Источники и объем требуемых средств
Введение
В связи с ростом объема инвестиций в сфере производства и услуг возникает потребность в разработке и использовании методов делового планирования и инвестиционного анализа, отвечающих современным требованиям и важнейшим тенденциям международного бизнеса.
Бизнес-проект — это ограниченное по времени, целенаправленное изменение системы с установленными требованиями к качеству результатов, возможными рамками расхода средств и ресурсов и специфической организацией по его разработке и реализации.
Многообразие бизнес-проектов, с которыми приходится сталкиваться в реальной жизни, чрезвычайно велико. Они могут существенно различаться сферой приложения, составом предметной области, масштабом, длительностью, составом участников, степенью сложности и т. д. По виду бизнес-проекты обычно классифицируются на инновационные, организационные, научно-исследовательские, учебно-образовательные, смешанные и др.
Преобладающее большинство бизнес-проектов носит инвестиционный (затратный) характер. Величина инвестиций, необходимых для осуществления бизнес-проекта, зависит от всех перечисленных оснований их классификации и, прежде всего, от масштаба, длительности и сложности проекта.
К инвестиционным проектам обычно относят проекты, в которых главной целью является вложение средств в различные виды бизнесов с целью получения прибыли. В этой группе бизнес-проектов выделяют инновационные проекты, к которым относят систему различных нововведений, обеспечивающих развитие компании.
|
|
|
В пособии рассмотрены принципы организации предынвестиционной, инвестиционной и эксплуатационной фаз бизнес-проекта. Приведены общепринятые в мировой практике требования к структуре бизнес-плана инвестиционного проекта. Рассмотрены основные задачи планирования и анализа инвестиций с помощью специализированных программных систем.
Жизненный цикл бизнес-проекта
Отправной точкой в бизнесе является идея нового продукта или услуги, которые предполагаются к производству. Бизнес-идея играет огромную роль в судьбе проектируемого производства. Отсюда вытекает важность выбора перспективной идеи. Идеи возникают в результате изучения потребностей. К бизнес-идее можно прийти, перерабатывая информацию из разных источников или в результате целенаправленного поиска, но можно заимствовать уже готовую идею и дать ей новую жизнь.
Источников бизнес-идей существует множество. Самыми полезными из них являются: отзывы потребителей; продукция, выпускаемая конкурентами; мнения работников отдела маркетинга и сбыта, оптовой и розничной торговли; публикации федерального правительства, а также проводимые научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы.
|
|
|
Независимо от того, каким образом идея получена, важно очень тщательно ее взвесить и убедиться, что она может быть положена в основу успешного предприятия.
Развитие инвестиционного проекта от первоначальной идеи до ее реализации может быть представлено в виде трех отдельных фаз: предынвестиционной, инвестиционной и эксплуатационной (оперативной).
Предынвестиционная фаза включает несколько этапов:
·установление факторов, благоприятствующих инвестированию (выявление возможностей инвестирования),
·анализ альтернатив проекта и предварительный выбор проекта,
·подготовка предварительного технико-экономического обоснования (ТЭО),
·составление бизнес-плана проекта,
·решение об инвестировании.
Выявление возможностей инвестирования является отправной точкой в последовательности инвестиционных действий. В конечном счете, это может быть началом мобилизации инвестиционных фондов. Потенциальные инвесторы, открытые акционерные общества или частные фирмы заинтересованы в получении информации по вновь открываемым жизнеспособным инвестиционным возможностям и благоприятствующим им факторам реализации проекта.
|
|
|
Основными факторами, подлежащими анализу и в наибольшей степени определяющими возможности инвестирования, обычно являются: состояние природных ресурсов и возможности их обработки; существующие сельскохозяйственные угодья; будущий спрос, имеющий перспективу роста; влияние на окружающую среду; состояние аналогичных отраслей, успешно развивающихся в других странах с подобным экономическим уровнем; возможности кооперирования с другими отраслями; возможности расширения существующих производственных линий; возможности диверсификации производства; возможности расширения существующих производственных мощностей; общее состояние инвестиционного климата; промышленная политика; возможности для экспорта; наличие и стоимость других необходимых производственных факторов.
