Дополните таблицу собственными предложениями: как бы Вы реализовали продуктовые стратегии на различных этапах жизненного цикла страхового продукта:
Этапы жизненного цикла страхового продукта | продуктовые стратегии | собственные предложения и рекомендации по совершенствованию эффективности внедрения и продаж страховых продуктов |
1. Этап внедрения на рынок | - стратегия быстрого проникновения на рынок; - стратегия медленного проникновения на рынок. | |
2. Этап роста | - улучшение качества страхового продукта, придание ему новых свойств; - выпуск новых страховых продуктов; - расширение страховых услуг, чтобы защитить основной страховой продукт | |
3.Этап зрелости | - стратегия модификации страхового продукта | |
4.Этап спада | - увеличение инвестиций с целью захватить лидерство или укрепить позиции на рынке; - сохранение определённых уровней капиталовложений, пока не прояснится ситуация в отрасли; - сокращение инвестиций, отказ обслуживать группы менее выгодных потребителей; - отказ от инвестиций в целях быстрого пополнения денежных средств; - продажа страховых продуктов с наибольшей выгодой. |
Процесс планирования описывается при помощи аббревиатуры MOST , что означает: миссия ( M - mission ), цель ( O – objective ), стратегия ( S – strategy ), тактика ( T – tactics ).
Миссия – это роль продаж, политика сбыта, ответственное задание или поручение.
Стратегия - характеризует бизнес-цели страховой компании и включает в себя вопросы исследования рынка, выбора страхового продукта, разработки ценовой политики (где и когда действовать).
|
|
Тактика - характеризует средства достижения бизнес-целей страховой компании и включает в себя каналы продаж, персонал, рекламу, стимулирование продаж, особенности ценообразования (как действовать).
Цель – это то, к чему стремится страховая компания.
Задачи – это то, что должен делать персонал для достижения целей.
Выберите любой страховой продукт и опишите стратегию и тактику его продаж (можно сделать такое описание для страховой компании в целом):
№ п/п | Наименование страхового продукта | Стратегия | Тактика |
Определите возможные краткосрочные планы страховой компании
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Какие шаги должна предпринимать страховая компания для того, чтобы оставаться впереди конкурентов?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
|
|
Выберите любые страховые продукты и опишите стратегию и тактику их продаж. Например,
стратегия – выход на новые рынки, завоевание новых клиентов, расширение дополнительных программ в страховых продуктах и т.п.
Тактика – реклама, акции стимулирования продаж, организация работы страховых агентов и т.п.
_______________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
|
|
Определите возможные краткосрочные задачи страховых агентов, которые продают выбранные Вами страховые продукты
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
|
|
Предлагаем Вам отслеживать тактики, используемые другими компаниями на рынке. Как только Вы заметите какую-либо тактику рекламы, использования информационных средств или тактики использования каналов продаж, опишите их. Это поможет Вам всегда иметь под рукой сборник идей, который Вы сможете использовать в Вашей профессиональной деятельности.
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Если бы Вы оказались на месте потребителя продаваемого Вами страхового продукта, как бы Вы ответили на такие вопросы:
Ваш продаваемый страховой продукт:_____________________________________________
- Что Вы считаете ценным и важным в этом страховом продукте?
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
- Что влияет на Ваше отношение к этому страховому продукту?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Тема 1.4. Оперативный план продаж. Порядок расчета бюджета продаж.
Используйте свой личный опыт (например, на учебной практике или на практических занятиях) для составления расписания ближайших переговоров с потенциальными или существующими клиентами и изложения приоритетов сделки.
ПРИОРИТЕТЫ СДЕЛКИ ПО КУПЛЕ-ПРОДАЖЕ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ:
1. ________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
6. ________________________________________________________________
7. ________________________________________________________________
РАСПИСАНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ:
ДАТА: _______________________
| ДАТА: _____________________
| ||
Задаваемые вопросы клиенту | Уделить времени | Задаваемые вопросы клиенту | Уделить времени |
Бюджет продаж – это объем продаж, который предположительно будет получен за определенный период. Продажи структурируются по группам страховых продуктов, по регионам, по страховым агентам или брокерам, в целом по страховым рынкам.
