Порядок проведения переговоров.
Переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к согласию, поэтому в каждом отдельном случае необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. Обобщенная схема проведения переговоров:
I этап — подготовка; II этап — проведение; III этап — завершение решение проблемы; IV этап — анализ итогов деловых переговоров.
Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров. Они несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачного исхода.
В зависимости от вопроса переговоров, а также с учетом должностного положения прибывающих на переговоры представителей фирмы проведение переговоров может быть поручено оперативному работнику или руководству фирмы.
Необходимо иметь детально разработанную модель проведения переговоров:
|
|
|
- четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет в руках того, кто лучше знает и понимает проблему;
- обязательно составить примерный сценарий переговоров, зависимости от сложности переговоров может быть несколько асе проектов;
- наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если в переговорах неожиданно возникает тупик.
- определить для себя верхний и нижний уровень компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
Переговоры можно считать завершенными, когда тщательно и ответственнб проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.
Национальные особенности проведения переговоров
Если Вы проводите переговоры с зарубежной компанией, выясните предварительные основные культурные особенности страны, которую представляют Ваши партнеры. Американцы сразу переходят с вами «на ты», что отнюдь не означает, что переговоры будут легкими. Американские менеджеры прекрасно подготовлены, имеют четко определенную цель, а также ряд альтернативных стратегий. По манере поведения они очень напористые, активные, мало уступчивые. Для успешной работы с американцами и соответствовать их активному стилю общения, иначе они Вас просто забьют, и приготовить помимо основной и стратегии ряд альтернативных.
Европейцы будут держать дистанцию некоторое время, обращаясь к Вам формально. Причем будьте готовы что немцы, например, могут называть Вас со всеми Вашими титулами, перечисленными в Вашей визитной карте. Предложить обращаться друг к другу по имени можно через некоторое время, когда Вы лучше узнаете друг друга и почувствуете, что Ваши отношения это допускают. Поведение немцев, швейцарцев, австрийцев на переговорах обычно очень конструктивное, их отличает основательное знание фактического материала, известная своей жесткой малоуступчивостью. Они довольно формальны, во всяком случае, в начале знакомства. Французы приносят в переговоры кажущуюся легкость, за которой скрыта железная воля и строго определенная позиция. Они применяют тактику "дожимания" партнеров, могут заставить Вас вернуться к тем вопросам, в которых вы казалось бы, достигли согласия, чтобы получить дополнительные преимущества. Англичане с удовольствием рассмотрят Ваши альтернативные идеи, ознакомят Вас со своими, т.е. подойдут к решению поставленной задачи очень творчески. Общение с итальянцами, на первый взгляд, не вызывает трудностей. Они довольно открыты, дружелюбные, разговорчивые. Однако здесь не надо путать личные качества характеров и интересы бизнеса. Просто рассматриваемые вопросы они будут обсуждать более шумно и с большими эмоциями, по необходимости окажут давление, проявят твердость и неуступчивость, если это входит в стратегию их команды. Скандинавы очень похожи на немцев, здесь Вы встретитесь с обстоятельной неторопливой фундаментальностью точек зрения, сдержанным поведением. Поведение представителей Азии довольно сильно отличается от поведения как американцев, так и европейцев из-за различия в культурах и традициях. Будьте готовы ответить поклоном па поклон японцам, следите за жестами китайцев и корейцев. Культура представителей Азии построена на соблюдении жесткой иерархии и беспрекословном подчинении младшего старшему и не только по возрасту, но и по служебному положению. Обычно представителей Азии роднит железная дисциплина отсутствие споров внутри команды, полное единодушие всех членов команды по отношению к предлагаемому решению. Если же руководитель команды представителей Азии отклонит какое-то бы ни было предложение второй стороны, это также встретит бурную поддержку всей команды. Слабыми сторонами этих партнеров являются излишняя жесткость, ограниченное число альтернативных предложений, известная обособленность.
|
|
|
Дата добавления: 2018-05-13; просмотров: 353; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!