Исследование благоприятствующих факторов достаточно поверхностно по природе и в большей степени основывается на общих оценках, чем на детальном анализе. Данные по затратам обычно берутся из существующих похожих проектов, а не из расчетов цен, установленных поставщиками оборудования, материалов и комплектующих. В зависимости от доминирующих условий должны быть выбраны или общее изучение благоприятствующих факторов (отраслевой подход), или изучение благоприятствующих факторов для конкретного делового проекта (оценка предприятия), или оба эти исследования.
|
|
|
Изучение благоприятствующих конкретному проекту факторов должно следовать за первоначальным выяснением общих инвестиционных возможностей производства продуктов, обладающих потенциалом для местного потребления. Оно может быть определено как трансформация идеи делового проекта в развернутое инвестиционное предложение. Поскольку целью проекта является стимулирование инвесторов, изучение благоприятствующих конкретному бизнес-проекту факторов должно включать некоторую базовую информацию, на основании которой потенциальный инвестор мог решить, достаточно ли привлекательны открывающиеся возможности.
Идея инвестиционного проекта должна быть разработана более детально. Однако подготовка обоснования проекта, которое позволило бы принять определенное решение об инвестировании, является дорогостоящей и длительной задачей. Поэтому, прежде чем выделять большие суммы на подобные исследования, следует выполнить дальнейшую оценку идеи проекта в форме предварительного технико-экономического обоснования (ТЭО).
Предварительное ТЭО является промежуточным этапом между исследованием благоприятствующих проекту факторов и детальным бизнес-планом. Причем разница между ними заключается в уровне детализации получаемой информации и интенсивности, с которой обсуждаются альтернативы проекту. Структура предварительного ТЭО должна быть по возможности такой же, как и структура бизнес-плана.
Детальный обзор имеющихся альтернатив должен проводиться на этапе предварительного ТЭО, поскольку было бы слишком дорого проводить такую работу на этапе составления бизнес-плана.
Функциональные исследования и анализ возможностей поддержки также являются частью этапа подготовки проекта и обычно проводятся раздельно для дальнейшего включения в предварительное ТЭО и бизнес-план. Эти исследования охватывают специфические аспекты конкретного инвестиционного проекта и необходимы как поддержка основных исследований осуществимости инвестиционных предложений, особенно крупномасштабных. Содержанием подобных исследований могут быть:
• исследования рынка предлагаемых к производству товаров, включая прогноз спроса на планируемом рынке с учетом ожидаемого проникновения на него;
• исследования сырьевых материалов и полуфабрикатов, охватывающие текущее и прогнозируемое наличие сырьевых материалов и полуфабрикатов, основных для данного проекта, а также текущие и прогнозируемые ценовые тренды на подобные материалы и полуфабрикаты;
• лабораторные тесты и тесты на пилотных заводах, необходимые для определения пригодности конкретных сырьевых материалов и продуктов;
• исследования места расположения объекта, в особенности для тех потенциальных проектов, в которых транспортные затраты являются существенными;
• оценка влияния на окружающую среду, которая охватывает состояние окружающей среды в прилегающих к планируемой строительной площадке областях (текущие выбросы и потенциальные объемы загрязнений), возможные безотходные технологии, альтернативные площадки, использование альтернативных сырьевых и вспомогательных материалов;
• изучение возможности экономии на масштабах производства, что обычно выполняется как часть работы по выбору технологии.
Принципиальной задачей подобных исследований является выбор оптимальных размеров фирмы,чтобы проект стал наиболее экономичным после рассмотрения альтернативных технологий, инвестиционных затрат, производственных затрат и цен.
Содержание функциональных исследований варьируется в зависимости от типа инвестиционного проекта. Однако, поскольку они являются жизненно важным аспектом проекта, их выводы должны быть достаточно ясны, для того чтобы определить направление последующих этапов подготовки проекта.
Разработка бизнес-плана требуется для получения всех данных, необходимых для принятия решения об инвестировании. Коммерческие, технические, финансовые, экономические предпосылки и условия окружающей среды по отношению к деловому проекту должны быть определены и тщательно проверены на основе рассмотрения альтернативных решений, изученных в предварительном ТЭО. Результатом этих решений является бизнес-план, фоновые условия и цели которого определяются по отношению к возможным маркетинговым стратегиям, возможной достижимой доли рынка, соответствующим производственным мощностям, расположению предприятия, существующим сырьевым материалам, подходящей технологии и оборудованию, оценке влияния на окружающую среду. Финансовая сторона исследования охватывает масштаб инвестирования, включая оборотный капитал, производственные и маркетинговые затраты, доходы от продаж и прибыль на вложенный капитал.
