Анализ предложения закупаемой продукции
Изучение рынка
/ | \
Анализ предложения | Оценка коммерч-х
требуемой продукции | рисков на рынке
\ | закупок
\ Оценка конкур-и |
\ На рынке закупок |
\ | /
Оценка и выбор поставщика
Риски на рынке закупок.Роль маркетинга
Риск- это возможность неполучения желаемого результата.
Сфера закупочной деятельности – высокорисковая сфера.
На риски в процессе закупок влияют 2 важнейших фактора:
а) фактор «пространство»,
б) фактор «время».
Значение фактора б) определяется тем, что момент заключения сделки на покупку и момент оплаты поставленной продукции распределены во времени. За время с момента заключения договора до момента поставки продукции происходят существенные изменения как на рынке ресурсов (изменяется конъюнктура), так и в деятельности самих поставщиков, а также в административном и законодательном регулировании коммерческой деятельности, и на финансовых рынках (изменение курса валют по отношению к национальной валюте).
Влияние фактора а) обусловлено тем, что между поставщиком и покупателем находится определенное удаление.
Существует 4 вида рисков:
1. Не получить продукцию после наступления срока поставки,
|
|
|
2. Получить закупаемую продукцию с опозданием, худшего качества, меньшего количества, с нарушением ассортимента,
3. Заплатить более высокую цену из-за падения цен после заключения контракта к дате платежа,
4. Заплатить реально больше валюты из-за повышения курса валюты платежа после даты подписания контракта на поставку к дате платежа.
Механизм устранения коммерческих рисков:
«Бестоварное страхование цены» или хеджирование сделок.
Планирование объема реализации
Планирование сбыта готовой продукции включает также значительную аналитическую работу, которая предшествует непосредственно стадии составления плана сбыта.
Данная аналитическая работа включает:
1. анализ рыночной ситуации, складывающейся к моменту разработки плана сбыта;
2. необходимо провести анализ объемов сбыта в динамике за прошлый период. Это сочетается с прогнозированием сбыта (метод экстраполяции и корреляции ) ;
3. анализируется интенсивность сбыта;
4. анализ динамики объема производства продукции;
5. анализ динамики цен на поставляемую продукцию в разрезе видов цен и систем применяемых скидок;
6. анализ объемов реализации продукции в предшествующий период;
|
|
|
7. анализ объемов производства, поставки и реализации во взаимосвязи:
объем производства >объем поставки > объем реализации
8. анализ состояния сбытовых запасов в разрезе «цех- склад готовой продукции- транспорт- посредники» ;
9. анализ платежеспособности клиентов в текущем периоде (анализ динамики поступлений денежных средств от этих клиентов);
10. анализ скорости пробега платежных документов.
При планировании объемов поставляемой продукции используется балансовый метод.
| Потребности | Ресурсы |
| 1. Объем поставляемой продукции (Vп) | 1. Объем производства продукции (П) |
| 2. Остатки на конец планируемого периода (Ок) | 2.Остатки на начало (Он) |
| 3. Собственные нужды (Сн) |
Vп + Ок + Сн = П + Он
Vп = П + Он - Ок – Сн
Он = Оф + П ожид. –Vп ожид. , где
Оф- остатки фактич. на момент разработки плана сбыта.
П ожид.- ожидаемый объем производства продукции.
Vп ожид. – ожидаемый объем поставляемой продукции.
Посредники и их классификация
Посреднические операции при осуществлении сбыта – это операции, связанные с куплей-продажей готовой продукции, выполняемые независимыми орг-ями по поручению изготовителя или потребителя на основе заключаемых между ними контрактов.
|
|
|
Причины привлечения посредников.
1. Финанс. трудности.
2. Особенности товаров.
Использование посредников объясняется их высокой эффективностью при обеспечении доступности для потребителя, оперативностью деятельности. Это основывается на :
а) хорошем знании рынка сбыта;
б) наработанной системе деловых коммуникаций;
в) специализации деят-ти;
г) опыте торговли данной продукцией.
В практике существуют различные классификации посредников.
1-я класс-я. Посредники, участвующие в сбыте продукции.
1. Посредники, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами (брокеры, торг. представители).
2. Посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени, но за счёт товаропроизводителя (комиссионеры, консигнаторы).
3. Посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от имени и за счёт товаровладельца (поверенные, сбытовые и промышленные агенты).
4. Посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счёт (дилеры, дистрибьюторы).
Дилеры – оптово-розничные посредники (продаётся сложная техническая продукция, требующая сервиса).
Дистрибьютор – опт. посредник, кот. Формирует свои дилерские сети.
2-я класс-я.
I. Посредники, получившие право собственности на продукт.
II. Посредники, не получившие право собственности на продукт
Дата добавления: 2018-04-05; просмотров: 275; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!