Группа C (Основная перевозка оплачена продавцом):
Условия поставки CFR Инкотермс 2020 - расшифровывается «Cost and Freight» named port of destination переводится «Стоимость и фрахт» указанный порт назначения.
Продавец обязан: выполнить экспортное таможенное оформление, погрузить товар на борт судна и доставить в порт разгрузки.
Покупатель обязан: разгрузить и принять товар в порту разгрузки, а также выполнить импортное таможенное оформление.
Риски переходят на борту судна с момента полной погрузки.
Условия поставки CIF Инкотермс 2020 - расшифровывается «Cost, Insurance and Freight» named port of destination переводится «Стоимость, страхование и фрахт» указанный порт назначения.
Продавец обязан: выполнить экспортное таможенное оформление, застраховать товар в пользу покупателя с минимальным страховым покрытием, погрузить его на борт судна и доставить в порт разгрузки.
Покупатель обязан: разгрузить и принять товар в порту разгрузки, а также выполнить импортное таможенное оформление.
Риски переходят на борту судна с момента полной погрузки.
Условия поставки CIP Инкотермс 2020 - расшифровывается «Carriage and Insurance Paid to» named place of destination переводится «Фрахт/перевозка и страхование оплачены до» указанное названием места назначения.
Продавец обязан: выполнить экспортное таможенное оформление, застраховать товар в пользу покупателя с максимальным страховым покрытием от всех рисков потери и повреждения товара, доставить товар в согласованное место назначения.
Покупатель обязан: разгрузить товар и выполнить импортное таможенное оформление.
Риски переходят в момент передачи продавцом товара перевозчик.
|
|
|
Условия поставки CPT Инкотермс 2020 - расшифровывается «Carriage Paid To» named place of destination переводится «Фрахт/перевозка оплачены до» указанное название места назначения.
Продавец обязан: выполнить экспортное таможенное оформление и доставить товар в согласованное место назначения.
Покупатель обязан: разгрузить товар и выполнить импортное таможенное оформление.
Риски переходят в момент передачи продавцом товара перевозчику.
Группа D (Доставка):
Условия поставки DAP Инкотермс 2020 - расшифровывается «Delivered At Point» named point of destination переводится «Поставка в пункте» указанное название места назначения.
Продавец обязан: выполнить экспортное таможенное оформление и доставить товар до согласованного пункта назначения.
Покупатель обязан: разгрузить товар и выполнить импортное таможенное оформление.
Риски переходят в пункте назначения.
Условия поставки DPU Инкотермс 2020 - расшифровывается «Delivered Named Place Unloaded» named place of destination переводится «Поставка на место выгрузки» указанное название места назначения.
Продавец обязан: выполнить экспортное таможенное оформление, доставить товар до места назначения и выгрузить его.
Покупатель обязан: принять товар и выполнить импортное таможенное оформление.
Риски переходят в месте назначения после полной выгрузки.
Условие поставки DPU стало единственным правилом, поручающим продавцу разгрузку товара в месте доставки. Базис поставки DPU не является новым, прежний термин DAT Инкотермс 2010 (Поставка на терминале) переименовали в DPU. В Инкотермс 2010 "терминал" никак не описывается с технической точки зрения, а означает любое место разгрузки, поэтому местом выгрузки может быть любое согласованное сторонами место.
|
|
|
Условия поставки DDP Инкотермс 2020 - расшифровывается «Delivered Duty Paid» named place of destination переводится «Поставка с оплатой пошлины» указанное название места назначения.
Продавец обязан: выполнить экспортное таможенное оформление, доставить товар до согласованного места назначения и выполнить импортное таможенное оформление с уплатой пошлин.
Покупатель обязан: разгрузить и принять товар.
Риски переходят в месте назначения.
Основное отличие - базис поставки DDP возлагает на продавца максимальные обязанности.