Окончательные оценки инвестиционных и производственных затрат и последующие расчеты рентабельности проекта имеют значение лишь в том случае, если определены размеры проекта.
Бизнес-план должен разрабатываться с максимальной точностью как оптимизационный процесс, включающий взаимосвязь отдельных частей, а также оценки коммерческого, технического и других рисков.
При возникновении слабых мест или установлении неадекватной рентабельности бизнес-плана следует внимательно проанализировать такие параметры, как размер рынка, производственная программа, оборудование, и попытаться найти лучшие альтернативыс тем, чтобы повысить осуществимость проекта и его эффективность. Все допущения, использованные данные и выбранные в бизнес-плане решения должны быть описаны и обоснованы для того, чтобы сделать его более понятным инвестору, проводящему собственный анализ.
Чем выше качество бизнес-плана, тем проще работа по оценке проекта. Оценка бизнес-плана, выполняемая финансовыми органами, концентрируется на "здоровьи" компании, которую предстоит финансировать; прибылях, получаемых акционерами; защите кредитов.
Процесс продвижения инвестиционного проекта захватывает всю предынвестиционную фазу и может продолжиться в инвестиционной фазе. Он охватывает несколько взаимосвязанных видов деятельности, таких как переговоры и заключение соглашений о сотрудничестве на весь проект или на отдельные его части, а также определение потенциальных источников финансирования.
Таким образом, если изучение возможностей инвестирования дало достаточные результаты о жизнеспособности проекта, то продвижение инвестиций и планирование реализации начинаются одновременно. Однако основные усилия концентрируются на окончательной оценке проекта и инвестиционной фазе. Для уменьшения излишних затрат при ограниченных ресурсах требуется четкое понимание последовательности событий при разработке делового проекта, начиная с этапа разработки концепций и до оперативной фазы проекта. При этом наибольшее значение следует придавать предынвестиционной фазе, потому что успех или неудача делового проекта, в конце концов, зависят от маркетинговых, технических, финансовых и экономических изысканий и их интерпретации, особенно при исследовании осуществимости проекта. Необходимые на это расходы не должны становиться препятствием для проверки и оценки проекта в предынвестиционной фазе, так как это поможет сэкономить значительные суммы, включая затраты после начала функционирования проекта.
Инвестиционная фаза может быть подразделена на следующие этапы:
· определение законодательной, финансовой и организационной базы для реализации проекта;
· приобретение технологии и ее передача, включая общее инженерное проектирование;
· детальный инженерный проект и контрактация, включая подачу предложений, оценку затрат и переговоры;
· приобретение земельного участка, строительные работы и монтаж оборудования;
· предпроизводственный маркетинг, включая обеспечение поставок;
· набор и обучение персонала;
· приемка предприятия и пуск его в эксплуатацию.
Детализированный инженерный проект включает подготовительную работу по определению места расположения предприятия, окончательный выбор оборудования и технологии, полный комплекс схем по строительным работам, а также подготовку диаграмм материальных потоков и широкого набора сведений об издержках.
На этапе определения цен особенно важно получить разнообразные предложения по товарам и услугам для проекта от достаточно большого числа внутренних и внешних поставщиков, надежных и обладающих высокой дисциплиной поставок. Переговоры и контрактация связаны с юридическими обязательствами, вытекающими из приобретения технологии, строительства зданий, закупки и монтажа машин и оборудования, а также с финансированием. Этот этап включает подписание контрактов между инвестором, с одной стороны, и финансовыми институтами, консультантами, архитекторами и поставщиками сырьевых материалов и полуфабрикатов — с другой.
Приемка предприятия и его пуск обычно являются кратким, но технически важным промежутком времени в реализации проекта. Этот период объединяет фазу, предшествовавшую строительству, и последующую производственную фазу. Достигаемый в этой точке успех демонстрирует эффективность планирования исполнения проекта.
В целях мониторинга и контроля результирующих изменений в общей рентабельности инвестиционного проекта следует непрерывно сравнивать прогнозы, сделанные в бизнес-плане, с реальными данными по инвестиционным и производственным затратам, формирующимся в инвестиционной фазе, что, в свою очередь, может потребовать согласований в краткосрочном кредите и акционерном финансировании инвестиционного проекта.
