Составьте программу «холодных» звонков.

⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 6Следующая ⇒

Она должна включать обязательное количество контактов (минимум 5 контактов в неделю), которые Вы должны будите проводить за определенный период времени. Отмечайте результаты таких контактов.

№ п/п	Имя, фамилия клиента (условно)	Кол-во «холодных» звонков	Кол-во контактов	Результат (реальные продажи в рублях)
№ п/п	Имя, фамилия клиента (условно)	Кол-во «холодных» звонков	Кол-во контактов	Результат (реальные продажи в рублях)
Первая неделя
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
ИТОГО:
Вторая неделя







ИТОГО:
Третья неделя







ИТОГО:

РАЗДЕЛ 2. Организация анализа эффективности продаж (по отраслям)

Тема 2.1. Контроль исполнения плана продаж и разработка мер, стимулирующих его исполнение.

Назовите количественные показатели продаж в страховой компании:

Назовите качественные показатели продаж в страховой компании:

Назовите вид контроля, который осуществляется в процессе каждодневной работы отдела продаж в страховой компании:

Опишите основную задачу, которую выполняет функция контроля:

Перечислите известные Вам системы вознаграждений работников страховой компании:

Оцените средства коммуникации, которые использует страховая компания для рекламы страховых продуктов. Для этого ответьте на следующие вопросы и кратко запишите ответы:

1. Какие средства рекламной коммуникации используются для рекламы страховых продуктов?

2. Для распространения рекламы используется один или несколько каналов информации?

3. Какое из средств коммуникации, на Ваш взгляд, оказывает наибольшее влияние на покупательский спрос?

Оцените степень соответствия 2-3 световых фасадных вывесок правилам их создания (собственные наблюдения). Каковы могут быть Ваши предложения по усовершенствованию данного рекламного средства? Запишите свои рассуждения:

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

После посещения или участия в любой выставке, ярмарке или торговом шоу, сделайте заметки об этом мероприятии, ответив на следующие вопросы:

Мероприятие: _______________________________________________________

1. Можно ли было лучше оформить стенд или найти более подходящее место? Почему?

2. Правильно ли был составлен план подготовки мероприятия для участия в нем потенциальных клиентов? Почему?

3. Удачна ли была предоставлена экспозиция (товар)? Почему?

4. Можно ли считать успешным участие клиентов в данном мероприятии? Почему?

5. Будите ли Вы принимать участие в таких мероприятиях? Почему?

Тема 2. Анализируйте каждую презентацию, которую Вы посещаете. Для этого делайте заметки в следующей таблице:

Наименование продукта (товара)	Что понравилось	Что не понравилось	Что могло быть лучше

Выбор организационной структуры розничных продаж и анализ ее эффективности.

В зависимости от отношения лица или органа, продвигающего страховые услуги от страховщика к страхователю, различают три вида каналов продаж страховых продуктов:

- канал сбыта страховых продуктов может быть частью самой страховой компании. Это может быть отдел продаж компании или штатный сотрудник внешней службы, помогающий клиенту заключить определенные виды договоров страхования;

- продажа страховых услуг может осуществляться индивидуальным предпринимателем, страховым представителем, в рамках предоставленных ему страховой компанией полномочий;

- кроме того, продвижением страховых услуг могут заниматься и независимые от самого страховщика посредники. В первую очередь, это страховые брокеры. Помимо них этим видом деятельности могут заниматься также союзы, организации или предприятия других отраслей, например, банки, бюро путешествий, крупные универмаги, предприятия посылочной торговли и прочее в рамках заключенных со страховщиком соглашений о кооперации.

По правовому положению различают три группы страховых посредников:

- сотрудники внешней службы страховой компании;

- страховые представители;

- страховые брокеры.

Заполните таблицу, укажите возможные и существующие каналы розничных продаж и кратко охарактеризуйте их:

Канал продаж	Характеристика продаж

Тема 2.3. Организация продажи страховых продуктов.

Запишите подробный пошаговый план Вашей следующей важной встречи с клиентом. Обдумайте самые важные слова, которые Вы должны будите сказать клиенту, а также необходимые на каждом этапе действия и сроки их выполнения:

Шаг 1: Подготовка продажи и постановка целей.

Шаг 2: Организация встречи.

Шаг 3: Вступление.

Шаг 4: Эффективное представление страховых продуктов.

Шаг 5: Ответы на возражения.

Шаг 6: Завершение продажи.

Шаг 7: Поддержка хороших отношений после продажи.

Чтобы выработать в себе хорошую профессиональную привычку правильно отвечать на возражения, заполните следующую таблицу:

Эти возражения я часто слышу во время бесед с возможными клиентами	Я буду реагировать на них следующим образом
1	2
«Слишком дорого»



«Я еще не готов покупать»




«У меня договор с другой страховой компанией»



(Добавьте свои примеры)

Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 278; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 1 2 345 6 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!