Прогноз продаж. Спрогнозируйте вероятные объемы спроса на вашу продукцию (в виде таблицы).

План маркетинга

План маркетинга детально раскрывает политику в области торговли и обслуживания, цен, рекламную стратегию, что позволяет достигнуть планируемых объемов продаж и занять соответствующее место на рынке.

План маркетинга включает:

1. Анализ рынка сбыта

2. Анализ конкурентов

3. Прогноз продаж

4. Комплекс маркетинга

Последовательность анализа рынка сбыта:

1) Опишите текущее состояние рынка;

2) Определите уровень доходов и структуру затрат населения;

3) Приведите данные о предполагаемом объеме и составе рынка;

4) Осуществите выбор и опишите целевой сегмент;

Исследование рынка - это сбор и анализ данных с целью выбора вида деятельности, продукта или приобретения соответствующей технологии. Собранная и проанализированная информация позволяет описать текущее состояние рынка, объяснить изменения на рынке и предугадать реакцию потребителей на новые продукты.

Для того, чтобы судить о возможностях успешной реализации продукции (оценить потенциальный объем спроса) необходимо сначала провести комплексный анализ рынка, который должен включать описание приведенных ниже факторов.

Состояние рынка на текущий момент:

- насыщенность предложения – то, насколько рынок насыщен подобной (аналогичной) продукцией. Показателем достаточной насыщенности может служить наличие множества точек торговли, многих вариантов приобретения аналогичного товара;

- активность спроса, т. е. пользуются ли данные виды продукции/услуг спросом, насколько постоянна и активна потребность рынка в данной продукции/услугах;

- тенденции к росту/спаду спроса на рынке. Существуют ли очевидные причины к росту рынка или его спаду, станет ли данный вид продукции более актуальным, либо он в дальнейшем может стать не интересным для потребителей;

- характерные особенности рынка. Уровень цен, политика формирования цен, качество продукции, обслуживание, репутация предпринимателей.

Уровень доходов и структура затрат населения на территориях:

- всего населения проживает на данной территории постоянно, если продукт/услуга ориентированы на приезжих, то средние показатели по посещению территории приезжими;

- источники и уровень доходов населения, структура расходов;

- целевой сегмент потребителей.

На основе полученных данных необходимо составить подробное описание собственного целевого сегмента рынка:

- характеристики среднего покупателя (возраст, пол, социальное положение, род занятий, уровень доходов и т.д.);

- географические рамки сегмента, районы проживания покупателей;

- особенности спроса на данный продукт (изменчивость, формирование за счет репутации продукта, ценовых, либо качественных предпочтений потребителей);

- чем обоснован выбор именно данного целевого сегмента, какие характеристики вашей продукции отвечают основным требованиям данных покупателей.

Предполагаемый объем и состав рынка:

- емкость рынка (предполагаемый объем спроса в целом по рынку, т.е. сколько продукции данного вида будет приобретаться на данном рынке в месяц, год), с разбивкой по территориям и сегментам, в натуральных и денежных показателях;

- анализ цен на рынке. Подробный анализ цен на продукцию/услуги, представленные на рынке в данный момент (если даже в рамках вашей территории данных продуктов/услуг не представлено, необходимо обратить внимание на близлежащие варианты приобретения продуктов);

- дефицит/профицит данного вида продукции на рынке. Существует ли острая потребность населения в данном виде продукции/услуги или же предложения более, чем достаточно;

- потенциальный объем спроса на продукцию вашего предприятия, потенциальная доля рынка.

Произвести исследования можно на основе множества источников: статистические данные; справочники, статьи в отраслевой и профессиональной литературе, периодике; информация, представленная в сети Интернет; информация, полученная в ходе личных опросов и наблюдений. Крайне полезным будет изучить опыт деятельности аналогичных предприятий и использовать его, как примеры.

Анализ конкурентов проводится в следующей последовательности:

1) Определите общую конкурентную ситуацию на рынке;

2) Подробно опишите основных конкурентов;

3) Проведите сравнительный анализ

4) Представьте выводы о конкурентных преимуществах/недостатках вашего предприятия/продукции.

В данном разделе необходимо описать своих потенциальных конкурентов и показать, в чем состоят их слабые и сильные стороны и в чем могут заключаться Ваши преимущества/недостатки перед ними.

Необходимо узнать своих конкурентов как можно лучше. Конкурентную среду можно разделить на несколько уровней, в зависимости от географических, экономических и потребительских факторов:

1. Прямые конкуренты (аналогичная услуга/продукт, расположение вблизи). В сфере торговли это может быть ближайшая торговая точка, реализующая аналогичный товар; в сфере производства, производитель аналогичных товаров, целевым рынком для которого будет являться тот же, что и для Вас; в сфере услуг – предприятия, предлагающие аналогичные услуги в непосредственной близости от Вас и нацеленный на тот же потребительский сегмент.

