Ефективна позиція та презентація товару магазинів, що продають продукти харчування:
Правило присутності — повний асортимент продукції, який знаходиться на складі в магазині, повинен бути представлений у торговому залі. НА СКЛАДІ ВІН НЕ ПРОДАЄТЬСЯ!!!
Чим більше точок продажу продукції в торговому залі, тим більша ймовірність «зустрічі» покупця з товаром і тим більша можливість для покупців купити його.
Правило «ЗОЛОТА ПОЛИЦЯ» — продукція компанії знаходиться на «Золотій полиці» (в пріоритетному місці) в кожній ТРТ та одразу помітна покупцю.
Правило «замочной скважины» - в ТРТ погляд покупця фокусується на обмеженій ділянці викладки товару, покупець не роздивляється усі полиці зверху вниз, простір, на якому концентрується увага покупця має форму схожу з формою «замочной скважины»
Правило 20X80 — Всього 20% асортименту товарів роблять 80% об'єму реалізації, і тільки 20% асортименту продукції дають 80% прибутку
Правило двох фейсингів - кожен окремий вид продукції необхідно представити, як мінімум, в два фейсинги. Виключення допустиме, якщо не вистачає місця на полиці
У супермаркеті продукція розміщується корпоративним блоком. Заборонено ставити товар економ-класу поряд із преміальним на одній полиці або над ними.
Потік покупців - шлях, по якому рухається більшість покупців у торговельному залі.
Ви, напевно, звертали увагу, що в деяких частинах торгового залу буває безлюдно, а в інших покупці скупчуються та навіть утворюють черги. Наше завдання - визначити місця найбільшого скупчення людей в середині торговельного залу та знайти можливість розташувати там продукцію.
|
|
|
Щоб визначити потік покупців у ТРТ Вам необхідно зупинитися та прослідкувати 5-10 хвилин за вільним рухом покупців від моменту входу в торговельного зал до самого виходу. Всі покупці рухаються по торгівельному залу практично однаково, тому визначити потік покупців не дуже складно. Після визначення потоку покупців у кожній конкретній ТРТ торгівельний представник зможе визначити пріоритетні місця для розташування нашої продукції в магазині («гарячі зони»).
Пріоритетне місце розташування продукції в торговій точці - так звані «гарячі зони» в середині торгівельного залу, де відбувається до 80% всіх покупок.
Зони активності покупців в ТРТ
| Гарячі зони | Холодні зони |
| місце з високою прохідністю покупців, де продукція добре виділена, і де відвідувач мас час прийняти рішення про покупку; | місця з низькою прохідністю, де продукція не виділяється серед інших і де складно привернути увагу відвідувача; |
| місце біля каси; | місце біля входу; |
| місце очікування (можливі черги); | місце, віддалене від основного потоку покупців; |
| місця максимального скупчення покупців; | шумні місця; |
| місця, що добре проглядаються. | місця, що погано проглядаються. |
|
|
|
Розташування гарячих зон залежить від типу ТРТ тобто їх категорій.
Категорія — С&С та А :
Ø зона біля кас;
Ø зовнішній периметр торговельного залу праворуч по ходу руху покупців (так зване «правило правої руки» - покупці більше звертають увагу на продукцію, розташовану праворуч від них);
Ø торці стелажів.
Продукт повинен «наздоганяти > покупця, а не покупець шукати продукт. Для цього необхідно представити його в найбільш помітних місцях - «гарячих зонах», де покупець зупиняє свій погляд, щоб вибрати товар та зробити покупку.
Категорія — В та С (павільйон):
· зона біля каси;
· стелаж за касовим апаратом, який добре проглядається, на рівні очей (120-160 см.);
· добре освітлене місце (джерело світла перебуває перед продукцією), що проглядається з усіх точок торгового залу;
· розміщення додаткових місць; приклад золотого трикутникам (вхід - секція «хліб, молоко» - каса).
У торгових точках категорії К розміщення продукції має бути біля
Ø вікна в радіусі 60 см на рівні очей. Якщо це неможливо, тоді товар повинен бути максимально близько до вікна порівнянні з конкурентами.
|
|
|
Ø Після того, як вибране основне місце продажу та можливі додаткові місця, необхідно приступити до оформлення РОЗ, а саме формування відповідних викладок та роботи з рекламними матеріалами (РОSm).
Єдиний корпоративний блок — викладка, при якій вся продукція компанії згрупована в одному місці.
Правило корпоративного блоку — вся продукція компанії згрупована в корпоративні блоки в кожній ТРТ і в кожному місці продажу дотриманий рекомендований порядок марок та видів продукції.
