Анализ индивидуальных характеристик конкурентов



Оценка индивидуальных характеристик конкурентов имеет четыре основные цели:

· выявить будущие стратегии и планы конкурентов;

· предсказать вероятные реакции конкурентов на конкурентные инициативы;

· определить, насколько стратегия конкурента действительно соответствует его возможностям;

· понять слабые стороны конкурента.

Концепция оценки индивидуальных характеристик конкурентов была заимствована корпоративным сектором у военных стратегов, долгое время использовавших методы оценки индивидуальных характеристик соперников в качестве результативного и эффективного способа управления военной информацией о противнике. Генералы, вовлекавшиеся в разгар баталий, снабжались огромным количеством информации о неприятеле со всех точек театра действий и со многих уровней военной иерархии.

Типичные категории и типы информации по оценке индивидуальных характеристик конкурентов представлены в таблице 2.19.


Таблица 2.19

Типичные категории и типы информации

По оценке индивидуальных характеристик конкурентов

Основные данные Товары/услуги Маркетинг
· Название · Размещение · История · Ключевые события · Главные сделки · Структура собственности · Число товаров/услуг · Разнообразие или широта ассортимента · Качество, определяющее покупательскую ценность · Планируемые новые товары/ услуги · Доли рынка товара и ассортимента на данный момент · Планируемые доли рынка · Стратегии сегментации · Присваивание торговой марки и имиджа · Возможные направления роста · Реклама/пропаганда · Способность к проведению маркетингового исследования · Внимание обслуживанию покупателей · Параметры 4Р — товар, цена, продвижение, место · Главные покупатели
Персонал Операции Характеристики руководства
· Качество и навыки · Уровни текучести кадров · Затраты на труд · Уровень подготовки · Подвижность · Профсоюзная принадлежность · Производственные мощности · Способность выполнять массовые заказы · Продолжительность цикла, производственная подвижность и гибкость · Внедрение управления полным качеством · Накладные расходы · Методы сокращенного производства · Личность · Биография · Мотивы, ожидания · Стиль · Прошлые успехи и провалы · Глубина управленческого таланта
Социополитическая Технологическая Организационная структура
· Контакты с правительством · Репутация посредников · Широта и глубина портфеля · социополитических аспектов · Опыт в общественных делах · Природа контактов с правительством · Связи с членами совета · Мощность кризисного управления · Технология процессов · Опыт научных исследований и опытных разработок · Авторские технологии, патенты, права издания · Инфраструктура информации и связи · Способность создавать внутренние инновации · Доступ к внешнему опыту через лицензии, альянсы, совместные предприятия · Природа иерархии · Создание команд · Перекрестная функциональность · Основная собственность · Культурный блок
Мощность конкурентной информации Стратегия Анализ покупательской ценности
· Доказательство официальной мощности конкурентной информации · Соответствующие отношения · Оценка индивидуальных характеристик · Уровень поддержки исполните исполнительного и высшего руководства · Уязвимость · Интеграция · Сбор данных и аналитические средства · Позиционирование · Планы на будущее · Миссия и мировоззрение · Цели, задачи · Корпоративный портфель · Синергизмы · Ресурсы/способности · Главные компетенции · Сильные и слабые стороны · Атрибуты качества · Атрибуты обслуживания · Цели покупателей и мотивация · Типы и число покупателей · Чистая стоимость (прибыль минус издержки) собственности  

Финансовая

· Финансовые отчеты

· Регистрация ценных бумаг

· Абсолютный и сравнительный анализ относительных показателей

· Самостоятельный анализ относительных показателей

· Анализ движения денежной наличности

· Уровень устойчивого роста

· Капиталооборот

· Затраты

Алгоритм оценки индивидуальных характеристик конкурентов состоит из следующих этапов:

1. Определение существующих и потенциальных конкурентов.

2. Определение структуры информации, которая требуется по этим конкурентам.

3. Выбор наиболее полезных источников необходимой информации.

4. Проведение сбора и стратегического анализа собранной информации.

5. Представление информации в доступном формате.

При определении существующих и потенциальных конкурентов необходимо учитывать возможность конкурентного давления со стороны четырех типов конкурентов, В зависимости от степени схожести удовлетворяемых потребителей и предлагаемого на рынке товара выделяют четыре типа конкурентов (таблица 2.20).

Таблица 2.20

Классификация конкурентов

  Схожие товары Различные товары
Схожие потребители Прямые конкуренты предлагают аналогич­ные товары и услуги тем же категориям по­требителей Косвенные конкуренты предлагают различные товары и услуги пред­приятий одной и той же отрасли
Различные потребители Товарные конкуренты продают одну и ту же продукцию разным ти­пам по­требителей Неявные конкуренты фирмы одной и той же отрасли

Анализ поставщиков (посредников) осуществляется по широкому кругу вопросов, к числу которых можно отнести:

1. Эффективна ли система управления производством у поставщика?

2. Ведутся ли на должном уровне логистические операции поставщика?

3. Не связаны ли с выбором данного поставщика различные обстоятельства (родственные связи и взятки)?

4. Какова репутация поставщика на рынке?

5. Кто на предприятии-поставщике входит в число руководителей?

6. Какую долю во всем объеме производства поставщика занимает продукция, закупаемая вашим предприятием?

7. Каковы планы поставщика по расширению или изменению видов деятельности?

8. Каковы размеры рынка или территории сбыта поставщика в настоящее время?

9. Сколько и каких видов продукции поставщик реализует на рынке в настоящее время?

10. Существует ли у вас с поставщиком конфликт интересов и в чем он состоит?

11. Изменит ли поставщик ассортимент своей продукции, чтобы приспособиться к требуемой номенклатуре вашей продукции?

12. Каким должен быть объем реализованной продукции, чтобы вызвать интерес у вас и у поставщика?

13. Какими складскими помещениями располагает поставщик, какие методы учета запасов он использует, осуществляется ли охрана и страхование хранящейся продукции?

14. Какими информационными системами и коммуникационным оборудованием располагает поставщик и совместимы ли они с вашими?

15. Кто входит в число постоянных клиентов поставщика, каковы их возможности?

16. Может ли поставщик помочь вам в изучении рынка?

17. Какую рекламную деятельность ведет поставщик по своей продукции?

При этом факторами, влияющими на выбор поставщика (посредника), являются:

1. Опыт работы.

2. Качество поставляемой продукции.

3. Качество обслуживания потребителей.

4. Надежность поставок, в том числе соблюдение графика поставок.

5. Возможности и способности удовлетворять требованиям потребителей.

6. Географическое расположение поставщика.

7. Финансовая стабильность и финансовые условия (например, возможность предоставления ценовых скидок).

8. Конкурентные преимущества, а также лидерство на рынке конкретной продукции.

9. Соответствие поставок логистической стратегии предприятия.

10. Уровень затрат на доставку и хранение поставляемой продукции (близость к подразделениям предприятия, исключение промежуточного складирования).

11. Возможность длительного партнерства в бизнесе.

12. Степень заинтересованности (объем заказов подобного рода, отраслевая специализация).

13. Цена поставляемой продукции.

14. Готовность к поставке.

15. Гибкость поставки.

16. Информационная готовность.

17. Имидж поставщика.

18. Отсутствие негативных сообщений о нем от партнеров по бизнесу или в средствах массовой информации.

19. Упаковка продукции.

20. Сопутствующие услуги в виде инструкций.

21. Возможность возврата некондиционной продукции.


Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 486; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:






Мы поможем в написании ваших работ!