1.6 Организация и управление отношениями с клиентами
По психологическому типу выделяют два основных вида покупателей.
|
|
|
Первый тип делит потенциальных покупателей по их поведению в процессе совершения покупки. Второй – по принципам, на которые опирается клиент при выборе товара и принятии решения. Типы клиентов по покупательскому поведению и методы работы с ними:
Деспот: Рассказывая о классификации по поведенческому признаку, следует начать с «деспота». Это враждебно настроенный, вспыльчивый и нервный покупатель. Скандалист и спорщик, который на все 100 % уверен в своей правоте. Не приемлет критики в собственный адрес. Если деятельность вашей фирмы предполагает совершение теплых/холодных обзвонов, то это не ваш тип клиентов. Общаться с «деспотом» зачастую затруднительно даже для мастеров продаж.Как работать с такой ЦА? Вам понадобиться грамотный менеджер по продажам, который обладает большим опытом работы, а также такими качествами как терпение, гибкость и креативность. Придерживаясь базовых правил общения с «деспотами», такой сотрудник избежит проблем при коммуникации с представителями данного типа.
· Выслушайте покупателя. Используйте лишь метод пассивного слушания. И только после того, как клиент выскажется начинайте с ним говорить. Сразу продемонстрируйте потребителю, что вы солидарны с ним по определенному вопросу.
|
|
|
· Не ввязывайтесь в конфликт. Сохраняйте самообладание даже если клиент незаслуженно оскорбляет продавца или же негативно отзывается о продукте/услуге компании, продемонстрируйте гибкость своего характера и постарайтесь сгладить назревающий конфликт. Аксиома в торговле – «клиент всегда прав».
· Обосновывайте. Например, если клиент заявляет, что за такую цену ваш товар купит только идиот, не тушуйтесь, а обоснуйте выставленный прайс. Называйте исключительно рациональные аргументы, которые выражают функциональную ценность реализуемого продукта.
Незнайка: Представителями данного типа являются покупатели, которые сами не знают, что им нужно. Они мечутся от одного товара к другому и не могут решить – что же приобрести. Однако, «незнайки» осознают, для чего им нужен тот или иной товар. Именно на этом следует сконцентрироваться при работе с таким типом потребителей. Например, вы заметили посетителя, который выбирает йогурт в вашем магазине. На стенде представлен широкий выбор данного продукта (разных фирм, вкусов, жирности и т.д.). Потенциальный покупатель долго изучает ассортимент, берет то один, то другой йогурт, но в конечном итоге уходит, не купив ничего. Персонаж, описанный в данном примере – яркий представитель типа «незнайки». Он не смог выбрать йогурт, потерявшись в разнообразии ассортимента. Интересно, что экспериментальным путем было установлено – любой потенциальный покупатель сталкивается с проблемой выбора, если предложить ему более 4 вариантов. Как правильно работать с такими клиентами? Во-первых – сократите количество предлагаемых потребителю вариантов. Большой выбор товаров отпугнет «незнайку» от покупки. Во-вторых – определите проблему, с которой пришел потенциальный покупатель. Это достаточно легко – просто задайте ему ряд наводящих вопросов. После определения типа потребности клиента, продавцу остается лишь правильно презентовать свой продукт. Отталкивайтесь от мысли – в чем ценность предлагаемого товара для данного клиента (аргументируйте – расскажите о тех свойствах продукта, которые помогут решить конкретную проблему покупателя). Знайка: Убеждены, что знают все и обо всем, всегда готовы дать ответ на любой вопрос, а потому уверены, что знают товар лучше продавцов. В процессе общения входят в роль «эксперта» и пытаются поймать консультанта на незнании предлагаемого продукта. Яркая иллюстрация данного типажа представлена в фильме «Бойлерная». Посмотрите его в качестве учебного пособия. Самая оптимальная стратегия при работе с таким покупателем – подыграть ему. Восхищайтесь его знаниями, подводя тем самым к совершению покупки. Рассказывая о товаре, начинайте свою речь со слов: «как вы знаете», «как вам, конечно, известно» и т.