Следует заметить, что в предынвестиционной фазе качество проекта более важно, чем фактор времени, в то время как в инвестиционной фазе фактор времени более существен для того, чтобы удержать проект в рамках прогнозов, сделанных в исследовании осуществимости проекта. Промышленное инвестирование обычно привлекает долговременные финансовые обязательства, и время, затраченное на исследования всевозможных стратегических, рыночных, технических, управленческих, организационных и финансовых проектных альтернатив для нахождения оптимального решения, обычно многократно окупает себя.
Эксплуатационная фаза проекта может рассматриваться как фаза получения дохода на вложенный капитал.Проблемы фазы функционирования проекта можно рассматривать как в краткосрочном, так и в долгосрочном аспекте. К краткосрочному аспектуотносится первоначальный период после начала производства, когда могут возникнуть проблемы, связанные, например, с применением производственного оборудования или несоответствующей производительностью труда из-за нехватки квалифицированного персонала. Большинство из этих проблем можно объяснить недоработками на фазе реализации проекта. Долгосрочный аспектвключает в себя избранную стратегию развития компании и связанные с ней производственные и маркетинговые затраты, а также доходы от продаж. Затраты и доходы непосредственно связаны с прогнозами, сделанными в предынвестиционной фазе проекта. Если стратегия и предположения окажутся неверными, всякие лечебные мероприятия будут не только сложны, но могут оказаться слишком дорогими.
После завершения реализации проекта главной задачей его инициаторов и владельцев является зарабатывание средств в процессе эксплуатации результатов осуществления бизнес-идеи. На этом этапе владельцам проекта предстоит решать следующие основные задачи:
• возвратить собственные и заемные средства на осуществление инновационной деятельности согласно ранее утвержденному графику, содержащемуся в бизнес-плане проекта;
• обеспечить высокий доход на вложенный капитал, уровень которого не может быть ниже среднеотраслевого, в противном случае начнется процесс оттока средств инвесторов из компании, что, в свою очередь, поставит под угрозу осуществление всего пакета инноваций компании, призванного обеспечить ее развитие;
• создать оптимальную продолжительность жизненного цикла проекта с целью получения большего дохода.
Выполнение этих задач, составляющих смысл и содержание инновационного развития компании, во многом зависит от профессионального владения методами, средствами и инструментами финансового анализа и финансового менеджмента.
Структура бизнес-плана
Бизнес-план – это документ, который описывает все основные аспекты будущего предприятия, анализирует все проблемы, с которыми оно может столкнуться, а также определяет способы решения этих проблем. Поэтому правильно составленный бизнес-план в конечном счете отвечает на вопрос: стоит ли вообще вкладывать деньги в это дело и принесет ли оно доходы, которые окупят все затраты сил и средств.
Бизнес-планы составляют обычно по следующим причинам.
1. Для внешнего использования. Чтобы представить дело в наиболее выгодном свете людям извне, например инвесторам.
2. Для внутреннего использования. Здесь дело представляется со всеми сильными и слабыми сторонами. Этот бизнес-план используется постоянно как инструмент управления.
Назначение бизнес-плана в том, что он помогает предпринимателям решать следующие задачи.
1. Изучить емкость и перспективность развития будущего рынка сбыта.
2. Оценить затраты для производства нужной продукции, соизмерить их с ценами, по которым можно будет продавать свои товары, чтобы определить потенциальную прибыльность дела.
3. Обнаружить всевозможные "подводные" камни, подстерегающие новое дело в первые годы его реализации.
4. Определить те показатели, по которым можно будет регулярно контролировать состояние дел.
Первая задача, которую должны решить разработчики бизнес-плана, – получение и подготовка достоверной исходной (статистической, аналитической и прогнозной) информации для проработки проекта. При этом следует помнить, что результаты принятых решений, полученные в итоге, напрямую зависят от качества исходных данных. Кроме того, любые изменения, вносимые в исходную информацию на конечной стадии разработки проекта, влекут за собой пересчет всего проекта.
Вторая задача, стоящая перед составителями бизнес-плана, – четкое понимание содержания инвестиционных мероприятий, их целей. Это, в свою очередь, обеспечит возможность выполнения следующей задачи – поиска наиболее рациональных и эффективных путей реализации поставленных целей.