Правило фейсингів — лідируючі асортиментні позиції звичайно займають у два рази більше місця, ніж інші. При відсутності деяких позицій їх місця займають ті, що знаходяться поряд відповідно до стандартів розміщення
Правило чистоти - продукція на полицях чиста та непошкоджена.
На піддоні/фірмовому стенді не повинна знаходитись стороння продукція та POSm конкурентів.
Правило «Обличчям до покупця» - пляшки ЗАВЖДИ повернуті лицевою стороною етикетки до покупця.
Правило ротації«Перший на полиці — перший для продажу» — щоб уникнути ситуації наявності в ТРТ продукції із закінченим терміном споживання, необхідно постійно проводити ротацію продукції (а холодильнику, на полиці, на складі тощо).
|
|
|
Вертикальний блок - це викладка, при якій вся продукція згрупована на 2-3-х полицях, пляшка під пляшкою, при цьому Оренди дублюються па двох полицях мінімум. Необхідно пам'ятати, що максимальна представленість мас бути того товару, який найбільше продається, елітні сорти пива мають бути на рівні очей; заборонено ставити пиво економ-класу поряд із преміальним на одній полиці або над ним.
Горизонтальний блок - це викладка, при якій продукція згрупована на одній полиці. Блок починається елітними та преміальними сортами продукції та закінчується продукцією економ класу.
Правило «Дзеркало» - при аміні напрямку руху покупців викладка продукції «віддзеркалюється в протилежному порядку.
Рівень 120-160 см - рівень продажу.
При переміщенні продукції з нижніх полиць на рівень 120 — 160 см об`єм продажу збільшується на 80%.
Викладка на піддонах — у напрямку руху покупців на рівні витягнутої руки.
Фірмовий острів — встановлюється у напрямку руху покупців, примушує їх змінити напрям руху. Ефективне розміщення біля кас, зони входу, на перехрестях потоків покупців
Холодильник — модифікований вертикальний блок, основною задачею якого є об'єм продажу кожного продукту, тому в холодильник виставляються тільки ті марки, які добре продаються.
Викладка в однодверному холодильнику — згідно зі стандартами розміщення продукції .
Брендований холодильник постійно повинен бути заповнений, і в ньому розміщується лише продукція компанії.
Всі пляшки в холодильнику повинні бути розвернуті лицевою етикеткою до покупця.
В холодильнику обов'язково розмістити утримувач цінників та для кожної одиниці продукції необхідно встановити цінник.
Холодильники розміщуються в "гарячій" зоні, де найбільший потік покупців. Продукція, що знаходиться в холодильнику, повинна добре проглядатися покупцями.
Основні прийоми мерчандайзингу для магазинів одягу:
1. Перший прийом - вітрина
Перший контакт відбувається, коли клієнт проходить повз вітрини. Це займає від 3 до 7 секунд. Цей час має бути використаний для залучення покупців і спонукання їх зайти до крамниці. На вітрині має бути розміщений найкращий товар із всього асортименту. Для прикладу - найліпші моделі вбрання з колекції у випадку магазину з одягом. Манекени треба перевдягати що два тижні. Коли клієнт бачить новий одяг на вітрині, він заходить в магазин, щоб переглянути новинки. Вітрина також є місцем, звідки клієнт може дізнатися про рекламні акції магазину.
Вітрина має бути яскравою та привертати увагу клієнта
2. Прийом другий - зона входу
Коли потенційного покупця зацікавила вітрина і він прийшов до Вас - битву виграно. Але до кінця війни, а саме придбання товарів, ще належить пройти довгий шлях. Відразу після входу в магазин клієнт перевіряє, чи підтвердиться те враження, яке склалося в нього від споглядання вітрини. Протягом наступних кількох секунд він має побачити загальну картину тієї пропозиції, що представлена в магазині. Таким чином, у зоні входу мають бути розміщені новини, оголошення акцій та стратегічні продукти, або просто найкращі, найякісніші моделі.
3. Третій трюк - організація простору
Клієнт повинен комфортно почувати себе в магазині. Створені приємні асоціації будуть приводити його знову до магазину і, можливо, сприятимуть наступній покупці. Щоб клієнт почував себе добре, забезпечте відповідне розташування меблів, гарну експозицію товарів і приємну музику. Простір має бути влаштований так, щоб клієнту було зручно пересуватися магазином. Прохід між меблями має бути широким, тому що замало місця в магазині і скупчення людей можуть сприяти тому, що він просто захоче вийти з магазину якнайшвидше. Добре, якщо в магазині передбачені місця для відпочинку. Кілька диванчиків, встановлених біля примірочних, сприятимуть тому, що особи, котрі супроводжують клієнта, будуть почувати себе комфортно, і не підганятимуть потенційного покупця. Це особливо важливо в магазинах жіночого одягу. Чоловіки можуть в такому випадку присісти і відпочити, погортати журнали, поки жінка приміряє одяг.
