Трудности в переговорах : тупики , конфликты , манипуляции
Затруднения для участников переговоров являются не исключением, а скорее типичным фактом. Однако многие боятся тупиков, острого эмоционального реагирования, нетипичного поведения, открытых и скрытых манипуляций, поскольку подобные проявления расстраивают планы, вызывают ощущение беспомощности, разочаровывают и приводят к возрастанию напряженности. Но такие ситуации, как, например, тупики, неизбежны. Часто они используются противоположной стороной для усиления влияния на оппонента, когда рассчитывают на его подчинение, проверяют силу и настойчивость. Кроме того, тупики используются для получения новой информации, поиска альтернативы. К тупикам могут привести и собственные действия.
♦ Переоценка собственных сил, чувства типа: «У нас все хорошо, нет смысла волноваться».
♦ Отсутствие поиска сфер для переговоров: «Мы не в состоянии сделать большего».
♦ Отсутствие искренности либо специфической информации о собственных организациях. Поза превосходства на заседаниях: «Почему вы нам не доверяете? Мы подходим к вопросам с достаточной степенью ответственности».
♦ Туннельное видение: «Мы желаем только лучшего, но партнеры наши — люди безответственные, агрессивные, криминальные и т. д.»; «Ну что же, если они хотят бороться, они это получат. Нам ничего больше не остается».
♦ Эскалация, перерастающая в борьбу либо приводящая к тупику, характеризующемуся значительными потерями для обеих сторон.
|
|
♦ Тенденция к развитию в сторону эскалации, беспокойство по этому поводу, диагностирование собственных интересов: «Насколько серьезными будут для нас последствия эскалации? Насколько мы взаимозависимы?»
Способы выхола i
► Правильное использование времени: отсрочки, затягивание.
► Использование различных точек зрения.
► Совместное исследование альтернатив.
► Внесение ключевых предложений, резко меняющих ход событий.
► Проведение консультаций, переговоров на высшем уровне и др.
► Ограничение количества вопросов для обсуждения.
Конфликт как фактор развития переговоров. Положения о развивающей функции конфликтов применительно к переговорам основаны на ряде общих характеристик переговорного процесса.
Во-первых, переговоры являются механизмом согласования интересов их участников.
Во-вторых, переговоры уместны тогда, когда эти интересы не только имеются, но и осознаются.
В-третьих, переговоры возможны в тех случаях, когда существует взаимозависимость интересов сторон.
В-четвертых, взаимозависимость не исключает противоположного характера интересов участников и поэтому она по природе своей конфликтогенна. Например, повышение цены одной стороной приводит к снижению прибыли у другой. В этом случае достаточно жесткое и упрямое поведение ставит под угрозу сами переговоры, так как вместо договорного процесса возможны бесперспективное противостояние и конфликт.
|
|
Вместе с тем конфликты на переговорах, как и вообще в жизни, являются важным средством развития. Это касается прежде всего самого процесса переговоров: феноменов, характеризующих поведение, эмоциональную сторону, контроль, использование силы и т. д.
Так, конфликты на переговорах позволяют участникам:
♦ глубже осознавать собственные интересы во взаимодействии с интересами партнера;
♦ анализировать причины сопротивления и находить приемлемые варианты при возникновении тупиков;
♦ сохранять определенный баланс сил в отношениях;
♦ создавать конструктивную психологическую атмосферу;
♦ гибко использовать тактические приемы;
♦ иметь средства для изменения, исправления и улучшения позиций при достижении компромисса.
Использование конфликтов на переговорах имеет свои особенности и реальные механизмы, точки и моменты приложения, осознание и использование которых позволяет повышать эффективность переговорного процесса.
|
|
Литература
Гришина Н. В. Давайте договоримся. СПб., 1993. Емельянов Ю. Н. Обучение паритетному диалогу. Л., 1991. Каррас Ч. Л. Искусство ведения переговоров / Пер. с англ. М., 1997. Курс ведения переговоров с установкой на сотрудничество / Под ред. Е. Н. Ивановой. Рига; СПб., 1995. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, 1993.
Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации М., 1996.
Советы психолога менеджеру / Под ред. М. К. Тутушкиной. СПб., 1994.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с англ. М., 1993.
Ходжсон Д. Переговоры на равных / Пер. с англ. Минск, 1998.
Walton R. Е ., Mk Kersis R. В . A Behavior Theory of Labor Negotiations. New York, 1965.
Глава 9
Дата добавления: 2018-11-24; просмотров: 186; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!