Третья, наиболее важная задача – всесторонняя и объективная оценка эффективности планируемых инвестиций.
Бизнес- план обычно составляется на перспективу, при этом для первого года основные показатели следует представлять в месячной разбивке, для второго – поквартально и лишь начиная с 3-го года можно ограничиться годовыми показателями.
Любой бизнес имеет свои особенности, следовательно, не может существовать некоторый стандартный план, приемлемый во всех случаях. Тем не менее, представленное содержание бизнес-плана включает все главные моменты, которые необходимо предусмотреть в большинстве случаев инвестиционного планирования.
Резюме
· Цель инвестиционного проекта.
· Потребность в финансах и для каких целей они необходимы.
· Краткое описание бизнеса.
· Что отличает планируемый бизнес от бизнеса конкурентов.
· Выдержки из основных финансовых предложений.
Цели и задачи проекта
· Анализ идеи.
· Основные направления и цели деятельности.
· Характеристика отрасли промышленности.
Продукция
· Описание продукции или услуги и их применение.
· Отличительные качества или уникальность.
· Технология и квалификация, необходимые в бизнесе.
· Лицензии и патентные права.
Анализ рынка
· Покупатели.
· Конкуренты (их сильные и слабые стороны).
· Сегменты рынка.
· Размер рынка и его рост.
· Оценочная доля на рынке.
План маркетинга
· Обеспечение конкурентоспособности предлагаемой продукции или услуги.
· Ценообразование.
· Схема распространения товаров.
· Методы стимулирования продаж.
План производства
· Имеющиеся или арендуемые помещения.
· Оборудование.
· Поставки основных материалов и оборудования.
Руководство и персонал
· Основной руководящий состав.
· Вознаграждение руководящего состава.
· Образовательный уровень.
· Имеющийся опыт.
· Планирование количества и состава персонала.
Источники и объем требуемых средств
· Объем требуемых средств.
· Откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и к каким срокам.
· Сроки возврата средств.
9. Финансовый план
· Прогноз объемов продаж.
· Оценки прибыли и убытков.
· Анализ движения наличности.
· Балансовая ведомость.
Резюме
Бизнес-план должен начинаться с конца, т.е. с резюме. Оно, конечно же, должно готовиться в конце работы, когда завершены все остальные разделы. Работа над резюме чрезвычайно важна, поскольку если оно не произведет благоприятного впечатления, то читать бизнес-план просто не станут и уж тем более средств не дадут. Резюме является предельно сокращенной версией бизнес-плана. Его объем не должен превышать 3-4 машинописных страниц. Резюме – это самостоятельный рекламный документ, так как в нем содержатся основные положения всего бизнес-плана. Это будет единственная часть, которую прочтут большинство потенциальных инвесторов. Отсюда — предельная простота и лаконичность изложения, минимум специальных терминов. Максимальное внимание должно быть уделено разъяснению того, что планируется сделать, за счет чего, чем будущий продукт будет отличаться от продукции конкурентов и почему покупатели захотят приобрести именно его. Последняя страница резюме должна быть посвящена финансовым результатам, которые ожидается получить от проекта. Здесь следует привести сведения о прогнозных объемах продаж на ближайшие годы, о выручке от продаж, затратах на производство, валовой прибыли, уровне прибыльности вложений в дело и, наконец, о сроке возврата заемных средств.
Цели и задачи
В этом разделе должен быть приведен анализ перспективности идеи проекта. При этом анализируются сильные и слабые стороны проекта, благоприятные возможности и потенциальные угрозы (SWOT-анализ: Strength – сила, Weafness – слабость, Oportunitis – возможности, Troubles – угрозы). Этот анализ также называют ситуационным анализом.
Сильные и слабые стороны идеи – это те характеристики идеи, которые могут быть проконтролированы предпринимателем, на которые он может оказать воздействие. Они обычно относятся к настоящему времени.
Здесь необходимо рассмотреть следующие факторы:
· организационные (организационно-правовая форма, наличие помещений собственных или арендованных);
· маркетинговые (место расположения, маркетинговый комплекс, рынок, его сегмент);
· конкуренты: чем продукт (услуга) будет отличаться от конкурентной;
· технические (производственные фонды и их состояние);
· финансовые (наличие собственных средств);
· кадровые (навыки и профессиональные недостатки).