Якщо у Вашому магазині передбачені полиці з товарами, то вони повинні знаходитися на висоті зору цільового покупця. У випадку з підлітками і дорослими, полиці повинні бути прикріплені не нижче 150 см від підлоги і не вище 190 см.
Простір має бути влаштований так, щоб клієнт одразу бачив потрібну йому річ і міг легко пересуватися магазином
Викладка товарів повинна бути "прозорою". Якщо клієнт заходить до магазину для того, щоб придбати штани, він одразу після перетину порогу має їх побачити. Якщо ж їх не буде на видному місці, покупець прийде до висновку, що їх у Вашому магазині немає. Викладка товарів повинна бути логічною. Наприклад, на додаток до костюмів - сорочки поблизу. І найкраще тих кольорів, що поєднуються один з одним. Коли покупець розуміє, що вони пасують одне одному, він може купити обидва товари, навіть якщо планував придбати щось одне.
4. Четвертий прийом - світло та музика
Важливими для магазину є також музика та освітлення. Дорогий одяг має бути освітлений сильніше, ніж інший. Чіткий його вигляд на вітрині буде приваблювати клієнтів, і це збільшить продаж продукції, яка приносить Вам найбільше прибутку. Крім того, таке освітлення спрямоване на те, щоб підкреслити колір, зробити продукт привабливішим. Музика також може викликати у людини гарний настрій для покупок. Коли покупець, перебуваючи в магазині, раптом чує свій улюблений хіт, то у більшості випадків, ця людина не вийде з крамниці, принаймні до кінця пісні.
Музику треба пристосовувати до магазину. Якщо Ви продаєте одяг для підлітків, необхідно підібрати пісні, які слухає більшість людей такого віку. Коли Ви продаєте стильний одяг, музика повинна бути гармонійною, вишуканою. Також продажі повинні стимулюватися ритмом музики і її динамічністю. Це закликає до активної діяльності та спонукає робити покупки.
5. П'ята хитрість - просування
Всі акції із залучення клієнтів побудовані на тому, що людина має інстинкт переможця, який також спрацьовує в момент покупки. Якщо покупець може придбати товар за нижчою ціною, він відчуває себе переможцем. Так вже влаштовані люди: "Я тільки-но отримав золоту можливість, бо якщо я захочу купити той самий продукт потім, доведеться заплатити за нього набагато більше!". В ейфорії він навіть не помітить, що купив не те, що планував.
Ви також повинні пам'ятати психологічний ефект 199 грн. Його можна використовувати так часто, наскільки він приносить результат. Клієнт на підсвідомому рівні сприймає, що він платить 100 гривень з чимісь, а не 200. Але тут не враховується ситуація, коли в клієнта немає достатньо грошей. Тоді, найчастіше, він не лише покладе на місце продукт, який йому сподобався, але й вийде з магазину.
6. Побачити себе
Коли клієнту подобається продукт, він повинен негайно приміряти його на себе. Для цього потрібні примірочні. Необхідно забезпечити достатню їх кількість. Якщо клінту доведеться стояти в черзі, бажання купити може зникнути. Примірочні має бути добре помітно, щоб було легко знайти їх, навіть на відстані. Чим далі знаходяться вони від місця виставки одягу, тим менше клієнтів захоче цю відстань подолати.
Важливо, щоб примірочна була розташована в такому місці, що до неї можна легко дістатися з будь-якого куточка магазину. Бажано, щоб поруч були диванчики для відпочинку
Дзеркало повинно бути в кожній примірочній, так щоб людина в інтимній атмосфері могла оцінити, наскільки добре їй підходить товар. Дзеркала також повинні бути присутніми за межами кабінки для переодягання, у випадку, якщо клієнт хоче подивитися здалеку. Важливо також, щоб поруч з аксесуарами розташовувалися хоча б невеликі дзеркала, щоб людина могла на місці оцінити, чи пасує ця річ до її одягу, адже аксесуари занадто малі, щоб іти з ними в примірочну.
7. Комфортна каса
Зона каси та упаковки товару є однією з найважливіших в магазині. Якщо оплата не проводиться легко, клієнти можуть розчаруватися або навіть відмовитися від послуг такого магазину. Деякі навіть не ввійдуть в магазин, якщо черги до каси занадто довгі. Три черги, кожна з яких складається з п'яти чоловік, більш обнадійливі, ніж один "ланцюг" з п'ятнадцяти чоловік.
Дата добавления: 2022-01-22; просмотров: 17; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!