ВЫБОР И ИЗУЧЕНИЕ ПАРТНЕРОВ ПРИ ВЫХОДЕ
НА ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ
Вопросы:
Фирмы и их классификация
Выбор партнеров на мировом рынке
Изучение фирм-партнеров
Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов
Показатели оперативной и финансовой отчетности фирм
Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами
Основы делового протокола
Виды и назначение внешнеторговой документации
Вопрос 1. Фирмы и их классификация
Выбор подходящего партнера (контрагента) - одно из основных условий для успеха во внешнеторговых операциях.
Контрагентамив международной торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по КП товаров или оказанию различного рода услуг.
Иностранные контрагенты - это фирмы и организации, представляющие противоположную сторону в международной коммерческой сделке.
Контрагентом продавца (экспортера) является покупатель (импортер), подрядчика — заказчик, арендодателя — арендатор, дебитора — кредитор и т.п.
Среди контрагентов в зависимости от характера деятельности выделяют: фирмы и государственные органы и организации.
Чаще всего во внешнеторговых операциях контрагентами выступают фирмы.
Фирма - это предприятие, осуществляющее хозяйственную деятельность с целью извлечения прибыли.
Фирмы, выступающие на мировом рынке, различаются:
• по виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций,
|
|
• по правовому положению,
• по характеру собственности,
• по принадлежности капитала и контролю,
• по объему операций.
По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых опера ций фирмы-контрагенты могут быть промышленными, торговыми, транспортными, страховыми, инжиниринговыми, туристическими и др.
По правовому положению большая часть фирм является акционерными компаниями или ООО (либо близкими к этим формам).
По характеру собственности различают частные, государственные и кооперативные фирмы.
По принадлежности капитала и контролю – национальные, иностранные и смешанные фирмы.
По объему операции выделяют крупные, средние и мелкие компании, причем в разных странах эти понятия не являются одинаковыми.
Установлению деловых отношений с какой-либо конкретной фирмой обычно предшествует поиск фирмы-партнера, который включает:
- исследование структуры фирм соответствующей отрасли или рынка;
- выявление ведущих фирм в отрасли;
- изучение отдельных фирм и определение круга потенциальных контрагентов.
Вопрос 2. Выбор партнеров на мировом рынке
Существует много специфических факторов, определяющих выбор торгового партнера, но есть некоторые общие положения, которыми руководствуются все коммерсанты при осуществлении экспортных и импортных операций.
|
|
Выбор контрагента в большой степени зависит:
- от характера внешнеторговой сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.),
- от предмета сделки.
При этом возникают два вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить (продать) необходимый товар?
Выбор страны.Помимо экономических соображений учитывается характер торгово-политических отношений с ней. Предпочтение отдается тем странам, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой, и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации.
Выбор фирмы.На первое место выходит работа по изучению следующих аспектов деятельности потенциальных партнеров:
• технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;
• научно-технический — сведения об организации НИОКР и о затратах на них;
• организационный — изучение организации управления фирмы;
• экономический — оценка финансового положения и возможностей фирмы;
|
|
• правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.
Принципы выбора контрагента:
1. Необходимо оценить степень солидностипотенциального партнера.
Под степенью солидности фирмы подразумеваются:
- количественные показатели деятельности,
- масштаб операций,
- степень платеже- и кредитоспособности,
- степень доверия, которую ей оказывают банки.
- число занятых (в том числе сотрудников, участвующих в НИОКР),
- число предприятий и размеры производственных площадей,
- степень диверсификации фирмы (т.е. сфера деятельности и номенклатура выпускаемой продукции),
- доля интересующей нас продукции в объеме производства фирмы и отрасли.
2. Изучение деловой репутации, делового реноме фирмы.
Репутация фирмы определяется:
- тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств,
- наличием опыта в определенной сфере бизнеса,
- стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.
Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями солидности и в основном определяется опытом, которым располагает фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длительного периода.
|
|
3. У чет опыта прошлых сделок.При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом.
4. По ложение партнера на данном рынке:является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению излишних посреднических звеньев в торговых операциях, чтобы не уступать им часть прибыли. В то же время посреднические услуги широко используются, если они являются объективной необходимостью. В этих случаях фирма столь же тщательным образом подходит к выбору посредника, с которым ей предстоит работать.
5. Партнер по встречной торговле. Торговые фирмы многих стран иногда связывают закупки с одновременной продажей своих товаров. Эта связь импортных операций с экспортными важна не только для расширения сбыта, но и для более приемлемого способа оплаты импортных товаров, тем более если для этого требуется конвертируемая валюта. Поэтому иностранному поставщику, являющемуся одновременно покупателем экспортных товаров, оказывается определенное предпочтение.
Дата добавления: 2019-09-13; просмотров: 250; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!