Возможности и угрозы – это те характеристики, которые находятся вне контроля предпринимателя и могут повлиять на результат в будущем. К факторам, определяющим эти характеристики, относятся:
· экономическая среда (государственная поддержка малых фирм, налоговое законодательство);
· политическая среда;
· социально-культурная среда;
· технологическая среда;
· демографическая среда.
Успех в мире бизнеса решающим образом зависит от трех элементов:
1) понимания состояния дел на данный момент;
2) ясного представления того уровня, который должен быть достигнут;
3) планирования процесса перехода из одного состояния в другое.
Анализ и оценка идеи определяют сильные и слабые стороны, возможности и опасности на данный момент.
Закончив оценку, необходимо приступить к формулированию целей и задач. Этот процесс состоит из двух этапов. Вначале необходимо установить, какой именно бизнес планируется, и затем определить главные, количественно определенные цели на перспективу, отражающие устремления в бизнесе, и определить те, которые реально достижимы.
Решив проблему с целями и задачами, необходимо определить пути достижения этих целей. Для этого необходимо выработать стратегию и сформулировать оперативные планы.
Формулировка цели бизнеса должна, прежде всего, содержать основные направления деятельности фирмы. Они очерчивают границы бизнеса, определяемые его сильными и слабыми сторонами.
Формулировка основных направлений деятельности должна быть, с одной стороны, достаточной узкой, чтобы давать конкретное направление деятельности и фокусировать внимание на главном, а с другой – охватывать достаточную область, чтобы оставить простор для роста.
В конечном счете, здесь должно содержаться все то, что коренным образом отличает планируемое предприятие от конкурентов. Сюда необходимо включить также определенные элементы, отражающие то, каким должен выглядеть предлагаемый бизнес в будущем. Эти элементы могут включать в себя рост, прибыльность, какие-то другие показатели. Они должны передавать некий образ бизнеса, к которому руководство предприятия и его сотрудники могли бы стремиться.
Этот образ должен быть подкреплен некоторыми количественными характеристиками, иначе никто не будет знать, когда же он будет достигнут. Он должен быть реалистичным, иначе к нему никто и стремиться не будет.
Цели должны быть также выражены количественно и отражать не только то, что хотелось бы достичь в бизнесе, но также и то, чего можно достичь в данной экономической ситуации.
Таким образом, поставленные цели должны быть конкретными, количественно определенными, достижимыми и реальными.
Сравнивая эти цели с результатами деятельности, можно судить об эффективности деятельности планируемого предприятия.
Основные направления и цели говорят о том, чего требуется достичь. Следующая стадия – сформулировать их так, чтобы они показывали, как планируется достижение поставленных целей, определив при этом задачи, которые необходимо решить. Скоординированная совокупность задач, направленная на достижение поставленных целей, составляет стратегию. Необходимо рассмотреть несколько вариантов стратегии, дать им оценку и выбрать то необходимое, что может помочь в осуществлении поставленных задач. Эти варианты должны включать в себя различные подходы к ценообразованию продукции, работе с персоналом, финансовым вопросам. Необходимо выбрать наиболее приемлемую для планируемого бизнеса стратегию. Стратегия не должна быть слишком сложной, она должна состоять из серии простых задач.
Продукция
В этом разделе необходимо дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Цель настоящего раздела – показать потенциальному инвестору конкурентоспособность проектируемой продукции, которая обеспечивается планируемыми инвестиционными мероприятиями.
Конкурентные преимущества могут быть достигнуты различными путями, например:
• выпуском высококачественной продукции с высокими потребительскими свойствами, обосновывающими высокие цены;
• выпуском дешевой продукции с более низкими потребительскими свойствами, но доступной широкому кругу потребителей;
• выпуском продукции с различными вариантами оформления;
• выпуском уникальной продукции, рассчитанной на узкий круг потребителей с достаточно высокими доходами;
• оперативным выпуском продукции в очень короткие сроки.
Авторы инвестиционного проекта в зависимости от поставленных целей идут по определенному пути обеспечения конкурентоспособности продукции.
Здесь следует указать также некоторые аспекты технологии, необходимой для производства продукции или услуг. Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для неспециалиста.
Кроме собственно описания продукта, необходимо подчеркнуть его преимущества по сравнению с другими аналогичными продуктами предприятий-конкурентов.
Анализ рынка
Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Изучение рынка – одна из главных проблем нового бизнеса. Таким образом, раздел бизнес-плана, посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания.
