Ефективна позиція та презентація товару
Лекція № 3
МЕРЧАНДАЙЗИНГ
1. Загальні поняття мерчандайзингу
2. Основі терміни в мерчандайзингу
3. Категорії торгових точок
4. Ефективна позиція та презентація товару
5. POS-матеріали, їх види
Загальні поняття мерчандайзингу
Мерчандайзинг - напрямок маркетингу, що сприяє стимулюванню роздрібного продажу за допомогою залучення уваги кінцевих покупців до певних марок або груп товарів у місцях продажу без активної участі спеціального персоналу.
Мерчандайзинг - система заходів у торгівельній точці, спрямованих на:
Ø збільшення обсягів продажу за рахунок імпульсивних покупок;
Ø формування та підтримку іміджу торговельної марки;
Ø ефективна презентація та просування товарів або брендів.
Мерчандайзинг підвищує якість обслуговування, а також: робить товар помітним для споживача та продавця, що допомагає роздрібній точці працювати ефективніше. Часто продавцям доводиться обслуговувати декількох покупців одночасно. Вони не можуть допомогти всім одночасно підібрати потрібний товар. Правильне викладення товару та рекламні матеріали нагадують споживачам про товари компанії та впливають на рішення про покупку.
Мета та задачі мерчандайзингу
Ø залучення уваги покупців до продукції компанії у момент здійснення покупки;
Ø забезпечення НАЯВНОСТІ та збільшення ПОМІТНОСТІ
продукції компанії у місцях продажу;
|
|
|
Ø підвищення іміджу та знання всіх брендів і марок;
Ø встановлення видимих цін.
Ø запобігання ситуації відсутності ТОВАРУ в місцях продажу;
Ø максимальне збільшення обсягів продажу та прибутку.
Статистика говорить:
2/3 всіх рішень про покупку споживач приймає в торговій точці;
9 із 10 покупців приймають рішення на користь тієї чи іншої торгової марки безпосередньо в торговому залі;
30-40% покупців, що не знайшли бажаний продукт, виберуть інший продукт тієї ж групи, 20% припинять купувати цей продукт, 40-50% покупців знайдуть цей продукт в іншому місці;
покупці залишають на 13% більше грошей у тих магазинах, де викладення та оформлення продукції бездоганні, тому що полегшується пошук і вибір необхідного товару.
ДИСТРИБУЦІЯ - присутність товару у точках продажу та максимальне охоплення точок продажу:
100% асортименту;
100% торгових точок;
100% часу.
ДЕМОНСТРАЦІЯ – ефективна представленість товару та торгової марки у точках продажу.
ДОМІНУВАННЯ - перевага над конкурентами!
Домінування означає:
Ø забезпечити більшу кількість фейсингів, ніж у конкуруючої продукції, окремо по кожній групі товарів;
Ø зайняти краще місце па полці для кожного бренду;
|
|
|
Ø розмістити обладнання та рекламні матеріали в кращих місцях
Ø забезпечити представленість свого товару в більшій кількості місць (додаткові місця продажу в гарячих зонах);
Ø забезпечити постійну присутність повного асортименту по кожній групі товарів у роздрібній точці;
Ø мати в торгівельній точці більше створок холодильного обладнання, ніж у конкурентів.
Основні терміни в мерчандайзингу
ТРТ(точка роздрібної торгівлі) - роздрібний продавець незалежно від виду власності (ТОВ, СПД, СП і т. д.), який перепродає кінцевому споживачу замовлену продукцію (споживачу).
Бренд — розкручена торговельна марка, яка лише при одному нагадуванні про неї викликає у споживачів асоціації з даним товаром.
SKU(stock keeping unit) – одиниця обліку товару.
Stock – необхідний запас товару на складі точки роздрібної торгівлі для безперебійної роботи з повним асортиментом.
POS (point of sale) — місце продажу. Відповідно матеріали для оформлення місць продажу називають POSm (point of sale materies).
Фейс — виставлена на вітрину, полицю чи стелаж, окрім брендованого холодильника, і повернена етикеткою до покупця одиниця товару (SKU).
Форвард фейс— загальна кількість товару, виставленого на стелаж магазина системи самообслуговування (в т. ч. і товар, що знаходиться в глибині полиць). Чим більше товару буде виставлено в торгівельному залі супермаркету чи магазину самообслуговування, тим краще, тому що забезпечується необхідна кількість товару на полицях для збереження фейсингу (форвардр фейси від англ. «вперед»; пляшки, які розташовуються в глибині полиць, поступово висуваються вперед і займають позицію фейса).
|
|
|
Гаряча зона РОА (роіп of activiti ) — місце прояву купівельної активності в ТРТ.