2. Вероятные конкуренты (услуги/продукты схожие по назначению, заменители, расположение как вблизи, так и на удалении). Все товары и услуги, имеющие схожее назначение, производимые как вблизи, так и в других районах, регионах, на которые может обратить внимание ваш потенциальный клиент и заместить данными товарами/услугами ваши.

3. Скрытые конкуренты (частные, единовременные услуги, рукодельные изделия). В районах и поселениях где недостаточно развита производственная и торговая инфраструктура, ряд продуктов/услуг могут производиться собственно населением, частными мастерами.

4. Свободная рыночная конкуренция. Проект предполагает производство/продажу товаров массового спроса, предложение которых на рынке уже достаточно представлено.

Главным образом, внимание необходимо сосредоточить на основных (прямых) конкурентах, но не следует забывать и о прочих предприятиях, тех, которые так или иначе могут повлиять на ваши позиции на рынке. Если прямые конкуренты непосредственно составляют конкурентную среду вашего предприятия, то прочие могут достаточно сильно повлиять в целом на рынок и ваших потребителей.

Анализ основных конкурентов необходимо провести подробно, следует по каждому из них составить резюме, отвечающее на следующие вопросы:

– размер фирм, стаж работы на рынке, репутация;

– отличительные особенности продукции/услуг, качество, стандартизация;

– уровень цен на продукцию/услуги (для торговли наценка на группы товаров);

– маркетинговая стратегия конкурентов – реклама, каналы сбыта, акции и пр.;

– тенденции в развитии/спаде бизнеса у конкурентов (объем, ассортимент, качество, персонал).

Собрав нужную информацию, четко сформулируйте определяющие факторы конкурентоспособности (в порядке убывающей значимости) и рассчитайте ее количественные параметры.

Ниже приведен условный пример (табл.16).

 

Таблица 16 - Факторы конкурентоспособности

 

Факторы конкурентоспособности	Ваш бизнес *	Конкуренты**
		№1	№2	№3
1.Качество
2.Уровень цены
3.Местонахождение
4.Ассортимент и т.д.

*,** - вписываются конкретные характеристики факторов конкурентоспособности.

Пример расчета конкурентоспособности на основании ранее определенных факторов представлен в табл.17.

 

Таблица 17 - Пример расчета конкурентоспособности

 

Факторы конкурентоспособности	Весомость параметра	Ваш бизнес		Конкуренты
				№1		№2		№3
1. Качество	0,20	0,9	0,18	0,9	0,18	0,6	0,12	0,4	0,08
2. Уровень цены	0,40	0,8	0,32	0,6	0,192	0,45	0,18	0,5	0,20
3. Местонахождение	0,16	0,85	0,136	0,75	0,12	0,65	0,104	0,2	0,032
4. Ассортимент и .т. д.	0,24	0,9	0,216	0,29	0,07	0,6	0,144	0,5	0,12
	1,0	Х	0,852	Х	0,562	Х	0,548	Х	0,432

 

 

где весомость параметра;

ранжированное значение параметра (до 1);

- показатели конкурентоспособности.

В заключении следует сделать вывод о конкурентных преимуществах, исходя из следующей шкалы:

если преимущества над конкурентами выше лишь на 30 %, это означает, что товары и услуги данного предприятия имеют низкую конкурентоспособность;

в пределах 30-50% – относительно устойчивое положение на рынке;

50-70% – успешная конкуренция на рынке;

а свыше 70% – контроль над рынком данной продукции (услуги).

В данном примере показатели конкурентоспособности Вашего бизнеса - = 0,852, а наибольшее значение у конкурентов  = 0,562, тогда

Следовательно, можно прогнозировать успешную конкурентоспособность Вашего бизнеса на рынке.

Прогноз продаж. Спрогнозируйте вероятные объемы спроса на вашу продукцию (в виде таблицы).

При этом необходимо учитывать фактор сезонности (если таковой имеется).

 

Таблица 18 - Пример табличного представления прогнозного объема продаж

№№	Наименование	Тип	Ед. изм.	Январь	Февраль	…	Декабрь
1	Картофель		кг.
2	Молоко		литр
3	Стол	деревянный	шт.
4	Услуги няни		часов
5	Стрижка	мужская	-
6	Уборка помещения	влажная	м2
7	Заготовка дров		м3

 

Данные по прогнозируемому объему продаж необходимо для 1-го года рассчитать на каждый месяц, для 2-го и 3-го, общий объем реализации в год.

Данные по прогнозируемому объему продаж также нужно представить на графике.

Комплекс маркетинга. В этой части плана маркетинга необходимо описать элементы комплекса маркетинга 4Р: продукт, цена, каналы распределения, продвижение. На основе данных анализа рынка и конкурентов формируется маркетинговая стратегия предприятия, т.е. производится планирование определенных мероприятий, конкретных действий, предназначенных для продвижения продукции на рынок, доведения ее до потребителя, создания условий для успешной ее реализации.