Бюджет продаж показывает:
- сколько планируется продаж,
- сколько продано фактически,
- на сколько эти показатели различаются.
Составьте бюджет продаж по предполагаемым страховым агентам, работающим в Вашей (в будущем) страховой компании (цифры условные):
страховые агенты (условные ФИО) | январь | Итого за год | ||||
план | факт | отклонение | план | факт | отклонение | |
Составьте бюджет продаж по любым знакомым Вам видам страховых продуктов (цифры условные):
Страховые продукты | 1 квартал | Итого за год | |||||
месяц | план | факт | отклонение | план | факт | отклонение | |
январь | |||||||
февраль | |||||||
март | |||||||
январь | |||||||
февраль | |||||||
март | |||||||
январь | |||||||
февраль | |||||||
март | |||||||
январь | |||||||
февраль | |||||||
март |
Составьте бюджет продаж по территориальным регионам страны (например, Тюменская область, Челябинская и др.……..или Уральский федеральный округ, Сибирский и др.…или город Тюмень, Екатеринбург…..и др.):
Территория | 1 год | Итого за 5 лет | ||||
план | факт | отклонение | план | факт | отклонение | |
Бюджет затрат - составляется для того, чтобы оценить эффективность вложения средств в маркетинг, рекламу и стимулирования продаж. Сравнивая бюджеты затрат за разные периоды времени можно определить какие тактики и каналы продаж оказались эффективными или неэффективными для увеличения объема продаж в страховой компании.
Составьте возможный бюджет затрат на продажи по предполагаемой страховой компании:
январь | февраль | март | …… | всего | |
Маркетинг | |||||
Исследование рынка | |||||
Создание имиджа | |||||
Реклама | |||||
Ролик на ТВ | |||||
Дизайн и печать брошюр | |||||
Статья в газете | |||||
Стимулирование продаж | |||||
Печать дисконтных купонов | |||||
Распространение дисконтных купонов | |||||
ВСЕГО |
Составьте операционный бюджет продаж по предполагаемой страховой компании:
| январь | февраль | год | ||||
план | факт | отклонение | план | факт | отклонение | ||
Лизинг автомобиля | |||||||
Канцелярские товары | |||||||
Мобильные телефоны | |||||||
Рекламные материалы | |||||||
Зарплаты | |||||||
Обучение | |||||||
ИТОГО: |
Составьте сводный бюджет деятельности предполагаемой страховой компании, в которой имеются филиалы под названием «север», «юг», «восток», «запад»:
январь | февраль | март | |||||||
план | факт | отклонение | план | факт | отклонение | план | факт | отклонение | |
Доходы: | |||||||||
Продажи (север) | |||||||||
Продажи (юг) | |||||||||
Продажи (запад) | |||||||||
Продажи (восток) | |||||||||
ВСЕГО ДОХОДЫ | |||||||||
Расходы | |||||||||
Персонал | |||||||||
Маркетинг | |||||||||
Реклама | |||||||||
Стимулирование продаж | |||||||||
ВСЕГО РАСХОДЫ | |||||||||
ПРИБЫЛЬ |
Отнесите каждую фразу (характеристику) к верному виду (названию) бюджетов:
А) Бюджет продаж
Б) Бюджет затрат
1. Включает затраты на позиционирование и размещение страхового продукта на рынке___________________________________________________________________________
2. Показывает объем продаж страховой компании_____________________________________
3. Планирует оплату тренингов и семинаров для страховых агентов_____________________
4. Показывает отдачу от вложения средств страховой компании в различные тактики и каналы продаж__________________________________________________________________________
5. Планирует продажи по территориям_______________________________________________
6. Учитывает еженедельные отчеты продавцов________________________________________
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 23583; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!