д. Болтун: Такие люди зачастую обращаются к продавцам ради разговора. Представители данного типа клиентов – открытые люди, которые отличаются веселым характером и легкостью в общении. Чтобы продать что-то такому человеку, используйте метод активных продаж. Улыбайтесь, шутите, поддерживайте диалог, но не выходите за рамки ваших интересов. Чтобы не уйти от непосредственной цели общения с таким покупателем – задавайте конкретные вопросы (например: «вы предпочитаете зауженные брюки или свободный покрой?») Молчун: диаметрально противоположный предыдущему тип. Характерные черты – неприветливость, опасливость, закрытость. Цель – купить что-то, а не поболтать. Сложность при работе с таким посетителем состоит в том, что он сам не озвучит, что же ему нужно. Вероятнее всего, он будет молча изучать представленные в магазине товары, пытаясь самостоятельно обнаружить необходимый. Если в итоге он найдет что искал – обязательно купит, а если нет – уйдет, так и не спросив о наличии нужного ему товара. Если среди вашей ЦА много «молчунов» – постарайтесь выставить на стеллажи большую часть ассортимента, так что потенциальный покупатель сможет сам найти необходимое. Если выставить весь ассортимент не представляется возможным или же вы торгуете дорогостоящим высокотехнологичным товаром, то при общении с «молчуном» придерживайтесь следующих рекомендаций: подробно расскажите о характеристиках товара, ведите себя доброжелательно, задавайте открытые вопросы и не торопите покупателя с ответом. Ворчун: определить «ворчуна» не сложно – это вечно недовольные, неуверенные, подозрительные люди, которые часто прибегают к критике. Такой тип ставит под сомнение абсолютно все, а также часто бывает недоволен реалиями. Принципы, которыми следует руководствоваться при работе с «ворчуном» – внимательно выслушайте его и определите, в чем он нуждается; скажите, что вы поняли его проблему и знаете, как ее решить. Консерватор: не любит перемен, впадает в стрессовое состояние из-за любых изменений в жизни. Компании ценят таких покупателей, так как единожды совершив покупку в какой-то фирме, он непременно вернется. Яркий представитель – мужчина из фильма «Пингвины мистера Поппера», который не хотел продавать здание герою Джима Керри мистеру Попперу. Как работать с «консерватором»? Расскажите в чем состоит его выгода от покупки именно вашего товара. Назовите несколько известных личностей, которые также пользуются вашим продуктом. Аналитик: Данный тип отличается рациональностью и принимает решение лишь после тщательного взвешивания всех аргументов «за» и «против». «Аналитик» зациклен на сборе информации о товаре, категоричен в рассуждениях. Принимает к сведению лишь аргументированные доводы. Данной категории покупателей важна цена – если он понимает, что аналогичный товар можно приобрести дешевле у конкурентов, то он пойдет за покупкой именно к ним. При работе с таким потребителем постарайтесь максимально подробно рассказать о товаре, аргументируйте предоставляемые сведения. Не давите на «аналитика», а просто обратите его внимание на очевидность выгоды от покупки именно вашего продукта.
Целеустремленный тип: точно знает, что ему нужно. Если он решил приобрести какой-либо товар, то он купит его ни смотря ни на что. За понравившийся продукт готов заплатить любую сумму и даже переплатить. Работать с таким покупателем, вероятно, проще всего – если он пришел в магазин, значит наверняка купит что-то, поэтому просто позвольте ему приобрести приглянувшийся товар. Зачастую социальный статус данного типа клиентов достаточно высок. Если вы были осведомлены о визите такого человека заранее, то можете увеличить ценник, это не станет причиной для его отказа от покупки.
Эмоциональный тип: для эмоционального типа клиента абсолютно нормально принимать решения, опираясь на собственные чувства и эмоции, а также менять свое мнение по нескольку раз подряд. Стоимость важна, но все же не играет для них решающей роли при принятии решения о покупке. Представителями данного типа чаще всего являются импульсивные, творческие люди. При работе с таким покупателем – оставьте право выбора за ним, подойдите к процессу продажи творчески. Красочно презентуйте свой товар, не забыв при этом упомянуть и о рациональных выгодах от его приобретения.
Гармонический тип: вдумчиво оценивает все «за» и «против», и, если приходит к решению о покупке, непременно ее совершит. Для данного типа клиентов важно отношение персонала к нему, поэтому будьте вежливы и доброжелательны. Очень часто такие потребители могут совершить покупку именно в том магазине, где им больше всего понравится уровень обслуживания.
Для гармонического типа покупателей важны внимание и забота, поэтому при работе с ними продемонстрируйте интерес к их проблеме, а затем предложите варианты ее решения, презентуя свой продукт. Люди данного типа вряд ли откажутся от покупки (или выполнения какого-либо целевого действия в качестве благодарности), если почувствуют, что вы искренне старались им помочь.
ГЛАВА 2 Практическая часть
2.1 Обработка запроса клиента
ЗАДАНИЕ 1
Вы являетесь специалистом отдела продаж транспортно-экспедиторской компании ООО «АТП». Одной из ваших задач является обработка входящих запросов от потенциальных клиентов на расчет стоимости перевозки. Форма обработки входящих запросов на расчет стоимости перевозки может быть как письменная (e-mail), так и устная (телефонный разговор, личная встреча).
