Анализ деятельности по продвижению товаров
В наше время производители более чем когда – либо вынуждены изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема продаж.
Для этого организации прибегают к определенному набору средств (продвижению продукции, товаров), среди которых важнейшими являются стимулирование сбыта и реклама, на основе выбора различных рекламных средств. Продукция ОАО «Витебскдрев» представлена в различных каталогах, справочниках, рекламных изданиях и газетах. Заключены договора на размещение информационного блока с логотипом в следующих информационных телефонных справочниках: Бизнес – Беларусь 2012; Бизнес –Партнер 2012; Витебск – Регион 2012; Бизнес – Строительство 2012.
Реклама новых окон и остальной продукции будут размещены в различных газетах и специализированных журналах. Так же используется наружная реклама (например, в г. Витебске уже вывешены 2 широкоформатных банера), а так же реклама в общественном транспорте (трамвай, троллейбус). Реклама размещена также на телевидении. В 2012 году ОАО «Витебскдрев» приняло участие в следующих выставках:
– 28 – я Международная специализированная выставка «Строительство. Весна 2012» г. Самара, Россия, срок проведения – март 2013 г.
– 4 – я Национальная выставка Республики Беларусь в Республике Казахстан г. Астана, срок проведения – апрель 2013 г.
– другие специализированные выставки на территории Республики Беларусь.
|
|
|
Реклама новых окон и остальной продукции были размещены в следующих газетах и журналах: в журнале «Белорусский Экспорт»; в рекламном торгово – промышленном журнале «Белая Русь»; «Строительная газета»; еженедельник «Оптом и в розницу». Принимая регулярное участие в специализированных, региональных выставках и национальных выставках Республики Беларусь за рубежом, мы можем сделать вывод, что продукция, выпускаемая ОАО «Витебскдрев» пользуется устойчивым спросом и находит своего покупателя. В связи с особенностями рынка сбыта строительных материалов, описанными выше, основным методом продвижения продукции и удержания рынка для ОАО «Витебскдрев» является поддержание среди заказчиков положительного имиджа о себе как о организации, выпускающем продукцию высокого качества по приемлемой цене, и, конечно, проведение различных мероприятий по поддержанию качества продукции действительно европейского уровня. Расходы на рекламу представлены в таблице 2.12.
Таблица 2.12 – Структура расходов на рекламу в 2012 г.
| Направление расходования средств | Сумма, тыс. руб. |
| Реклама в СМИ | 8000 |
| Публикации в универсальных каталогах | 12000 |
| Публикации в специальных журналах, каталогах | 4500 |
| Обновление сайта | 5000 |
| Участие в выставках, ярмарках | 45000 |
| Рекламные щиты | 10000 |
| Расходы на типографскую продукцию (буклеты, прайс-листы, рекламные сувениры). | 10500 |
| Итого: | 95000 |
Примечание- Источник: [составлено автором на основании данных организации].
|
|
|
Оценивая объем рекламной компании, следует отметить ее недостаточность. Особенно это касается рекламы фирменного магазина организации. Для этого следует предпринять периодическое размещение в областных и районных средствах массовой информации.
Рекламных объявлений, с указанием не только перечня продаваемой в магазине продукции, (а там продается, как продукция ОАО «Витебскдрев», так и продукция многих мебельных организаций Республики Беларусь, передаваемая Обществу по взаимозачету за поставленное материалы), но и описание как добраться до магазина.
Важным направлением является не только постоянное обновление информационного содержания собственного сайта www.vitebskdrev.by о новых видах продукции, но и эффективное использование возможностей Интернета в коммерческих целях.
Цены на продукцию, производимую организацией, конкурентоспособны, так как соответствуют уровню цен на рынке. Однако, в последнее время при участии в тендерах ОАО «Витебскдрев» проигрывает организациям, выпускающим аналогичную продукцию, но использующих гибкую систему скидок, позволяющую при участии в тендерах снижать цены, что обеспечивает им выйгрыш.
|
|
|
Из этого следует вывод, что у ОАО «Витебскдрев» отсутствует инструмент ценового стимулирования продаж – система скидок, или система стимулирования потребителя.
В условиях жесткой конкурентной среды использование данного инструмента позволило бы организации снизить запасы готовой продукции на складах и более полно загрузить имеющиеся мощности.
В организации не практикуется и не рассматривается возможность стимулирования оптовой и розничной торговли, что не способствует увеличению их участия в росте продаж именно данной организации, т.е. отсутствует предложение выгодных условий, вовлекающих их в активное сотрудничество. Маркетинговая служба организации может представлять необходимую и достаточную информацию о производителе и производимой продукции и именно от ее уровня зависит эффективность деятельности организации. Если маркетологи не заинтересованы в продаже продукции, то торговая сеть и потребители не проявят к ней интереса и продукция перестанет быть рентабельной в результате того, что упадут объемы производства и продаж.
|
|
|
Рассмотрим систему мотивации работников службы маркетинга ОАО «Витебскдрев». Заработная плата работников состоит из тарифных окладов, рассчитанных на основе тарифной ставки первого разряда, принятой в организации, и тарифных коэффициентов, предусмотренных в разработанной организацией тарифной сетке.
Кроме этого, предусмотрено повышение окладов по Декрету Президента Республики Беларусь № 29 за заключение контрактов с работниками маркетинговой службы, размер повышения колеблется от 2 % до 40 % в зависимости от занимаемой должности и ответственности работника. Стимулирующую роль выполняет положение о премировании.
