Для того чтобы пользоваться методикой Тройственного Выбора применительно к деньгам, вы должны выучить наизусть все свои цифры.
Разумеется, этой методикой в ходе каждой презентации вы можете воспользоваться только один раз.
Часто ключевым моментом при заключении сделки является не полная стоимость товара или услуги, а размер ежемесячного взноса. Если вы продаете в рассрочку, то можете легко адаптировать методику Тройственного Выбора к своей процедуре заключения сделки, сказав:
- Большинство людей готовы платить за предоставляемую нами услугу 120$ в месяц и пользоваться всеми ее преимуществами. К счастью, есть и такие клиенты, которые способны платить за нее от 150 до 200$ каждый месяц. Но бывают клиенты с ограниченным или фиксированным бюджетом, которые не могут себе позволить расходовать больше 100$ ежемесячно. К какой категории можно отнести вас?
Покупатели, делающие ежемесячные взносы, и те, которые платят сразу всю сумму, обычно относят себя к средней категории. После того как они это сделают, сообщите им .хорошую новость: для того чтобы приобрести то, что им нужно, они не должны тратить столько, сколько собирались. Сумма, о которой идет речь, значительно меньше. На этом м-есте клиенты часто спрашивают меня: "Том, ну что здесь можно сказать?".
Я улыбаюсь и говорю им: "Я вас понимаю. Не правда ли, здорово, когда хорошее решение приходит с такой легкостью? Теперь все, что от вас требуется, это поставить вот здесь свою подпись".
АНТИМЕТОДИКА ПРОГЛАТЫВАНИЯ ЦЕН
Некоторые из нас приходят в замешательство в тот пугающий момент, когда необходимо перейти к твердым фактам и назвать цену. Поэтому мы проглатываем ее.
|
|
|
- Сколько это стоит? - спрашивает клиент.
- Ну, это будет... примерно... давайте посмотрим... с налогом и доставкой и небольшой платой за установку, которую мы берем дополнительно... боюсь, это будет вам стоить... ну, может быть, чуть меньше, дстьтсть. Да, примерно столько.
- Что? Я не понял, какую цену вы мне назвали.
- Десять тысяч.
- Долларов?
- Да, приблизительно десять тысяч долларов.
- Что значит "приблизительно" - больше или меньше десяти тысяч? Если вы хотите, чтобы я это купил, то лучше уменьшить.
- Мм... позвольте мне еще раз проверить мои цифры.
Пока несчастный торговый агент лихорадочно прибавляет и вычитает, покупатель сидит и спокойно планирует свой следующий шаг для того, чтобы вывести его из равновесия и еще сбить цену.
Никогда не проглатывайте цену, называя ее покупателю. Держите под контролем денежный вопрос, сохраняя в нем твердость и решительность. Методика Тройственного Выбора применительно к деньгам позволит вам выиграть в любой ситуации, в которой можно выиграть. Используйте ее. Эта методика - надежная рабочая лошадка, если вы знаете свои цифры, адаптировали фразы к своему предложению и применяете ее осторожно.
|
|
|
Глава № 13
Преодоление возражений
До тех пор пока вы не научитесь тактично преодолевать возражения, вы не сможете полностью использовать свой потенциал в искусстве продажи. Чемпионы любят даже самые неуместные замечания, поскольку они говорят о заинтересованности клиента. Когда Чемпионы слышат возражения, они чувствуют себя так, словно нашли золотую жилу. Они по-настоящему обеспокоены, когда клиент не высказывает возражений.
Много лет назад у меня в течение нескольких месяцев повторялся один и тот же сон. В этом сне я продавал свой товар супружеской паре, и супруги были очень покладистыми. Они во всем соглашались со мной. Не возражали. Они даже помогали мне заполнить бумаги. Продажа проходила быстро и гладко. У меня не возникало ни единой проблемы.
Это был сон. Такие ситуации у торговых агентов бывают только во сне. Этот сон продолжал меня посещать до тех пор, пока я не понял, что возражения не губят сделку, а, наоборот, помогают ее заключить. Люди, которые не возражают, на самом деле не заинтересованы в вашем предложении. Они ничего у вас не купят, потому что им даже лень оспаривать справедливость цены, требовать дополнительных гарантий и ставить под сомнение свою потребность в том, что вы предлагаете.
Сделайте преодоление возражений неотъемлемой и заранее ожидаемой частью вашей процедуры продажи
Я надеюсь, вы выделите это утверждение:
Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 242; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!