Задание:
Вам необходимо ознакомиться с запросом (1_Приложение 1_Запрос), написать ответное письмо, чтобы выяснить все необходимые данные по грузу.
| Здравствуйте, Арсений Благодарим вас за обращение в нашу компанию. Мы рассмотрели ваш запрос и просим ответить на несколько вопросов: 1. Количество грузовых мест 2. Габариты каждого грузового места 3. Наименование и характер груза 4. Вес нетто и брутто 5. Стоимость груза 6. Желаемая дата отправки груза 7. Можно ли штабелировать и кантовать 8. Точный адрес отправки и доставки груза 9. Груз упакован или необходима упаковка 10. Груз застрахован или необходима страховка Ждем вашего скорейшего ответа для составления коммерческого предложения. С уважением Мазовка Дарья Владимировна Экспедитор ООО «АТП» Тел.89114307652 Эл.почта. dfg@mail.ru |
2.2 Расчет стоимости перевозки
ЗАДАНИЕ 2
Вы являетесь ассистентом отдела продаж транспортно-экспедиторской компании ООО “АТП”. Одной из ваших задач является обработка входящих запросов от потенциальных клиентов на расчет стоимости перевозки. Ваша компетентность включает в себя знания в области ВЭД и умение рассчитывать и предоставлять клиентам коммерческие предложения в соответствии с их потребностями и условиями перевозки. От вашего руководителя вы получили запрос на расчет стоимости услуг от потенциального клиента.
Задание:
Ознакомиться с запросом (2_Приложение 1_Запрос), используя тарифы компании (2_Приложение 2_Тарифы компании), рассчитать и указать стоимость услуг на специальном бланке (2_Приложение 3_Блв 
2.3 Заполнение заявок
ЗАДАНИЕ 3
Вы являетесь специалистом отдела продаж транспортно-экспедиторской компании ООО “АТП”. Одной из ваших задач является обработка и подготовка коммерческих документов. Ваша компетентность включает подготовку договоров-заявок стандартной формы, принятой в компании, для клиентов на основании имеющейся информации и сопроводительных документов, таких как коммерческий инвойс, упаковочный лист и пр.
Задание:
Ознакомится с запросом (3_Приложение 1_Запрос), подготовить договоры-заявки на основании шаблона, используя информацию из коммерческих документов от клиента и коммерческих предложений.
2.4 Заполнение транспортных документов
ЗАДАНИЕ 4
Вы являетесь ассистентом операционного отдела транспортно-экспедиторской компании ООО “АТП”. Одной из ваших задач является обработка, подготовка и заполнение сопроводительных документов для международной перевозки. Ваша компетентность включает в себя знания процессов и этапов международной перевозки грузов, а также навыки оформления международных транспортных документов. От вашего руководителя вы получили запрос на заполнение международных транспортных документов.
Задание:
Ознакомиться с запросом (4_Приложение 1_Запрос), используя шаблоны, заполнить AWB, B/L, CMR на основании коммерческих документов.
2.5 Консультирование клиентов
ЗАДАНИЕ 5
Вы являетесь специалистом клиентского сервиса транспортно-экспедиторской компании ООО “АТП”. Одной из ваших ежедневных задач является консультирование клиентов по возникающим у них различным вопросам. Ваша компетентность включает в себя всестороннее знание транспортно-экспедиционных процессов, принципов ВЭД и пр.
Задание:
1.На контурной карте обозначить 10 самых крупных портов в Мире.
2. На контурной карте обозначить 10 самых крупных аэропортов в Мире.
3. Обозначить на карте три самых крупных международных морских канала.
4. Дать консультацию клиенту по вопросу перевозки двух лошадей из Подмосковья на выставку в Абу-Даби. (5_Приложение 1_Запрос).
5. Дать консультацию клиенту по процессу импортного таможенного оформления. (5_Приложение 2_Запрос).