 

При описании продукта укажите требуемые свойства товара (услуги), его конкретные потребительские характеристики, которые могут быть важны, как конечным потребителям, так и посредникам:

Какая необходима упаковка продукции?

Каков срок хранения продукции?

Какими партиями и как часто могут производиться поставки?

Каковы условия оплаты (кредитования)?

Какие предлагаются гарантии качества и/или срока хранения продукции?

Составив список, можно сделать выводы о необходимой доводке ассортимента, требуемых для этого действиях и спланировать дополнительные затраты на реализацию.

 

Опишите стратегию ценообразования или подход к установлению цен. Процесс формирования предприятием рыночных цен включает следующие этапы:

- постановка задач ценообразования;

- определение спроса;

- оценка издержек производства и реализации продукции;

- проведение анализа цен и товаров конкурентов;

- выбор метода установления цен;

- определение окончательной цены и правил ее будущих изменений;

- учет мер государственного регулирования цен.

Основными методами определения базовой цены являются:

- метод полных издержек;

- метод стоимости изготовления (переработки);

- метод маржинальных (предельных) издержек;

- метод рентабельности (доходности) инвестиций;

- методы маркетинговых или рыночных оценок.

 

Таблица 24 - Прогноз объема продаж

-

Показатели	1-й год	2-й год	3-й год
Объем продаж, шт.
Цена за 1 шт., руб.
Предполагаемая выручка от продаж, руб.

 

 

Опишите, проанализируйте и осуществите выбор каналов и методов сбыта. На данном этапе необходимо определить, какие каналы сбыта (методы реализации) продукции вы будете использовать. Основной задачей в выборе каналов сбыта является оптимизация процесса доведения товара до конечного потребителя, в максимально удобном для него формате.

Основные методы организации сбыта:

- Продажа через самостоятельно организованные пункты оптовой/розничной торговли;

- Продажа через посредников оптовой/розничной торговли;

- Отгрузка с производства;

- Доставка до потребителя;

- Предварительный заказ;

- Прочее (продажа через интернет, прямые продажи и т. д.).

Для сферы услуг в данном случае может быть важным (если есть действительная потребность в данных мерах):

- наличие нескольких пунктов предоставления услуг;

- возможность выезда мастеров/специалистов на дом/ на объект;

- предоставление услуг по записи, ведение организованной очередности;

- прочее.

Итак, в рамках данного подраздела необходимо определить конкретные каналы сбыта продукции (по рыночным сегментам):

- через какое количество точек розничной/оптовой торговли планируется осуществлять реализацию;

- каковы предусмотрены средства транспортировки продукции (легковой, грузовой автотранспорт, ж/д и т. д.);

- используются ли собственные или другие (арендованные, самовывоз, договора с транспортными компаниями) средства транспортировки?

 

 

Далее сформируйте список маркетинговых мероприятий по продвижению товаров, услуг и составьте бюджет затрат на них.

Следует определить то, каким образом о вашем продукте будет узнавать потребитель, за счет чего будет формироваться репутация предприятия, как будет поддерживаться лояльность клиентов.

Сравнить уровень охвата целевой аудитории и темпы распространения информации по каждому из возможных рекламных источников – объявления в газетах, на радио и ТВ, в сети Интернет, наружная реклама, почтовые рассылки и прочее.

Далее следует соотнести рекламные возможности с Вашими потребностями в продвижении продукции (насколько вам действительно требуется мощная рекламная поддержка) и осуществить выбор конкретного вида рекламы. Здесь необходимо заранее определить особенности внешнего оформления и формата рекламной информации.

Кроме рекламных мероприятий могут быть использованы следующие методы продвижения продукции:

- установление деловых отношений с потенциальными посредниками, постоянными потребителями;

- организация проведения акций, способствующих продвижению продукции (скидки, конкурсы, специальные предложения);

- спонсорская помощь в организации массовых мероприятий, либо прямая помощь организациям;

- организация прямых продаж.

Под каждый из методов должен быть отведен определенный бюджет, что может быть отражено в таблице:

 

Таблица 19 - Составление рекламного бюджета

 

Мероприятие		Периодичные						Единовременные
		январь	февраль	март	…	декабрь	Всего:
Реклама
	объявление в газете "Название"	200	200	200		200	2400
	объявление в бегущую строку телеканала	300	300	300		300	3600
	изготовление рекламного баннера							8000
	размещение рекламного баннера на щите	7000	7000	7000			21000
	изготовление рекламного штендера							3000
Оформление фасада крыльца офиса								15000
Организация розыгрышей (2 раза в год)			20000			20000	40000
Итого:							67000	26000

 

Общий объем затрат на маркетинговые мероприятия должен быть обоснован целесообразностью расходов каждой из статей затрат. Выбор количества и объема методов продвижения продукции должен основываться на ожидании конкретного эффекта от каждого из них. В завершении следует привести график рекламной кампании.

---

Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 190; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!