Практичне заняття № 4 (4 години)

Тема: Основи продажів туристичного продукту

План:

1. Визначення та вибір цільових сегментів ринку туристичних послуг
2. Просування, продажі та сбут у сфері туризму
3. Особливості туристичного продукту та їх вплив на технологїю продажів
4. Стратегії продажів в туризмі. Принципи продажів
5. Цикл продажу туристичного продукту
6. Техніка ефективної презентації туристичного продукту. Структура і типи презентацій
7. Роль рекламних матеріалів та відгуків туристів - підготовка і використання в презентації
8. Особливості продажів різних типів турів: пляжного відпочинку, гірськолижних турів, екскурсій, круїзів тощо
9. Техніки комунікації з клієнтом, групою клієнтів. Інструменти менеджера - питання, аргументи, метафори, приклади, відпрацювання навичок
10. Дії менеджера після переконання клієнта
11. Завершення операції і метод завершення продажів послуг індустрії туризму
12. Телефонна комунікація у туризмі. Культура спілкування з клієнтом
13. Техніка СПІН продажів та доцільність її застосування під час продажу турпослуг

 

Обробіть рекомендовану для вивчення літературу та проведіть нотування в формі тез, конспекту чи опорного конспекту. Виконайте контрольні завдання. Дайте письмове визначення основних понять теми.

Контрольні запитання:

1. Яким чином складові туристичного продукту впливають на технологію продажів?
2. Які етапи включає стратегія продажів у туризмі?
3. Які складові презентації турпродукту?
4. Перелічіть етапи технології продажів.

Основні поняття: клієнт, продавець, стратегія продажів, технологія продажів, концепція, цикл продажу, презентація.

Обладнання: комп'ютер, карти, схеми, підручники.

Рекомендована література:

1. Виноградова Т.В. Технология продаж услуг туристской индустрии : учебник для студ. высш. учеб. заведений / Т.В. Виноградова, Н.Д. Закорин, Р.Ю. Тубелис. – М. : Издательский центр «Академия», 2010. – 240 с.
2. Електронна бібліотека "Школи продажу Деревицького" [Електронний ресурс]. – Режим доступу до вид. : http://dere.com.ua/library/biblio2.shtml#18
3. Кларк Г. Маркетинг сервиса, приносящего прибыль : перв. с англ. – К. : Знання, 2006. – 302 с.
4. Саак А.Э. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме ∕ А.Э. Саак, Ю.А Пшеничных. – СПб : Питер, 2007 – 480 с.
5. Фатрелл Ч. Управление продажами / Пер. с англ. под ред. В. В. Кулибановой. – СПб.: Издательский дом "Нева", 2003. – 640 с.
6. Черных Н. Б. Технология путешествий и организация обслуживания клиентов : Учебное пособие / Н. Б. Черних. – М. : Советский спорт, 2002. – 320 с.
7. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://revolution.allbest.ru/sport/00017215_0.html
8. 12 золотых принципов продаж [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://gildiyaprodavcov.ru/publ/tekhnologii_prodazh/tekhnikii_i_metody_prodazh/12_zolotykh_principov_prodazh/7-1-0-57
9. Характеристика основных форм продажи туристского продукта [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://www.kukiani.ru/index.php?page=content&subpage=s&r=6&p=13&s=44
10. Как правильно продавать! [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://books.google.com
11. Техника продаж [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://sales-doc.org.ua/
12. Успешные продажи. Собственно техника СПИН продаж. Наглядные видео примеры [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://smilanets.com/uspeshnye-prodazhi-sobstvenno-texnika-spin-prodazh-naglyadnye-video-primery/

 

Практичне заняття № 5 (6 годин)

Тема: Технологія особистісних продажів у туристській індустрії

План:

1. Встановлення контакту з клієнтом
2. Комунікаційні особливості особистісного продажу
3. Етапи процесу особистісного продажу
4. Типологія продавців (за Р. Блейком та Дж. Мутоном)
5. Стилі особистісного продажу
6. Виявлення потреб клієнта. Класифікація потреб клієнтів туристичних фірм
7. Типові характеристики клієнтів
8. Типи поведінки клієнтів у процесі покупки турпродукту. Методи взаємодії з клієнтами
9. Способи концентрації на задоволенні потреб клієнтів
10. Невербальні засоби спілкування, що використовуються менеджерами з туризму
11. Забезпечення комфортного внутрішнього та зовнішнього середовища при продажі послуг

 

Обробіть рекомендовану для вивчення літературу та проведіть нотування в формі тез, конспекту чи опорного конспекту. Виконайте письмово контрольні завдання. Дайте письмове визначення основних понять теми.

 

Контрольні запитання:

1. Як встановити контакт з потенційним клієнтом?
2. Які існують типи покупців турпродукту?
3. Які існують типи продавців?
4. З яких етапів складається процес особистісного продажу?

Основні поняття: особистісний продаж, типологія клієнтів, типологія продавців, стилі обслуговування, шкала потреб.

Обладнання: комп'ютер, карти, схеми, підручники.

Рекомендована література:

---

Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 337; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!