Как структурировать информацию
Чтобы куча материала стала технологией, пошаговым руководством, нужен опыт. У меня все происходит в голове. Вам понадобится системное мышление. Я – не сексист, но женщинам с системным мышлением живется сложнее. Поэтому вам хватит сброса информации в Mind Map.
Есть бесплатная программка XMind . Я постоянно ею пользуюсь, когда нужно сделать интеллектуальную карту. Сбрасываю информацию в Mind Map и в таком виде храню. По ней могу вести тренинг или коучить кого‑то. У меня есть вся информация с высоты птичьего полета.
FreeMind – тоже неплохо, но в XMind лучше проработан дизайн. У кого‑то вычитал, что красивые вещи работают дольше, и мне захотелось проверить. В подавляющем большинстве случаев это действительно так.
Единственное исключение – Sony VAIO. У меня было два таких ноута: один маленький, легонький, второй большой и тяжеленький. Более глючных и дорогих систем я не видел. Но это исключение, которое подтверждает общее правило.
С автомобилями так же. Красивая машина служит лучше, и в ней приятно ездить. Если у вас есть выбор, выбирайте из двух зол более красивое. Мне XMind при его бесплатности тоже нравится больше. Но Mind Map симпатичнее.
Насчет цены есть один момент: чем больше вам платят, тем большее удовлетворение от работы вы получите . Проводили исследования, в которых людям давали различные таблетки от боли и называли их стоимость. От более дорогих таблеток люди быстрее выздоравливали. Это маразм, но таковы факты.
|
|
|
Аналогичные исследования проводились с кофе, вином, и люди получали больше удовольствия. Им делали сканирование мозга: при использовании дорогих товаров центр наслаждения задействован чуть ли не в шесть раз больше.
Чем больше вам будут платить, тем лучше станут относиться. Нас часто спрашивают, как продавать консалтинг без опыта. Советуем взять нашу книжку «Выжми из бизнеса все» в дополнение к «Мини‑MBA». Там есть 200 способов увеличения продаж.
Вы понимаете, что все придет с опытом. Поэтому идите, продавайте относительно дешевые услуги и просто их оказывайте. Важно провести 100 консультаций – опыт решает многое. Когда сделаете 20, поймете, насколько это просто.
Проблемы у всех похожие. Но каждый клиент считает себя уникальным: «Я ведь один такой…» Если вы – новичок, делайте аудит бесплатно и находите энное количество проблем, а за их решение берите деньги. Когда немножко вырастете и у вас будет очередь, аудит тоже начнете проводить за деньги.
Если просят показать примеры ваших работ или рекомендации, гоните прочь. Такие клиенты будут постоянно выносить мозг. А когда такие условия выставляют на бесплатные услуги, лучше просто не связываться.
|
|
|
Правильное предложение
Стройте беседу следующим образом:
– У вас есть три варианта: первый – не делать ничего, второй – сделать самостоятельно, третий – сотрудничать со мной. Правильно?
– Да, правильно.
– Давайте посчитаем финансовую отдачу. Если ничего не делать, недополучите кучу денег. Посчитали, написали – отлично. Если будете делать самостоятельно, с какой скоростью продвинетесь, какие будут ошибки и сколько денег при этом не заработаете? Гарантирую такие результаты: увеличение прибыли на 30 % или больше новых клиентов на 20 % и т. д.
И добавляете:
– При этом вы должны выполнять то, что я говорю. Если ничего не будете делать, гарантий никаких, потому что результаты появляются от действий, а не знаний. У вас месячный объем продаж – 1 млн рублей, годовой –12 млн, из них прибыль – 6 млн.
Показываете выгоду в цифрах:
– Умножаем на 1,3 – это дополнительные 900 000. Мои услуги стоят всего 30 000 в месяц. Вот три варианта. Сейчас я не могу вести параллельно больше трех человек, поэтому у вас один‑два дня на принятие решения .
Если не согласятся, будете вести им тренинги, продавать коробки, а консалтинг оставите для других.
Задания восьмого дня
|
|
|
1. Посмотрите видеокурс «Мини‑MBA: Продажи» (http://mba4free.ru).
