать, а не сумма всех, до последней копейки, денег, которые тратятся в сфере, связанной с вашим продуктом или услугой.
Например, РДР нового суши-бара — это не 50 миллиардов долларов, которые ежегодно тратят американцы, обедающие в ресторанах. И не 5 миллиардов, которые тратятся любителями этнической кухни. Это 1 миллион, который тратится на японскую кухню в радиусе 80 километров от предполагаемого местоположения вашего суши-бара.
Преимущество этого подхода в том, что таким образом вы демонстрируете адекватное понимание структуры рынка и реалистичное видение того, на какие сегменты вы можете претендовать. Это обеспечит вам доверие аудитории до конца презентации, а утверждая, что ваш рынок составляет 50 миллиардов долларов, вы добьетесь прямо противоположного эффекта.
Второе решение — более смелое: забудьте про маркетинговые исследования и подстегните фантазию аудитории. Это делается так: вы предлагаете продукт или услугу, настолько очевидно востребованные, что слушатели могут сами произвести все расчеты в уме. Подобный метод работает не во всех случаях, поскольку не все рынки столь очевидны; но в тех случаях, когда он работает, его действие может быть весьма мощным.
Вот пример применения этого метода. Допустим, вы создали продукт, который тестирует безопасность веб-сайтов, поддерживающих ввод текста посетителями. Ваш продукт гарантирует, что через эти поля ввода на сайт не проникнут хакеры.
Как в таком случае работает фантазия:
— Почти любой веб-сайт предусматривает возможность ввода текста.
— Веб-сайтов очень много.
— Любая компания боится, что ее сайт взломают хакеры.
— Многие компании захотят купить этот продукт.
Подобная цепочка мыслей в голове слушателя сработает куда мощнее, чем цитаты из маркетингового исследования, доказывающие, что размер рынка для вашего защитного ПО составит «50 миллиардов долларов в ближайшие четыре года», потому что сегодня он уже имел счастье внимать четырем презентациям с точно такими же прогнозами и цифрами. И среди них были презентации беспроводных точек доступа, ПО для разведения креветок, наночастиц и графических чипов.
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 260; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!