Влияние каналов товародвижения на формирование цены.
Продвижение продукции на рынок- это очень важный вид деятельности любого предприятия, в том числе и по выпуску отделочных материалов. Целью компании по продвижению отделочных материалов на рынок является не только увеличение объемов продаж, но и организация каналов сбыта.
Сбытовая деятельность чаще всего понимается как процесс поставки, хранения и транспортировки товара. Однако для реализации продукции особое значение имеет другая сторона вопроса: постоянные контакты с покупателями и заказчиками, осуществляемые сделки и условия сделок (коммерческого обмена) т.д.
Заключение сделок предполагает:
проведение исследовательской информации, необходимой для выбора канала и организации коммерческих связей;
установление деловых контактов с заказчиками и покупателями;
согласование цены и других финансовых условий в связи с передачей собственности или права владения товарами;
использование различных методов стимулирования рынка;
обязательное определение риска при выборе канала распределения.
Продвижение продукции на рынок начинается с изучения всех каналов, по которым возможно продвинуться и завоевать свои позиции. Организация деятельности в области сбыта предполагает установление сферы и путей движения продукции от изготовителя к потребителю. Сфера продвижения имеет три уровня: государственный, региональный и местный. От того, на каком уровне происходит товародвижение, зависит и количество каналов сбыта. Канал сбыта – это совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары и услуги на пути их достижения от производителя к потребителю.
|
|
В компании «Альта-Профиль» существуют два основных базисных типа каналов товародвижения.
Прямые каналы товародвижения связаны с перемещением отделочных материалов от производителя к потребителю без использования независимых посредников, через фирменные магазины.
Косвенные каналы товародвижения связаны с перемещением отделочных материалов от производителя к независимому участнику товародвижения- дилеру, а затем к потребителю. Для увеличения своей доли рынка и объема сбыта компании «Альта-Профиль», при использовании косвенных каналов товародвижения согласна отказаться от многих сбытовых функций и расходов и, соответственно, определенной доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями. Компания «Альта-профиль» имеет дилерскую сеть, охватывающую регионы, показанные на рис.3.2.
Не существует единственного и наилучшего канала сбыта продукции. Каждый раз выбор определяется необходимостью максимально снизить затраты на услуги посредников, обеспечить надежный сбыт и своевременность доставки товаров на рынок. В конечном счете производитель должен стремиться выбрать такой канал или такую их комбинацию, чтобы в течение возможно более продолжительного периода времени продавать максимальное количество товаров с минимальными затратами.
|
|
Выбор предприятием формы реализации отделочных материалов обуславливается рядом факторов: характеристиками самих отделочных материалов, отношением к ним покупателей, функциями и принципами работы магазинов, сбытовой сети, спецификой оптовых и розничных предприятий. Наиболее часто используются такие формы реализации отделочных материалов:
-экстенсивное распределение (размещение и реализация отделочных материалов на любом заинтересованном в этом предприятии розничной торговли). Предприятие выигрывает при этом благодаря экономии за счет увеличенных объемов производства, роста общего оборота предприятия;
-ограниченное (исключительное) распределение материалов, предполагающее выбор одного торгового посредника в конкретном регионе, которому даются исключительные права на реализацию товара. Этот метод используется в небольших городах и поселках, где рынок сбыта не имеет большой емкости;
|
|
-интенсивное распределение, когда отделочные материалы реализуется крупными партиями;
-выборочное, рассчитанное на сегменты рынка с большим сбытовым потенциалом. При выборочном распределении отделочных материалов на товарном рынке предприятие вступает в соглашение с несколькими предприятиями розничной торговли, которым предоставляется право реализовывать продукцию в том или ином регионе.
В компании сфера применения выборочного и исключительного методов стала намного шире. Это объясняется тем, что потребители все больше ценят не только качество продукции, но и возможность получить квалифицированную информацию по использованию материалов.. Обращение к уполномоченному производителем дилеру – это для покупателя своего рода гарантия удобства в пользовании приобретенным товаром.
Руководитель отдела сбыта материалов отвечает не только за продажу и распространение. Он планирует, координирует, направляет и контролирует деятельность производителя на рынке. Ему принадлежит ведущая роль в определении политики сбыта, что предусматривает следующее:
-согласование с производителем масштабов его присутствия на определенном сегменте рынка отделочных материалов;
|
|
-налаживание и укрепление взаимосвязей и сотрудничества с рыночной торговлей (магазины или розничные каналы, условия сделок);
-выбор правовой формы взаимоотношений с торговыми посредниками;
-координация с производителем общих усилий по стимулированию сбыта.
Важнейшая функция отдела сбыта – распространение продукции с использованием всех средств маркетинговой поддержки (реклама и стимулирование сбыта). Кроме того, отдел разрабатывает специальные программы сбыта, применяя скидки, отсрочку платежей и информацию, пропагандирующую систему продаж данного производителя.
Дата добавления: 2018-10-25; просмотров: 432; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!