2. Составьте список из 20 идей увеличения продаж в вашей компании. Вышлите их самому высокому начальнику – предложить обсудить и реализовать.
3. Продайте свой консалтинг.
4. Подойдите к ведущему специалисту компании в вашей теме и попросите совета, что почитать.
Девятый день
Работать, как все, – тупиковая стратегия. Не надо думать, что начальник сам вас оценит и заслуженно поднимет зарплату. Даже если не пойдете в бизнес, стоит начать мыслить как предприниматель. Благодаря этому вы сразу станете своим среди руководителей.
Большинство сотрудников смотрят на них примерно так: «Я пашу, а начальник ничего не делает и гребет бабло». Стоит приехать на работу на новой машине, и руководителя возненавидит весь коллектив.
Людям кажется, что деньги в компанию приносят они, все происходит благодаря их труду, а при распределении средств их несправедливо обделяют.
Когда в толпе появляется тот, кто понимает и разговаривает на одном языке, решает насущные проблемы, его сильно ценят и стараются привлекать не как сотрудника, а уже на уровне партнера – за проценты от прибыли. Если выйдете на такую стезю, ваши доходы ничем не ограничены.
|
|
|
Еще одна рекомендация: даже если вы на кого‑то работаете, воспринимайте себя как консультанта . Вы – не сотрудник, работающий за зарплату, а эксперт, который приходит в бизнес, чтобы решать проблемы.
Независимо от того, есть ли у вас такие друзья, вы можете быстро и легко начать позиционировать себя как консультанта. Почему? Если вы смотрели наш курс «Mини‑MBA: Продажи», уже понимаете, что в большинстве бизнесов с продажами полный бардак.
Консультант нередко получает больше собственника бизнеса. Когда мы работаем с бизнесменами, наш консалтинг стоит дорого – от 200 000 рублей в месяц. Нередко во время работы руководитель кладет в свой карман меньше, чем в наш.
Особенно это касается первого месяца, пока нет мгновенных улучшений. Когда вы начинаете перепозиционировать себя, приходите и говорите: «Я – эксперт в этих вопросах. Готов с вами сотрудничать на следующих условиях…», ставите все с ног на голову.
Не работодатель выбирает вас из десятков других людей, а вы приходите как № 1 в своей нише . Если в целом по увеличению продаж на российском рынке хоть что‑то есть, то по консалтингу в телекоме вы сразу станете № 1. Не так сложно победить на Олимпиаде в виде спорта, где вы – единственный участник. При этом стать экспертом в теме продаж намного проще, чем кажется.
Атрибуты эксперта
Первое – это книга , ее можно сделать быстро и легко. Неважно, будете вы куда‑то трудоустраиваться или преподносить себя как консультанта. Наличие статей или книги – огромный плюс.
У нас год назад проходил тренинг «Быстрые деньги в консалтинге». За три недели обучения ребята добивались публикации статей в журналах такого уровня, как «Генеральный директор». Это очень приличное издание.
Очень многие написали статьи в местные газеты. Если вы идете к крупным работодателям, это не так высоко ценится. Но если работаете в Самаре и разместили статью в местном журнале – отлично! Книги плюс статьи – первый внешний атрибут эксперта. Как к этому относятся люди? Раз написал книгу, явно что‑то знает.
Второй атрибут – наличие своего сайта . Опять же, сделать его можно просто и быстро. Создайте сайт, где будете регулярно публиковать материалы по своей теме. Лучше совмещать: пишете статью, нарезаете на кусочки и выкладываете в Интернет.
Хорошие деньги делают только в продажах. Здесь на порядок проще добиться дохода в 100 000 рублей, чем получить ту же сумму, работая в аналитическом подразделении. Тем более если вы хотите 200 000–300 000.
Очень хорошо можно зарабатывать в банковском секторе. Особенно если быстро прокачаете себя в продажах и начнете продавать топовым клиентам. Для этого есть великолепный тренинг Сергея Азимова «Продажи – переговоры». Сразу начнете продавать больше, чем все остальные, – это мы вам обещаем. Те, кто не проходил такую подготовку, начинают давать вам очень вкусных и ценных клиентов.