6. Дать консультацию клиенту по вопросу перевозки опасных грузов. (5_Приложение 3_Запрос).
| Здравствуйте, Борис Спасибо, что обратились в нашу компанию за консультацией Возможность транспортировки животных определяется несколькими факторами: · порода и вид; · размер питомца; · выбранная авиакомпания; · страны отправления и прилета; · место транспортировки (салон или багаж); · наличие документов на питомца и необходимых прививок. В самолете запрещён перевоз: · аквариумных рыбок; · собак брахицефальных пород · любых видов рыб и животных, которые могут находиться только в воде; · грызунов; · членистоногих; · крупных животных – более 50 кг (вместе с контейнером); · больных питомцев; · пресмыкающихся; · диких животных и птиц. · Что нужно знать о перелёте с животным: Возможность и требования к транспортировке следует уточнять и подтверждать при звонке перевозчику (хотя бы за полтора суток до вылета, а лучше за трое). Необходимо оформлять отдельную бронь на питомца. Перевозка платная. На размер стоимости влияют габариты контейнера, вес животного и тарифы перевозчика. Даже за маленькое животное придётся заплатить. Приезжать в аэропорт следует за 3-4 часа до посадки. Посетить службу ветеринарного контроля в аэропорту нужно до регистрации. Специалисты осмотрят животного, предоставят талон на посадку и сделают отметку в документе питомца. Если вылет производится за рубеж, то здесь получают трехдневный ветеринарный сертификат. Но выдается он на основании ветеринарного свидетельства. Далее можно отправляться на регистрацию. При себе крайне желательно иметь ветеринарную аптечку. Животные острее чувствуют перепады давления, смену обстановки, опасные условия. Поэтому нужно запастись всем необходимым для максимального обеспечения их комфортом. Животное должно сопровождаться совершеннолетним пассажиром Если вес питомца в совокупности с контейнером превышает 8 кг, его транспортируют в багаже. Вес животного вместе с клеткой не должен быть больше 50 кг. Контейнер нужно приобретать самостоятельно, авиакомпании его не предоставляют. Обязательно наличие вентиляционных сеток. Животное разрешено транспортировать без сопровождения, но это означает, что оно будет находиться исключительно в багаже. Из документов потребуются сертификат отправителя и свидетельство из ветклиники о здоровье питомца. На международных направлениях ещё понадобится разрешение от стран вывоза, ввоза и транзита. Мазовка Дарья Экспедитор ООО «АТП» РФ, 1122334 Петрозаводск, ул. Меленьтевой д 53 Phone: +79114307652 Mail: mazovkadasha@gmail.com |
Здравстуйте, Анатолий
Спасибо, что вы обратились в нашу компанию за консультацией, спешим вам ответить на вопрос.
Итак, импортное таможенное оформление происходит в несколько этапов:
Подготовительный этап - предусматривает либо регистрацию участника ВЭД в органах ФТС, либо заключение договора на транспортное экспедиционное или таможенное брокерское обслуживание с компаниями, имеющими соответствующие лицензии.
На втором этапе таможенное оформление предусматривает подготовку документов и подбор товарных кодов по классификации ТН ВЭД, наиболее полно соответствующих ввозимому товару. Причем подбор кодов ТН ВЭД включает в себя выбор оптимальной группы товаров, по которой оплачивается минимально возможная пошлина, либо товар подлежит прохождению по льготному тарифу, например, полное освобождение от входного НДС.
После того как собраны все документы и определен таможенный брокер, осуществляется уведомление органа таможни (поста) о прибытии груза на грузовой терминал. Делается это в обычном порядке не позднее чем за 15 дней, однако, для грузов, следующих авиационным транспортом, предусмотрен льготный срок уведомления, сокращенный до 3 дней.
Перед тем как товару прибыть на таможню, таможенный брокер либо нанятый специально декларант составляет ГТД (грузовую таможенную декларацию). Оформление ГТД по импорту включает в себя указание всех характеристик груза, его место назначения, а также полный расчет таможенной стоимости. На этом этапе также производится оплата пошлины, которая осуществляется путем внесения депозитного платежа на счет ФТС (его регионального подразделения – счет казначейства), либо деньги перечисляются на счет таможенного брокера.
После того как товар прибыл на грузовой таможенный терминал Шереметьево, производится его таможенная очистка и таможенный досмотр (в случае если инспектор сочтет это необходимым). Если в результате прохождения очистки никаких замечаний со стороны таможни нет, ни по грузу, ни к сумме оплачиваемой пошлины, то осуществляется оплата всех дополнительных сборов, окончательный выпуск товара.
Дата добавления: 2022-06-11; просмотров: 46; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!