Показатели и размер премий только работников маркетинговой службы, представленных отделом труда, заработной платы и управления организации, рассмотрим на основании данных таблицы 2.13.
Таблица 2.13 – Показатели и размеры премирования работников службы маркетинга ОАО «Витебскдрев»
| Служба, должность | Показатели премирования | Размер премии, % |
| 1 | 2 | 3 |
| Заместитель генерального директора по сбыту, маркетингу и ВЭС | 1.Основные показатели премирования: 1.1 Рост производительности труда по добавленной стоимости с нарастающим итогом с начала года к соответствующему периоду предыдущего года | 15,0 |
| 1.2 Выполнение целевого показателя по уровню рентабельности продаж 2. Дополнительный показатель премирования: 2.1 Снижение запасов готовой продукции на складах к среднемесячному объему производства к предыдущему месяцу не менее 3 процентных пункта | 15,0 5,0 | |
| Продолжение таблицы 2.13 | ||
| 1 | 2 | 3 |
| Работники отдела сбыта и маркетинга, отдела ВЭС | 1. Основные показатели премирования: 1.1 Рост производительности труда по добавленной стоимости с нарастающим итогом с начала года к соответствующему периоду предыдущего года 1.2 Выполнение целевого показателя по уровню рентабельности продаж 2. Дополнительный показатель премирования: 2.1 Снижение запасов готовой продукции на складах к среднемесячному объему производства к предыдущему месяцу не менее 3 процентных пункта | 10,0 10,0 5,0 |
Примечание- Источник: [составлено автором на основании данных организации].
При наличии производственных упущений в работе размер премии может быть снижен до 50 %. В случае нерентабельной работы организации и наличие просроченной задолженности по заработной плате премия не начисляется и не выплачивается. Из анализа данных таблицы 2.13 следует, что основными показателями премирования работников маркетинговой службы являются показатели, характеризующие эффективность использования трудовых ресурсов и уровень рентабельности продаж: для заместителя генерального директора это 30 %, для работников – 20 %, что составляет – 85,7 % и 80,0 %от общего размера премий. Рассчитаем сумму премии работников маркетинговой службы на основании существующего положения о премировании и штатного расписания в таблице 2.14.
Таблица 2.14 – Ежемесячное вознаграждение работников маркетинговой службы
| Должности работников сбытовой службы | Количество работников, чел. | Заработная плата (тарифный оклад + повышение), руб. | Сумма премий, руб. | Итого сумма премии, руб. | |
| за рост производительности труда и выполнения уровня рентабельности (20 %) | за снижение запасов готовой продукции (5 %) | ||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| Начальник отдела | 2 | 5824492 | 1164898 | 291225 | 1456123 |
| Ведущий инженер | 6 | 11922009 | 2384402 | 596101 | 2980503 |
| Специалист по маркетингу | 4 | 7318034 | 1463607 | 365902 | 1829509 |
Экономист по сбыту
| 1 | 1812755 | 362551 | 90638 | 453189 |
| Продолжение таблицы 2.14 | |||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| Специалист по таможенному оформлению | 1 | 1994031 | 398806 | 99702 | 498508 |
| Специалист по ВЭД | 1 | 1680630 | 336126 | 84032 | 420158 |
| Итого | 15 | 30551951 | 6110390 | 1527600 | 7637990 |
Примечание- Источник: [составлено автором на основании данных организации].
Как следует из анализа данных таблицы 2.14, общая сумма премии за выполнение показателей премирования составляет 7637990 руб., в том числе за снижение запасов готовой продукции на складах – 1527600 руб. Формирование результатов этих показателей конечно важны для организации, но в значительной мере это не зависит от работников маркетинговой службы. В тоже время дополнительный показатель премирования направлен на снижение запасов готовой продукции и в полной мере его выполнение зависит от работников маркетинговой службы. Следует отметить, что размер премирования за этот показатель (5 %), по – нашему мнению, не выполняет своей функции по стимулированию сбыта продукции (расширению рынков сбыта, увеличению объемов продаж и сокращению запасов готовой продукции на складах). Таким образом, система премирования работников маркетинга является неэффективной, так как не дифференцирована в размерах стимулирования к объемам реализации, снижению запасов готовой продукции на складах.
На основании проведенного анализа маркетинговой деятельности ОАО «Витебскдрев» выявлены недостатки и причины, которые не позволяют решить проблему сбыта продукции и его эффективности: снизились объемы отгрузки продукции на экспорт; основными покупателя продукции организации является строительные организации и мебельные фабрики; низкий уровень продаж в фирменном магазине организации; не делается акцент по увеличению розничных продаж; снизились объемы поставок продукцию в Россию; не выполняются услуги по установке окон и дверей, что сдерживает увеличение объема их продаж населению.
Для повышения эффективности маркетинговой деятельности предлагаются мероприятия: расширение товаропроводящей сети за счет развития фирменной торговли; развитие собственной товаропроводящей сети за счет размещения оптово – розничного склада в г. Смоленске; расширение перечня оказываемых услуг.
Экономическая эффективность данных мероприятий представлена в 3 главе дипломной работы.
ГЛАВА 3
Дата добавления: 2018-10-25; просмотров: 237; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!