Види місць продажу:
Ø Стелаж, вітрина полиця;
Ø Викладка на піддонах;
Ø Єврорек;
Ø фірмовий стенд, дисплей;
Ø холодильник.
Основне місце продажу — загальна експозиція (точка контакту споживача з продукцією), розміщена в торговельній точці, на якій передбачена можливість знаходження більш ніж однієї групи конкуруючих брендів кількох виробників (стелаж, вітрина, холодильне обладнання, піддони).
Додаткове місце продажу - (фірмовий стенд, дисплей, піддонна викладка, холодильник), знаходиться окремо від основного місця продажу; на ньому представлена продукція одного виробника, але не менш ніж; два SKU чи фейси, як правило оформлені POS-матеріалами.
Мета організації додаткових місць продажу — збільшення контактів з продуктом, тобто збільшення вірогідності купівлі товарів. При цьому продукція не виноситься з основного місця продажу, а дублюється на додатковому місці продажу, обладнання.
|
|
|
Стелаж— торгове місце встановлене в торговому залі, де розміщується продукція для подальшого продажу.
Вітрина — місце в ТРТ, де розміщується продукція для виставки, але продаж: із цих місць не здійснюється.
Для стимулювання імпульсивних покупок, створюються додаткові місця продаж завдяки розміщенню дисплея, стенду, фірмового острову (викладка на брендованому піддоні, єврореку, дисплей.
Виберіть найкраще місце для розташування спеціального обладнання — це місце, біля якого проходить більшість людей і покупці мають змогу зупинитись та взяти товар, це може бути місце при вході в ТРТ, або перед секцією напоїв та алкоголю, біля полиці зі снековими закусками (чіпси, сухарики, солоні горішки і т. д.), м'ясом.
Категорії торгових точок
Існує дві групи ТРТ – off trade та on trade .
ОФФ-ТРЕИД — у ТРТ цієї групи товари купують із метою наступного споживання вдома, у парку, на дачі, на прогулянці і т. д. Покупка відбувається в одному місці, а споживання - в іншому, тому і назва офф-трейд від англ. off trade, « не в місці продажу».
ОН-ТРЕЙД (НоRеСа) —у ТРТ цієї групи товари купують для безпосереднього споживання. Покупка та вживання відбуваються в тому самому місці та не розділені значним інтервалом часу ( від англ. on trade, «на місці продажу»; скороч. НоRеСа - Хорека (Hotels, Restrains, Саfes - готелі, ресторани, кафе»).
Торговельні точки «Офф- Трейд»
Ø магазини з системою самообслуговування (гіпермаркет, супермаркет, мінімаркет);
Ø продовольчі магазини з продажем через прилавок (без самообслуговування);
Ø павільйони;
Ø кіоски;
Ø лотки, палатки;
Ø АЗС.
Категорії точок роздрібної торгівлі групи «Офф- Трейд»
С&С — Торговий об'єкт у роздрібній торгівлі, призначений для організації продажу товарів кінцевим споживачам та оптовим покупцям, з можливістю розміщувати в торговому залі продукцію в ящиках (з торговою площею понад 600 кв, м).
А_ — торговий об`єкт у роздрібній торгівлі, призначений для організації продажу товарів кінцевим споживачам та надання їм торгових послуг (з торговою площею від 200 до 600 кв. м).
В — торговий об`єкт у роздрібній торгівлі, призначений для організації продажу товарів кінцевим споживачам та надання їм торгових послуг, зі звуженим або скороченим асортиментом та націнкою "нижче середньої" (з торговою площею менше 200 кв. м).
С (павільйон) — торговий об'єкт у роздрібній торгівлі, призначений для організації продажу товарів кінцевим споживачам, розташований в окремій споруді полегшеної конструкції з торговим залом для покупців.
К (кіоск) — торговий об'єкт для організації роздрібного продажу товарів, який мас постійне просторове місце, займає окрему закриту споруду некапітального типу на одне робоче місце без торгового залу для покупців та додаткової площі для розміщення запасу товарів.
Категорії точок роздрібної торгівлі групи on trade
ХоРеКа - торговий об'єкт, в якомe націнка на товари 50% і вище Це, переважно, такі заклади: казино, ресторани, паби, боулінг, більярд, інтернет-кафе, нічні клуби, кінотеатри, кафе, бари, фаст фуди, піцерії, пивні бари, кафетерії, пивні ти інші.
Іміджева частина виділяє формат торгового закладу за ознаками комфорту та престижності закладу порівняно з іншими торговими роздрібними точками (ТРТ). Кількісна частина дає змогу оцінити рівень продажу.
Категорія закладу визначається поєднанням іміджевої та кількісної частин у комплексний показник.
Ефективна позиція та презентація товару
Дата добавления: 2022-01-22; просмотров: 18; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!