Ваша задача – связать свою работу с денежным потоком. Тогда текущие действия будут непосредственно влиять на количество денег, получаемых компанией, а вы – получать проценты, что всегда мотивирует.
Другое близкое направление – маркетинг или привлечение новых клиентов. По сути, его можно выделять как составляющую продаж и говорить: «Давайте я сделаю сайт компании». Это хорошая возможность, если вы работаете в небольшой фирме, у которой бестолковый сайт или вообще никакого.
Или можете предложить продвижение компании и набор новых клиентов через соцсети. Мы ведем тренинг «Быстрые деньги в соцсетях» . Они растут с невероятной скоростью, там действительно большие деньги и возможности, но никто не умеет с ними работать. При этом все довольно просто.
Простейший вариант – у компании нет странички в соцсети. Вот вам супервозможность быстро и легко получить новых клиентов. Делаете страницу, настраиваете там некоторые элементы, даете небольшую рекламу.
И все – к вам приходят новые покупатели. Представьте, что еще вчера не было телевидения – и вдруг его изобрели. Все понимают, что с его помощью можно привлекать клиентов, но никто не умеет этого делать. Поэтому предложите компании новый канал привлечения покупателей.
Не стоит идти к непосредственному начальнику, если он не имеет отношения к продажам: скорее всего, он негативно отнесется к вашей инициативе. Отправляйтесь прямиком к генеральному директору.
Любой здравомыслящий руководитель заинтересован в увеличении оборота. Скажите ему: «Я сейчас активно изучаю технологии продаж. И мне кажется, вижу ряд возможностей для нашей компании заработать больше денег. Хочу их обсудить. Если сочтете некоторые идеи здравыми, готов взяться за их реализацию».
Если придете с таким посылом, любой нормальный бизнесмен скажет: «Наконец‑то пришел адекватный человек! Не требует поднять зарплату, а предлагает компании заработать больше денег. И из них просит часть для увеличения своего дохода».
Что еще делать?
Беритесь за проекты, которые приносят деньги. Если предлагают участвовать в разных направлениях, выбирайте те, которые напрямую связаны с денежным потоком.
Обязательно выработайте привычку все делать в срок . Это качество, которое невероятно высоко ценится. Такие люди буквально на вес золота, потому что их очень мало. Если становитесь таким человеком, любой руководитель тут же начинает вас ценить. Когда будете управлять людьми, надо прокачать соответствующие навыки.
Хорошо, если наберете команду адекватных фрилансеров. Это непростая задача, которая решается постепенно. Если знаете, что можете быстро нанять специалистов , которые сделают любую работу с компьютерами, – это сильно.
Понимая, что у вас есть люди, вы можете браться за выполнение более сложных задач. В чем плюс фриланса? Вам не надо держать команду в офисе и платить зарплату. Рассчитываетесь только за результат.
Всегда старайтесь документировать свои достижения . Когда есть документ, это очень помогает. Перестаньте позиционировать себя как работника. Назовитесь экспертом и консультантом, даже если будете продолжать делать то же самое. Перестаньте работать в формате типовых резюме, которые шлют все подряд. Всегда работайте под конкретные компании.
Внедрение – одна из самых больших проблем. Ваш доход в первую очередь зависит не от начальника, компании или индустрии. Вы – самое слабое звено в своем окружении. Поэтому надо постоянно себя прокачивать.
Чтобы все успевать, возьмите личного помощника, который будет конспектировать касты, делать планы, разгребать электронную почту. Он сможет звонить, искать информацию, договариваться по телефону в некритических ситуациях и т. д.
Вы удивитесь объему работы, который помощник готов выполнить за относительно небольшие деньги. Проходя очередной тренинг, можете записать его в todo‑лист и отдать на внедрение другому человеку. Необязательно все осуществлять самостоятельно. Как это сделать, мы в деталях рассказываем на тренинге «Быстрые результаты чужими руками».
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 233; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!