В этом разделе необходимо убедить инвестора в существовании рынка для предлагаемой продукции, а также в том, что имеются определенный уровень понимания рынка и соответствующие возможности продажи продукции.
Неудачи большинства из провалившихся коммерческих проектов были связаны именно со слабым изучением рынка и с переоценкой его емкости. Для правильной оценки рынка необходимо предварительно собрать и обработать большой объем информации.
Самые первые сведения, которые потребуются: кто будет покупать предлагаемую продукцию. Кроме того, необходимо выполнить прогнозирование рынка и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить предлагаемой продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших лет.
Такой поиск должен проходить поэтапно.
Первый этап - оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые потребители определенного региона могут купить за некоторый период, допустим за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов – социальных, национальных, культурных, климатических, а главное – от экономических, в том числе от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения.
Второй этап – оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую предполагается захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую можно рассчитывать.
В итоге такого анализа, который называется маркетинговым исследованием, можно определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать.
Но чтобы обеспечить такое количество клиентов, нужен третий этап, третий шагк оценке реальных объемов продаж. На этом этапе предстоит оценить, сколько реально можно продать(выручить за оказание услуг) в конкретных условиях деятельности, при планируемых затратах на рекламу и том уровне цен, который предполагается установить, а главное – как этот показатель может изменяться месяц за месяцем.
Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на собственный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультации.
Если обращаться за помощью к специалистам, то желательно получить от них и предполагаемый уровень цен, по которым потребители будут согласны покупать предлагаемую продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов и не отказываясь от покупки такого рода вообще. Если удастся сделать такую оценку, то это будет означать исполнение программы-максимум в области исследования рынка.
В процессе такого исследования будет собрана информация о возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж. Эта информация также должна быть отражена в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту представлений о рыночной коньюнктуре и продуманность проекта.
Лучше всего оценивать конкурентов предельно трезво, указывая при этом те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают реальный шанс добиться успеха в планируемом бизнесе.
План маркетинга
Для того чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать предлагаемую продукцию. Если при оценке объемов сбыта не приводятся все мельчайшие подробности, как он будет достигнут, то это неизбежно вызовет недоверие со стороны потенциального инвестора.
Здесь необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирование имиджа предприятия.
При установлении цены на товар необходимо соблюдать следующие основные принципы:
· цена товара должна быть выше его себестоимости;
· цена определяется возможностями рынка;
· цена должна обеспечить максимальную прибыль за какой-то период времени.
Однако ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Калькуляция издержек производства – это нечто само собой разумеющееся, а ценообразование – это вопрос политики. Чтобы привлечь покупателя, совсем необязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.
План производства
В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на предприятии. Здесь необходимо рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, которые занимает фирма, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, в этом параграфе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков.
Инвесторов всегда интересует вопрос о том, каким образом планируемый бизнес будет гарантировать качество своей продукции или услуг. Поэтому здесь требуется кратко пояснить, как организована система выпуска продукции и как осуществляется контроль над производственными процессами.
Инвесторов, кроме того, интересует, как осуществляется контроль над основными элементами, входящими в стоимость продукции (например, затраты на оплату труда и материалы).
Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.
Управление и персонал
Рассматривая представленный проект, инвестор большое внимание уделяет команде управления. Западные инвесторы часто говорят, что вкладывают средства в менеджеров, а не в идеи и не в продукцию. Поэтому данный раздел является одним из самых важных. Он должен объяснить, каким образом организована руководящая группа, и описать основную роль каждого ее члена.
Для этого необходимо:
• представить сведения о тех лицах, которым предстоит сыграть ведущую роль в развитии предприятия;
• представить схему организационной структуры, показывающую связи и разделение ответственности должностных лиц;
• указать, насколько предприятие обеспечено кадрами соответствующей квалификации, как будет организовано их обучение;
• представить систему мотивации оплаты труда и материального стимулирования.
Маловероятно, что небольшая фирма на ранней стадии своего развития сможет собрать достаточно сбалансированную команду. Поэтому требуется обратить внимание как на сильные, так и на слабые стороны руководящей группы.
В этом разделе должны быть также представлены данные о предполагаемых партнерах, их возможностях и опыте.
Дата добавления: 2019-07-17; просмотров: 120; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!